摘要：2025年农历新年前，我们团队复盘时骤然发现今年找过来的客户里面，增幅比例最大的就是咨询如何在小红书上卖货的。其中有一部分客户指名点姓就只想要知道小红书怎么做，其它平台比如抖音、淘天、视频号这些统统不考虑。

2025年农历新年前，我们团队复盘时骤然发现今年找过来的客户里面，增幅比例最大的就是咨询如何在小红书上卖货的。其中有一部分客户指名点姓就只想要知道小红书怎么做，其它平台比如抖音、淘天、视频号这些统统不考虑。

为啥小红书一夜之间就火了呢？如果你还没有看清这个赛道，我们就用2025除夕的这篇文章为你彻底掰开讲透这个平台的前世今生。当你彻底明白小红书这个平台是怎么一回事儿的时候，你就能更好地在这里选择正确的方式开启你的新年赚钱之旅。

2013年，请记住这个时间，毛文超和瞿芳这两位创始人创立了小红书这个平台。其实根本不是啥平台，更确切的说是一个小小的社区，而这个社区的主题就是这4个字：“海外购物”。通过这一点你看到了什么？小红书在一开始的时候是一个用于分享海外购物、海外好物，海外旅游等海外内容的社区。2013年，也就是11年前，国人要想购买海外的一些产品并不像今天这么方便。所以很多留学生或者在国外有资源的华人就开始做起了海外好物分享和代购的生意。

从本质来讲，小红书对于当时使用的那一拨用户来讲就是一个工具性产品，而这款工具就是用来帮助对于海外产品有强烈需求的消费者能够快速找到自己心仪的宝贝。你看，这个感觉是不是跟今天小红书给广大消费者之所以使用小红书的感觉有点类似？

我们之前反复提到的一点就是：“如果你老是站在问题旁边找答案，你就很难看清问题的本质。” 如果这个时候你跳出小红书去横向找一下对标“产品”来看的话，就能更好地理解小红书这个平台到底在消费者的心目中到底扮演怎样的角色。

这里我们就把2003年诞生的淘宝搬出来，你稍微回忆一下，淘宝最开始出生的时候，它是从什么样的形态开始呢？

是的！也是社区！！！

淘宝03年刚诞生的时候其实也是一个小小的宝贝交换社区，当时马云还把自己珍藏多年的龙泉宝剑挂上去开卖。如果你把小红书和淘宝放在一起看就能发现，它俩虽然起跑时间相差了整整10年，但那个可以跑通的路径竟然如此相似，怎么都是从社区开始的？！

原因很简单，因为这个世界上任何一个平台、app或者产品，它之所以可以能够从小做到大原因只有一个，那就是消费者有！需！求！ 如果这个产品消费者没有真需求或者需要的人很少，那无论是马云还是毛文超、瞿芳来做，最后的结果都很难做大。小红书之所以可以一步步从0发展成为一家市值超过1000亿人民币的公司，那是因为它从一开始就很好地满足了一部分精准用户对于海外好物的强烈需求，帮助她们节省时间找到心仪的宝贝。随着这样的用户越来越多，小红书这个平台也就逐渐发展壮大了。

所以你看，即使小红书这样的卖家纷纷涌入的新渠道，它的背后依然藏着一些以前我们熟知的旧规则。我们看到有很多卖家最近开始“大肆招人”！招什么人呢？懂小红书的，有小红书成功案例的，在小红书平台上有3年经验的相关人员......

当我们看到这些信息和接触到这样的客户的时候大家面面相觑，然后弱弱地问出了下面的这些问题：

1、请问是不是只有手握小红书渠道经验的从业者才能做好小红书？

2、如果不是，请问招人特别强调”小红书“成功经验的目的又是什么？

对于第一个问题，我们团队的答案是NO！原因很简单，如果你自己一直在小红书上每天发笔记卖货，请你告诉我在这个平台赚钱的底层逻辑跟抖音等内容平台相比有什么根本不同吗？这就好比说抖音对商家的要求是内容好、货品好，难道对小红书对卖家就不是这个要求了，可以任由垃圾“作品和产品”在它们的平台上肆意妄为吗？

带着这样一堆问号，把小红书官方最近发布的实操参考指南《种草》和我们自己在一线实操的经验整理成了现在你看到的墨涵电商在2025年的第一篇万字长文：小红书到底应该怎么干！本文的重点给大家提炼一下，一共分为下面三个方面：

备注：全文 14306 字，阅读时长预计在30-40分钟左右。

我们是从09年开始开始做淘宝电商的，记得那个时候市面上流通过一本针对电商卖家的畅销书，书的作者名叫鬼脚七，江湖人称七哥。你知道七哥之前在淘宝的工作是负责什么内容吗？

