摘要：在当前消费趋势趋于理性的背景下，消费者对于功能性食品的需求越发看重其功效表达与价值感，功效需求更细化和具体，偏好更具零食化、口感好、剂型有趣的产品。中医大健康产业将会是成为未来五年最具确定性的增长领域，而中医以药食同源推进产品化，膏方必不可缺。
原创东苍诊锁界
在当前消费趋势趋于理性的背景下，消费者对于功能性食品的需求越发看重其功效表达与价值感，功效需求更细化和具体，偏好更具零食化、口感好、剂型有趣的产品。中医大健康产业将会是成为未来五年最具确定性的增长领域，而中医以药食同源推进产品化，膏方必不可缺。
先看几个中医诊所产品化的案例：
北京一综合诊所，年营收约1500万，产品占比10%，月均125000元；郑州一儿科诊所，年营收约400万，产品占比60%，月均200000元；武汉一儿推诊所，年营收约600万，产品占比50%，月均250000元；昆明一妇儿诊所，年营收约1000万，产品占比15%，月均135000元；2024年，我走访全国以来，产品化发展的中医单位，各地都有代表。
我所熟悉的有大约300家中医诊所，是秉持中医生活化、经营产品化、以药食同源为重的发展理念，其中营收占比较高的单品则是以膏方为尊。如果把目前在各诊所内呈现出来的药食同源产品集合在一起，可以开一个健康超市，其中膏方类既是留客品也是利润品。
药食同源类是明星产品
2024年12月3日在央视CCTV-1播出10期以来，截至目前观众规模约近2亿人，平均收视率位列第一，创近17年以来傍晚时段纪录片收视新高。这部中医药大型系列纪录片《本草流芳》，是由央视总台与国家中医药管理局联合摄制、中国中医科学院技术指导，央视频全网首播，每期选取一种中草药作为主题：人参、石斛、芍药、甘草、益母草、灵芝、枸杞、葛根、当归、黄连。
从植物溯源、考古发现、典籍记载、中医用药、产业发展等多个维度深入梳理，这些中药都有一个共同特点：药食同源。豪不藏私的展现出本草所凝结的中华民族生命智慧和健康养生理念，掀起中医生活化的“本草热和养生热”。
药食同源类产品最为火热，茶饮、酸梅汤、芝麻丸、药膳、汤包、糕点、面条、零食、发酵饮、陈皮等单味精品、山药等单味食品、单味参茸贵系等，完全证明了中药不等于苦口难喝，味道甚至好极了，还有明显的健康改善作用，深受消费者喜爱。当然，外用产品受欢迎程度也不遑多让，近两年，我去过的几百家中医诊所里，都有看到中药类产品，特别是一些复购较高的生活化产品，印象深刻：足浴包、药浴包、洗发水、洗发皂、皮肤皂、皮肤膏、疼痛膏、中药精油、艾条、香囊、敷贴、饰品、热敷包、精品艾条等。
2024年行业普遍认为中医诊所急需以产业化认知去调整经营结构，我认为在2025年有5个突破口可以加大探索，其中两个略显紧迫，尤其值得加快去设计和布局，那就是人工智能和产品化。特别是今天主要分享的药食同源产品化，对于诊所和医生以及客户，可以达成三赢的局面。
2023年国家卫健委、国家市场监督管理总局为此新增9种既是食品又是中药材的物质名单，包含铁皮石斛、西洋参、灵芝、天麻、党参、黄芪等，加上过去认定的人参、枸杞、山楂、蜂蜜等，现在药食同源的中药共有106种。
经历新冠疫情，全社会重新认识到中医药的卓越优势，了解到预防和保健应该首选中医药，中医治未病的理念也空前盛行，国民也普遍希望以中医药维持健康的身体状况。主要以健康驱使、中医崛起、国潮复兴三大社会因素推动药食同源的兴起。
近年来，一系列政策的颁布持续规范大健康行业的健康发展，2024年最后一天在全国卫生健康工作会上对2025年卫生健康领域重点工作进行了梳理，首次重点提到大力发展健康产品，为药食同源的爆发奠定了良好的基础。药食同源目录不断扩编，为市场上游原料的选择提供了新的契机，也为产品创新带来了无限可能，中医及大健康行业迎来了前所未有的发展机遇。
随着国民健康意识的提升和对传统中医药文化的认同，在政策加持和环境利好的双重推动下，市场规模不断扩大，为药食同源产业奠定了坚实基础。2022年3月—2023年2月，淘宝天猫药食同源市场销售额约231亿，而2023年中国整个药食同源市场规模已达到3763亿元，年初预计2024年将达到4500亿，显示出强劲的增长势头。但行业集中度逐年降低，缺乏龙头品牌引领行业，市场竞争激烈，将进入新一轮的角逐，加速头部的产生。
15年前我国药食同源市场以线下销售为主要形式，其中以药店和直销模式为主导。随着互联网经济的蓬勃发展，电商渠道由2017年的26.4%增长至2022年的45.8%，逐渐成为主要销售渠道之一。因药食同源产品具有明显的滋补养生的功效性，以前多被用作礼品，所以主要通过线下商超和药店进行购买。
