如何高级的和竞争对手“抬杠”？

摘要：当销售在与客户进行辩论的时候，其实是在无意当中打开了对方防御机制的开关。建立防御体系的号角在客户的神经系统中传递，大脑会组织调动所有的运算能力进行抵抗。在这种情形下，不管这些声音是否正面，只要是在这个时候出现的外部声音，大脑都会将其定义为需要反对的对象。于是，

作为一名销售，你一定听说过：“不要和客户辩论，赢了辩论就丢了客户。”没错，这个道理要牢记在心中。

为什么不要和客户辩论呢？

当销售在与客户进行辩论的时候，其实是在无意当中打开了对方防御机制的开关。建立防御体系的号角在客户的神经系统中传递，大脑会组织调动所有的运算能力进行抵抗。在这种情形下，不管这些声音是否正面，只要是在这个时候出现的外部声音，大脑都会将其定义为需要反对的对象。于是，思考的结果，就是找到了很多反对理由。

于是，你失去了客户。

这一次，我们来说一个二阶应用：

当有些情况下确实需要辩论时，那就该出手时就出手。

试想一个场景——客户把几家供应商叫到了一起，其中你的竞争对手长篇大论，说了很多他们比你们好的地方；又或者是，客户中的反对者在和客户中你的支持者说你们不如竞争对手。

他们可能会说：

—“你们的东西过时了，是上一代的产品；我们的更高级。”

—“我们通过了权威验证，你们没有。”

—“你们的产品是非主流的，而我们的才是主流标准。”

这个时候，你必须站出来，好好和他论一论，否则客户可能真的认为你们技不如人，甚至动摇了你在客户中的支持者的信心。

关键是，怎么论？

你不能说，你说的不对，我们就是很好；你们才不高级呢，我们的更高级。这不就成了小孩吵架了吗。

面对这种情况，你既要反击，还要不是体面，更要显得高级，这时，你需要一件趁手的武器。

什么是解构

这个武器是一个哲学概念，叫解构（Deconstruction），它的提出者是后现代思潮中的著名哲学家雅克·德里达（Jacques Derrida，1930—2004）【1】。

解构，乍一听有一种拆解、颠覆的感觉，好像就是要把某个东西或者观念摧毁。德里达的意思并非如此，你看他创造的，用来表达解构的这个词—：de-construction。他没有用destruction（破坏），而是造出了这个新词de-con-struction：前缀 de-表示破坏；第二前缀con-，又有一种连接在一起的感觉。这种复杂与矛盾中，透着一种先破后立的味道。

这么说有点抽象，举个例子你就明白了。

比如，有人说，吃法式大餐就比吃凉皮肉夹馍更高档。这时，你可以告诉他：法式大餐和街头小吃从本质上没有区别。它们都是对美食的追求，都是对食材的探索。你看，这样一说，你的境界是不是立刻凸显出来了？

解构，简单来说就是“揭开一个原本的结构”。而这个原本的结构是什么？二元对立。

打破二元对立，就是解构的核心。

二元对立是大多数人理解和表达的基础，比如善与恶、先进与落后、高级与低级、真与假、好与坏等等。在哲学语境中，这种对立关系还被称为“中心与边缘”的区分。

比如，在早期西方哲学研究中，西方文化常被视为世界文明的中心，而东方文化则被置于边缘位置。

同样，在历史的某些阶段，中国也有类似的观念，比如“中国”代表中间、中心，而“四方”则被称为“东夷、南蛮、西戎和北狄”。

解构，就是要打破这种二元对立的框架。

德里达认为，这些二元对立的概念本质上是人为构建的，是一种主观观念。而真实的情况是，任何两样被拿来对比的事物，通常并没有所谓的本质区别。

啊？怎么会没有本质上的区别？

丑小鸭定理

有个定理，值得花点时间了解一下。

这个定理叫丑小鸭定理，它的意思是：

丑小鸭和天鹅之间的差异，和两只天鹅之间的差异是一样大的。

也就是说，物体之间的相似度是一样的。日本裔美籍科学家渡边慧（Satosi Watanabe）在其1969年的著作《认识与猜测》（Knowing and Guessing）中详细阐述了‘丑小鸭定理’这一概念。这个定理经过了严格的数学证明【2】，感兴趣的可以参考《万维钢·精英日课2｜丑小鸭定理》。

在进行分类的时候，有N个东西，那就会有2的N次方种不同的分类方法。说两个东西相似，说的是在按照某种方式进行分类的时候，这两个东西可以被分在一起。

所谓的相似度高，说的是按照不同方式进行分类，这两个东西分在一起的次数多。分类的前提是确定标准，而每一种标准都带有设定者的主观偏见。那么多的标准中，为什么选定这一个？这是一种偏见，但是，只要是你想要进行分类，偏见就是不可避免的。

打破自己的默认思维。

在我们的思维中有很多默认的想法，好像就是天经地义的正确。当我们懂得了丑小鸭定理之后，再遇到这些想法的时候，需要多想想：既然可以这么分，当然也可以那么分；按照这样的分类方法，我和张三是一类；但换一种分类方法，我和李四就会成为一类。为什么就因为一种分法亲近张三，而疏远了李四呢？

每个东西，每件事都有很多的属性、标签，这会导致我们看待它的时候，有不同的视角。这些视角会决定我们的主观态度。每个东西，视角不同的时候我们会看到不同的层面，所以，事物并没有所谓的本质属性。如果有，那也是人为贴上的标签。