简单来讲就是负责制定宝贝的排序规则，谁家的宝贝可以排在前面而谁家的排到后面。中国的第一代电商卖家都是从货架时代开始的，那个时候流行一个名词叫“豆腐块”。 啥意思呢？就是每个关键词搜索出来的结果，排名在前三位的那个位置就是豆腐块。

在货架电商时代，任何一个人搞一阵子后就会明白：谁家宝贝处在那个位置流量就会更大，销量也就越多。所以那个时候的店铺运营都在练同一本“葵花宝典”，就是如何拿下“豆腐块”的绝世武功。无论是直通车、钻展还是后面的智能投放，一切的工作都是在想尽一切办法把自家的宝贝拱到搜索和自然排序的最前面。

基于那个时代留下的印记，今天很多电商人还在受这股惯性的驱使。在进入一个新平台运营的时候，他们总想去翻开后台了解平台算法规则，仿佛只要懂得了流量分配的密码后就让自己开启了外挂模式，大把大把的流量也就到手了。

假的！

我们团队的伙伴在遇到问题有一个习惯是从芒格那里学习过来的，那就是当很多人都在朝着同一个方向挤的时候我们要立马反向思考：“如果我是我小红书这个平台的老板，我会把流量分给什么样的商家呢？”如果你愿意再进一步的话，我们会开始反问自己这个问题：“如果你去小红书引流开店，怎么做一定会把自己做死？”

当我们进入一个新平台的时候不是想着在上面如何大把捞金，而是先思考这个平台怎么做一定会把你做死。于是乎，我们就先去搜集了一大把能够找到的大败局案例，比如完美日记，比如钟薛高......

通过复盘这些大小败局的操作思路和整个过程，我们发现他们一路走下来都在奉行一个简单粗暴的电商人卖货公式，叫做：5000篇小红书种草笔记+5000条抖音短视频+2000条知乎问答=又一个全新的网红品牌。

去年我们用几万字的篇幅详细讲解了网红品牌盛极而衰的根本原因，如果你感兴趣，可以在我们的频道搜索“网红品牌”进一步查看。通过大量的研究和分析后我们发现这些来自不同类目的大败局里面的底层逻辑竟然是完全一样的，那就是把小红书这个平台看做另一个淘宝、天猫、抖音之后的引流平台。哪里有流量，我就去哪里；哪里流量多，我就杀进去。即使是15年过去了，电商卖家这种刻在骨子里的基因也从未改变。即使再来一个15年，我相信也会一样，因为这是人性。很多卖家从做生意的第一天开始就从来没有把客户当人看过，在他们的眼中客户只是后台一个又一个的流量数字。

什么意思？你去看一个普通的电商店铺开会，大家张口闭口都是在谈流量，从未提过客户二字。仿佛每天进店买东西的都是一个又一个的数字而不是数字背后鲜活的人。如果你把客户当成数字，你脑子里面出现的就会是人群画像这种东西。比如35-40岁，宝妈人群，露营地作精，在逃公主什么的。反正她们已经变成了一个模型，而不是每一个独立的个体。在这种思维魔鬼的驱使下，操盘手要做的事情就是拼命跑出能搞钱的数据人群包，然后再去盯住投流的ROI和转化率这些数据。只要ROI算出来能赚钱，那就疯狂砸钱吧！

通过连续15年的持续观察，我们发现这套引流成交模式是完败！我们内部在反思自己的败局的时候总结出来的一句话叫做：“打过很多爆款，但回头看的时候竟然毫无意义。店铺要死的时候，还是会死！” 为啥呢？因为在你两手之间把玩的从来都是流量游戏，而不是真正在为客户创造价值，大价值！

很多店铺为啥小红书做不好，或者做着做着还是把自己作死了呢？站在墨涵电商的角度来看，本质上就是一开始入局的姿势和脑子都是错的。他们只是把小红书当成另一个搞流量的平台，还是用淘宝抖音的一套思路进来打却极少思考客户为什么会用这个app, 她们希望在这个平台上收获什么价值？俗话说，凡是不以结婚为目的恋爱都是耍流氓。对于做电商而言，凡是不以为客户创造价值解决问题的干法也是一副流氓做派，终归走不长的！

2025年做小红书，如果你只是简单粗暴地把曾经在淘宝、抖音学会的经验搬过来，大概率你会觉得不好使。为啥呢？这种感觉跟很多电商人把国内的一些“陋习”搬过去搞亚马逊，想着只要刷单、评价和包裹内加“微信”就能快速启盘，结果不是让自己快速起飞而是快速把自己搞死的境遇是一样的逻辑。

要做好小红书，你是不是首先想要了解这个平台，每天都去刷一下，最后再把自己变成一个重度的小红书使用者。经过这样一个三级跳过程中后，你再来思考一个问题：“每次打开小红书，跟你打开淘宝、抖音和快手这些平台到底有什么不一样的感觉？”这种沉淀出来的那个唯一感觉，那个让你每天都想要打开一下小红书瞅一眼的那股感觉就是这个平台对于你来讲最有价值的那个点！

