摘要：《名酒功勋》栏目旨在通过梳理名酒企业与核心领导人的发展与成长轨迹，寻找领导人的关键决策与企业命运转折的深度关联，提炼具有普适性的名酒企业治理智慧，树立行业标杆，弘扬企业家精神，为中国酒业可持续发展提供思想引擎，赋能酒业人才梯队建设与代际传承。

《名酒功勋》栏目旨在通过梳理名酒企业与核心领导人的发展与成长轨迹，寻找领导人的关键决策与企业命运转折的深度关联，提炼具有普适性的名酒企业治理智慧，树立行业标杆，弘扬企业家精神，为中国酒业可持续发展提供思想引擎，赋能酒业人才梯队建设与代际传承。

《名酒功勋》不止于记录，更在于点燃一盏灯：以真实的力量雕刻产业丰碑，以思想的锋芒照亮前行之路，让功勋者的名字，融入名酒品牌崛起的历史星河。

在秦岭北麓的关中沃野，一粒粒饱满的高粱在时光中沉淀，酝酿着穿越三千年的凤香传奇。而将这缕古老芬芳唤醒并推向时代高光的，是一位与西凤酒血脉交融的女性企业家——周艳花，她是西凤酒复兴路上的“铁娘子”，更是领航者。

从基层员工到陕西西凤酒股份有限公司副总经理，她既是企业战略的坚定执行者，更是名酒复兴浪潮中的破局者，她的成长轨迹与西凤酒的涅槃之路也交织成为中国酒业最动人的叙事故事。

凤鸣岐山：一位基层女工的成长密码

1970年生于陕西凤翔的周艳花，自18岁（1988年）踏入西凤酒厂起，便与这座承载着3000年酿酒史的“中国四大名酒”企业结下不解之缘。

初入厂时，她从设备动力科的基层技术员干起，用脚步丈量着传统酿造工艺的每一个环节。这段经历不仅让她深谙“匠心”二字的重量，更培养了她对市场终端的敏锐触觉。

1993年，周艳花迎来职业生涯的第一个转折点——调任营销公司山东分公司经理。彼时的西凤酒，虽贵为“四大名酒”，却困于计划经济时代的销售模式，省外市场几近空白。

在山东市场，她以“农村包围城市”策略，从县级经销商入手，用三年时间将西凤酒在鲁北地区的市场份额从不足0.5%提升至12%，创下区域白酒品牌突围的经典案例。

2003年，周艳花升任营销公司副总经理，正值西凤酒完成股份制改造的关键期。面对国企僵化的体制掣肘，她主导建立“厂商共建”模式，将全国经销商纳入战略合作伙伴体系，首创“品牌保证金”制度，既保障经销商利益，又强化市场管控。

这一机制使西凤酒在2008年金融危机中逆势增长，年销售额突破20亿元，较改制前增长近4倍。

2012年，西凤酒面临严峻挑战：SKU超400个，自由竞争导致品牌资源分散。据《中国白酒行业白皮书》显示，当年西凤酒市场集中度仅15%，远低于茅台、五粮液。

周艳花上任后启动“产品线瘦身计划”，通过三个月市场调研，砍掉380个非核心条码，保留红西凤、旗帜西凤、七彩系列、酒海陈藏、绿瓶系列五大核心产品线。改革后，核心产品线销售额占比从45%提升至75%，市场投诉率下降40%。

2018年，她兼任营销公司董事长，推行“经销商优胜劣汰”机制，淘汰200余家不合格经销商，引入“战略合作伙伴”制度，与全国200家核心经销商建立长期合作。

2019年，西凤酒立足企业实际，全面启动“高端化、全国化”的发展战略。周艳花指出：“新一代红西凤承载了重塑西凤酒品牌高端形象，助力西凤酒重归一线名酒阵营的光荣使命。”

2021年，西凤酒坚持以“红西凤”为高端引领，全面发展品鉴顾问和意见领袖，通过建立与核心消费群体的无缝沟通，使品牌美誉度和消费者认可度得到了大幅提升。

2022年，作为西凤企业的市场突破年和营销的百亿决胜之年，周艳花带领团队坚决贯彻品牌“高端化、全国化”的战略要求，以“抓机遇、调结构、稳提升、扩势能”为发展总基调，奏响百亿冲刺集结号。

2024年，西凤酒营收稳中有进，达到了预期目标。全国化市场进一步做深做透，新增有效终端10万余家，2000万级以上的大商数量新增15家。直营渠道建设成效明显，新增54家专卖店、5家文化体验店，升级建设第二代专卖店100余家。

2025年，西凤酒已基本形成以基地市场为核心，四大战区、26个省级分公司的全国化市场版图。

周艳花表示：“西凤酒将继续高举‘高端化、全国化’发展大旗，以‘稳主品价格，保商家利润，扩核心终端’为核心工作。”

