摘要：过去这一两年，生意并不好做。2023年，她发现很多外商不再来义乌了，而是去广州、河北，甚至国外市场。2024年刚开始，她又感觉到市场“特别卷”：更多外商回来了，为了争夺订单，大部分厂商都在拼价格，产品又趋于同质化。“老工厂压力很大。单价8元多的产品，可能就因为

春节前，义乌老板娘孙丽娟又“爆单”了。自家的玩具工厂快放假了，但中东客户在2025年3月当地过年需要的订单“扎堆”而来，她忙得不可开交。

过去这一两年，生意并不好做。2023年，她发现很多外商不再来义乌了，而是去广州、河北，甚至国外市场。2024年刚开始，她又感觉到市场“特别卷”：更多外商回来了，为了争夺订单，大部分厂商都在拼价格，产品又趋于同质化。“老工厂压力很大。单价8元多的产品，可能就因为报价比别人贵了1毛钱，失去了订单。”

所以，这一年，她计划在销售上多下功夫，迈出了很多“新的一步”：用AI工具对客户“几乎日更”产品；第一次出国拓展市场，对老市场做取舍；增强定制能力，避免同质化竞争……她告诉《中国新闻周刊》，以前只忙着自己的“一亩三分地”，这一年，她突然意识到，要想在市场里活下去，就必须做出改变。

2024年3-4月，墨西哥客商看到“说西班牙语”的孙丽娟后，专程来找她下单。图/受访者提供

以下是来自某玩具厂负责人孙丽娟的自述：

接住第一波AI红利

2023年9月，一个特别偶然的机会，Chinagoods AI智创服务平台的工作人员让我用中文录了一段视频。两天后，我收到了自己在说英语、阿拉伯语、西班牙语、俄语等语言的视频，真的很惊喜，因为连口型都是全对的。我后来才知道，自己是第一个测试这个功能的商户。

我立刻就发了朋友圈，很多人以为是我本人在说，微信直接“炸”了，有几百个人来找我。有认识我的外贸公司老板、翻译私信问我：“Molly（茉莉），认识你十几年了，为什么你隐藏得这么深？”有中东客人经介绍来加我，认为老板娘语言好，市场基础一定也好。有人来问我阿拉伯语在哪学的，想要报班。

我是第一波接住AI工具红利的老板娘，刚开始的获客效果特别明显。去年3月底，有墨西哥客商看到我的西班牙语视频，买了机票专门来找我进货。看完工厂，他第一次就下了十个柜，我们为他设计了80多个新款玩具，花了一个月左右敲定所有打样。

对生意人来说，带来新订单就是最实际的效果。所以我觉得AI太好用了，很幸运，营业额一直都在增加。除了生成外语视频，其他AI功能还可以一键生成电商的产品详情页或视频；我的AI名片也有了多国语言版本，挂着产品链接和店铺地址，很方便传播。

2024年，我用这些工具特别多，推新款，拍产品，更新视频号。对客户我要尽量做到“日更”，不发视频号就依次私信给他们，生怕一天没拍，没跟紧客人，订单就流失掉了。

日积月累下来，我对不同客户的喜好也越来越了解：有的客户平时“潜水”，但对新产品特别敏感，一发就来问价；有的客户经常来店里询价，能看出他特定偏好的类别；有的客户喜欢有利润空间的产品。只要想到他们可能会对某个感兴趣，我很快就用AI转换成外语视频推荐过去。

我还是很有危机感。现在，AI已经为所有的商户助力，大家都站上了“风口”，下一步破局的方向又在哪里呢？

“走出去”才知道问题在哪儿

2024年，我也经历了人生中第一次出国，跟着义乌小商品城组团，5月去了印度尼西亚，11月去了俄罗斯。

出国参展，每天都连轴转，但非常值得。“走出去”，才能知道问题在哪儿，为什么这个市场难进入，客户在当地市场的痛点是什么，最后更清晰地调整自己的策略。

中东、南美、俄罗斯和中亚五国，是我们主要的客源地，印尼是一个全新的市场。我心里非常忐忑，担心产品的价格、审美或功能不对路。没想到的是，表示了好感的印尼客户特别多，整场展会下来加了40多个微信，被催着问我要报价单。去当地的批发市场看，我发现同类的玩具产品很少，问了才知道，玩具在当地还属于中高端产品，市场很大。

