摘要：流量是业务开展的根本，如何引流、如何精细运营留量是中医馆始终无法绕开的难题。近年来，随着大型机构在线上线下一体化的力度加大等原因，中小型机构的获客空间被逐渐压缩，传统引流方式越见乏力，如果仍陷在同质化的引流模式中，行业的恶性竞争会持续加剧。

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■ 口述 | 李博 撰稿 | 桔梗

流量是业务开展的根本，如何引流、如何精细运营留量是中医馆始终无法绕开的难题。近年来，随着大型机构在线上线下一体化的力度加大等原因，中小型机构的获客空间被逐渐压缩，传统引流方式越见乏力，如果仍陷在同质化的引流模式中，行业的恶性竞争会持续加剧。

中医馆的流量之争已经不知不觉从线下转移到了线上，扭转传统思维，重拳出击打造新媒体流量生态是新时代给予中医馆行业的考验和机遇，这场流量大战中，败者泯然大众，成者功成名就。

从电商跨界中医，上亿流量铸造的中医因缘

“蒙古大夫”曾让很多人感觉陌生甚至会带着些许神秘色彩，而一个携带着上亿流量视频的出圈让它跃进了大众的视野里，由此被广为熟知和追捧，“蒙古大夫”所在的医馆——蒙一堂也以迅雷之势爆火，三天便创收150w粉丝，自此，来自全国各地患者的涌入让这400平的医馆熙熙攘攘成了常态。

上亿的流量给了蒙一堂极大的曝光，也让视频的创作者李博跨界由此进入中医馆行业，潜心操盘中医馆新媒体流量运营。

从“不信中医”到“中医的拥趸”，跨界中医前已经是百万大V且已经是拥有二十多年经验的电商运营精英的他为什么会选择跨行进入中医馆行业？从他的角度又是如何看待中医馆的新媒体流量打造的呢？

李博表示蒙一堂的爆火事件是他人生重新洗牌的一个契机，让他发生了从不信中医到坚信中医的巨变，而与不同中医的接触则更加坚定了他在中医行业深耕的决心。

当被问及其他行业与中医行业的区别与共通之处时，李博表示虽然电商与中医在逻辑上是有关联的，但最大的区别是情感层面，电商是生意，但中医是事业，是掺夹着人性的，给他带来了强烈的荣辱感，他经常和患者共情，情绪总是被患者的疗效好坏牵引着，这是以前从事电商没有经历过的。

而论及流量运作方面，两者也是有差别的，他从实战经验出发解析了中医新媒体运营的要点并表示平台的流量变迁就像“三十年河东，三十年河西再三十年河东”一样诡谲弄人。

比如电商平台的早期流量来源于客户的主动搜索，新媒体出现后，电商平台的流量逻辑由客户的主动搜索变成了被动的触发，但抖音等新媒体平台却沿用了电商的早期流量逻辑，如蒙一堂事件广为传播的起因虽是基于流量矩阵，但是沉淀后仍然是客户的主动需求和搜索去推进的。

因此，中医馆新媒体流量打造的本质是通过中医馆擅长的产品和项目去匹配特定的客户，这是很多中医馆目前比较薄弱的板块。

锻造流量生态,中医新时代的“危”与“机”

在深刻地研究了整个医疗体系DRG后，李博表示中医的前景很大，在分级诊疗下，不同的病种会被分级推进治疗，相应的价格也会被压缩，高价的西医治疗在这样的体系下会被削弱优势，现在西医给中医推的病人越来越多，趋势越来越明显，这给中医打开了一个很好的发展通路。

现在是最好的时代但也是最坏的时代，因为在新需求新形势下，如果中医馆行业仍不做改变，还深陷在口口相传的引流思维定势中，不仅不利于自身，于行业的发展也会形成很大的阻碍，有足够的客流才能保证生存与发展，才能真正发挥出中医的价值，让中医医疗服务得到持续的迭代，薪火传承千秋万代。

但是因为中医涉及到产品、技术、医疗规则、人等多方问题，属于“黑五类”之一，是流量管控最严的一个板块，故不像一般只涉及到买方和产品方的其他行业，只要资金充足就能解决很多问题。