复兴之道：三大战役+三大战略

周艳花对西凤酒的发展有着深刻认识，她曾坦言：“西凤酒由于偏居西北，信息不畅等原因，导致西凤没有抓住改革开放剧烈变化中最好的发展机遇，没有将中国老牌名酒的无形价值充分利用和挖掘。”

正是这种清醒的认知，推动她带领西凤酒不断进行变革和创新，而“三大战役”与“三大战略”正是这种创新与变革的智慧结晶。三大战役是：

1、高端战：红西凤的“高端觉醒”（2015-2018）

面对白酒行业消费升级浪潮，周艳花力排众议，全力打造红西凤系列。她引入“年份酒”概念，建立“三年陶坛储存+五年勾调基酒”的品质标准，并签约张艺谋团队拍摄《凤香密码》纪录片，在央视、高铁等媒介投放广告，成功跻身千元价格带。

2、市场战：河南市场的“攻防转换”（2020-2022）

2020年疫情冲击下，周艳花果断启动“春耕计划”，向河南经销商提供3个月账期支持和物流补贴。同时，她将传统宴席渠道升级为“体验中心+社群营销”模式，在郑州、洛阳等地举办千场品鉴会。两年间，西凤酒在河南市场的年复合增长率达28%，成为全国第二大样板市场。

3、数字战：大数据的“凤香革命”（2023至今）

2023年，周艳花主导建设“西凤云链”系统，实现从原料溯源到终端动销的全程数字化。通过区块链技术，消费者扫码即可查看基酒年份、勾调师信息；AI大数据分析精准识别50万家终端网点，动态优化配货策略。该系统使渠道库存周转率提升35%，窜货率下降至0.7%，为行业树立数字化标杆。

助力西凤复兴的三大战略则是：

1、“三品战略”的协同共振，周艳花提出“品质、品牌、品味”三位一体战略：

（1）、品质筑基：坚守“16999”传统工艺（1年周期、6阶段发酵、9次蒸煮、9次投粮），建立7大质量关卡、55道防线，2024年获“陕西省质量奖”。

（2）、品牌赋能：构建“1+N”品牌矩阵，以红西凤为核心，培育玖藏、酒海窖藏等细分产品线，2024年品牌价值达3336.83亿元。

（3）、品味升级：投资12亿元建设西凤酒文化博物馆，开发文创产品，年接待研学游客超50万人次，开创白酒工业旅游新模式。

2、“四维渠道”的生态战略，针对渠道痛点，她创新设计：

（1）、传统渠道：优化经销商分级体系，实行“季度动态考核+年度返利”。

（2）、电商渠道：与京东、抖音共建官方旗舰店。

（3）、新零售渠道：在西安、郑州试点“智慧酒窖”，通过物联网技术实现“线上下单、线下配送”。

（4）、定制渠道：为华为、比亚迪等企业提供专属产品，提升定制酒营收占比。

3、“人才孵化”战略，周艳花推动“师徒制+轮岗制+项目制”人才培养：

（1）、师徒制：选拔50名省级经销商子弟进入公司轮岗，传承渠道管理经验。

（2）、轮岗制：要求营销人员每3年必须经历生产、物流、市场部门历练。

（3）、项目制：设立“百亿攻坚”“数字化突击队”等临时团队，2023年孵化出12个创新营销案例。

站在2025年的新起点，周艳花正积极推动西凤“1257战略”：

“1”即以消费者培育为中心；

“2”即聚焦“核心大单品”和“大本营市场”；

“5”即落实区域市场精细分级、商家分级精细服务、终端分级精细管理、后台服务精细保障、线上渠道精细运营这“五大精细”；

“7”即打赢红西凤高端突破战、腰部产品的布局战、陕西基地复兴战、全国样板市场攻坚战、渠道利润保卫战、数字化营销提效战、团队建设聚力战这“七场硬仗”。

在周艳花等西凤人的共同努力下，西凤酒正朝着“重回一流名酒序列”的目标稳步迈进，力争跨越200亿关口，迈入发展新阶段。而她的领导能力得到了业内的广泛认可，被称为中国酒业“铁娘子”，这个绰号反映了她在推动西凤改革过程中的坚定和果敢。

周艳花用三十七年时光，从基层员工成长为百亿西凤的营销掌舵人，见证并参与了西凤酒从偏居西北到全国化、高端化的复兴之路。她以超凡的毅力和战略眼光，正引领这家老牌名酒企业走向复兴之路，同时这位“铁娘子”也正以凤香为笔，在世界烈酒版图上续写她与西凤的新传奇。

来源：名酒时空