我满怀信心地回来，跟进后才发现，实际上困难重重。印尼对玩具类产品的进入设置了很高的门槛，无论几十万元还是几万元的订单，每个客人每次出货就要有一份价格上万元的证书，这加剧了出货难度，规模小的订单连证书成本都无法覆盖。

我不得不放弃了许多订单，但我们并没有放弃市场。未来，我打算和丈夫单独再去一趟印尼，花更多心思，找到让产品出去的办法。

俄罗斯市场对我们而言非常亲切，从创业之初就一直有接触。我去了十九公里、柳布利诺等市场拜访老客户，观察他们做生意的模式，产品在当地是否受到喜爱，直观地感受市场和客户实力。

我发现，有些客户不是只专门做我家的生意，订单少而售价低。有些客户在当地的生意很大，更有扶持的价值，但他们也面临相似的“痛点”：挨家挨户都是同质化产品，如果我的产品发给很多客户，也加剧了他们的价格竞争。

我很快决定，对于这些客户，为他们提供的产品必须加强区分，提供差异化的竞争力，如调整包装、升级玩具的衣服、更新机芯等，也保证利润空间。回来后，客户下了几十万元的订单，我们之间的感情、信任度都加深了。

市场变化太快，我很害怕一下没有跟上，就会被淘汰。不过，还是要在维持原有生意的基础上，再慢慢突破新市场。

2024年5月，义乌企业出海印度尼西亚站，孙丽娟在向客户讲解产品。图/受访者提供

“老板娘”的力量

“抱团出海”，还让我有机会结识了很多义乌老板娘。

参加展会的老板娘们来自不同行业，等飞机、坐大巴，我们一路都在互相分享彼此的生意经，毫不吝啬。在群聊里，大家也经常分享，最近碰到一个怎样的订单，有哪些经验。在外面，我们什么都互相帮助，团队精神特别高。

在国外，有经验的老板娘都下载了谷歌地图，提前做好了各种功课。她们很优秀，勤劳又勇敢，到一个陌生城市，拿着自己的样品到不同的市场去推销：我们来自中国，我们来自义乌，我们的工厂在哪里，我们做什么产品。这对我的影响很大。

我也听到了很多老板娘做生意的方式，常常意识到，原来生意还可以这样做。例如，有五个老板娘经常一起抱团，她们的产品各不相同，但都属于日用品。到了欧洲，她们一起找好导游和车，结伴去拜访各自的熟客，彼此分享客源，一去就是一个月。客人拿了一种货，就可能也拿其他货。

再如，我们的出海可能会让当地市场的大代理商“担忧”失去了中间商的优势。有老板娘的做法是，接到新订单后，还是让对方去找之前合作的代理商，打消了他的顾虑，一起做大市场。

以前我的交友圈子很小，过着“两点一线”的简单生活，做生意像“闭门造车”。走出去后，我能听到老板娘们谈论自己的创业过程，毫无保留地分享如何做大生意，打造品牌。有人会给我建议，“小娟，产品品牌化你要怎样布局，几个市场你要怎么做”。 她们的故事带给我坚持的力量，让我坚定了方向。我发现，生意做得很好的老板娘，她们都很乐观向上，热爱生活，充满智慧。

在交流中，我的思路也打开了：想跳出旧的市场，就不要永远都在拼价格，要拓展新的市场，提升品牌价值，做一些定制产品，提高议价权，或许就不会那么累。

作为义乌老板娘之一，我的故事受到越来越多的关注，无形中也有了很大压力，我也很担心，会不会明年生意就做得不好了？优秀的义乌老板娘太多，我只是其中普通的一员。

来源：信息信息堂