摘要：阿里健康数据显示，2020年至2024年，天猫平台滋补保健市场规模扩大77%，人均消费件数、消费金额、件单价分别增长23%、31%和7%。
如何挖掘小众滋补品的银发商业机遇
整理 | 任子勋
排版 | 张思琪
前言
近年来，随着健康管理意识兴起，滋补品在我国银发族中的热度不断攀升。
阿里健康数据显示，2020年至2024年，天猫平台滋补保健市场规模扩大77%，人均消费件数、消费金额、件单价分别增长23%、31%和7%。
另据魔镜洞察数据，2024年我国线上平台药食同源销售额达到567.8亿元，销量同比增长5.2%。
然而，滋补品行业火爆背后，痛点仍存。多个细分类目存在“有品类无品牌”现象，银发群体在产品选择与消费体验上存在显著需求缺口。
滋仙草创始人栾杰致力于打破这一现状。滋仙草主打产品为紫皮石斛原浆，以中老年人群为主要客群。最近两年，滋仙草仅石斛原浆产品便卖出了超过5000万份，三个月复购率超过60%。
近期，栾杰向AgeClub表示，滋仙草的目标是成为滋补界的小米：为用户提供高品质同时具有超级性价比的产品。“传统观念认为，好的滋补品是昂贵的。我们想让每个人都能吃得起。”
2025年9月23-24日，AgeClub将于上海举办《AMI2025·第三届中国银发产业流量渠道对接大会》。
会前，AgeClub对大会演讲嘉宾滋仙草创始人栾杰进行了专访。栾杰向AgeClub分享了滋仙草如何洞察滋补品赛道的创新机遇，将小众石斛打造成银发养生爆款。
DAY2 主题论坛演讲嘉宾
栾杰
滋仙草创始人
演讲主题《高黎贡山石斛 + 灵芝” 双溯源： 200 场单场 GMV 破百万的实战案例》
石斛掌门栾杰是滋仙草创始人，也是趣旅创始人，曾以全球海岛游项目获近6000万美元融资；后于2021年转战大健康，专注石斛、灵芝、三七等滋补品，立志打造中国第一石斛品牌。
滋仙草扎根云南，专注石斛产业15年，是石斛原浆的开创者，也是紫皮石斛标准的制定者。石斛原浆全国销量第一，全网爆卖50000000袋+，高客单、高复购、强体感，复购率达65%以上。
PART 01
滋补品赛道存在劣币驱逐良币
1. AgeClub：在创办滋仙草之前，您曾有过旅游行业的创业经历。为什么选择滋补行业，并将关注点聚焦在中老年客群？
栾杰：经过疫情，大健康的观念深入人心。随着大众健康管理意识的觉醒，我们判断未来30年至50年，大健康赛道迎来创业机遇期。
滋补品行业的痛点比较多。举例来说，市面上的产品种类繁多，然而部分方向上缺乏对应的产品。比如现在补气、补血产品——按照中医理论属于补阳类的产品比较多。我们认为从“虚不受补”这个切入点另辟蹊径，并且这个方向没有太多竞争对手。
而之所以聚焦到银发人群，是因为我们过去在从事出境游业务时，对日本市场具有长期观察。日本旅游业的增长来自银发人群。随着中国老龄化程度也像日本一样越来越高，我们认为银发市场呈现出庞大潜力。
2. AgeClub：就国内滋补行业的痛点，能否再展开一下，还有哪些痛点是您印象比较深刻的？
栾杰：国内消费者普遍认为海外滋补保健品品质更优。
作为旅游行业从业者，我们清楚知道，很多海外滋补保健品的原材料实际上是从国内采购的。这些产品经过海外品牌的镀金，又以高价重新卖回到国内。
以人参为例，很多国内消费者会到韩国购买高丽参，但其实他们买到的很多产品是中国外贸产品。
滋补品行业缺乏相应的标准，国内消费者不了解哪些产品是优质的产品。这导致滋补品行业容易出现“劣币驱逐良币”。
3. AgeClub：银发族在滋补品消费上有哪些最新趋势？
栾杰：首先，银发族购买产品的核心目的是解决问题。他们非常重视产品体感，关注产品服用之后是否有效果。
其次，他们希望产品体验上能够方便快捷。
第三是他们追求产品品质。随着直播和短视频兴起，银发族获得充分的市场教育，挑选产品的能力变得越来越强。
最后，随着消费环境变化，银发族在寻求提高生活质量的同时，十分看重超级性价比。
PART 02
强体感+聚焦成分，打造滋补爆品
4. AgeClub：滋补品赛道品类众多，挑选石斛这个品类背后的市场洞察是什么？
栾杰：首先我们是先找了对标品牌，也就是正官庄。正官庄在韩国做人参滋补品，年销售额做到了百亿规模。
其次我们去对标品类。我们花费了八个月至九个月的时间，调研了包括人参、冬虫夏草、燕窝、藏红花等多个品类。
人参行业的发展引人关注。2012年，国内人参行业处于没有品牌的阶段，年销售规模只有约数十亿元。随着2012年吉林省启动人参药食同源试点，在特定条件下允许人参作为食品销售，带动赛道实现快速增长。直到2019年，人参年销售额达到数千亿元，增幅达到20至30倍。