说完了我们在一线的实践和分析后，咱们一起翻开官方新华字典《种草》这本书，来看看小红书对于自己是的定位是怎么说的。官方认为：“小红书希望这里的内容可以真诚地帮助到用户，为她们向往的美好生活提供解决方案。”来拆一下这句话里面的几个关键词，“真诚”、“帮助”、“向往的生活”和“解决方案”。注意，它们不是卖货、刷单、搞流量和推广！

也就说小红书会这个平台会喜欢创作者来分享和推荐什么样的内容呢？他们会推那些对于客户来讲真正有价值的，源于自己的真实体验的好内容。这些内容有什么作用呢？就是可以帮助那些阅读和观看它们的用户找到自己理想生活的解决方案，现在你能明白为啥小红书在没有推自己的商城之前一直被广大用户称作种草平台了吧。之所以有这个效果原因其实很简单，无非就是你看了这个内容后就“一眼相中”这款产品，就跟男生去相亲结果一看对方竟然长得跟自己梦中情人样子一模一样的感觉。这时候他想干嘛？能不能明天9:00民政局门口见，孩子的名字他都想好了！

你看，大概就是这么一种感觉。以前种草后，用户有一个跳转的过程，你会去淘宝搜、京东看，最后再选择一个自己喜欢的平台下单购买。现在不用了，小红书有自己的成交平台体系了。你看过笔记后觉得好？立马就在这里下单吧，岂不是路径更短更直接？当你把平台的用意、客户的需求和成交的逻辑彻底摸清楚后，你就会开始真正理解在小红书这个平台上如何卖货才能赚到钱了。

内容讲到这里，我们稍微暂停小结一下。想要在小红书卖货赚钱，你需要明白两个前提条件：

希望分享者真诚地分享自己使用好产品后的真实体会，这是平台鼓励的好内容，而这些内容可以帮助小红书的用户获得美好生活的解决方案。只要你持续创作这样的好内容，你就有更大概率拿到更多的曝光和流量。（有钱的主儿也别忽视，这样做可以省钱，投流ROI更好）

利他思维为先，分享好内容为先。先想清楚你的目标客户有什么真需求，她们期待你帮助她解决什么样的问题。然后你再结合你家的产品、使用场景和独特价值点来构造你的笔记内容，这样做就会成为平台推荐给用户的好内容，你的好业绩才能有更大的保障！

这里重点补充一句，卖爆产品的大前提：产品要好！否则无论小红书还是小黄书，都无法帮你赚大钱！

之前我们在门店调改2个月实现业绩倍增的案例中提到，我们在为客户提供第一轮的解决方案前通常都会有一个动作：画出完整业务流程图。通过画图我们有机会跳出问题看到整个这个业务的完整地图，从而去找到真正下手的切口到底在哪里。

对于如何在小红书做营销这个主题，我们也是同样的思路。在我们已经掌握了根本原则后，今天就一起来画出客户使用小红书的完整流程框架图，看看一个真实用户到底是怎么使用小红书这个工具来帮助自己筛选到理想产品并最终下单的。

在小红书官方手册《种草》这本书里举了一个女生购买滑雪服的完整案例，我们对比了一下，跟身边调研的小红书用户使用的过程是差不多的，这里就给大家用这个案例展开来做讲解。

请问，如果你是一个女生，过年准备去找一个滑雪场滑雪的话，你会如何使用小红书来选购滑雪服呢？（这里的滑雪服你可以替换为骑行服、公园跑鞋，都行）

官方给出的案例里面，这位女生的选购流程如下：

第一步：先搜滑雪穿搭

是的，不是直接搜滑雪服而是先看整体穿搭。她的方法是先从终局出发，先框定自己喜欢的方向后再去做细分品牌的选择。有多少女生买衣服是这个路数的可以在心里打个1。

正好，小红书里面有很多的笔记、视频都是讲穿搭的，所以你可以在这些穿搭建议里面先找到最适合自己的穿搭风格。

第二步：再来看滑雪服、滑雪眼镜这些细分品类

穿搭的总风格定下后，她再分别看衣服、鞋子、眼镜等周边配件。这里有一个操作细节，在细分品类做选择的时候，她并不是直接就开始选哪款衣服哪款鞋，而是优先总览一遍不同品牌的优缺点，看看哪一家的风格和主张更加适合自己后再来做决定。

你去看很多小红书博主在上面分享的信息，是不是经常都会看到那种高赞内容是博主在自己亲身使用后讲解不同品牌不同产品的优劣势对比内容？为什么很多用户喜欢看这样的内容，原因超级简单，就三字儿：省时间！

