摘要:在中国SaaS行业的发展道路上,存在两个核心问题一直困扰着从业者:国内用户的付费意愿普遍较低,以及SaaS企业难以坚守自己的产品边界。本文通过与一位跨境获客SaaS产品负责人Evan的深入对话,探讨了这两个问题背后的深层原因,并寻求可能的解决方案。
在中国SaaS行业的发展道路上,存在两个核心问题一直困扰着从业者:国内用户的付费意愿普遍较低,以及SaaS企业难以坚守自己的产品边界。本文通过与一位跨境获客SaaS产品负责人Evan的深入对话,探讨了这两个问题背后的深层原因,并寻求可能的解决方案。
昨晚,我与一位某跨境获客SaaS产品负责人Evan进行深度的交流,他们产品目前处于即将上市阶段。期间,我向他抛出了两个直击国内SaaS行业核心的问题:
为什么国内SaaS企业用户的付费意愿普遍较低?为什么国内SaaS企业无法像海外同行那样坚守自己的产品边界?这两个问题既是大D的困惑,也是国内SaaS行业长久以来的痛点。我们用问答的形式,来逐一探讨这些问题背后的深层原因,以及潜在的解决方向。
以下是对话内容的文字整理:
大D:Evan,你怎么看国内企业用户的低付费意愿?这是个普遍现象吗?
Evan:没错,这确实是国内SaaS企业面临的最大困境之一。很多企业主不愿意为SaaS产品买单,这和中国互联网发展的历史有关。
早年间,国内互联网产业在起步阶段,基本都靠“免费模式”抢占市场。用户可以免费用搜索引擎、社交媒体,甚至是很多商业软件。这种“免费优先”的市场逻辑一直影响到今天的SaaS行业。
相比之下,海外市场的用户付费习惯早已养成。那里的企业主愿意为效率、便利和功能买单,甚至认为“优质服务值得付费”。而国内很多用户却认为,软件就是工具,不应该太贵,最好能免费。
大D:刚才,在你的回答里,你提到“国内很多用户却认为,软件就是工具,不应该太贵,最好能免费。”观念,你认为这种观念与“免费试用”策略是否冲突?
Evan:这个问题很有意思,其实并不矛盾,但确实存在一定的关联。
“免费试用”策略本身是为了降低用户的尝试门槛,让潜在客户体验到产品的价值,从而愿意掏钱付费。然而,在国内,这种策略往往会被用户误解为‘试用期结束也可以一直免费’的心理暗示,加剧了‘软件应该免费’的固有观念。
为什么会这样?这和市场教育有关。在海外市场,免费试用通常是一种用户筛选机制。试用结束后,用户知道如果想继续享受服务,就必须付费,这是理所当然的。而国内的市场教育滞后,很多用户习惯于用免费版本,甚至会寻找各种“破解”方式规避付费要求。
大D:所以,免费试用反而强化了‘免费优先’的观念?
Evan:可以这么说。但真正的问题不在“免费试用”本身,而在于后续的价值传递和用户引导是否到位。国内很多SaaS厂商在试用期内没有有效展示产品的独特价值,导致用户觉得“用了也没多大用处”,试用结束后就放弃了,或者继续寻找免费的替代方案。
而在海外,SaaS厂商通常会利用试用期高效传递价值,比如通过精准的数据分析、清晰的效果对比,告诉用户:用了这个工具,你的效率提升了多少、销售额增长了多少。这种直接、量化的成果反馈,能让用户更愿意付费。
大D:除了免费思维之外,还有其他原因吗?
Evan:当然有。国内的企业数字化转型程度也有很大关系。
其实在国内,约60%的中小企业仍对数字化持观望态度,觉得“当前没必要”或者“效果不明显”。只有3.2%的企业已经实现了较高的数字化水平。客户都还不急着拥抱数字化,自然也不愿意掏钱尝试SaaS服务。
再加上国内很多SaaS产品缺乏实质创新,用户体验平平,甚至售后支持都不到位。客户觉得这些产品并不能真正解决自己的问题,用了几个月后可能就放弃了。
大D:Evan,国内SaaS企业守不住边界的问题,你觉得核心症结在哪?
Evan:竞争太激烈、客户需求又复杂,这是两大原因。
国内的SaaS市场可以用“红海”来形容。不管是CRM、ERP,还是营销工具,每条赛道都有几十家、甚至上百家公司在竞争。为了争夺客户,很多企业只能靠降价、打包甚至免费模式抢市场,长此以往,行业整体利润空间被压缩得越来越小。
而客户也不省心,尤其是中小企业。他们希望SaaS厂商提供“全家桶”服务,不仅要管理客户,还要搞库存、跑财务,甚至希望有定制化开发。这让厂商不得不扩展边界,满足客户各种需求。结果是产品核心优势被稀释,什么都想做,却没有一个领域能做到极致。
大D:但国外SaaS厂商似乎很少遇到这样的困境?
Evan:没错。这主要得益于国外的成熟生态。像AWS、Salesforce这样的大平台,提供了稳定的技术和合作环境,SaaS厂商之间可以互补合作,共同做大市场。
国内却没有这种生态环境。厂商之间更多是竞争关系,大家都在抢客户,谁都不想合作。缺乏协作的结果,就是行业更容易陷入内卷,越卷越难做。
大D:这么看来,国内SaaS企业的未来似乎挺难?有破局的办法吗?
Evan:当然有,只是需要时间和耐心。以下几点是关键:
1)打造真正有价值的产品
要让客户心甘情愿付费,产品必须能够解决客户的核心痛点,比如帮助客户赚钱、节省成本或提升效率。数据驱动的功能,比如销售分析、流程优化等,能直观证明产品价值,这才是用户愿意长期续费的原因。
2)培养付费习惯
用户的教育过程需要慢慢来。企业可以通过行业沙龙、线上培训,结合真实案例向客户展示SaaS的价值,让他们逐步接受订阅模式。这不仅能提升客户对产品的信任感,也有助于改变国内“免费优先”的传统观念。
3)聚焦核心领域,减少边界模糊
不要什么都做,而是专注在某个细分市场,把产品做到极致。比如专注教育行业的CRM,或者帮助小微企业管理财务的工具。
4)构建行业协作生态
不要把同行都当成敌人,而是寻求合作。通过开放API,与其他SaaS产品实现对接,联合提供解决方案,能创造更多协同价值。
国内SaaS市场确实充满挑战,但挑战背后也隐藏着巨大的机会。从用户教育到产品创新,再到行业生态的构建,这些都是未来发展的关键路径。
Evan最后总结得很有道理:“我们不需要照搬海外的成功模式,但一定要找到自己的节奏。”
愿国内的SaaS厂商都能找到属于自己的节奏和方向。
本文由人人都是产品经理作者【ToB SaaS大D】,【ToB产品创新研习社】,原创/授权 发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。
题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。
来源:人人都是产品经理一点号