说到这里你就明白了吧，解构并不是说所有东西都没有区别，而是强调没有“本质的区别”。区别来源于视角，而视角是暂时的。解构反对的是黑白分明、非此即彼的二元对立世界观，并不是否定世界上存在好坏之分。解构的目的，是帮助人们突破僵化的极端思想，去弥合社会中的分裂。

怎么解构

有三种具体的“解”法，著名的科学专栏作家万维钢将其命名为：“你中有我，我中有你”、“你离不开我，我离不开你”和“你会成为我，我会成为你”。

1. “你中有我，我中有你”

“你中有我，我中有你”的意思是，拿来对比的两个东西，除了差异之外，一定还有共性。找到它们的相同之处，仔细分析。互为对立的两样东西，其组成成分可能相差无几，也许一个更偏重某种成分，另一个则偏重另一种成分，但从本质上讲，它们没有本质区别。

比如，有人总爱将“城市”和“农村”对立起来，断言“城市更先进，农村更落后”。你可以告诉他：无论生活在城市还是农村，人们都需要生活、居住、工作、社交。城市里交往的人更多，可能以弱关系为主；而农村里交往的人少一些，但以强关系为主，人与人之间更加亲密。这种感觉不也很好吗？

在销售中，如果有人说“我们的产品比你们的更高级”，你就可以告诉他，这两种产品从组成上并没有太大的区别，你们公司和竞争对手公司所用的核心元器件，供应商是同一家。又比如，有人说“他们的产品使用了更新一代的技术，而你们的还是上一代的平台”。这时你可以回应：“不管是新技术还是老技术，目标都是让设备平稳高效地运行。新技术可能速度更快，但上一代的平台可能稳定性更好。”

2. “你离不开我，我离不开你”

“你离不开我，我离不开你”的意思是，这两个对立的事物是互相依赖的关系。比如，时尚总是在向古典借鉴某些元素；摇滚乐也从古典音乐中汲取灵感。法国作曲家克劳德·德彪西（Claude Debussy）的现代古典音乐之所以流行，很大程度上是因为他从早期的爵士乐（黑人音乐的一种）中借鉴了元素。

比如，你可以说，你看这个产品中的图形面板最早是我们公司发明的，你们现在不也在这样用吗？据说那种可插拔式的端子是你们最早引入这种设备的，你看现在不是全行业都在用吗？

3. “你会成为我，我会成为你”

“你会成为我，我会成为你”说的是，这两个事物可以互相转化。一个经典的例子是莎士比亚。在他的时代，他的作品是通俗的，为普通百姓而作；而如今，人们却把莎士比亚当成高雅艺术。同样，中国的四大名著在创作时也是被主流文人看不起的通俗文学，而如今地位早已截然不同。再比如金庸的武侠小说，过去被认为通俗不堪，而如今却逐渐成为主流文化的一部分。

再有其他公司的销售在客户面前说你们不行的时候，你就可以说，你看在ABC公司，我们曾经是第二供应商，你们是第一，现在呢，我们是第一供应商，你们是第二供应商；在XYZ公司，情况正好反过来了，这没什么，正常的商业活动而已。

这三个思路是不是很高级，轻松就化解掉了竞争对手的冲击，让你既不失礼貌，又维护了你们在客户心中的地位。

高级用法

上面说的解构的三种“解”法，其实只是解构最低级的用法，是在必要的时候和别人抬杠用的，是在和别人较劲。

更高级一些的用法，是和自己较劲。

学会解构后，你会发现事物的复杂与多样性，并能主动利用这种思维，为世界创造新的观点、新的形式和无限可能。

前面说，解构解的是二元对立的构，这是一种普遍的而且我们自己也会常常不自知却习惯的思维定势。

二元对立的思维方式能让你快速得出答案，瞬间获得逻辑自洽的解释力，能够让你感到“清晰明确”。那个被你用结构化的秩序修剪过的世界，看似简单明了、清晰有序，实则是个虚假的世界，一个为你量身定制的“谎言”。

比如，我们经常会有这样的想法：这个人没钱，肯定是因为懒惰；那谁谁谁在会上反对我，肯定是想和我抢职位；这个路口这么堵，肯定是红绿灯设置得不合理......

这样的逻辑虽然简单明了，但背后却是一个单一的价值观。

当你试图“手起刀落，一分为二”时，解构的思维就该登场了。

告诉自己：

“停一停，别着急下结论。世界是复杂而多元的，世界是灵动的，是不断演化中的。我可以去创造，可以去发挥，也可以去探索。”

假设你是销售团队的负责人，正在为公司物色一名新的销售人员。有人向你推荐一位销售，说这人很有洞察力，但嘴上有点笨，不属于那种能说会道型的。如果你被刻板印象影响，你可能会拒绝他，对推荐人说：“销售需要和客户打交道，必须伶牙俐齿、口吐莲花。”你或许还会依据性格测评，倾向选择那些更外向的人。

但如果你有解构的意识，你会发现，并非所有优秀的销售都特别外向或善于表达。你会对那些刻板的标准和说法不屑一顾，理解销售工作的复杂性，也理解人的复杂性。因此，你构建的销售团队会更加多元化：有善于表达的，有善于观察的，有技术专长的，也有脚踏实地的老黄牛型销售。每个人都有自己独特的视角和思维方式。你身处其中，广泛听取各方意见，鼓励团队成员发挥各自所长。最终，你的团队成为了其他人羡慕的对象。