摘要：下沉市场对于中国酒业的重要性，在当今市场环境下已经变得至关重要，甚至可以说是未来增长的核心引擎。这并非简单地指去农村卖便宜酒，而是一个涉及酒类通路精耕的多维度议题。

下沉市场对于中国酒业的重要性，在当今市场环境下已经变得至关重要，甚至可以说是未来增长的核心引擎。这并非简单地指去农村卖便宜酒，而是一个涉及酒类通路精耕的多维度议题。

下沉市场，顾名思义通常指三、四线及以下城市、县城、乡镇市场，与一、二线城市市场在消费者行为、渠道构成、竞争环境上有着天壤之别，照搬高线市场的打法大概率会失败。那么，酒类营销实战中，如何因地制宜做好下沉市场，是摆在厂商面前的现实课题。

高性价比与场景化的产品策略是关键

下沉市场消费者对价格敏感，但并非只图便宜。他们追求的是实惠——即高性价比、有面子、适合社交场合。

首先，核心大单品是下沉市场最有效的营销战略。

价格带锚定，主打主流消费价格带，如对于大众白酒来说，50-150元价格段极具竞争力和诱惑力，成为市场开拓的利器。

简装酒的价值升级，在下沉市场简装酒也即无奢华包装拥有巨大潜力。但不能再是低质低价的代名词，而是要做高品质简装酒，通过优良的酒质和简约有质感的设计，凸显性价比。

区域口味适配，研究当地消费者的口味偏好，如浓香、酱香、清香的地域性优势，适当调整产品风味或推出区域特色产品。

其次，场景化产品设计，是抵御竞品的最佳手段。

下沉市场的特色之一就是宴席市场宴席酒，这也是下沉市场的绝对核心。推出专门的宴席装，提供开瓶费、返利、礼品、现场促销支持等一条龙服务。下沉市场的人情味最浓郁，加之产品包装要喜庆大气，消费者情绪拉满，营销者皆大欢喜。

还有礼品市场礼品酒，包装要体面，有寓意，价格透明，让送礼和收礼的人都觉得有面子。

日常饮用的口粮酒，下沉市场的基本原则品质稳定、口感好、饮后舒适，结果定然是复购率高。

深度分销与终端掌控的渠道策略是根本

下沉市场的渠道链条更长、更分散，夫妻老婆便利店（CVS）、烟酒店、餐饮店是绝对主力。我们常说的渠道下沉的其实质是人员下沉。如地处河南周口地区的时金酒业一百多人营销队伍，把周口7线1市2区全覆盖，建立起由5000家零售终端组成的分销网络，成效明显在三个方面：

一是深度分销，网格化管理：

将市场划分为小的网格，配备足够的地推/业务人员，进行高频次的拜访、铺货、理货和客情维护。

车销模式：对于更下沉的乡镇市场，可以采用“车销”模式（开着装满货的车下去，现场推销、现场卸货），减少终端老板的资金占用，提高铺货效率。

二是核心终端精细化运营：

抓牢核心烟酒店和餐饮店，选择人流量大、口碑好的终端作为核心网点，给予更多的资源倾斜，如陈列费、促销员、独家销售权等。

生动化陈列，抢占店门口、收银台、冰箱第一层等黄金位置，做好堆头、排面、价格签、POP海报，营造热销氛围。

老板/老板娘客情，这是成败的关键。业务员要和他们交朋友，提供如帮忙搬货、送小礼品、聊聊家常等增值服务，他们的推荐对消费者影响巨大。

三是宴席渠道专项突破，组建专门的宴席团队，或赋予业务员宴席推广指标。与酒店、婚庆公司、乡村厨师、村支书、乡贤等关键意见领袖，建立合作，获取宴席信息并给予推荐奖励。提供宴席无忧服务，如免费送货、现场助销、礼品支持、剩余酒水回收等。

接地气、重体验营销与推广的核心策略

相较高线市场，下沉市场的营销不喜欢高高在上的广告，偏爱热闹、直观、有实惠的方式。

首先，线下活动引爆。一是免品试饮，在核心终端、集市、社区门口开展免费试饮活动，让消费者先尝后买，口感说服力最强；二是超值赠送，时金酒业降低首次尝试门槛，买一瓶价值100元瓶的酒，另加5元，就送一瓶250ml/瓶的相同品质酒；三喝赠促销，这是亘古不变的“真理”，如送开瓶器、打火机、小瓶酒等实用礼品，而非华而不实的赠品；四是公益/路演活动：赞助当地的庙会、篮球赛、广场舞比赛，或者开展送电影下乡等活动，提升品牌美誉度和亲和力。

其次，本土化、人情化社交营销，一是KOC（关键意见消费者）培育，找到当地的能人、红人，如小镇企业家、饭店老板、受人尊敬的长辈，将他们发展成品牌代言人，通过他们的圈子进行口碑传播；二是微信群运营，业务员和终端老板要建立和维护终端消费者的微信群，定期发红包、发布促销信息、进行互动，打造私域流量池；三是短视频/直播：鼓励终端老板或本地网红用抖音、快手等平台进行直播卖货或内容种草，内容要真实、接地气。