会踩坑的地方你都帮我踩过了，那我就不用耗费自己的金钱和时间再来踩一遍了，这不正是很多人使用小红书作为自己美好生活指南的关键原因吗？所以，想要在小红书里卖货挣钱，第一步就应该先把用户如何使用这个平台的核心步骤了解清楚！很多人之所以做不好小红书就是因为懒了这一步，直接把原来淘宝、抖音平台的经验照搬过来一通猛干。先把单刷了钱烧了坑也踩完后再来看反馈结果做调整。很多卖家都在使用这种蛮干模式，做不好也就不奇怪了。

之前听到一位资深的餐饮行业的老师分享说：“我们过去10年在这个赛道干下来发现，只有那些真正有耐心一开始就想着要做10年以上的一把手才有更大概率带领企业做大做强。”没有这样的耐心的人肯定是大多数，也就是梁宁老师书中提到的匪兵甲，这些店铺速生速死不是理所当然的事儿吗？

在搞懂消费者在小红书的行为模式后，下一步我们就要进入到如何搞流量这样的卖家最喜欢话题了。如果你在2025年也准备来小红书引流，是不是首先要知道小红书的流量分发机制呢？

跟其它平台第一个最大的不同点，小红书平台会把90%的流量分给普通用户笔记。这样操作的结果是让你在这里不容易看到其它平台上的那种超大型账号，反倒是一些粉丝数量不多但内容更加精深垂直的账号会活下来。前面我们讲过一个基本原理，一个人之所以可以长时间干某件事儿必定是因为她喜欢这件事儿且能够在这件事上持续拿到正反馈。

小红书这样的流量分发机制相当于是给了更多普通人露脸的机会，让更多的普通创作者有持续创作的动力。这样做的好处是什么呢？每天有300多万篇普通人创作的内容发到小红书平台，因为有粉丝的点赞、评论和转发，普通创作者也会更有动力持续在这里搞创作。

为什么小红书要如此设置流量分发机制呢？

因为他们发现了消费者做购物决策时一个非常重要的点，那就是78%的用户明确表示相较于所谓的“卖货专家”她们会愿意参考普通用户在使用产品的后体验反馈意见。所以，一旦你懂得了这个点也就不难理解为啥小红书会倾向于把流量分给大量的普通用户而不是通过造神的方式把自己弄成另外一个抖音了。

算法和流量分配机制给大家讲到这里，估计一部分卖家同学已经明白了小红书如何搞流量了，关键包含两个点：

1、 持续生产真实、真诚的好内容好产品

2、通过大量的普通KOC分发产品体验笔记

这两个步骤里面比较费钱的第二个步骤，除非你的类目在小红书有大量的愿意拿纯佣的小红书KOL，否则绝大多数的中小卖家的弹药无法支持大规模付费来让有一定粉丝量的红人为你的产品发笔记。

如果钱不多，你一开始剩下的路其实就只有一条，那就是在做好产品的前提下发出适用于目标客户的真实体验好物笔记。内容好固然很重要，很多卖家也在上面花费了大量时间打磨这些素材，但反应还是卖不动。说到底原因只有一个：产品不行。如果产品高度同质化，你家的东西市面上到处都是类似的，价格差不多甚至还更便宜。在这种情况下，你就是天天打磨笔记和视频素材也很难打爆。如果你希望产品能让消费者眼前一亮，你就需要花费更大的力气和决心做好产品才行。

关于小红书引流卖货的基本原理都搞明白后，下面我们就进入到今天的一个重头戏：两个官方案例的深度拆解。相信把下面这两家公司从生到死逆风翻盘的经历完整看完后，你就能彻底搞懂小红书这个平台要怎么做才能持续赚到钱了。

阿芙这个品牌不知道你是否熟悉，因为这可能也是一个暴露年龄的问题。一旦你把跟阿芙同时代的品牌列出来，那就就会看到韩都衣舍、茵曼、三只松鼠这些名字。它们当年都是从哪个平台走出来的呢？淘宝。

我今天依然还记得自己第一次购买阿芙家的第一款产品是售价98元的玫瑰洁面乳，你看这个价格即使放在今天也不算便宜。那个时候的阿芙可以说风头无量，长期牢牢占据了精油类目的第一名。创始人雕爷的大量营销文章也被很多电商人奉为圭臬广为传唱。但是，最近这几年你有没有发现这个品牌的声量变小了，包括雕爷后续的几个创业项目比如河狸家、薛蟠烤串、雕爷牛腩等项目也都遇到了各种问题。

由于阿芙的发家模式跟韩都一样，都是靠着对流量的高效运营和持续爆款的打造来发家的。这种模式我们内部做过深度的研究和复盘，发现不管是淘宝、京东还是亚马逊，第一批起来的很多商家都是靠这个模式做起来赚到钱的。但是，投资大神巴菲特在深度分析了37个失败的投资银行后发现了一个惊人的规律。就是这些银行都有一些擅长的优势，然后他们就在那些优势之处打上勾。比方说这些公司都由勤奋的人领导，他们都具有高智商，都具有强烈的进取心，但最后他们都失败了。他严肃地问：“你们想想，他们为什么会得到失败的下场？让我来告诉你们——原因就是对他人的盲目模仿。”

