摘要：在探讨抖音酒旅营销的发展现状之前，我们需要了解这个新兴市场的背景。近年来，酒旅行业在抖音平台上迎来了爆发式增长，展现出巨大的发展潜力。2023年，酒旅动销商家数量同比增长近7倍，支付GMV同比增长300多倍。这一惊人的增长速度不仅反映了酒旅行业在抖音平台的巨大
在本文中，作者通过几个已有的成绩不错的案例，为我们分享了在抖音上做酒旅营销的方法和思路，供大家参考。
1. 市场背景
在探讨抖音酒旅营销的发展现状之前，我们需要了解这个新兴市场的背景。近年来，酒旅行业在抖音平台上迎来了爆发式增长，展现出巨大的发展潜力。2023年，酒旅动销商家数量同比增长近7倍，支付GMV同比增长300多倍。这一惊人的增长速度不仅反映了酒旅行业在抖音平台的巨大潜力，也凸显了短视频和直播等新媒体形式在酒旅营销中的重要作用。
值得注意的是，在这一快速增长的过程中，直播成为了酒旅营销的主要驱动力。酒旅直播支付GMV同比增长了200多倍，显示出直播带货模式在酒旅行业的巨大影响力。这种快速增长背后，反映了酒旅行业对新兴营销渠道的迫切需求，同时也体现了抖音平台在连接商家和消费者方面的独特优势。
2. 发展现状
抖音酒旅业务自2022年以来呈现出爆发式增长态势，彰显了该领域在短视频平台上的巨大潜力。根据《抖音生活服务2022酒旅专题报告》，关键数据如下：
酒旅商家入驻增长率：192%酒旅达人订单增长率：862%酒旅业务整体增长率：346%这些数据充分说明了抖音平台在酒旅营销领域的快速发展势头。
然而，尽管抖音酒旅业务在用户规模和交易额方面取得了显著成绩，但仍面临一些亟待解决的问题。其中最为突出的是订单核销率偏低的现象。据报道，2023年抖音酒旅商家订单核销率普遍低于30%，而达人直播酒旅订单核销率更是低至个位数。相比之下，美团平台的核销率高达40%-50%。这一差距反映出抖音酒旅业务在将流量转化为实际消费方面仍存在较大挑战。
造成核销率偏低的原因可能是多方面的：
用户消费习惯：酒旅产品通常需要提前规划，难以像餐饮等即时消费那样迅速完成核销。产品质量与描述不符：部分用户反映实际体验与直播宣传存在一定差距，可能导致用户取消订单或延迟核销。平台监管机制：可能存在一定的滞后性，未能及时识别和处理虚假宣传等问题。为了应对这些问题，抖音平台已采取了一系列措施：
加强监管：发布《2024年上半年消费者权益保护进展公告》，处理违规直播间2000多个，处罚违规商家和达人创作者1000多名。调整佣金政策：提高佣金率，筛选优质商家，优化平台生态。完善基础设施：推出“景点打卡”、“酒店试用”等功能，丰富用户体验。这些举措旨在提升服务质量，改善用户体验，从而提高订单核销率。然而，抖音酒旅业务仍面临着来自其他平台的竞争压力。例如，小红书等平台也开始涉足本地生活服务领域，进一步加剧了市场竞争。
在这种情况下，抖音酒旅业务需要继续深化内容营销策略，优化用户体验，提高服务质量，以维持其在市场中的竞争优势。同时，加强与商家的合作，开发符合市场需求的特色产品，也是提升核销率的有效途径。通过这些努力，抖音酒旅有望在未来实现更加健康、可持续的发展。
二、内容营销策略1. 短视频制作
在抖音酒旅营销中，短视频制作扮演着至关重要的角色。为了吸引用户并提高转化率，酒旅企业在短视频制作中需要注重以下几个关键方面：
拍摄技巧
高质量的画面是吸引用户的基础。以下是一些实用的拍摄技巧：
稳定设备：使用三脚架或手持稳定器，确保画面流畅。光线运用：充分利用自然光，尤其在拍摄客房和公共区域时。多角度拍摄：尝试高低角度和特写镜头，增加层次感。短小精悍：控制视频长度，快速传达酒店亮点。内容创意
创意内容是短视频的灵魂。以下是一些受欢迎的主题：
客房体验：展示不同类型的房间及其特色。餐饮特色：拍摄美食制作过程和成品。活动与服务：记录酒店举办的各类活动和服务。周边景点：介绍附近旅游景点，提供当地文化和娱乐信息。客户评价与故事：分享真实客户的反馈和经历。热门话题利用
紧跟热点可以提高视频曝光率。例如，结合当季热门话题或节日庆典，创作相关视频内容。