因此中医新媒体的流量运营更为复杂，没法直接复制其他行业的打法，而且中医本身的非标准化也导致了它的特殊性，中医新媒体运营需要面对的考验重重。

中医馆该如何进行平台选择与账号搭建

平台的选择在新媒体运营中至关重要，不同的新媒体平台适用对象不一样，平台规则也不尽相同，新媒体没有永恒的打法，因为规则和玩法总在发生迭代，需要因地制宜，因时制宜进行调整。

应该具备什么样的能力、该如何匹配合适的平台、该如何搭建账号等等问题难住了很多中医人，对于这些问题，李博基于多年经验向我们娓娓道来他的经验与见解。

01

必须掌握的新媒体运营能力

如果将各个平台入口划分，可分为短视频入口、直播入口、内容电商入口、数字营销入口（如百度搜索等）、私域入口、传播入口。

如果一个医馆的体量不大，李博建议以短视频入口、直播入口、内容电商入口为重，因为数字营销入口、私域入口、传播入口属于现象级入口和裂变入口，主要是私域运营的方向，而私域运营是建立在足够的公域流量基础上的。

众多平台中，李博认为首当其冲的当属短视频平台，包括IP号、白号、矩阵号的运营，这是最起码要具备的基础流量，是所有医疗行业都要具备的，因为只要去做就会有成效，而且投入相对最低，最容易复制和裂变。

其次，中医馆人还应掌握的是直播能力，直播能力的要求比短视频的更高，因为涉及到主播的选择，还要考虑到直播的主要客群，如果有相应的产品，那直播就是获取客资和利润的一个主要通路。

第三重要的是内容平台，小红书和内容电商板块相对有难度，需要有较高的硬件投入，比如需要有海量的手机号。

此外，私域板块也很重要，但这涉及到传播，难度较大，不仅需要很强的基础，而且得合规合法且事实清晰，否则就容易出事。

02

该如何选择新媒体平台

如果已经有了不错的私域沉淀，可以先从视频号开始，如果从事的是养生或者康养领域可以从视频号和抖音开始，如果是专注于某一特定病种且需要发展跨省客源的建议先做快手，因为快手的管控最松，更适合做专业病种，但是快手的客户多居于非主流区域的4、5线城市且消费能力相对较低。

如果产品和服务偏向于女性客户、本地化或者业务辐射范围在周边15公里内的，建议先做小红书，特别是长江以南的小红书客户底蕴很强的。

抖音是所有平台中难度最大的，因为抖音最难通过的其实是规则，哪怕是黄V号想要运营得很好也很难，因为私信引导等行为都可能会触发抖音的处罚，因此，不仅需要运营团队的班底很强，还需要能持续跟平台规则“斗智斗勇”。

如果医馆想打造本地流量必然要做抖音和快手，比如抖音对中医行业管控最松的就是本地话，而快手的核心流量在本地，所有的流量分发都是以本地为基础的。

03

医馆该做素人IP矩阵账号还是医生IP账号

这需要根据产业形态来定，如果医馆的医生都可以通过黄V认证且有一定的知名度，那做医生IP比较合适，如果是民间中医人，则做素人矩阵比较合适。

但是需要注意的是，黄V账号的运营是比较辛苦的，因为涉及到将黄V号的流量线索导到医馆的环节，这个实现的前提是该医生在公立医院的名气及患者基础比较大，这样才能衍生出能分到医馆私域的流量，否则，转化的过程不仅艰难而且效率很低。

一般情况下，素人IP矩阵其实比黄V号的效率高，且不说黄V号的规则太多了，而且患者一般会直接去医生所在的三甲医院求诊，但是如果医馆的品牌化程度高，在患者中已经有口皆碑了，那也可以使用黄V号运营。

04

该选择做医馆IP还是医生IP

中医馆如果要着手布局新媒体，首先要弄清楚自己是产品为王还是营销为王，因为很多医馆都无法兼顾好产品和营销，要么产品好但营销能力弱，要么就是营销能力强但产品比较一般。