过去15年，我们在深度诊断并服务了上千名学员后发现，99%的大卖家之所以后面越来越不行了，其中一个很重要的原因就是因为他们无法从过往的成功路径中爬出来，始终毫无理由地坚信过去成功过的方法在未来也一定适用。即使遇到问题，整个公司从上到下也没有一个人愿意站出来讲一句大实话，“时代变了，原来的方法不行了，我们得变！”

很多店铺宁愿像温水里的青蛙一样被慢慢煮死也不愿意主动从里面跳出来直面新的问题并加以解决。带领阿芙逆风翻盘的现任CEO小乙在接受小红书官方采访的时候说她越来越强烈地感知到这种追逐流量爆款模式的问题。“因为以10年看这些都不是好生意。” 而过去的阿芙正是在追逐流量风口和行业爆款的模式中一步步走进了品牌的至暗时刻。

问题来了，到底怎么做才是正确的？小乙又是如何靠着带领阿芙这个第一代淘品牌走出泥沼重现辉煌的呢？下面我们把核心步骤提炼出来，方便你参考和借鉴。

在之前的文章里面，我们反复提过这个操作点，它本身也是我们墨涵电商做战略营销咨询里的一个标准操作步骤。产品卖不动，说到地还是因为消费者不明白你的东西到底能帮她解决什么问题。市场上那么多护肤品，为啥非要买阿芙家的宝贝呢？此时小乙做出了一个正确的动作，不再走之前追流量追行业爆款的老模式而是回到精油这个产品的原点来重新思考这个问题：“在精油几千年的历史中，它对于用户到底意味着什么？有什么是不可替代的价值？而阿芙对于精油，又意味着什么？”

好了，这个时候你可以站在消费者的角度来重新思考一下这个问题：到底在日常护肤过程中，你在什么样的场景下会想要用精油，也就是说在这个场景下你会觉得使用精油的效果就是比其它产品会更好？

一旦这个问题被真正想透了就等于是你找到了用户的真需求。只有找到了消费者持续的真需求，你的产品才能持续卖爆卖好。反之，如果你产品的热销只是建立在短时间的流量风口之上，无论这样的业务模型当前看来有多么风光，最后崩塌起来都会很惨烈。只要你认真去研究一下完美日记、钟薛高、韩都衣舍这些大败局，你就能明白这背后的问题到底在哪里。

那么小乙和团队在思考这个问题后得出的结论是什么呢？四个字：以油养肤。而她找到这个答案的方法其实很简单，总共就两步：

1、自己体验

2、请教专家

“自己体验”指的是小乙自己先要深度使用产品。她自个儿按照阿芙标准的水、油、水的三明治护肤流程体验完之后发现皮肤会变得很透亮。这个时候她意识到了一个关键点：对于皮肤护理滋养来讲，精油这东西是真的有用，功效是可以立马感知到的。

另外一方面，当她去请教专家搞懂以油养肤的原理的时候，一位大学教授告诉她：”现在很多护肤品都在宣传透皮的功效，但是本质上国家对护肤品的定义就是不能透到真皮层的。护肤品该做好的就是防护、滋润，这恰恰是精油可以做到的。精油中的不饱和脂肪酸等小分子成分和皮脂膜亲和度更高，可以高效渗透角质层，实现对角质层的更有效滋润。”有了专家的讲解，她就更加理解精油养肤的原理了，然后敲定了阿芙产品的主攻方向：全面聚焦，击穿打透“以油养肤”这个点。

在问题解决的方法上我们经常喜欢说：“当你找到正确的切口提出正确问题的时候，那个正确答案自己就会露出来。”当阿芙的核心定位确定后，小乙做了2个让阿芙业绩和利润逆风飞扬的关键动作：

关于第一个动作，我们在调改很多店铺后发现精简聚焦这个行为几乎是必须要做的标准动作。无论是阿芙、波司登还是乐高，当他们陷入泥沼想要重获新生的时候大家都做出了同样的动作：收缩产品线，重新回归和聚焦到自己有优势的赛道上来。

如果你经历得足够多，拆解复盘也足够多，你就会发现这个动作不是偶然而是某种必然。为啥呢？我们自己复盘分析下来发现原因也超级简单：

这句话不分行业不分规模也不分大小。只要你把时间的尺度放到10年以上，你就能发现那些短期追风口偶然取得的成绩一下子就能现出原形，神仙还是妖怪？只要放在时间的照妖镜下一看，瞬间就能真相大白！而要构建起在公司在某一个行业的优势，把精力聚焦回来持续深耕就是一个必须的大前提！如果没有聚焦和专注，不管哪家企业都无法构建起这种差异化优势。

