摘要：下篇，写给想要和已经开店的加盟商，同时有一定的故事性适合想要了解的朋友，《中年再危机：加盟闭店率超20%，开店到底是避风港，还是韭菜地》。

原创作者：老朱（朱钊霖）——企业幕后的思考者

首发平台：老朱话经营，2024年12月23日

下篇，写给想要和已经开店的加盟商，同时有一定的故事性适合想要了解的朋友，《中年再危机：加盟闭店率超20%，开店到底是避风港，还是韭菜地》。

请读者甄别使用，以下是正文：

你们有没有发现一个现象？就是无论城市、县城，还是乡镇，最繁华的那条商业步行街都越来越相似。

我每年飞行超过 7 万公里，疫情后的三年走过了187个大大小小的城市，但却看到了永远相似的商业风景。有时候，当我结束了一天的工作，我会戴上耳机漫步在城市的步行街，我喜欢用脚步去丈量每个城市商业的繁荣的感觉。

但在最近，特别是疫情后的三年里，我突然发现，每个城市都有着一样的蜜雪冰城，一样的华莱士、赵一鸣、瑞幸咖啡，正新鸡排……每个城市仿佛被统一规划后，失去了那种卓尔不群的气质。

每个人都在开着一模一样的店，每个人也在消费着一模一样的商品

很多人谈到加盟给我的感受就是，品牌方做好了一切，我只需要交钱等着赚钱就好了……如果生意有这么好做，为什么还有那么多店在转让？

扔出两组数据：

2024 年前三季度，第三产业新设个体户 1258.9 万户，其中批发和零售业新设 702.7 万户住宿和餐饮业新设 212.3 万户居民服务、修理和其他服务业新设 125.6 万户。这个数据同期相比 2022 年 1221.8 万户和 2023年 1258.9 万户，基本持平。

2022 年个体户注销 310 万户，2023 年个体户注销 858.2 万户，2024 年上半年注销了 310 万户，其中第三产业大概占比 89.03% 。2023 年的闭店潮持续到了 2024 年，2025 年将会呈现出 2024 年数据爆发。（统计数据来源于官方，有一定模糊性和滞后性）

具体来看，2024 年上半年，餐饮行业平均闭店率 22.6%，其中焖锅、炸串和小龙虾均超过了 32% ，火锅20.2%，茶饮19.6%；咖啡行业两极分化，白牌闭店率高达 50% ，品牌闭店率为 13.3%，低于餐饮。

总有人耗光资源离场，也总有人在满怀希望的进入，一条街上走马灯式的换招牌，好像始终都在营业，但都做不了多久，这就是今天我想聊的话题：

零售服务行业必然要的规模扩张，与直营扩张相比，放加盟对于品牌来说是必然的路径。对于加盟商来说你明白你面临的是什么吗？

今天用文章与你们做个对话，结束后希望可以帮到你们。话不多说，开始正文。文章较长，诸位请自行筛选章节标题，有选择的观看吧。

一切都始于2020年的那只「黑天鹅」，它扇动了三年的翅膀，彻底颠覆了世界经济的格局，导致原本外向的经济加速了内部整合，俗称「卷」。

自 2020 年后的三年，有很多行业急转直下。被政策打败的教培，趋势向下的地产，改变生活方式后影响的商场和超市，一时间「毕业」了太多的中年人进入待机。

「内卷」带来的另一个问题就是「劳动力价格走低」，市场供大于求，年轻人毕业就失业，中年人被裁就彻底结束职业生涯……

总之就是，有很多人在最难找工作的年龄找不到工作了。

失业三宝，外卖、快递、网约车挤满了穷人，一些颇有家资的「中产」不屑一顾，他们选择用「创业代替工作」，从此踏上了更崎岖的路。

接下来，我通过两段真人真事具体讲讲，加盟开店真的不是一件简单的事。

小帅是我朋友家的侄子，23年大学毕业，边玩边找工作，一年后仍没有就业，就和家里要了 30 多万元和臭味相投的室友一共凑了 70 万元开了一间库某咖啡店。

老白是朋友介绍来的新客户。今年 35 岁，大厂毕业后攒了 120 万元回到老家一个人口 30 万的小城研究开店这件事。从 2021 年起，他先后加盟了三家赵某某零食店，还有一家小蓝杯咖啡店。