配乐选择
合适的背景音乐能增强视频感染力。选择与视频内容风格相符的音乐，并确保遵守版权规定。
剪辑要点
优秀的剪辑能让视频更具吸引力：
节奏把控：根据音乐节奏调整画面切换频率。镜头切换：适当变换拍摄角度和距离，保持视觉新鲜感。添加特效：适度使用转场效果和字幕，增强趣味性。通过综合运用这些技巧和策略，酒旅企业可以在抖音平台上制作出高质量、富有吸引力的短视频内容，有效提升品牌曝光度和用户互动率。记住，持续创新和优化是保持竞争力的关键。
2. 直播带货
在抖音酒旅营销的大潮中，直播带货已成为推动行业发展的重要引擎。2023年，酒旅直播支付GMV实现了惊人的增长，同比增长了200多倍。这一数据充分证明了直播带货在酒旅行业中的巨大潜力和影响力。
直播带货的成功离不开头部主播的贡献。以@江浙沪周边游为例，这位专注于旅游团购带货的主播凭借其独特的直播策略，取得了令人瞩目的成绩。数据显示，该账号单场带货GMV可达750万至1000万元之间，与知名直播团队@东方甄选相比，虽在场均观看人次上稍逊一筹，但在转化率方面表现出色。
深入分析@江浙沪周边游的直播策略，我们可以发现几个关键因素：
稳定的直播频率：通过保持高频次的直播，逐步建立起固定的观众群体。内容的专业性：专注于跟团游团购，提供深度的产品解读和旅行建议。画面质量：采用高清画面录制，辅以真人解说，提升观看体验。互动性强：积极回应观众评论，解答疑问，增强参与感。除了专业主播，一些酒旅商家也通过直播带货实现了业绩突破。例如，焦作云台山景区通过11天的直播活动，成功销售了1060万元的年卡。这一案例展示了酒旅商家通过直播带货实现快速变现的可能性。
在产品选择方面，直播带货呈现出多元化趋势：
值得注意的是，直播带货的成功不仅依赖于主播个人的魅力，还需要完善的供应链管理和售后服务支持。例如，@江浙沪周边游能够保持稳定的高GMV，与其背后的运营团队密切相关。他们通过精心设计的直播流程和话术，有效地提高了转化率和用户满意度。
此外，直播带货还面临着一些挑战，如订单核销率偏低的问题。这需要平台、商家和主播共同努力，通过优化产品设计、完善服务体系等方式来提升用户体验，从而提高核销率。
三、流量引流技巧1. 热点话题营销
在抖音酒旅营销中，热点话题营销是一种行之有效的策略。抖音平台通过举办大型促销活动，巧妙地利用热点话题来吸引用户注意力，从而带动酒旅产品的销售。这种方法不仅能提高品牌曝光度，还能刺激用户购买欲望，为酒旅业务带来可观的收益。
2023年，抖音推出了名为“好好旅行节”的酒旅大促IP活动。这一活动吸引了五万余家酒旅商家参与，创造了令人瞩目的业绩：
交易总支付金额：200亿+达人带货交易总额：114亿暑期旅行订单支付同比增长率：465%这些数据充分展示了热点话题营销在酒旅行业中的巨大潜力。
“好好旅行节”活动的成功很大程度上归功于抖音平台强大的流量支持。据统计，“好好旅行节”相关话题的视频播放量达到了惊人的100亿次。如此高的曝光率使得活动能够迅速吸引大量用户关注，为酒旅产品的推广奠定了坚实基础。
在话题设置方面，抖音采用了多元化的策略：
结合季节性热点：如夏季旅游旺季利用节假日契机：如国庆黄金周、春节假期引入流行文化元素：如明星同款旅行路线这些话题不仅能够激发用户的旅行热情，还能有效提升酒旅产品的吸引力。例如，在夏季推出的海滨度假套餐配合“夏日清凉”话题，或者春节期间的温泉酒店搭配“新年祈福”主题，都能精准捕捉用户需求，提高转化率。
抖音平台还通过与知名旅游目的地合作，打造专属的热点话题。2022年，抖音推出了酒旅行业首个IP——长隆万圣节&抖音心动大牌日。这种合作模式不仅能够借助热门景区的知名度吸引用户，还能为特定目的地创造独特的营销机会。
热点话题营销的优势在于其灵活性和针对性。酒旅企业可以根据自身特点和目标受众，灵活选择或创造适合的话题。例如，高端奢华酒店可以通过“顶级享受”、“名人推荐”等话题吸引高端客户群；而经济型连锁酒店则可以主打“性价比之王”、“商务出行首选”等话题，吸引预算敏感的商旅客群。