所以，在2025农历新年到来之前，你可以先审视一下自己的业务线、产品线。以10年周期来思考，到底在哪些方向上我们有机会建立优势，而在哪些业务上无论我们怎么努力都很难做到数一数二的位置。凡是努力也无望的方向，建议直接砍掉，把省出来的精力和资金弹药全部投入到我们必须要拿下的那个山头上去。

只要你敢这样做，业绩和利润就敢给你打包票，假以时日都会慢慢好起来。

讲完了第一步再来看小乙操作的第二个关键步骤：构建以服务“干皮用户”为重心的工作流程和组织文化

关于具体的动作，小红书官方运营手册《种草》上是这样讲的：“小乙把从阿芙之前唯销售结果论的工作风格变成更关注过程。大家不仅要针对关键目标达成共识，也要针对实现目标的姿势达成共识。在产品上，并不是所有人都适合用油来养肤，干皮才更适合以油养肤。”小乙先拆解了干皮有哪些分类，然后就找到了不同种类的干皮人群，这些人就成了阿芙产品要服务的核心对象。阿芙根据这些目标人群的需求再来建立研发、测试流程，之后才是寻找到一款对的产品。”

这一步我们自己实操下来发现难度是比较高，耗时也比较长。原因是什么呢？因为构建新的组织文化本质上是要全体队员一起换脑！这比公司换个CEO的难度要大多了。因为你是领导、一把手、CEO，你可以制定政策发布命令让下属按照你的要求来干。因为下面的人靠着你发的工资生活，所以无论他们是否真心认同这些政策，员工都会“被迫”按照你说的来干。至于说效果好不好，那就是另外一回事儿了。

如果整个公司都处于这样“阳奉阴违”的文化下，再好的战略也是无法落地的，最终执行的效果肯定也好不了。所以在这个环节我们的建议是：先选出对的人！

你不用奢望一下子所有人都能从过去强大的惯性中走出来，其实也没那个必要。你只需要从组织里面筛选出认同这个方向和愿景的伙伴就行。你可以和这群小伙伴一起组成一个特别小分队，然后快速去落地执行你的新政。等你们一起拿到实实在在的结果后，其他人就更容易闭嘴照做。在看到结果后还是不愿意调整的人，那请他走人，赶紧走！把这些不合适的人快速从组织中清除后，最后沉淀下来的就是那些能跟你一起经硬寨打呆仗的同路人，你就可以跟他们一起去共创未来，实现那个更加美好的愿景。

正是因为完成了上面两个关键动作，阿芙的产品线从原来的900多个SKU砍掉了90%，团队成员也从700多精简到200人。产品聚焦“以油养肤”，只服务5种干皮用户，小乙才带领阿芙走出了至暗时刻，让业绩和利润重回到了2012年的巅峰时期！

看完了小乙如何带领阿芙实现逆风翻盘的完整过程后，第二个案例为啥选羊织道你只要看一眼标题就明白了。

月销500万这个数字如果放在抖音这样的平台那确实不算大，但如果只是在小红书呢，放眼望去那就是稀缺的存在。如果再把客单价这个指标加进去，基本上95%以上的商家都可以淘汰了。

现在问题来了，2021年才成立的羊织道怎么就通过小红书发家，从0一步步做到月销500万这样的业绩的呢？下面咱们先来看一句羊织道品牌创始人Jennifer对抖音和小红书不同定位的这句话，她认为：

基于这样的认知，在做抖音的时候她是通过外招专门做抖音的团队来负责。而对于小红书，所有核心操盘手都是自己培养出来的有品牌思维的人。

参考过去这一年找过来咨询小红书的掌柜们，我们发现几乎所有人都把抖音和小红书当成是类似的平台，操作方法也几乎完全一致。我们仔细分析下来发现，一方面属于掌柜本身认知不足，他的确没有认真去研究过这两个平台到底有何不同。其次更为关键的是，绝大部分的卖家不会或者是不愿意做品牌的。原因说出来也超级简单，

但凡还有躺着赚钱的机会，这些商家就绝对不会想去做更难的事情。很明显，在细分品类做出一个消费者认可的品牌这事儿的确不容易，所以大部分掌柜从一开始就直接放弃了这个想法。卷价格，这是他们经营店铺从生到死的唯一使用方法。你让他们去做品牌？想多了，人家压根儿就没考虑过这件事儿。

看到这里，相信你会更加明白为啥很多人能在其它平台卖货但却做不好小红书。至少从目前的社区氛围、流量算法的角度来看，只要小红书没有彻底同化为另外一个抖音，在这里做成品牌的概率就会更大一些。如果哪一天小红书为了更大的GMV，更好的财报而彻底导向抖音模式，那它对于中小卖家而言做品牌的难度就更大了。