两人在 2024 年，在不同的城市同样都面临了竞争激烈到极点的无奈。

很大的一个城市，但真正适合开店的地方不超过 3 条街，一条街上同类型的店不少于三家，表面上一团和气，但下面却是彼此默默地，贴脸开大，争夺客流。

就说开店这件事，小帅和老白的状态是完全不同的，我们用他们的故事贯穿整个我的讲述。先做个简单介绍：

小帅，我定位他「业余玩家」。他选择「加盟」是一种被动的选择，是用「创业」代替「工作」的无奈，也是对经营一无所知下的一种盲目自信。零基础、想赢怕输，学费交了有成长都是好结果。

老白，我定位他「职业加盟商」。他选择「加盟」是一种可操作的投资，如同炒股一样，理智的配置各种不同业态的资产。开始不懂的时候交点学费，有基础且输得起，后面都会赚回来。

从选择开店的那一天起，两者都要经历从小白鼠成长起来的创业过程，结果好坏不是品牌方做了什么，而是他们对开店的理解如何。

小帅为什么选咖啡？因为他喜欢，他觉得每个人都喜欢，特别是上班族必须的刚需饮料。于是花重金盘下了某 CBD 的底商，装修完成后现金流已经不够推广，开业了一年经常需要「花呗」进货。

老白考察了半年，判断零食是一个相对安全的赛道，决定启动加盟。通过赵XX零食面试后，得知每家店的启动资金得 75 万。他把这 100 万分成 3 份，留 20 万家庭生活，每个店他投资50万，找了两个合伙人凑齐剩下的钱，这样就有了两家门店，而不是把所有的钱都押在一家店里。

加盟不等于万事大吉，它是一个要决心和脑子的活，相反它比打工摸鱼更需要智慧。一个连班都上不明白的人，开店夭折的几率大于 99%。

小帅没有正式上过一天班，也没有咖啡开店的经历，他出于喜欢选了咖啡；老白大厂运营出身，懂商业逻辑，他用他的专业评估了开店的选择，最终加盟了「零食赛道」。

此处，关于小帅和老白的选择，你怎么看呢？

我谈下的观点：无论是小帅的盲选，还是老白的专业，从选定离手的那一刻都可以看作是一样的「零」，都要重新开始面对更多的不确定。

很多人能开店赚钱，可能是因为运气好，如果跨到其他业态，可能就赚不到钱甚至亏掉，这才是能力问题。但对于选择了赛道后，从零开始的经营，无论是业余玩家还是职业选手，都需要从小白开始练级。

此时，过去的积累只有一部分可迁移技能作为新手的初始装备，但如果你本身就是一个敏锐的猎手，加上较强的学习力，后发先至也不是不可能。

加盟需要什么能力？作为一个职业，它也有属于它的从业门槛：

对于加盟者你需要懂多关于品类经营，从选址、供应链、品控，到运营、选人、财务，要用亲身经历去熟悉每个赛道，具备相应的业务能力。

分享一下老白的方法：

首先，用自己曾经的能力研究赛道选择做正当风口，更容易的零食；

其次，他躬身入局做零食，抓住了零食的壁垒是「体量换供应链」，看似是零食赛道背后其实是「雪王模式」；

后来，他选择加盟小蓝，完成了经营能力的可迁移，完成跨行的成功运营。

他把加盟的经验复制到了其他行业，做跨品类经营，这样对于加盟商抗风险的防御力就会很高。

推荐你们去看一部老电影叫《大创业家》，它讲的就是麦当劳创始人雷蒙·克罗克，从卖奶昔设备到加盟麦当劳并将其发扬光大的故事。

去掉吹牛逼的成份，里面有一个桥段是，雷蒙用热情和口才打动了麦当劳兄弟（创始人）开放了「特许经营」成为了加盟商之一。这是雷蒙的开始，也是特许经营模式的一次进化。

「特许经营」通俗讲就是大家常说的「加盟」，这是一种非常成熟的商业模式。特许人（品牌方）卖的是品牌、商标、产品和服务模式，使被特许人（加盟方）在特定区域内来运营业务。