通过精心策划的热点话题营销，酒旅企业能够在抖音平台上获得更高的关注度和转化率，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
2. KOL合作
在抖音酒旅营销中，KOL合作已成为一种重要策略。通过与知名网红合作，酒旅企业能够快速提升品牌曝光度，吸引大量潜在用户。以下是几个典型案例：
@江浙沪周边游
粉丝量：未披露
合作模式：专注旅游团购带货
成绩：单场直播GMV 750万至1000万元
该账号通过高频次直播、专业内容制作和互动性强的特点，建立了稳定的观众群体。虽然场均观看人次不及知名直播团队@东方甄选，但在转化率方面表现出色。
@东方甄选
粉丝量：未披露
合作模式：旅游产品推广
特点：以农产品销售闻名，逐渐扩展至旅游领域
@抖in心动旅行
粉丝量：未知
合作模式：达人探店
特点：邀请多位腰部和尾部达人参与，覆盖面广
这种多元化的KOL合作策略有助于酒旅企业全方位触达不同层次的目标受众。通过选择与品牌调性相符的红人，如与热爱户外探险的达人合作推广自然景区，或与时尚博主合作推广城市购物旅游，可以更有效地传递品牌信息。
KOL合作不仅限于直播带货，还包括短视频内容创作。许多酒旅企业邀请知名网红入住体验，拍摄高质量的短视频内容。这种方式能够直观展示酒店设施和服务，为潜在客户提供真实可信的参考。
然而，KOL合作也面临一些挑战：
高昂的合作费用：顶级KOL的出场费可能高达数十万元，对中小企业来说是一笔不小的开支。流量转化效率不高：部分案例中，虽然观看量和互动量惊人，但实际转化率可能并不理想。因此，酒旅企业在选择KOL合作时需要谨慎评估投入产出比，同时考虑结合多种营销策略，以最大化合作效果。
四、产品设计与包装1. 特色酒旅产品
在抖音酒旅营销的浪潮中，特色酒旅产品成为吸引用户眼球的关键所在。贵州省作为中国酱香酒的核心产地，以其丰富的酒文化资源为基础，推出了一系列独具特色的酒旅融合产品。这些产品不仅展现了贵州的独特魅力，也为酒旅行业的创新发展提供了新的思路。
产品类型与独特卖点
抖音酒旅营销中的特色产品主要包括：
酒旅融合景区：集酿酒参观、体验、展示和销售于一体，如贵州鳛部酒谷。精品旅游线路：结合当地文化、自然景观和酒文化，如“醉美贵州·酒茶圣山”线路。特色酒庄体验：提供个性化、沉浸式的酒文化体验，如金沙县酱酒文化旅游区。这些产品通过整合当地旅游资源，创造出独特的旅游体验，满足了现代游客对深度体验和文化探索的需求。
针对人群与价格区间
特色酒旅产品主要面向以下几类人群：
文化爱好者：对酒文化、传统文化感兴趣的游客自然探索者：喜欢亲近自然、欣赏美景的游客美食追求者：热衷于品尝各地特色美食的游客度假休闲者：寻求放松身心、享受高品质生活的游客高端定制线路：5000元以上中档体验套餐：2000-5000元入门级体验：500-2000元营销策略与效果
抖音平台通过短视频和直播等形式，生动展示了这些特色酒旅产品的魅力。例如，通过展示茅台古镇的实景和酿酒过程，吸引了大量网友的关注。同时，结合当地特色美食和文化活动，如苗族酸汤鱼风味餐和侗族风味晚宴，进一步丰富了产品内容，提升了吸引力。
然而，特色酒旅产品在抖音营销中也面临一些挑战：
如何在短时间内准确传达复杂的产品信息：酒旅产品往往包含多个体验环节，需要在短视频中全面呈现。如何平衡商业化和文化传承：在推广过程中既要体现商业价值，又不能忽视文化内涵。为应对这些挑战，酒旅企业可以采取以下策略：
创作系列短视频，分别展示不同体验环节与文化专家合作，确保内容的准确性和深度开展线上线下联动活动，如线上预约线下体验设计互动性强的内容，如虚拟品酒会通过这些方法，酒旅企业可以在抖音平台上更好地推广特色产品，吸引更多目标用户，提升品牌形象和市场竞争力。
2. 优惠套餐策划
在抖音酒旅营销中，优惠套餐策划是吸引用户、促进转化的关键策略之一。凤悦酒店及度假村联手“抖音心动大牌日”推出的优惠套餐充分体现了这一点。该活动推出了三大优惠通兑券：