咱们接着Jennifer的思路往下走，如果要在小红书做品牌，那么她到底是怎么落地实操的呢？一共三步：

看完这三步，有没有发现有点似曾相识？ 请回想一下，前面第一个案例中阿芙精油的CEO小乙是怎么做的？是不是先回到原点思考客户为啥非要选择精油来做护肤。 Jennifer操盘羊织道的第一步也是完全一样的，下面我们给大家看一下她在做新品开发时的具体方法。

羊织道的团队在开发新品之前会先去做详细的用户调研。这些问题包括客户接下来准备去哪里旅行，去海边还是准备去爬山？是一个人去，和闺蜜去还是全家一起出游？这些动作是在干嘛？本质上就是无限贴近目标用户的实际穿衣场景去看什么样式的产品可以更好地在这些场景下满足客户的穿搭需求。

在深度理解了客户具体场景的穿搭需求后，她们给这群目标用户匹配了这样一个非常有特色的名字：“中年少女”。

中年反映的是这些客户的实际物理年龄，但全天下的女性无论年龄多大都希望自己有一颗少女的心。羊织道的服饰希望给这些用户带来一种松弛感，这种感觉跟邵艺辉的《好东西》里面的铁梅的感觉恰好相反。不会每天都绷得那么紧，而是无论在哪种场合下都能向周围的人传递出一种怡然自得的放松感，这是Jennifer希望购买羊织道的用户能够拥有的一种特殊价值。

在搞懂了用户需求也明确了品牌定位之后，下一个所有卖家都会做的动作就是在小红书里找适合的达人来带货了。从卖货的角度来看，这个动作是所有卖家都绕不开的一个标准的动作。但是，对于一个客单价在1000+的羊毛服饰品牌来讲，找什么样的达人来带货才能卖得好呢？

咱们先说大部分普通卖家的操作思路：纯佣达人越多越好，反正不用发工资，只要愿意卖我的货其它都不用管。付费达人看粉丝数量，看达人的粉丝画像带货记录，带货费用付得起的那就来一些。

如果Jennifer也是按照这个思路在操作，我可以100%的确认效果肯定不好。这种以流量、销量为单一指标的操作方式跟阿芙精油之前遭遇的至暗时刻没有任何区别。只要你一直用这个模式最后的结果都一样，区别只不过是时间长短而已。况且客单价1000以上的产品你去随便找个达人试试看，小红书里面的KOL有多少人能带得动这种价格的货？

既然如此，Jennifer她是怎么找达人把这种高客单价的产品一个月卖到500万+的呢？ 完整的操作方法论如下：

通常情况下，商家去找达人合作，最看重的指标就是两个：1、粉丝量 2、销售额。 只要两个数值好，其它的都不重要。所以你会看到曾经有很多特别擅长打爆款的商家你方唱罢我登场，但时间一长谁也没能活下来。

造成这样结果的原因很简单，唯GMV唯销售结果论的野生操盘模式必然会导向这个结果。因为这样的考核方向只会让所有人都关注一件事儿：卖货。凡是能够快速卖出货的方法就是好方法，凡是那些短期看不到结果要用很长时间花费很多力气在未来才能拿到结果的事儿基本没人愿意干。老板都不愿意做长期投入，员工就更不会关注了。最后的结果就是客户是否匹配是否满意这些都不是最重要的。从始至终，全体成员的工作重点有且只有一个：“把货卖出去！”

这样的操盘思路放在低客单价的产品上兴许效果还行，但是对于羊织道这样定位在1000+以上的产品，用这样的方法无异于自杀。Jennifer从一开始就把这件事的底层逻辑理清楚了，因此她要求团队在蒲公英寻找适合KOL的时候，除了看那些平台向所有厂家都披露的标准数据外，外加了一个非常重要的主观指标，那就是看这个达人平日的生活方式到底有没有松弛感！而判断这种感觉的方法主要就是通过她之前发布的一些图片和视频来判断。

要修炼出这样的判断力，仅仅通过一组图片和视频就能对一个博主的生活方式、态度做出相对精准的预判，这种能力是很难靠单纯的数据化筛选来实现的。要拿到这样的结果，首先这个人她自己在日常的生活方式最好就是同样的状态。在这种情况下她来负责这个工作就是“本真出演”而非刻意而行。只有筛选达人的员工本身就拥有这份心境，才有那种直觉和共鸣去找到适合的达人。

用这种模式来筛选达人，成本高周期长，大部分的商家是等不及的。如果一个掌柜的心态从始至终都是急功近利的，如果他从来都不曾真正理解过“延迟满足”这种事儿，即使告诉他全部的答案也是没用的，因为他压根儿就没搞明白这到底是怎么一回事儿。

在选到了合适的达人后，羊织道就会跟这个KOL形成长期高频的合作。在这个时候，每一个商家都会面临这样一个标准工作:如何告诉达人到底我们希望她发出怎样的笔记、视频或者直播，什么感觉是我们这个品牌想要的。

