摘要：他没有意愿，觉得这个目标是你的，和他没有关系，那他怎么会有工作的动力呢？

我发现很多销售管理者存在这样一个问题：太关注事，不关注人。

他们天天盯团队考勤，严格各项考核，通过处罚制度向团队要执行力。

但其实，好团队从来不是靠 “管” 出来的，而是带出来的。

那么，如何带好一个团队？关键做好这5点：

很多销售管理者不明白，为什么目标、方法都有了，下属还是完不成？

其实很多时候，可能不是能力的问题，而是他意愿的问题。

他没有意愿，觉得这个目标是你的，和他没有关系，那他怎么会有工作的动力呢？

那么，怎么办呢？核心就在于，你要去找到他们工作的原动力。

就是他干这份工作的价值是什么？他想要的是什么？

你必须挖掘到最深层，找到他要干这份工作的动机。

有人想通过工作成长，有人想获得认可，有人想实现价值，有人只想安稳度日。找对原动力，将团队的目标和他赚钱的动力结合起来，你才会发现，加班也好，努力拼搏也好，他都不在话下。

如何才能找到他们的原动力？

关键是少判断，多倾听， 不要凭表面行为给员工贴标签，比如 “躺平”、“没上进心”，而是通过一对一深入沟通，找到他们的内在需求。

裸心会也是一个很好的管理工具。

在裸心会上，喝点酒，让他们放松下来，说说真心话。

这样，你才能问到一些他藏在心里的秘密。

找到了原动力，你才能驱动他，激发他的无限可能。

做销售，状态是特别重要的，状态不好，不光自己不出单，也会影响整个团队的士气。

有的管理者觉得大家都是成年人，该自己调整情绪，有的觉得关注心态，是多管闲事’”，却没意识到：

员工的状态，直接影响工作的 “质量” 和 “效率”。

心态好时，再难的事也愿意拼；心态差时，再简单的事也会敷衍。

举个简单的例子，有个员工，业绩一直都不错，突然有个月，业绩下滑严重。

于是，我就跟她做了复盘，在复盘的时候，我们分析了过程。发现她在过程中出了问题，过程量低了很多，不到之前的一半。

根据我的经验，她的技能，是不会衰退到这么低的状态的。

我就再往她内心探究，最终，发现他的心态出了问题。

出了什么问题？她谈恋爱了，和男朋友闹矛盾，对方跟她冷暴力，她受不了，情绪一直积压着，业绩一下子下滑很多。

所以，你看，很多时候，业绩上不去，不一定是技能、方法出了问题，而是心态出了问题。

因此，作为管理者，一定要时刻关注员工的心态变化。

当员工心态出现问题，一定要及时帮他调整。

关心销售状态，不是 “当老好人”，而是让销售觉得 “你不仅是领导，更是能一起扛事的人”。有温度的销售团队，才留得住人。

凡是业务不增长的团队，通常都会很乱。

而且团队越乱，业绩就越不增长。

请问，到底是先抓业务呢，还是先抓团队的士气呢？

两头抓，都不行。你要抓的是，工作习惯。

很多销售工作习惯很差，往往是靠感觉开单，结果好的经验就很难复制。

运气好能开单，有人却总抓不住客户；有人忙忙碌碌跑客户，却没几个能转化。

带销售团队，要帮他们培养 “标准化的销售习惯”，让每个销售都知道 “每天该做什么、怎么做，才能稳定开单”。

一个优秀的Top sales，都有一个特别强的能力，就是有良好的工作习惯。

他们会把每天的时间，管理得恰到好处。

他们能清晰地知道，什么时候去找销售线索，什么时候打电话。什么时候拜访客户，也会安排妥当。

比如，客户分层的习惯，跟进客户的习惯，以及每天的复盘。

好的销售习惯，能让销售摆脱运气依赖，实现 “稳定开单”。

这样的销售团队，业绩才会稳定。

很多管理者，总是靠肌肉记忆在带团队。

他自己做业务时，有很多宝贵的经验，比如客户开场白该怎么做？如何做好客户跟进？如何收单……