石斛行业与前者十分相似。石斛位列中华九大仙草之首。2018年，紫皮石斛率先药食同源，接着2023年铁皮石斛也药食同源，该年石斛深加工市场规模达到百亿元。石斛赛道的前景让我们看好。
目前市面上的石斛主要是以原材料形式出现，例如石斛枫斗、石斛切片等等。这些传统石斛产品的使用方法非常繁琐，需要煲汤3~5小时才能解析石斛多糖成分，并且吸收率只能达到16%-20%左右。我们通过产品形态创新，将石斛制作成石斛原浆的形式，吸收率达到90%以上，能够同时解决便利性和吸收率的用户体验痛点。
5. AgeClub：滋仙草现在的产品结构是怎样的？
栾杰：滋仙草深耕石斛全产业链，核心产品是石斛原浆，累计销量突破5000万件。
依托云南高黎贡山动植物王国生态优势，我们同步构建灵芝第二增长曲线——该区域拥有40余种灵芝种属，其中半数具备药用价值，形成石斛灵芝双轮驱动的产业格局。
之所以选择灵芝，一方面原因是我们的初衷是想做九大仙草，而灵芝正是九大仙草之一。
另外一方面，推出这一品类是基于我们的市场洞察。近三年，滋仙草服务了超过100万名顾客。我们发现中老年人群希望改善体质、护肝及提升免疫力。尤其是对于一些接受了治疗的患者，很多医生都会建议他们购买一些灵芝类产品。
6. AgeClub：如何打造创新石斛产品？
栾杰：石斛的功效源于其核心成分石斛多糖。我们基于这一角度切入市场。国内有76种石斛，其中石斛多糖含量最高的品种是云南紫皮石斛。
当时市面上原浆类产品比较有限，主要是枸杞原浆、蓝莓原浆和刺梨原浆等产品。他们采用的工艺是采集鲜果后灭菌再榨汁，本质上还是鲜果榨汁类产品。
我们采用萃取工艺从石斛中提取石斛多糖，做成石斛原浆类产品，在为消费者解决便捷性痛点的同时，还提供了三大创新点。
其一是消费者体感。低温萃取石斛原浆提升了产品吸收率。
其二是有效成分的量化。我们直接将石斛多糖的含量标注在包装盒上。消费者可以清楚了解100克原浆中含有多少克多糖。
其三是产业透明化，聚焦成分价值。传统石斛粉等产品最终交付到消费者手中时，消费者很难区分原料到底是产自哪里。
这也是为什么滋仙草产品的价格会比市面上同类产品高出2-5倍的原因，高定价的背后的价值来源是帮助消费者解决了痛点。产品推出前，我们花费了两至三年研发。
7. AgeClub：作为初创品牌，如何解决中老年人群购买滋补品时的信任问题？
栾杰：首先，我们在全国范围内已和数千个中医馆进行合作。
这些中医馆内的医生，在为用户提供治疗服务时，能够协助我们完成市场教育工作。同时，中医馆的背书，能够增强品类信任感，帮助我们建立完善的信任体系。
其次，我们招募了非常多的做滋补品的门店作为我们的代理商，这些门店也能够帮助我们进行市场教育。
另外，我们会在视频号和小红书上宣传。
视频号上中老年人群比较多，我们更多的会去找教育类的博主，例如做养生操、八段锦、教老年人唱歌等类型的博主，这类博主的粉丝粘性比较强。
在小红书上，我们主要面向30-50岁的人群种草。当下，他们主要为父母购买产品。通过持续市场教育，多年后这批人群对滋补品的需求会越来越大。
另外，我们将文旅业务整合在了一起。我们是视频号上第一家推出产地溯源活动的石斛品牌。每月至少100位主播来直播，全年预计能够达到千人。
当这些人来溯源直播时，我们会展示中药材的种植生长环境，并带领他们看整个生产工艺流程，让用户了解平时食用的石斛原浆是如何制作的。
很多人认为石斛原浆就是榨汁。有些商家也是这样做的，可我们的工艺与之完全不同。用户会理解为什么产品有这个定价。
8. AgeClub：现在有很多品牌进入到石斛原浆这个赛道。滋仙草怎样在长期竞争中，构建壁垒和优势？
栾杰：首先我们坚持产品主义，滋补品的核心逻辑是要能解决消费者健康问题；现在市面上能够直接将有效成分含量标准印在包装上的商家不多。
商家无论是选择铁皮石斛还是安徽霍山石斛，在多糖含量上无法与云南紫皮石斛相比。
我们还进一步制定了石斛原浆的标准。通过制定此标准，消费者有了选择石斛的依据。
其次我们不断强化服务价值，以及持续提升为用户提供解决方案的能力；我们的团队也在不断扩张。以原材料为例，我们在与云南的多个大学、农科院植物研究所等专业机构合作研究种苗，并与当地农户合作种植。这在未来有助于我们获得多糖含量更高的石斛，使我们与竞争对手逐渐拉开差距。
此外，我们还在与多所大学合作开展临床方面的研究。
来源：AgeClub一点号