通俗讲：我借给你用，我的模式和品牌，你赚的钱要给我分一些，我们是各取所需的共赢。

换言之，如果只是帮助厂家推销某款「商品」，那么这种商业模式称之为「代理商」，大家熟悉的微商、直销就是这样的逻辑，它是一种基于分配方式的散货方式。

加盟这件事对于厂家来说，它需要的不只是加盟人的钱，更需要加盟者来干活。

剧中，雷蒙找到了一群有钱人投资，而投资人则是雇佣职业经理人按照传统汽车餐厅的方式经营「麦记」，结果一塌糊涂，雷蒙果断收回了特许权。

麦当劳在首批「特许计划」中，选择有生存压力的美国中产而非有只出钱的投资人来加盟，看中夫妻二人亲自上阵，自我驱动的用心经营。

今天，所有的好品牌方都会面试加盟人，如果你没有资源，也没有经验，只是有钱还不多的那种，人家根本不会和你合作。

今天，品牌方也认同人这个关键‬变量‬才是加盟开店成败的关键。

从 2022 年至今，我在近处见过三家机构迅速做到了 300 店以上，但做的最好的反而是店最少的那家，因为他 90% 以上的门店全是直营模式。另外两家走的全是互联网逻辑，要的只是一组数据，用来 ABCD……轮的数据。

不谈对错，因为经营没有对错。只是这种「要阵地不要伤亡」，只管门店数量不管加盟商死活的模式，也只是套了「加盟外壳」的「金融模式」，要的就是快速做出数据，给资本吹牛用的。

你们喜欢的马斯克在特斯拉投奔中国之前，干的就是这件事。他负责在前台用 PPT 吹牛，资本大佬在后面通过消息掌握股价。存在即合理，商业不谈对错，但你需要知道自己在这场游戏中的位置，猎手还是猎物。

