摘要：本批11轮国采政策要求，医疗机构可根据实际需求自主选择按品种报量或按厂牌报量，也可以部分需求量按品种报、部分需求量按厂牌报，但这么有弹性的报量政策，从医保局的角度、从医疗机构的角度、从工商零企业的角度，注定是各不相同。于是，理想的报量开始了，现实的报量撕逼大战

历史是一面镜子，映照着过去，也同样透视着现在。

国采的历史是否这样？不得而知。但曾经的50%降落伞价格，本质是为了防止企业价格一落再落，没想到相当一部分企业将50%当成了起步降幅线。

曾经的1.8倍想法很美好，只是为了控制价差，结果股市常用的熔断一词却鬼使神差般在国采附体，多少企业被历史新低价清仓出局。

国采只是药品采购中的一项重要组成部分，也从没有对临床药品使用一刀切，但一线临床用药对采购政策的敏感度把握往往是说不清的。

本批11轮国采政策要求，医疗机构可根据实际需求自主选择按品种报量或按厂牌报量，也可以部分需求量按品种报、部分需求量按厂牌报，但这么有弹性的报量政策，从医保局的角度、从医疗机构的角度、从工商零企业的角度，注定是各不相同。于是，理想的报量开始了，现实的报量撕逼大战，也悄然同步开启了。

更让人感到啼笑皆非的是，本批国采，有的企业销售部门甚至引入了对赌协议模式。完成一定的量，给予多少奖励。其实对赌是一个金融学术语，是投资方与融资方在达成协议时，双方对于未来不确定情况的一种约定，为确保各自的利益而列出的一系列金融条款。如果约定的条件出现，投资方可以行使一种权利；如果约定的条件不出现，融资方则行使另一种权利。所以，对赌协议实际上就是期权的一种形式。结果在金融行业的一个正常协议，竟然也被引入了医药行业，说白了，这种围绕中标、勾标的国采任务对赌，其实就是一种已经被业内玩了多少年的区域招商模式。

其实，相关企业为了在药品集中带量采购中为获取医疗机构报量而开展的相关申请准备工作是正常且必要的，毕竟，医疗机构的报量虽然可以选择，但选择与否相信是比较谨慎的。 若企业通过合情合理的方式（如向医疗机构客观介绍药品疗效、安全性、供应稳定性、临床价值等）帮助医疗机构准确评估需求，属于正常市场沟通， 但我们不要忘了，国采的本质是量价合一，现在面对量的不确定性，企业很有可能最终低价中选，市场却远远不如预期，所以，迫不得已也好，形势所迫也罢，从报量开始上演的“内卷”已经出现了理性竞争与非理性竞争混杂导致的低效内耗，企业势必要投入更多资源（时间、成本等），但从效率、价值、市场等各方面来看，并未得到提升，甚至出现负向循环。

原来很正常的一件报量，却要让企业将工作重心在照顾药品质量提升、成本控制等核心环节的同时，必须要提前开展“内耗”式报量申请，这种焦虑，可能会出现“但使龙城飞将在，不许人间见白头”的情景。

国采报量的真实目的，是让医疗机构将一线临床的医患用药需求真实体现出来，力求通过明确报量规则、增加报量的灵活性与倾斜细分领域，既推动医药生产企业向质量合规与细分市场布局转型，也要求医疗机构在合规框架下平衡政策要求与临床实际，最终促进集采药品的合理供应与高效使用。但是，如果报量偏离真实临床需求，可能导致中标药品与患者需求错配，降低集采效率；这种报量竞争模式是否能推动行业技术进步，是需要打一个问号的。

有朋友开玩笑说，这批国采，有的企业心态，很有可能最终会“情不知所起，一往而深，再而衰，三而竭！”其实笔者想说，理想很美好，现实很骨感，就像那首魔改的诗一样：

月落乌啼霜满天，遥看瀑布挂前川。孤帆远影碧空尽，春风不度玉门关。

来源：药渡数据库