在这个点上，Jennifer说她们有向优衣库学习方法。比方说，你去看优衣库发给达人的要求中会详细说明这些关键信息：

1、我要上新的产品到底的是什么？

2、这个系列的产品主题是什么？

3、这些产品的核心卖点是什么？

4、羊织道的目标人群到底是谁？

5、我们品牌希望传递给用户的特殊价值是什么？

在多次跟达人合作后，羊织道的团队总结出一个关键点。这个点就是要跟达人讲清楚一件事儿，只要这个点做到了，传播的目标就达成了。这件事儿就是下面这三个字：

只要最终达人能用一个准确的场景画面把这种感觉准确再现出来了，那么它就能完成产品价值点的精准传达。反之，如果这个画面没有出来，羊织道品牌的特点就没有被展现出来。所以在找达人带货这一块你需要认真思考一下，你是否下定决心像羊织道这样在上面花费大量的力气去找到跟你的产品味道相契合的优质达人，而不是只要能卖货谁来都行！

唯有如此，你才能不断沉淀出一批深度认同你家品牌理念持续复购的铁杆用户，进而实现店铺持续长期的稳定增长。

怎么做好小红书的底层逻辑、方法和月销500万的案例拆解都给大家做完了，最后我们一起来总结一下那些可以助力你在2025年赚到钱且长期不变管用10年以上的小红书运营方法论，我们墨涵电商把它们称之为3个永远：

不管你是卖9块9包邮的零食还是销售1000元以上的羊毛衫，卖货的第一步都是要先搞懂用户。我们发现很多掌柜之所以一开始就做好了这一步，原因其实很简单，因为店铺的一把手本人就是这类产品的重度用户。如果你自己也是你们家产品的超级用户，那么恭喜你。至少在这个点上，你占据了一定先机。

但是，正如我在一次在线下总裁班授课的时候跟一个卖渔具的掌柜讲到的一样，“如果你自己平日都不钓鱼，甚至你压根儿就不喜欢钓鱼，想要把这个类目做好就很难”。因为你很难跟钓鱼的客户一起共情，也很难理解为啥有些人愿意在周末驱车几个小时，跑到一个矿坑里面去钓鱼。即使一天搞下来一条鱼都没有拿下，他也乐得安心自在。

如果你对于典型用户的典型场景的那种画面感没有一点感知，你想要做出那种高点击率的笔记和素材就太难了。不是什么天大的错，只是因为你根本没搞懂触动用户的买点到底在哪里。

当你在彻底搞懂用户后你再来看第二、三点就更容易理解了。一个人，之所以可以比其它大多数人做好同样的一件事儿，只是因为这一点：

凡是不理解这个点有异议的，推荐去看一下《刻意练习》这本书，看完之后你就能明白即使是莫扎特这样的超级天才也是靠着比别人投入更多的练习时间来实现的。一个人之所以乐此不疲地长期干一件事儿，那是因为他喜欢和擅长做这事儿。做得越久，他就越擅长；越擅长他就越容易拿到正反馈，有了更多的正反馈他就更容易坚持下来，这是一种非常良性的正向循环模式。

你去看羊织道的创始人Jennifer，她本身就是羊织道品牌的重度用户，她自己就很享受那种中年少女的松弛感，这样的她就是一门心思想要做出自己认可的好东西。为了达成这样的目标她宁愿放弃短期的GMV和ROI。没有人不喜欢赚快钱，就连号称中国巴菲特的段永平都说自己也喜欢赚快钱。但问题是快钱不好挣啊，抢着赚快钱的人最后都掉坑里去了。

在大量踩坑后，那些会反思的人最后就学乖了，他们知道急功近利的做法没有好下场，所以从一开始选择了大部分人都不愿意走的窄门。由于选择这个方向走的人很少，另辟蹊径的他们反倒更容易拿到好结果。你看投资这事儿不是很简单么，不就是买进、卖出和持有三种动作吗？但是为啥那么多人入局，巴菲特却只有一个呢？

小红书这个更有生活气的平台的确是更适合在细分赛道成就品牌。想要做好小红书，建议你先调整好心态。心态对了，方向容易搞对。方向对了，即使慢一点最后还是能从A走到B的。反之，如果方向错了即使一开始你弄得跟完美、钟薛高一样快，到头来很可能只是满地鸡毛而已。

以上就是墨涵电商10年百篇计划2025年的第一篇，希望对于你有所启发。如果你希望我们帮助你完成业务诊断并提升业绩和利润，抑或是希望我们成为你的战略咨询顾问和企业教练，可以在评论区留言或私信咨询定制属于你的专属解决方案。这里是墨涵电商面向电商创业者的10年百篇分享计划的第12篇（还剩88篇），咱们2月再见。

来源：电商战略营销咨询墨涵