摘要：欢迎来到四叶草堂，我是龙笑生。Union Square Ventures的丽贝卡·卡登说：“我见过的最好的创始人都是这样做的，在他们拥有资本和资源之前，他们有能力让人才加入他们同舟共济，有本事吸引那些想帮助他们的人。”我们对推介资料的一般建议是，准备20张幻灯

欢迎来到四叶草堂，我是龙笑生。Union Square Ventures的丽贝卡·卡登说：“我见过的最好的创始人都是这样做的，在他们拥有资本和资源之前，他们有能力让人才加入他们同舟共济，有本事吸引那些想帮助他们的人。”我们对推介资料的一般建议是，准备20张幻灯片，从最明显、最无争议的，到最大胆、最疯狂的顺序排列，形成一个简单明了的结构，这是一个非常强大的技巧。更多精彩内容，敬请关注“四叶草堂”，今天是《超级创始人：独角兽的成功密码》一书精彩部分分享的最后一讲。

像Honey和ApplyBoard一样，一些价值10亿美元的想法对投资人来说并不完全显而易见，至少，在一开始不是。对有些公司而言，融资可能是一个缓慢而痛苦的过程，创始人可能会听到一连串的拒绝，然而，其他一些创业公司则是轻而易举地完成了融资工作。第1轮融资需要多长时间以及与资金来自谁有关系吗？在我们数据集的10亿美元公司组中，大约60%的公司从红杉资本、Andreessen Horowitz、Benchmark或Accel等一线品牌的风险投资公司进行了第1轮融资，而在随机组中，只有不到20%的公司从一线风险投资公司融资，这是两组之间的另一个显著差异。这或许可以解释为一个信号，即从顶级风险投资公司融资可以使公司获得巨大的成功，但更多的时候可能是相反的情况。那些最好的创始人有机会、有关系向最有声望的投资公司推介，当交易看起来很好时，领先的风险投资公司将最终优先赢得投资的机会。

在创办爱彼迎的1年多时间里，联合创始人布莱恩·切斯基和乔·格比亚分别负债2.5万美元和1万美元。公司网站每天的访问量不到50次，无奈之下，第3位联合创始人内森·布莱切克已经准备好要放弃。切斯基回忆说：“我们向20个投资人推介，以15万美元出售公司10%的股份，其中一半人根本没有回复邮件。其余的人回复了，但大意是说‘这不符合我们的投资理念’，或者‘我们对旅游这个类别不感兴趣’。结果我们没筹集到1美元，而我们的业务已经进行了一年半。”为了使自己摆脱债务，几位创始人开始以40美元一盒的价格出售印有2008年大选中总统候选人名字奥巴马和麦凯恩的麦片，并从中获得了3万多美元的利润，这笔钱帮他们继续建设爱彼迎。最终，在成立一年半后，这家创业公司在Y Combinator找到了一个机会。保罗·格雷厄姆特别向他们敞开了大门，因为他们简直就是一群具备顽强生命力的“蟑螂”——为了生存尝试了所有的可能性，包括去卖麦片。实际上，格雷厄姆在2008年经济衰退期间一直在寻找“蟑螂”。在一次YC晚宴上，爱彼迎的联合创始人遇到了红杉资本的合伙人格雷格·麦卡杜，于是走上前去向他推介。切斯基说：“在两周内，我们就有了一份60万美元种子轮的投资意向书。”从那时起，爱彼迎的命运随即发生了逆转。

当你拥有连续出售成功公司的记录时，融资这件事当然会变得更容易，Allogene共筹集了8亿美元，在创始人考虑创办该公司后不到1年的时间里，公司的估值就已达到30亿美元。值得在此重申的是，尽管在10亿美元规模的创业公司中，有很高比例的公司能够从顶级风险投资公司那里筹集到第1轮资金（而且那些筹集到资金的企业成为10亿美元公司的可能性更大），但其中40%的企业没有得到一线风险投资公司的资助，其中许多公司都是由非品牌风险投资人资助的。即便无法从品牌风险投资公司融资，你仍然可以创办10亿美元规模的公司。以优步为例，优步在其种子轮融资中并没有被视为“优势明显”的投资，尽管它是由两位超级创始人创办的，而且它最终给种子轮投资人带来1000多倍的回报。