虽然加盟模式很成熟，这件事‬也没有那么‬容易‬。否则也不会‬只有‬那‬几个‬品牌‬突围‬出来了‬。

通过市场上的一些存在，从我的角度，简析几个市场上常见的品牌：

第一个，茶姬、雪王。创始人的初心很好，供应链和品牌运营是我看到今天市场上最平衡的模式，没有无脑赚钱模式，需要有一定商业能力。

第二个，库某咖啡，某家中医。资本大佬操盘，小蓝杯同根同源，想要复刻小蓝杯上市的路径，如今在跑马圈地跑数据。阵地大于伤亡的打法，需要烧出一个未来。

第三个，锅某食材。已完成市场布局，IPO 完成，最终要走的是投资供应链，从上游赚钱的路子。此时的加盟者约等于品牌方的店长和运营总。

第四个，零食加盟。很像便利店，微利慢经营，3-4年回本，南北消费差异很大，目前风口已过。稳定的夫妻店可以考虑。

第五个，餐饮加盟。成熟度最高的赛道，经营难度最高，品项生命周期很短，自己没有方法活不过一年，小白梦想粉碎机。

总结一下：看懂老板，看懂模式，看懂布局，看懂运营，算好账，这是今天新进入加盟方能力的最下限。

选完赛道后，就是靠真功夫运营了。在我看来，一家小店的经营（业务）和福耀、华为某BG、比亚迪某事业部底层逻辑上没有什么不同。

稻盛和夫说定价即经营。那么一碗面卖多少钱，就决定了你卖给谁和在哪卖。剩下的运营就是保障如何获得利润。

特劳特说定位定天下。那么你清晰的价值主张传递，就能找到客户是谁，怎么缓释他的痛点，和他原因付出多少钱。

乔布斯说以用户需求为主。那么产品具备的功能和主张由埋单的人说了算，他要为需求付费几何那就是企业需要探索的。

每个人信奉的商业流派，都有独特的商业逻辑，也有着不同的思考起点，但最终都有一个闭环的模式作为终点，支撑整个商业系统的运作。

这就是作为创始人的「Founder Model」，每个加盟商也有属于自己独特的创始人模式。这个模式能不能成功，取决的是老板对业务的深度。

2022 年至今，我劝退过至少 10 个想要做加盟生意的人。其中有几个是大学毕业的自家孩子，也有 40岁毕业的无奈中年人。

我有内部视角能看到更多的数据，我又专业能够提升成功概率，但我也不一定能开好一家店。如果在我的劝说之后你还能坚持的，至少说明了你很坚定，那就去尝试吧。

加盟方没有一个是冲着失败做的，他们的想法都很「美好」。觉得当上小老板，就万事大吉了。实际情况是，原本的工作都做不好，怎么可能开个店就挣钱呢，你们是多看不起开店这件事？

我成长在西京成东新街夜市附近，这里是老城区，居住的都是当地的老居民，还保留着最传统的夜市和餐饮价格，在这里十五元吃饱不是问题。我很喜欢的一家包子店，只算我自己就吃了30年了，门面很小，全家齐上阵，只经营两种口味，每天下午五点出摊半夜两点关门。

这里，没有额外雇店员，夫妻俩负责后厨，孩子负责帮忙销售和出餐，一个餐馆可以养活一家人的生计，在今天这个品牌同质化的时代下，这样的生意已经很难了。

类似的店在这条街上曾经有不止 20 家。如今都变成了主营外地游客的 「连锁」餐饮，很是可惜。

在移动互联网时代，包子店的大众点评只有三点几分，除了「好这一口」的老客户，拿着点评的新客户很难进入了。我想当这一批存量客户消失，它也可能会消失吧。

再来看另一个包子店：西京最有名的老包子店，「五一大包」。

它属于西饮集团旗下的品牌，有足够的沉淀（这个我也吃了30年，算上我爸妈50年都有了），这两年因为西京的旅游热被又挖出来的小吃。

一个包子 4 至 5 元，这个价格在这座新一线城市已经是仅次于鼎泰丰的存在了，但它却被更多人熟知。

因为西饮集团的规模效应，可以让消费者在西京城的所有能见到游客的地方都有店，来西京旅游的客流至少会有机会尝试到它的产品，也让老客户更便捷的购买到。

这就是刚才说的：规模化的本质就是做更多人的生意，它只是数量，还包括频次和复购。

对于西饮集团这种「村办企业」来说，他什么都不缺，就是地主家的傻儿子也能上北大的存在；可对于其它的，需要自力更生的「寒门贵子」来说，时间比什么都重要。

今天的苍蝇馆子很多是上世纪 80/90 年代的产物。那时候的工业化很少，还没有预制菜的轰炸，人们只能慢慢烹饪，如果口味不行，品质不稳定，根本不会活到今天。

小店经过 40 年的沉淀和包容，老客户已经从吃好（味道）到了回忆（记忆）的情绪价值，在老客户的转介下又带来了新的客人。

这是小店的优势，也是它们的卡点。这类小店的经营者本质是「复合型打工」，属于一个业务型的店长。做大，产品没有可能支撑，只能选择做强。

也就是，用互联网工具，将店面的经营范围从 3km 扩大到全城范围，获得更多的客人。这也是一种「规模化」，只是不可复制，没有发展。对于苍蝇馆子，做好了也只是全家打工的「作坊之路」，「未来就是今天」，看看发达国家的传家小店就知道了。

