摘要：2025，老板、销售、市场嘴上都挂着一个词——聚焦，基于账户的（Account-Based）销售和营销就成为了大多数企业所关心的领域，而在ABS和ABM体系、生态都早已成熟的海外，正在刮着一股名为ABA的风潮
2025，老板、销售、市场嘴上都挂着一个词——聚焦，基于账户的（Account-Based）销售和营销就成为了大多数企业所关心的领域，而在ABS和ABM体系、生态都早已成熟的海外，正在刮着一股名为ABA的风潮
ABA是什么？
Account-Based Advertising即基于账户的广告
既然是广告，我们通常就将其归类为营销中的一环，为何ABA就值得被拿出来单独说道呢？
我们不妨先来看下ABM和ABA的区别
ABA广告更多应用于购买旅程前期，通过广告快速、多次为目标用户植入品牌与产品的信息，从而达成提升目标用户品牌认知和吸引力的目的
所以，ABA广告更适用于品牌宣传和社会化媒体营销场景，在促销推广、活动营销场景也可以作为多渠道触达的其中一环来应用
一、国内的B2B企业如果要做ABA广告应该怎么开始？
1.首先就要定位目标联系人
相比海外成熟的Account-Based供应链，国内没有intent数据平台，且社交媒体也以非实名昵称社交为主，加之领英的退出，让Marketer们很难在互联网上定位到目标客户，直接照搬海外的ABA数据定向模式显然是行不通的
国内B2B企业想要开展ABA营销，基于数据包的定向信息流会是个不错的选择，使用企业积累的目标用户数据，并联合靠谱的第三方数据合作商，基于企业画像或指定名单，提取对应职位联系人的手机号/设备号/open-ID等数据并加密，作为人群包上传至信息流平台用于定向使用
虽然基于数据包的定向信息流是目前开展ABA广告可用的最准确的目标客户定位方式，但对数据量有一定的要求，如果联系人数量太少是没办法实现有效曝光的
除了基于数据包的定向信息流以外，如果我们没有足量的联系人数据或者根本没有数据积累，基于位置的LBS投放也是个不错的选择，尤其是当我们的目标客户是大型企业，或者是分布在比较集中的位置如创业、孵化或高科技园区等地区，基于位置的LBS投放也能帮助我们开展相对准确的ABA广告
另外，找行业协会的社交媒体打广告也是个不错的选择，比如目标为跨境企业，就找各省的跨境协会，目标为陶瓷生产企业就找陶瓷协会等等，协会发布消息通常更容易触达到地区或行业中的指定企业，尤其是部分企业的高层管理者和企业主
2.为ABA广告制定合理的KPI
ABA本就聚焦于高价值客户，转化就很难。且适用的用户购买旅程阶段还在前期，作为提升品牌认知和吸引力的广告，要求Ta去做转化显然是不合理的
所以ABA广告的考核KPI应该更关注曝光率、互动率、覆盖率，通过ABA广告精准提升目标用户的品牌认知及品牌兴趣，才能为后续的ABM营销孵化转化提供更好的帮助
二、ABA做的时候应该注重什么？
1.选择日活高和用户粘性高的平台
曝光率、到达率和覆盖率作为ABA广告的核心考核KPI，选择到能更高效触达目标客户的广告平台就应该成为了ABA广告成功的关键，拥有最高日活用户的社交软件QQ和微信的腾讯系，以及拥有着用户日均使用时长最高、用户粘性最高的内容平台抖音和今日头条的字节系就成为了我们必要的选择
不光在信息流广告平台的选择上如此，如果我们采用的是行业协会合作广告，那么也应该选择能够主动触达目标用户的平台发布广告，如在协会的社交媒体/自媒体账号，而避免去选择网站广告
2.提升品牌认知需要更有吸引力且更新更频繁的内容
ABA广告面向的目标人群通常不会很多，对这些指定用户的曝光率、触达率又相对更高，就要求B2B企业可以产出一些更有趣味、更容易吸引到用户且被用户快速记住的广告内容，视频当然就成为了远好于图文广告的形式，尤其是适合短视频平台的口播视频和PPT混剪视频
当然，ABA广告对于内容创意的更新速度也要求更高，毕竟让同一个用户看2、3次同样的广告可能他感知不强，但是如果这个次数变成5次、10次就很容易引起用户的反感，通常每周就要更新至少1次内容
想要产出这么多趣味内容，很多企业就会关心到人力和制作成本的问题，随着大模型的不断发展与成熟，使用AI制作内容，尤其是视频内容变得非常简单，不管是数字人口播视频还是PPT混剪视频都可以快速完成，AI也能帮助我们迅速搞定复杂内容的提炼和脚本输出，咱们只需要做些优化工作，自然也就不需要太过担心成本问题了
3.ABA和ABM营销该怎么配合
ABA广告说到底还是属于ABM营销触达方式中的一种，服务于ABM营销，尤其是ABM营销的前期
利用好ABA广告，我们就能快速提升目标客户的品牌认知和兴趣，便于后续ABM营销的孵化和转化，甚至对销售后期的ABS跟进都会有帮助哦！
Account-Based适合聚焦，但聚焦不是一蹴而就，需要长期的孵化与培育，，与我们进行交流沟通
来源：行走江湖的橙子