但这些经验，只能成为自己的肌肉记忆，属于只可意会，不可言传的范围。

他没有去做总结和沉淀，很难复制到员工身上。

所以，要理清业务流程，把一些好的东西沉淀下来，成为可以规范化、标准化的，可复制的动作。

流程的存在，不是为了制造麻烦，而是为了解决问题。流程，是一系列连续有规律的动作。

举个例子。做销售，如何从0到1，签下一个客户？

这是有流程的，大致可以分为售前、售中、售后。

售前，你需要准备客户名单；售中，要进行电话沟通、初次拜访、二次拜访；售后，你要做好成交与客户维护。

对应到具体的动作，也许就是：

① 每天准备50个电话名单；

② 按照话术一，介绍自己的来意；

③ 按照话术二，向对方展示产品；④ 按照话术三，与对方沟通、谈判；

⑤ 成交之后，按照方法，进行售后服务和客户关系维护。

听上去，很繁琐，很枯燥，但很重要。跳过任何一步，都可能拿不到结果。

有了业务流程，无论你是追过程，还是做培训、做赋能，你都有抓手。

出现问题时，你还可以进行流程倒推，去检查你的每步动作，找到问题症结。

流程，就像轨道，能让业务不偏离方向。

员工的能力也是很重要的，你要提升他的能力。

之前，在阿里，我们专门设计了一套“五狂”成长进化系统：

狂跑。也就是拜访大量的客户，这是量的要求，正所谓“销售无捷径，拜访定江山”。

在这个过程中，很多员工一开始是有逆反心理的，觉得这样做没有意义。

但是我们始终坚持的是先拜访100个客户，然后再谈经验和成长。

因为在这个过程中，我们发现如果一个销售不能够静下心来面对拜访，克服不了自己对于业务常态的一种熟悉状态，心态就不会端正，就更不用谈技能提升和业绩结果了。

狂问。在拜访客户的时候肯定会遇到客户持反对意见的情况，有了反对意见就要去问，去找答案，可以问销售前辈，也可以问其他客户。

也就是说，新员工在拜访客户的过程中要不断地主动发现问题，主动探索答案。这是一种非常好的学习方式，只有这样才能证明他动了脑筋。

狂总结。当有了答案就要及时总结，比如拿下一个难啃的单子，要思考有哪些好的经验可以复制到其他地方。

如果造成了损失，下次再遇到这种情况，是否能避免。这些都是可以在周报、日报中梳理总结的。只有总结出来了，才能形成自己的知识体系。这些经验对于组织的成长也是极大的养料。

狂训练。经验总结出来还需要在大量的实践中再回到客户那里去，验证这个经验是否具备可复制性，能不能解决问题，还有没有可以提升的地方。

只有经受了市场考验的经验，才能真正行之有效。在这个过程中，销售也加深了自己对经验的理解和应用程度。

狂分享。要乐于将取得的成绩、总结的经验与团队分享，通过邮件、战报、软文的形式，把我们总结的经验分享给更多的战友，一起成长。

经验只有在说出去后别人能理解，才代表我们自己消化了。每次的分享场景、培训会议都会带动一波又一波的分享热潮，分享的人也在这个过程中得到更多的反馈和技能提升。

成长进化系统就是助燃剂，提升团队的工作能力。

以上，就是5个带好团队的关键。

如何做好团队管理，留住优秀人才？

如何做好沟通，形成有效的反馈机制？

如何识人心，懂人性，激发团队的潜能？

如何提升管理者的职业素养和工作习惯？

如何追踪过程，辅导团队拿到结果？

如何搭班子，练团队，建文化？

怎么筛选出优秀的储备干部？

如何做绩效考核？

如何通过开裸心会和团队破冰？

如何正确给团队做Review……

以上内容你都可以在《一线管理者的3大管理体系》中找到答案。不仅有干货，还有20个管理工具实战模板，18讲精致实用课程，助你进化管理思维与实战能力。

来源：张丽俊说管理