摘要：还有一些业务员自以为很专业，给客户报了一个阶梯价，觉得这样就能吸引客户了。

文|Tess

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很多业务员开发客户的过程是，始于询盘，死于报价。

那么，有没有可能报价后不死呢？

今天我们就举例聊聊如何避开“始于询盘，死于报价”的结局。

当客户让你报价的时候，你按照客户的要求报了价格，

还有一些业务员自以为很专业，给客户报了一个阶梯价，觉得这样就能吸引客户了。

但实际上，对于专业买家、或者是手里有实单的买家来说，他们的对于回复的兴趣点还是比较一致的。

最先被淘汰掉的，是模版邮件；

其次，是答非所问的邮件；

再次，是看着“有问必答”邮件；

第四个是，给出阶梯报价邮件。

能针对客户的问题作出精准回复，已经是个不错的业务员了，在此之上，再给出阶梯报价，就超越了90%的业务员。

但是你要知道，订单只有一个，业务员却有一群，所以，你还要超越剩下的top 10%, 才能最终拿到订单。

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举例演示：

客户问“跑步机多少钱”，你说：“我们有三款跑步机，价格分别是$300、$500和$800。”

看着是阶梯报价，满足不同需求的客户，但实际上，这么干是有问题的。

报价邮件只有冷冰冰的数字，没有让客户第一时间知道你们不同的跑步机有什么特别之处。

通常，客户看到报价，就直接去比较别家的价格了。

那么，比较高效的做法是什么呢？

1. 报价前，搞清楚买家真实需求。

你可以在说：

“感谢您的询盘！能问下您是个人使用还是商用？需要哪些功能，比如折叠、心率检测、智能APP支持，还是有特别的功能需求？”

有些业务员会说，我没有客户的直接对话途径，要怎么样办？

那你就在报价的时候这么写：

“鉴于还不是很清楚您购买跑步机的用途，我按个人使用和商用的标准，分别做了报价表，请查看。

如果有其他特殊需求，欢迎及时沟通。”

通过了解客户需求，不仅能精准推荐产品，还能让客户觉得你专业且贴心。

2. 塑造价值，别让客户只盯价格

业务员一定要记住，客户要的永远不是最便宜的东西，而是自己觉得最值的东西，所以，在报价时，一定要强调产品的独特之处。

假如我想推价格贵的那款，我一定不会先抛出一个高价，而是先说产品：

“这款跑步机采用航空级铝合金，重量轻但承重高达150公斤，同时配备智能屏幕，可以实时监测您的运动数据，比普通跑步机更耐用、更智能。”

当客户感兴趣了，再说出价格。

如果客户觉得贵，此时才是祭出阶梯报价的最好时机。

3. 阶梯式报价，给客户选择权

给客户提供多个选项，让客户有对比空间。

基础款：$300（满足基本需求，性价比高）

升级款：$500（配备智能屏幕、心率监测）

旗舰款：$800（高端配置，专业跑步体验）

通过分档报价，客户会更容易接受高价产品。

4. 增加信任感

客户初次接触，最担心的是产品质量和服务，通过提供信任背书，降低他们的顾虑。

你可以说：“我们的跑步机通过了欧洲CE,UL,CSA,FCC,RED,MIC, EPR,DOE认证，且提供2年免费保修服务（市场普遍只有1年）。全球已有超过10万台销售记录，客户满意率高达98%。（给客户展示产品在网络上的销量和评价）”

按照以上4步走，即便客户暂时没有订单，他也会对你产生深刻的印象。

万一他手里有订单，你赢得订单的概率比一般的业务员高出好多个level.

想要跳出“始于询盘，死于报价”的怪圈，你就得站在客户的角度去考虑问题。

报价不仅仅是一个数字，而是一场客户心理战，业务员需要用专业性、价值塑造和沟通技巧，让客户觉得“买了你的东西不仅值，而且不买就亏了”。

记住：报价不是终点，你要让每一次报价都成为成交的开始，而不是结束。

今天就这样吧。

来源：Tess外贸Club