从自身的角度出发，李博表示他是希望以产品为王的，因为优秀的医疗人才本来就匮乏，如果不基于医馆的实际情况，只是一味保持医生获客的引流模式是难以支撑医馆的长期发展的。

每个中医馆的情况不同，需要因地制宜做定义，比如如果是拥有大基数患者的头部中医馆可以适用医生获客的引流方式，但是大部分的中医馆难以引进那么多优秀的医疗人才，只能拼品牌体系，如果是个体诊所则多倚靠出色的某个项目或者个人IP。

如果医馆走医保或者单价比较低，营收主要靠走量，那反而不适合做新媒体营销，因为流量成本远大于利润，无论是公域还是私域，流量都是有成本的，做新媒体首先要核算清楚利润能否承载成本。

不管医馆的规模大小都要基于毛利出发制定线上引流的介绍规则和方法，基于毛利来选择合适的方式、平台的投入、产品及单价，这不仅是针对大流量的获取而言，小流量的获取也同样如此。

中医新媒体私域的开发及转化

私域流量是医馆的核心价值，是所有流量的基础，比如蒙一堂有约30万的私域流量，这些私域流量不是指粉丝量，而是和蒙一堂在产品、诊疗等方面发生过一次以上交易的，目前，蒙一堂的私域流量仅开发了1/6，给蒙一堂带来的营收却占了总销售额的2/3。

01

如何做私域开发

李博表示私域的开发分为两种，一种是技术和服务，即整个私域体系，另一种是疗效为重，服务次之，比如化妆品销售最重要的是服务体系，但是如果是做严肃医疗的，最重要的是疗效，其次重要的是服务，二者不可缺一。

很多医馆人都会有一个误区：忽略服务，将疗效当成私域开发的唯一决定性因素，认为疗效好就有私域，就能裂变，然而，好疗效虽然可以开发一部分的私域，但是如果出现信息不对等的情况时，传播就会出现问题，比如有的患者评价效果不好的背后原因可能是因为吃药时间不够、服务不够好等，这会对影响信息接收者的判断，因此，服务很重要。

对于潜在客户的管理和维系，李博表示他们将私域的开发分成了前端、中端和后端，前端负责成交，中端形成复购，后端形成裂变和vip客户服务。

比如他们将初诊和复诊、购买产品和购买医疗服务等不同客户进行了区分并匹配不同的服务体系，专人专岗，并将客户进行了等级划分，进行分级营销、分级推进、分级诊断，这就相当于将私域的价值最大化，释放出私域优势。

很多人可能会以为前端是用来获取流量线索的，形成交易就是私域，但其实前端也有好几个分级，比如有负责找客资的，有负责加微信的，而从预约到加微信可能中间还会穿插进一个中端，后端就是把前端的成果交接给私域，一层层地挖掘客户的最大价值，核心就是为了让客户产生裂变。

02

深挖客户潜能对私域开发很重要

李博认为医生和线上营销团队的人员配比应为1：10，即一个医生配十个前端、后端人员，一般是3个前端人员，6-7个后端人员，如果医馆本身线下流量比较匮乏，而且线上流量团队没有成型的情况下，不建议引进太多医生，因为不仅留不住医生而且也不利于医生精进医术，可以先拿一两个医生做流量样板。

前端负责跑出公域流量线索，线索即客资（客户的联系方式），一般一个前端人员每天需要跑出3-4条公域流量线索，一个私域每天的承载量极限是3-5个新增线索，客户越积累越多的时候，后端就需要有私域去承建。

李博表示，要追求的是能将每个客户潜能挖透而不是一味地为了节约人力成本，追求人效，最好是可以专人专岗，甚至形成隔离，这样有助于标准化和复制，不要轻易放弃任何一个客资，有条件的话可以多次跟进。

结语

因为新媒体和医疗的差距很大，而且新媒体行业总在不停地洗牌迭代，因此，新媒体运营需要不停地学习，永远都要比平台先进一步，尤其小白更需要具备强悍的学习能力和理解能力，加强交流，足够机敏、知识底蕴够强大才能在流量之战中脱颖而出。

来源：健康科普小护士