摘要：“您的销售代表是您最好的研究人员，他们在与潜在客户和合作伙伴的对话中发现的内容可以为您带来一些最好的内容 - 但只有当他们跟踪这些内容触发因素时。您的销售代表需要养成记录常见问题、异议和其他可以通过内容解决的问题的习惯。他们可能已经在做类似的事情，为常见问题制

1. 让内容成为一种习惯

“您的销售代表是您最好的研究人员，他们在与潜在客户和合作伙伴的对话中发现的内容可以为您带来一些最好的内容 - 但只有当他们跟踪这些内容触发因素时。

您的销售代表需要养成记录常见问题、异议和其他可以通过内容解决的问题的习惯。他们可能已经在做类似的事情，为常见问题制定基本答案模板，并在需要时进行自定义。他们不应该把这些信息留给自己，而应该将其传递出去。在与潜在客户的对话中，只要有内容创意，您的销售代表就应该把它们写下来，为下一次会议做好准备。” – John Hall，《福布斯》

记录学习成果是实现知识民主化和财富共享的好方法（这是知识中心服务的基石），但在实践中往往很难做到。销售代表应该如何记录这些知识？这些知识应该放在哪里，以便其他销售代表在通话中需要时可以实时利用它们？将这些见解发布在 Slack 中或将其转储到正在运行的 Google 文档中，事后很难找到或参考它们。

当销售团队使用 Baklib 管理其内容和知识时，这些信息就可以通过任何网络浏览器（Salesforce、Gmail、视频会议工具等）在 Slack 和移动设备上轻松搜索。此外，Baklib 卡片的简洁性使其成为记录销售人员会遇到的快速知识点（例如“常见问题的基本回答”）的绝佳媒介。Baklib用户还可以直接从 Slack 创建内容：如果有人在 Slack 中简洁地回答了一个常见问题，只需快速单击，任何用户都可以快速捕获该内容并将其添加到 Baklib，作为团队其他成员可以使用的新知识。

除了让销售代表保存常用的回复之外，营销团队还可以更明确地说明销售代表所说的内容。营销人员可以写下他们对常见问题的首选回复，然后使用 Baklib 的 AI Suggest 功能在销售代表需要时将该内容推送给他们。AI Suggest 根据给定网页的上下文显示相关内容，因此如果潜在客户通过电子邮件询问实施情况，Baklib 可以使用该信息向销售代表推荐合适的卡片，而销售代表甚至无需搜索或离开电子邮件窗口。

2. 创建营销和销售圆桌会议

众所周知，组织内的销售团队和营销团队之间经常存在分歧。有充分证据表明，优先级不一致会导致这两个团队产生分歧。销售团队希望为每笔新交易提供量身定制的内容。营销团队希望销售团队使用他们已经努力创建的内容。这种分歧的部分原因在于销售团队不了解营销团队创建了哪些内容，而营销团队不了解销售团队正在使用哪些内容。

通过让所有团队都能获取和跟踪知识，Baklib 有助于缩小销售和营销团队之间的差距。当所有内容都集中在一个地方时，销售人员将更容易了解他们可以使用哪些内容，并能够利用更多的营销内容。另一方面，Baklib 中的分析功能可以向营销团队展示哪些知识被使用和对外共享最多，哪些知识被忽略了。营销团队还可以深入挖掘知识差距，了解销售团队正在寻找和未找到的内容，这可以为未来的内容策略提供参考。

3. 让销售人员参与内容创作

“并非每个需要内容的人都会成为优秀的作家，这没关系。不过，你的销售代表应该在一定程度上参与内容创作，因为他们知道潜在客户在问什么问题，以及什么样的答案会引起共鸣。”——约翰·霍尔，《福布斯》

让销售代表参与内容创作很重要，因为他们知道什么样的答案能引起潜在客户的共鸣，但我想将这种观点扩展到所有主题专家 (SME)。所有 SME 都应该参与内容创作过程，因为他们都是不同领域的专家，销售人员需要了解这些领域才能与客户进行适当的交谈。如今，客户了解得更多，他们有更棘手的问题，他们希望销售代表能够回答。他们不在乎他们的问题有多技术性，他们认为销售代表是产品专家。

由于 Baklib 是全组织解决方案，因此任何团队都可以添加知识供销售代表访问。产品经理、安全专家、收益运营人员等都拥有销售代表在与潜在客户通话时可能需要的知识。在 Baklib，我们将其称为知识网络，并相信越多的人可以访问共享知识，我们就能越有效地合作。

4. 创建资源库

“这似乎很直观，但将所有资源（如博客文章、来宾帖子、信息图表、视频、白皮书和案例研究）集中在一个地方，将使寻找合适的资源来吸引潜在客户变得容易得多。”——约翰·霍尔，《福布斯》

资源库非常棒。“您的所有资源（例如博客文章、来宾帖子、信息图表、视频、白皮书和案例研究）”都可以在 Baklib 中找到。Baklib 可以托管 PDF 和 PPT、链接到网页以及 Google Suite 资源（如幻灯片和文档）中的 iframe。存储在 Baklib 中并发送给潜在客户的任何营销资源也可以进行跟踪，以显示潜在客户是否点击了它。

资源都很好，但销售不仅仅只有一张表和案例研究。这又回到了第 1 点，即对常见问题的基本回答。销售代表需要的不仅仅是一个资源库；他们需要一个知识库，其中包含他们完成工作可能需要的所有信息。这包括上面列出的资源，但也包括常见问题解答、异议处理、资格问题、最佳实践、政策和流程，以及各种不适合 PDF 或白皮书的重要信息。

“创建销售资源库可确保您的销售团队始终能够访问营销团队的所有最佳销售支持内容。按内容类型、买家旅程阶段、角色或常见问题对库进行分类，您的销售代表将始终能够在最需要时找到他们所需的确切资源。” – John Hall，《福布斯》

Baklib 网络应用程序的结构可帮助团队按照 Hall 的建议组织知识：“按内容类型、买家旅程阶段、角色或常见问题”等。Baklib 的标签结构使内容呈现变得轻而易举。我们按细分、用例、角色、漏斗阶段、内容类型或任何其他关键字标记我们的知识，以帮助销售代表即时查找信息。Baklib 的板块和部分还可以轻松地以有意识的流程直观地组织知识。我们的销售工程团队在内部使用 Baklib 按角色创建剧本，以便销售代表可以根据他们的销售对象逐步了解知识。

5.保持沟通畅通

“您的销售和营销团队应该继续交流，因为在与潜在客户和合作伙伴的对话中出现了新的想法。任何团队中的任何人都不能只是“设置销售支持”然后就忘掉它。内容是不变的；总有新的数据点、技术和问题出现，让销售和营销都保持警惕，他们需要共同努力解决这些问题。” – John Hall，福布斯

内容是恒定的，并且不断变化。这就是为什么了解知识是否是最新的如此重要。Baklib 的验证功能通过向销售代表显示知识的最后更新时间和更新者来增强信心。

销售代表还可以使用验证和评论功能来交流知识。如果销售代表了解到竞争对手的新信息，但该信息未反映在该竞争对手的战斗卡上，他们可以请求验证该卡，并将他们了解到的新信息发布在评论中给卡的所有者。该卡将保持未验证状态，直到所有者可以使用最新信息对其进行更新，之后信任状态将恢复为绿色，销售代表将知道它是准确的。

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来源：自学教育