看看一些公司需要多长时间才能成为独角兽公司。根据我的数据，从第1轮融资（如Allogene）开始需要一两年到12年乃至更长的时间，平均时间约为5年。有些公司在达到10亿美元大关之前已经存在了很长时间。例如，客户体验管理公司Medallia，在获得风险投资公司的第1笔资金并看到10亿美元的估值之前，已经稳步发展了十多年。到2011年，Medallia的收入达到3000万美元，客户包括Kate Spade、Tory Burch、Western Union、Best Western、Nordstrom和Vanguard。就在这时，红杉资本找上门来。社交媒体和在线评论已经成为企业赚钱的一个关键部分，这一时机有助于加速业务的增长，同时也提高了Medallia在软件方面的需求。红杉资本继续为该公司提供资金。到2015年，即公司成立14年后，Medallia荣登独角兽地位，估值达到12.5亿美元。4年后，Medallia进行了IPO，公司估值超过26亿美元。Medallia达到独角兽地位的时间比其他初创公司要长，但创始人一直对公司控制有序，并发展起来一个实现盈利和稳定收入的业务。在这个案例中，时机也很关键，公司成立后增长速度下降，并在2008年再次下降，而当在线评论和社交媒体扩大了客户满意度对收入的影响，并将Medallia变成了客户体验管理的重要工具后，公司的增长速度得以加快。

需要提示的是，并非每家创业公司都需要风险投资的资金。只有特定类型的创业公司适合高风险、高回报的模式，在这些创业公司中，许多人成功地进行了创业。对那些希望获得风险投资的创始人，我们的最佳建议是：首先，从战略性的天使投资人群体中进行一小轮融资。这是你获得一批伟大顾问的机会，他们与你风险共担。用这些资金来寻找产品与市场的契合点，并根据需要进行转型调整，直到你看到客户对产品的需求。然后从风险投资公司筹集更大的种子轮或A轮。在每一轮融资中，给个人投资人留出一小部分比例，如导师、顾问、行业高管和有影响力的人，从而让你最大的拥护者以及能够帮你公司的人成为你成功的利益相关者。风险投资人之间时常通气，所以你的推介和要求需要保持一致。如果你需要300万~500万美元来达到下一个阶段性成果，就在一开始向投资者提出低一些的数字。如果你看到投资者有大量的投资需求，就把你的要求转向更大的数字。一般来说，筹集一个较小的数额是比较容易的，而缩小你的筹资金额会给投资者带来需求不足的信号。理想的情况下，你应当能够借助天使投资人为你介绍风险投资公司。然后，在短时间内安排与所有人的初次会面，但要留出足够的时间让每一方去做尽职调查，让你了解他们，让他们了解你。你一定要保持势头，不要告诉风险投资人你还在和谁谈。利用后方渠道作为你的优势，初次见面之后，请介绍人或你的顾问与风险投资公司跟进会面的结果。

作为创始人，你对自己的创业公司进行了深入思考，可以准确地指出你正在解决什么问题以及你们为谁在解决这样的问题。如果你还需要为打算解决的问题列出5个要点，为你的价值主张列出5个要点，并就为什么现在是最好的时机列出要点，那你就得多想想了。你需要追根溯源，搞清楚你真正要解决的事，以及谁是真正的客户、什么是关键的价值主张，还有使今天成为开始这项业务的理想时间的根本原因。一旦你能说服了自己，那么你就可以去推介了。为了增加从顶级风险投资人那里获得融资的机会，创始人能做的最好的事情莫过于组建一支优秀的团队，并对创业想法进行必要的调整，从而找到大量的客户。我们见过的最好一个例子，是Stitch Fix公司的卡特里娜·雷克。在从商学院毕业8个月后，仅凭筹集到的一笔种子资金，莱克就能把沃尔玛网站的首席运营官迈克·史密斯挖过来，成为Stitch Fix的首席运营官。几个月后，她又让奈飞的数据科学家和工程副总裁埃里克·科尔森加入了她的团队。对一个没有任何行业经验的创始人以及一家还在种子轮的创业公司来说，这是两个非同寻常的创业团队的新成员。