服务业的生意必然是规模化的，因为它符合当下人们对于「品牌」的消费需求，它们是更多人的选择。

小店的规模化是一种单店极限运营。对于品牌来说，规模化之路必然有加盟这条路。

规模化的逻辑很简单：开店需要钱，一家店需要 100 万元，1000家店就是 10 亿元，10000 家店就是 100 亿元，做好规划拿钱开店就OK了。

老吴说：我说的都是废话，有100 亿元谁还开店呢？存银行吃利息周游世界了。

别急，听我继续讲。我们同频了规模化的逻辑，对吧，那我们就继续往下同频方法。

比如加盟这件事：本质是用「员工」的钱开店。我辅导的一个品牌就是这么干的，我说说内核。他实际上不是「用钱开店」，而是「用人开店」。

这个其实就是雷蒙的「麦当劳特许经营计划」，找当时的中产家庭来投资开夫妻店，丈夫盯后厨，妻子管前厅，投资人就是你品牌的员工。

品牌方省去了雇佣优秀员工的成本，个人也能因自己的能力获得更多的收入。这一切的前提是，品牌方的初心：

想要做一个如「麦当劳」被人记住，敬仰的品牌，没有这种战略定力，最终仍是金融模式的击鼓传花。

我认为加盟开店能够成为中产家庭职场落地的降落伞，前提是你有试错的成本和决心，以及在陌生领域成长的决心和智慧。

中国‬生意场‬有句老话‬叫「‬店大欺客‬」，放在‬加盟‬这里‬就是实力‬差异‬带来的‬势能不同‬，加盟商‬会觉得‬自己‬很卑微‬。下面我们站在加盟方的角度来聊聊如何「反客为主」。

其一、加盟就像开盲盒，如果你幸运的抽中了「麦当劳」，那么认真经营，听话照做就能拿到结果。可如今招加盟的品牌方那么多，你如何判断这个品牌是「真加盟」还是「割韭菜」呢？

我谈谈我的经验：

所有真加盟都必须是：在一个区域做数量，在一个城市/区域先聚集出品牌势能，然后再换城市。如果品牌，东开一家西开一家，那么这种品牌就需要避坑了。

其二、加盟商和品牌方之间一种「博弈关系」，品牌方需要加盟商听话，照做达成其战略目标；加盟商也需要品牌提供 100% 的支持，轻松拿到结果。

加盟商有最大优势的情况就是「鹬蚌相争」时，即在某个行业有两个以上体量相似的品牌方在竞争的情况时，品牌方为了争夺优秀的加盟商更可能会提供让利。

一般情况下，成熟的品牌方会更加强势，此时审查的就不只是加盟商的个人能力，更重要的是他具备什么资源。

比如，你有资源可以在某新开的印象城铺位随便挑，那么不论什么品牌方你都可以随便挑选。

其三、头部品牌就像快车，好资源、好运营和好机会，三号之后随着战略规划的推进，能够达成每一个既定的里程碑。那么如何能够搭上头部品牌的快车

有且只有两种可能：1、机会，幸运/慧眼的抓住早期机会，在品牌萌芽要求不高的时候上车；2、资源，你的资源足够打动品牌方，要么你有亮眼的从业经历，要么拥有铺王一类的位置。

我认为加盟如今更趋向于职业化区域运营，即「职业加盟商」在自己的优势区域内跨行业经营形成链状生态反馈。

解释一下链状生态反馈。小黑周末和女朋友去万达压马路，购物之余吃了鸡排，喝了奶茶，买了零食后回家看电影。他们今天一天的消费除了看电影和买衣服，其他的需求都是在同一加盟商的品牌下消费的。

在职业的加盟商也是100%存在风险的，所有人都只能通过人为干预降低风险。

老白说，「我也如今也是背靠团队在运营我的所有加盟生意，他和他的团队会一起评估目、选址、配置资源，看看怎么把风险降低。但问题是，每当跨越行业经营的时候，因为进入了不熟悉的区域，亏欠的概率就会变大」。

刘老大说，「我们为了降低试错成本，所以会在开始之前找更专业的人给我们提供信息和方法，排除一些错误答案，让我们可以更快速的进入经营的正规」。

今天的经营者越来越推崇《硅谷之火》和《永恒的活火》，那是因为存量时代的竞争只有两条路：其一、极致的运营，用管理卷死对手；其二、持续的创新，用业务卷死对手。

不论哪种方式，你都需要有足够的费用空间，筛选团队、聘用专家和优化效率。经营是不进则退的逆水行舟，不进步你家优秀的人才也会流失，高质的客户也会离开，最终只会无奈的走入「低质竞争」的烂泥坑摔跤大赛。

我是老朱，

助力老板成长和企业发展的咨询师。

感谢你耐心阅读，

我们三天后见。

来源：老朱话经营一点号