摘要：在全球化的汹涌浪潮中，B2B 出海企业正深陷激烈的市场竞争漩涡！如何破局？参加展会，无疑是拓展业务版图、打响品牌知名度的黄金通道。但你以为这就够了吗？当展会与线上平台激情碰撞，才是真正的王炸组合，影响力将呈指数级爆发！而 YouTube，这个全球赫赫有名的视频
在全球化的汹涌浪潮中，B2B 出海企业正深陷激烈的市场竞争漩涡！如何破局？参加展会，无疑是拓展业务版图、打响品牌知名度的黄金通道。但你以为这就够了吗？当展会与线上平台激情碰撞，才是真正的王炸组合，影响力将呈指数级爆发！而 YouTube，这个全球赫赫有名的视频平台，就是实现展会线上线下完美融合的绝佳契机！这种创新结合模式，蕴含着无数超乎想象的显著优势，正等待着你来解锁，开启 B2B 出海的辉煌新征程！你还在等什么？
根据我们了解目前企业在举办展会时遇到的困境通过传统的运营模式是无法解决的，比如：
⼤部分为⽆效流量：仅 30% 的采购人员在展会中获取信息；仅 6% 会进行采购，远低于其他渠道
无法从展会脱颖而出：展会规模、相关性和展位限制，难以吸引目标受众
展会线上线下脱节：展会线上流量与线下流量差异大，展会线下流量并没有做好线上流量吸引与承接
展会后没有再营销跟进：展会所获取的商机未能回传至 Google Ads，难以进行再营销
在当今竞争激烈的商业环境下，B2B 企业参加展会本应是拓展业务的黄金契机，然而现实却不尽人意：
线下询盘质量参差不齐，大量无效流量消耗着企业的精力与资源；展位设计和位置不佳，让企业难以在众多同行中崭露头角。
国内展会不仅客户价格敏感度高，还极度缺乏海外客户资源。
而且线上线下营销脱节，展会获取的潜在客户信息无法回传至 Google Ads，再营销难以开展。
再加上线下销售人员积极性不足，难以吸引有效客户与大客户。
如此困境之下，如何破局？谷歌的参加展会 / 蹭展会解决方案或许能为企业带来新的生机。下面我们从两个方面来具体拆解如何利用YouTube达成：
如何去吸引更多的外国意向采购者参加展会？
如何去吸引没能参与展会的采购者关注你的产品，并形成合作意向？
一、如何去吸引更多的外国意向采购者参加展会？
了解当前海外买家采购流程各个环节能够帮助企业在线上线下找到合适的机会见缝插针，引起意向用户的兴趣，从而增强展会效果！由下图我们可以了解到海外买家购买流程不再受限于单纯的线下面对面贸易，而是开启了从信息获取到订单交付全环节，完美诠释线上线下融合业务模式。
线上流程：用户起始于搜索展会信息，随即进入展会单页网站，接着被引导至内容丰富的官网，最终参与线上展会，开启探索之旅。
线下-线上流程：用户再次接触企业产品信息后，浏览官网深入了解，对产品感兴趣便发询盘咨询，进而进行价格谈判与订单签署，直至完成产品订单交付。
图片来源：自制图
1.受时代影响B2B 买卖互动开始转往「线上」，并有 35% 线上订单金额大于 500k 美金
总体来看，B2B 采购在渠道使用和销售模式上的变化，以及对线上采购的推动。因此电商影响了客户对企业的期待，对我们线上和线下结合有了更高的要求；需要我们给客户的形象要更加专业和规范，而且对企业出海运用的整体要求更高，需要更多拥抱大数据有效利用人工智能去帮助我们做最有效的决策！
图片来源：自制图
2.B2B企业利用视频营销达成“受众体验 - 受众预期 = 受众满意度
作为全球最大的视频平台 / 全球第二大搜索引擎 YouTube 是 B2B 企业推进买家做出决策的重要媒介，YouTube已成为B2B内容营销战略的重要组成部分！并在 B2B 企业推进买家决策过程中发挥着关键作用。
相关数据有力地证实了这一点，65% 的 B2B 买家明确表示，YouTube 对他们近期的 B2B 采购决策产生了影响；另外，31% 的 B2B 买家指出，在线视频是促使他们考虑新的 B2B 技术解决方案的触发因素。这充分表明，YouTube 在 B2B 领域中，对引导买家决策、推动业务发展具有不可忽视的重要价值。
1）基于受众心路历程，进行受众体验设计
2）牵引推动受众对你品牌和产品/解决方案的认知和转化，达到提升品牌和以营促销的目的，让产品更好卖
而且根据数据“, The B2B Marketing Benchmark”“13th Annual B2B Content Marketing Report,”研究表明视频是 2023 年 B2B 内容营销投资领域的首选：有 78% 的内容营销人员将投资 / 继续投资于视频。
预计明年主要渠道 / 策略的增长情况（目前使用该服务的 B2B 营销领导者的百分比）：