当你组建起一支A+级的团队，找到一群对事业充满热情，富有卓越的经验，同时具备与客户联系或工程能力的人，资金就会随之而来。Union Square Ventures的丽贝卡·卡登说：“我见过的最好的创始人都是这样做的，在他们拥有资本和资源之前，他们有能力让人才加入他们同舟共济，有本事吸引那些想帮助他们的人。”即使你还没有筹集到资金，也要确定有一流的人才，并说服他们加入你，条件是你要能筹集到资金。在早期，你可以（也应当）在股权和头衔方面更加慷慨，所以一定要利用这些杠杆点来吸引你的“梦之队”。当你有了一个30人的团队之后，就不太容易再雇用一个新人并给他联合创始人的头衔或者更多的股权，所以要说服那些超级明星尽早加入你。实际上，正是创始人吸引一流人才的能力给了风险投资人投资的信心，收入或其他指标甚至都是可以忽略不计的。

不要去参加所有的风险投资活动来与他们建立友谊。要少说话，多埋头做事。融资的最好方法是在你的公司中创造发展的势头，聚集最好的团队和最好的天使投资人，他们能帮你介绍关系。如果你有了这些东西，就可以获得融资。即使你和一群风险投资人是最好的朋友，他们可能会给你写小额的个人支票以示支持，但是，他们不会因为你是朋友就站出来主导一轮数百万美元的融资。融资是10亿美元创业公司成功故事的一个组成部分，在我们研究中，很大一部分创业公司确实不费力气就从品牌投资者那里筹集到一轮又一轮的资金。然而，那些没有得到顶级风险投资机构这种程度关注的创业公司，也能够达到10亿美元的成果。总而言之，专注于你的客户，专注于赚取收入，并吸引最优秀的人加入你的创业之旅，利润将跟随你的成功而来。还是那句话，让自己变得足够优秀，以至于让别人根本无法忽视。当然，这说起来容易，做起来难。

在谷歌之前，其他搜索引擎都依靠用户对结果的排名，但谷歌想出了一种方法，使用计算机对结果进行排名。如果你说谷歌拥有的是一个机器驱动的搜索引擎，而不是人工驱动的搜索引擎，那就是独一无二的。脸书也是如此，它被描述为一个“社交网络”，显然它不是第一家。瑞德·霍夫曼在1997年创办了SocialNet，所以他在公司名称中加入了“社交网络”的字眼，足足比脸书早了7年。SocialNet基本上是用户在网络空间中的化身，你可以成为一只虚拟的狗，我是一只虚拟的猫，这些规则让所有的虚拟猫和虚拟狗都能相互交流。但是，使脸书与众不同、非常强大，并且招致一些争议的是，它不是虚拟人之间的抽象网络，而是基于真实身份的社交网络。MySpace是脸书早期最接近的竞争对手，与之不同的是，MySpace始于洛杉矶，其用户都想成为名人，都是假装成别人的演员。因此，MySpace是以虚构的身份为基础的，而脸书更多是基于真实的身份。拥有真实的身份被证明是超级重要的事情，这在现在看来很显而易见，但那时，人们并不太希望自己的真实身份出现在互联网上。

我们认为很多创立了伟大公司的人都非常擅长谈论很多不同的事情，他们在某种程度上是个多面手。如果你和扎克伯格交谈，他可以和你谈论产品的细节，谈社交网络是如何发展的，谈世界上不同地区的挑战，谈论经济分析以及管理理论。作为一个CEO，你必须把很多事情做得很好。我们认为需要重点关注的事情之一是他们对不同的事情了解多少。投资Stripe公司时的情况也一样。我们与科里森兄弟（Stripe的创始人）的第一次谈话是关于支付行业的总体情况，很明显他们已经考虑了很多。有关于竞争的观点，也有关于产品的观点；我们有很多不同的想法，都是经过思考的，不过也都不是无懈可击的。

关于业务推介，我们认为它的重要性被夸大了，可能有一些非常好的公司推介并不那么好，有的公司把推介和后续工作都做得很完美，但它仍然不是一个好公司。这就好比20%靠推介或讲故事，80%靠实力或实际情况。我们认为，没有哪种推介是真正完美的。最好的推介是你基本的故事很好，而且你确切知道问题和挑战所在。我们对推介资料的一般建议是，准备20张幻灯片，从最明显、最无争议的，到最大胆、最疯狂的顺序排列，形成一个简单明了的结构，这是一个非常强大的技巧。比如，你先说“今天洛杉矶是晴天”这个明显的事实，再说“我向你推销布鲁克林的一座桥”，就比直接说“我向你推销布鲁克林的一座桥”更有力量。所有这些陈述和技巧问题主要不是说服投资人给你钱，实际上是磨炼你对业务本身的直觉，帮助你了解你想要创造的东西究竟是什么。

来源：四叶草堂