品牌出海如何修炼出社交牛逼症？

摘要：对于志在远航的中国出海企业，对话决策者更是一场跨越山海、穿透文化壁垒的硬仗——不仅要克服语言的障碍，更要打通理念的隔阂，在陌生的商业土地上赢得关键决策者的信任与共鸣。

【亿邦原创】叩开决策之门，是销售成功的命脉。

对于志在远航的中国出海企业，对话决策者更是一场跨越山海、穿透文化壁垒的硬仗——不仅要克服语言的障碍，更要打通理念的隔阂，在陌生的商业土地上赢得关键决策者的信任与共鸣。

Celia Huang目前在领英负责新业务拓展团队，她服务中国B2B出海企业已有20年，见证了中国从“物美价廉”到“品牌出海”的转型阵痛。她意识到，在AI技术重构信息分发机制的今天，中企出海营销正经历一场深刻变革。传统依赖展会、价格竞争的粗放模式逐渐褪色，取而代之的是以信任构建为核心、以社交平台为主场、以本土化叙事为纽带的新范式。“过去客户认为中国供应商同质化严重，最后只能比价格。现在他们更看重你是否能提供长期可信的解决方案。”

作为中国B2B出海浪潮的躬身入局者，她为我们系统梳理了中企出海营销方法论，解构其中的前沿洞察与实战教训。

1、从“供应商”到“战略伙伴”，只差一个正确的故事

一杯咖啡的时间，海外采购总监在领英上刷到了一家国内头部工程机械企业的智能工厂视频，随后发来了合作询盘。

作为最会讲企业故事的重型机械制造，这家企业在领英上打造了一个“技术实力+品牌信任+全球共鸣”的立体化品牌形象，从企业新闻、领导人访谈到项目展示、行业趋势分析，无所不有。

其中最受欢迎的内容是“黑灯工厂”视频，这是其在非洲打造的灯塔工厂，不讲效率至上的营销窠臼，而是结合非洲社会实际情况，讲述他们如何培训当地人使用现代化工具，如何教会当地人运用不同各类机械设备，如何解决当地就业问题，给非洲带来现代化工作方式。

他们不仅乐于展示巨型机械的硬核实力，更擅长讲述机器背后的“人的故事”。这种叙事策略打动了它的客户，一位欧洲采购商在评论区留言：“我们需要的不仅是机器，更是能够长期合作的伙伴。”

在领英上玩得很6的还有极智嘉。

一个热点视频是：在某品牌日本配送中心，上百台极智嘉机器人在巨大的货架矩阵中有序穿梭，仓库员工只需在固定工位上轻松操作，机器人就会自动将存有目标商品的货架运送到面前，员工取出即可。在订单激增和人力有限的大促期间，极智嘉通过一个赛博仓库直击品牌痛点，也直白展示了自家解决方案的极致效率。

“我们前两年只做品牌曝光，第三年才开始线索转化。”极智嘉数字营销负责人Manas透露。这也是极智嘉出海建设品牌的思路，通过提供有价值的、非促销性的内容，吸引潜在客户，潜移默化地建立品牌的专业权威和思想领导力。

这份耐心也获得了回报。Manas介绍，极智嘉在领英获得的销售线索转化率比传统渠道高出40%，且客户质量显著提升。目前极智嘉业务覆盖40多个国家，拥有超过850家全球客户，复购率超过90%。

2、信任赤字、文化鸿沟、认知偏见，中国品牌如何跨海西行？

有报告显示，2024年中国对外直接投资规模1922亿美元，创历史新高。从基建狂魔到数字先锋，中企出海正在经历从“产品出海”到“品牌出海”的战略转型。

随之而来的挑战则是，如何跨越文化鸿沟讲好品牌故事，不再只是拼价格、拼参数，而是让海外市场从“认知”到“认同”；如何用本地化的叙事方式建立信任感，把“中国制造”的标签升级为“中国创造”的价值感；以及如何在复杂的全球舆论场中，传递出品牌的温度与担当。

这要求企业既要有全球视野的战略定力，又要有深入一城一池的细腻运营。

Manas注意到，“当我们刚开始拓展海外市场时，习惯性展示技术参数和产品功能。但很快发现，海外客户关心的不是技术本身，而是这些技术能带来什么价值。”

Celia曾经陪着出海企业到全球各地参加展会，也陪伴企业从线下展会转移到线上社交媒体运营，她发现，80%的客户在输出内容时仍然以产品为主，没有转向解决方案式的输出方式，背后的误区是“海外买家寻找的是能够解决实际问题的合作伙伴，而不仅仅是产品供应商。”

同时，处于区域不同，各地买家的决策机制和购买习惯也各不相同。欧美市场不仅关注产品解决方案，还重视企业的社会责任和人文关怀，而新兴市场则重视企业实力，尤其是与政府和当地大型企业之间的友好关系。

这背后是全球B2B营销的深刻变革。Celia分析，全球决策者年轻化趋势明显，全球71%的B2B买家是千禧一代与Z世代。他们更倾向于从可信赖的人而非品牌渠道获取决策信息。77%的B2B营销负责人则表示，目标受众已不再依赖于企业自有渠道来甄别品牌，而是通过社交网络获取品牌信息进行判断。43%的专业人士将其社交网络视为工作建议的首选。

代际、媒介、区域、发展阶段等多重因素纠缠，让全球B2B营销变得复杂难解。

3、全球化棋局中，中国企业如何落下品牌一子？

意识到其中难题，不少品牌开始积极调整营销策略，领英等专业社交平台正成为中企全球化布局的重要支点。

数据显示，超过86%的中国出海B2B企业将领英作为首要社交媒体营销渠道，通过这个覆盖全球200多个国家和地区的专业平台，

究其根源，领英平台拥有12亿用户，世界500强CEO中有98%在领英上拥有个人账号。换句话说，你在领英平台上可以接触到各个企业的决策者。

在用户心智方面，领英的职场属性和学习属性深入人心，用户心态是希望获得更多行业信息、提升自己，同时寻找机会，所以客户信任感更强。

“领英不是卖货平台，而是一个构建专家视角和信任的平台。”这是大众对领英的一致认可。

换句话说，对于B2B企业而言，领英可以精准定向决策者。

“在领英，用户的真实性毋庸置疑，难的是如何与这些企业的高管们有同等的对话能力。”Celia指出，“你找到这家公司采购总监，为什么他要回复你的信息，为什么他要跟你的企业互动？你的内容是否能够影响到他、打动他，以及与你的企业和个人是否建立信任关系，这是难点。”

那么如何打造一个全方位的企业形象，赢得客户信任？

总结经验，Celia提出一套针对性策略：

l新手出海企业：应以市场教育和品牌认知为主，内容占比约70%。通过行业白皮书、技术解析、创始人故事等内容建立专业形象。比如蔚来汽车的李斌，小鹏汽车的何小鹏，猎豹移动的傅盛，他们都是领英上的“红人”，通过运营自己的领英主页展示自家的品牌形象、技术实力。