基于人工智能：81%；
思想领导力：71%；
视频：67%；
影响力营销：64%；
总体来看，视频在 B2B 内容营销中占据重要地位，并且预计在未来仍将是一个重要的投资领域。同时，基于人工智能、思想领导力和影响力营销也受到 B2B 营销领导者的重视。
二、如何去吸引没能参与展会的采购者关注你的产品并形成合作意向？
1.YouTube如何助力展会线上线下结合，达成效果1+1＞2
1）展会期间线上+线下谷歌营销策略
根据展会效果达成情况，建议展会前一个月就开始着手准备，可分为展会前->展会中->展会后；具体时间安排如下：
展会前 - 1M：展会前一个月。
展会前 1 周 - 1W：展会前一周。
展会当周 W0：展会举办的那一周。
展会后 W2 - 5：展会结束后的第 2 至 5 周。
其中视频营销在此过程中贯穿前后，并且发挥重要作用，可以助力企业从“品牌+效果”出发衡量YouTube视频广告的效果：
品牌方面：追求品牌认知度和钟意度增长！
消费者接收品牌和产品信息
消费者选择品牌和产品
第三方调研数据
效果方面：追求消费者持续行动转化！
增加整体销售规模和利润
降低整体成本
提升综合广告支出回报率
图片来源：自制图
2）展会期间常用YouTube广告类型
海外买家顾虑的四个问题：分别是是否有能力接收订单、是否能按时发货、包裹是否安全、品质是否受影响。
解决方案方向：跨洋解决海外客户的信任危机这一问题，可以通过 YouTube “播给他们看”，即利用 YouTube 平台展示相关内容来消除买家顾虑。
开通免费YouTube 频道 - 以真实的视频赢得信任
只需几分钟轻松建立公司频道，打造线上展台：填写公司介绍、上传公司 Logo、上传视频；详细攻略可以参考之前的文章“B2B企业如何通过YouTube平台，打造品牌影响力，精准捕获潜在客户”
推荐的广告形式：Trueview行动广告
根据YouTube广告类型达成的效果不同，我们从展会营销目标触发建议：以转化为营销目标的“视频行动广告”为主进行展会期间营销！展前利用YouTube尽可能覆盖更多人群，展中收集线索，展会后回传线索表单进行二次营销！
高质量线索：销售跟进
收集到的邮箱：线下回传客户表达
谷歌广告：回归常态化运营
图片来源：自制图
2.如何最大化YouTube广告效果？
1）什么类型的B2B客户使用VAC更容易出效果？
投放现状：想要突破询盘量（遇到瓶颈） / 推广时间久且效果稳定（有突破空间）/ 本身想尝试品牌曝光补充 上层流量！
注：账户基础：【有效询盘】最好至少稳定在60条/月（根据经验，仅供参考，但搜索广告的询盘量本身较稳定的客户 投视频更容易起量）
秦材储备：客户目前有素材频道 / 素材能力，底线要求：能自行剪辑出符合VAC最佳实践的视频（字幕+旁白+音乐三件套快节奏叙事 高清画面）
行业/产品：
观察下来，【视觉效果对买家决策影响较强】的产品，VAC效果会更显著
Eg., 滚子轴承、激光切割机、起重机、客车、炼油设备 - 素材只需精细、真实地呈现产品
细节、工厂环节、 工程师团队，画面冲击力强，就容易达到较高互动率
相比之下，【视觉效果对买家决策影响较弱】的产品VAC效果未必好，如化学原料、润滑
油、电缆
部分情况下，如客户产品没有【起订量】要求，也会相对适用
很多有起订量要求的，由于产品需求量较少/场景特定，可能导致询盘增长慢/效果不理想
民间观察：在广告后台【商业和工业产品】类目，本身能搜到的品类，更容易起量（数据样本多）
2）广告层面：效果好&不好的案例，广告设置上有哪些差异？
图片来源：自制图
3）上线前后，如何尽量减少垃圾询盘（无法做到100%）
前置条件：预算尽量合理（$50/天） & 历史有效询盘充足（根据实操经验，通过搜索广告带来的有效询盘至少60条/月，一般视频也会更容易起量）
如果小于这个数字，说明产品需求量和品牌知名度本身较低，也有做视频/图片打开上层流量的必要，但前期需要有心理准备 起量会比较慢 且设置要尽量精细
手机端展示比例：上线后两周如垃圾流量比例超 过80%，可以适度调低
地理位置：小预算投放（
线上展会凭借其突破时空限制的特性，有效拓展了企业的市场触达范围；线下展会则通过沉浸式体验，深度强化了品牌与客户的互动连接。在 YouTube 的赋能下，线上与线下展会形成了紧密协同、相辅相成的发展格局。线上展会突破时空界限，线下展会强化品牌体验，二者在 YouTube 的助力下相辅相成。当下，正是扬帆起航的最佳时机，别再犹豫！企业们应迅速行动。
来源：A丝路赞学院