希尔顿惠庭“全国通兑2晚”：适用于商务人士频繁出差的需求。凤凰酒店“多房型通兑”：满足家庭出游对不同房型的要求。节假日不加价通兑和冬季热门温泉通兑产品：针对特殊时段和特定体验的偏好。这些套餐的价格范围从数百元到数千元不等，涵盖了不同的消费能力和需求层次。通过灵活的设计，既满足了用户的多样化需求，又为商家带来了可观的GMV增长。这种策略不仅提高了用户转化率，还增强了品牌的市场竞争力。
五、用户转化与留存1. 私域运营
在酒旅行业日益竞争激烈的今天，私域运营已成为各大品牌不可或缺的战略组成部分。抖音作为短视频和直播领域的翘楚，为酒旅企业提供了得天独厚的私域运营土壤。通过精心策划的策略，酒旅企业可以在抖音平台上构建起一个活跃且忠诚的用户社区。
私域运营的核心在于精准洞察客户需求，并通过个性化服务提升用户粘性和品牌忠诚度。为此，酒旅企业需要重点关注以下几个方面：
数据收集与分析：这是私域运营的基础。通过整合各系统的数据，建立完整的用户画像，为后续的个性化服务奠定基础。一体化酒店管理系统：这种系统能够实现PMS、会员营销平台、CRS等多个核心业务系统的无缝连接，确保数据的一致性，为大数据分析和用户画像建立提供有力支持。数字化陪跑：由于每个酒店都有其独特性，标准化的产品或方案难以满足所有需求。因此，专业的服务商可以提供定制化的解决方案，根据酒店的实际需求和诉求，建立数据分析模型，帮助酒店稳步实施私域方案。数据应用：通过数据分析，酒店可以针对不同消费频次的用户制定相应的促销策略。例如，对于复购率较低的客户，可以通过定向推送电子券或服务券的方式来刺激再次消费。社群建设：通过建立微信群、QQ群或论坛等，定期组织线上活动，如问答、抽奖、直播分享等，可以有效增加用户互动，提升用户粘性。会员体系：设计合理的会员等级、积分累积、生日礼物等忠诚奖励机制，可以鼓励用户重复消费，形成良性循环。用户生成内容：鼓励用户分享旅行故事和照片，不仅可以丰富营销内容，还可以通过口碑营销吸引新客户。法律合规与隐私保护：确保所有数据收集和营销活动都严格遵守相关法律法规，保护用户隐私，透明地告知用户数据使用方式。通过这些策略，酒旅企业可以在抖音平台上构建一个稳固且活跃的私域流量生态，实现持续增长和品牌忠诚度的提升。私域运营不仅是提高转化率和复购率的有效手段，更是建立长期客户关系、提升品牌价值的关键途径。
2. 会员体系建设
在酒旅行业抖音营销中，会员体系建设是提升用户黏性和复购率的关键策略。OTM中数旅科技为商家提供了全面的会员管理解决方案，包括:
多生态官方会员直销平台：整合抖音和微信两大主流社交平台，实现跨平台会员管理。会员等级制度：设计多层次会员体系，激励用户升级。积分累积机制：通过消费积分换取优惠，提高复购意愿。自动化营销工具：基于用户行为触发个性化推送，提升用户体验。这些措施不仅促进了会员复购，还有助于降低酒店订单佣金成本，实现双赢局面。
六、数据分析与优化1. 效果评估指标
在抖音酒旅营销中，效果评估指标是衡量营销策略成功与否的关键。以下是几个常用的效果评估指标：
曝光量：反映内容的传播广度。互动率：包括点赞、评论和转发，体现用户参与度。转化率：计算从浏览到购买的比例，反映营销效果。粉丝增长数：衡量账户影响力的变化。订单核销率：反映实际消费比例，是评估营销质量的重要指标。这些指标共同构成了一个全面的评估体系，帮助酒旅企业优化营销策略，提升ROI。
2. 持续优化策略
在酒旅行业抖音营销的持续优化策略中，数据分析扮演着关键角色。通过整合LIFE经营矩阵（Link数字化链接、Influencer达人合作、Field商家自营、Event营销活动），酒旅企业可以系统性地优化营销效果。具体而言，商家可根据自身特点和经营阶段，有针对性地调整策略，兼顾平销经营和品效爆发。
同时，通过全域数据触点拓展，打破场景和时空限制，实现长期、高黏性的业态发展。这种系统性经营策略不仅有助于提升营销效果，还能驱动整个产业链步入增长快车道，为酒旅企业在抖音平台上的长期发展奠定坚实基础。
来源：人人都是产品经理