摘要：在竞争激烈的医药市场中，如何打造一支高效稳定的销售团队成为了企业管理者面临的重大挑战。本课程将从选才、用才、育才、留才四个维度，深度解析医药代表管理的科学方法，助力企业降低人才流失率，提升团队整体效能。

在竞争激烈的医药市场中，如何打造一支高效稳定的销售团队成为了企业管理者面临的重大挑战。本课程将从选才、用才、育才、留才四个维度，深度解析医药代表管理的科学方法，助力企业降低人才流失率，提升团队整体效能。

企业是否因为人才流失而频繁招聘，导致成本增加？

是否发现招聘的医药代表难以满足岗位要求，影响销售业绩？

在绩效管理过程中，是否感到困惑，不知道如何有效提升团队绩效？

培训资源投入不少，但代表们的能力提升效果却不明显？

是否因缺乏有效的激励机制，导致优秀人才流失严重？

是否难以平衡团队成员之间的关系，造成团队凝聚力下降？

这些问题往往源于企业在人才选用育留方面的不足，如缺乏系统的选拔标准、绩效管理体系不完善、培训辅导方式单一、激励措施不够人性化等。这些因素不仅影响了医药代表的工作积极性，还可能导致人才流失，进一步削弱企业的市场竞争力。

通过本课程的学习，企业可以掌握STARL案例面试法，准确识别潜在的优秀人才；学会运用绩效面谈技巧，促进团队成员的成长；采用科学的协访辅导流程，提高代表的专业技能；并通过了解员工的心理需求，实施有效的激励策略，增强团队的稳定性和战斗力。

掌握先进的面试技术，确保选才的准确性。

学习绩效管理的全流程，提升团队执行力。

体验实战型协访辅导，快速提高代表能力。

了解员工心理需求，构建和谐的企业文化。

提供实用工具，帮助管理者轻松应对日常管理难题。

能够在30分钟内完成高效的面试，准确判断应聘者的能力和意愿。

掌握绩效面谈技巧，有效指导和激励团队成员。

学会运用协访辅导，显著提升团队的专业水平和服务质量。

通过不花钱的激励方法，增强员工的工作满意度和忠诚度。

建立一套完善的销售团队管理机制，促进企业持续健康发展。

课程内容：

第一讲：选才篇——如何招聘优秀的医药代表

一、招聘选拔不合适代表的代价

1.选拔医药代表当中的25大错误

缺乏明确的岗位匹配标准。

过度依赖简历筛选。

忽视候选人的心态与价值观。

2.医药代表招聘失误的代价

直接经济损失。

影响团队士气。

损害品牌形象。

3.招聘当中是看重能力还是心态

能力与心态的平衡考量。

视频：面试的烟幕弹，面试失败的代价，面试不是郊游

二、如何甄选最合适本企业的销售代表

1.建立漏斗式的人才选拔体系

多阶段筛选流程。

每一阶段的评估标准。

2.医药代表招聘的常用途径

内部推荐。

社交媒体与专业招聘网站。

行业招聘会。

3.实用有效的五步面试法

1.分析职位特点

医药代表岗位职责描述。

OTC代表岗位职责描述。

商务代表岗位职责描述。

医药器械代表岗位职责描述。

2.审查核心能力

胜任力的概念。

可见性能力与隐藏性能力。

销售人员应具备的最重要的21项能力。

管理者应具备的最重要的23项能力。

优秀销售代表的九大核心能力。

3.准备问题

引导性、理论性和行为性提问的区别。

STARL提问技巧。

识别“面霸”的策略。

针对九大核心能力设计面试问题。

4.引导面试

使用“医药代表标准面试甄选工具”。

招聘积极心态的医药代表。

面试挑战的应对策略。

5.面试评估

九项核心能力评分标准。

应聘者背景调查的方法。

视频：STARL面试提问法，如何提出跟进问题

角色演练：如何在面试中收集完整的STARL实例

视频：引导面试，建立融洽氛围

角色演练：掌握《医药代表标准面试甄选工具》的应用技巧

第二讲：用才篇——如何提高医药代表的绩效

一、为什么要对医药代表进行绩效管理

1.绩效管理与绩效评估的区别

2.医药代表绩效管理的意义

3.医药代表绩效管理的流程概述

二、医药代表绩效管理的流程

1.绩效目标规划——目标管理

ASMART原则的应用。

绩效目标分解。

目标规划步骤与内容。

2.绩效面谈——正式面谈

面谈目的与要领。

不同业绩表现的面谈策略。

面谈的时间、地点、座位安排。

3.绩效评估

员工关注的评估内容。

评估面谈步骤。

绩效评估的原则。

第三讲：育才篇——如何协访辅导医药代表

一、辅导下属的回报

1.协访辅导对医药代表的影响

2.协访辅导对经理的利益

3.协访辅导对团队和公司的回报

二、辅导下属的流程与准则

1.协访辅导的方式

2.需要进行协访辅导的情况

3.有效的协访辅导形式

4.协访辅导流程

5.协访时的常见问题及其应对

6.针对不同代表类型的协访时间分配

第四讲：留才篇——如何有效激励医药代表

一、你了解激励吗

1.管理者的工作内容

2.激励下属的十个误区

3.代表离职的原因

4.工作勤奋与懒惰的背后

二、绩效与激效模型

1.销售业绩、能力和态度的关系

2.工作态度与个性心理需求的关系

3.六种个性心理需求的表现

4.不花钱激励六种基本心理需求的方法

5.薪酬与奖金的作用分析

6.奖金方案的设计思考

7.ABC行为效应管理法

测试：医药代表个性心理需求测试工具

工具：医药代表激励行动计划。

来源：昊天教育