但自2023年开始，特别是今年，出现了新的趋势：礼品消费市场大幅萎缩，电商模式迎来断崖下滑，药店业务因医保直线收缩，疫情后国民更相信专业的中医机构，中医行业规模爆发增长，新锐品牌不断涌现，消费者逐步倾向于在中医品牌机构消费，药食同源产品以上游工厂规模化生产并陆续在诊所呈现，中医药产业引领下的产品形态更趋于创新化，未来的中医机构将是主要的消费场景。
在快节奏的社会状态下，国民普遍陷入亚健康状态，遭受疾病多样化复杂化高频化的困扰。为改善健康状况，大部分消费者选择常态化的健生品、滋补品、食疗等中医药养生方式提高健康水平。与此同时，随着消费者对中医养生的信任度逐步加深，“中式滋补”“药食同源”等中医理念产品开始走红出圈，而药食同源的产品创新中，膏方就是一个出色的代表。
全民养生时代来临，关注药食同源的消费者年龄几乎涵盖全年龄层，且男女性别分布相差不大，年龄以31—50岁人群占比55%，尤其是此年龄段的女性，是市场的中坚力量，30岁以下年轻人占比超过20%，新鲜血液带来新的增量潜力。在城市分布中，一线和新一线城市以及中医药文化底蕴深厚的区域为药食同源产品主要消费阵地，综合占比超过65%。
随着消费者个性化需求越来越明显，“一刀切”服务及产品无法满足市场需求。针对药食同源群体进行细化分类，主要分为惜命打工人、金贵小宝贝、备孕宝妈群、乐活银发族、脆皮小年轻、小镇养生党六大类。每一类人群都有其鲜明的特征和偏好的产品诉求，而药食同源品牌可以满足“对症下药”推出相关产品，而膏方更是其中覆盖面最广的特色产品。
综合来看，养生需求、原料成分和口感味道是消费者购买药食同源产品的主要驱动力，同时痛点需求前三位分别是智商税（担心都是炒概念，产品名不符实，效果一时半会儿看不出来，还要被教育需要长期服用）、没有效果（吃不出毛病也没有任何养生作用，夸大甚至虚假）、容易上火（为了口感，在原料成份上加入容易导致上火的成分）。
在“悦己时代”的背景下，消费者对于消费体验的重视程度不断提高，并表现出愿意为此支付更多溢价的趋势。在关注产品本身特性的同时，消费者对于产品的高颜值与便捷性需求逐渐凸显，更倾向于多元化和便捷化的轻松使用方式，而都满足以上需求的中药膏方成了热门选择。特别是对原料成分的关注度大幅提升，其中人参、阿胶、枸杞、黑芝麻等广受欢迎的明星成分仍然占据着市场的主导地位，同时葛根、当归、黄芪、百合、桑葚等新兴小众成分强势增长，这都是中药膏方常用的原料。
在传统药食同源行业中，物质成分的处理往往以简粗的院内加工以及物理提取和化学处理为主，这些方法在提取纯度和有效物质呈现方面确有不足。此外，传统的药食同源滋补品常常给消费者留下“味道不好”、“难处理”的刻板印象。
随着科学技术的不断发展，如精准农业、合成生物技术、膏方工厂化多剂型生产等手段的出现大大解决了药食同源产业在种植、生产加工到品质、口味和便携性等方面的痛点，推动药食同源产品往“标准化”“即食化”的方向迈进。膏方从过去的“一人一方”向“企业产业化生产”主导发展，充分发挥补充型膏方的作用，成为中医生活化的新贵。
膏方守正创新下的产业化发展
医养、药养、食养，健康的本质是在生活中自律自养。具备“文化、高效、流通、弹价”的药食同源的膏方可以最大程度满足全民预防养生的需求，完全融入人们生活和工作中的各种场景。
养的主要选择离不开药食同源，而膏方是药食同源中必不可缺的代表。膏方完美呈现了中医药背后的整体观念及辨证施治原则以及人文内涵和哲学思想。经过丰富的药材选择、独特的制作工艺、广泛的适应症和显著的疗效，展现出了中医药的独特魅力和价值。把自然动植物药物和食物结合在一起，通过有依据的搭配和炮制，使药物成分能够更好地被人体吸收和利用，在滋补气血、慢性疾病、妇科疾病等方面的预防和治疗作用尤其突出。所以，膏方不仅仅是补品那么简单，吃膏方确实还能救偏祛病。
膏方的制作工艺虽然复杂且讲究，包括选材、浸泡、煎煮、提取、浓缩、收膏等多个传统环节和现代技术融合，与传统中药煎熬有所不同，要在传统中医复方的基础上，对药物进行浓煎，后再添加适量辅料，使其成为半流体状或固体状，类似膏的形态以供口服，但确实易于保存和使用。经过浓缩处理后，含水量较低，便于长期保存。可以瓶装、袋装、条装、盒装等，携带和服用方便，适合各种人群使用，无论是日常保健和疾病治疗，膏方都能提供便利的选择。
膏方主要有三种类型：一人一方，体质膏方，工厂膏方。系列包含荤膏、素膏、糖膏、清膏、蜜膏等。荤膏中则含有动物胶（药），多以动物胶收膏，多属温补之剂，且不易久存，常在冬季服用；素膏由草药组成，常以淀粉类药材和蜜来收膏，不易发霉，四季均可服用；清膏是中药煎煮浓缩后直接收膏，适合糖尿病人服用；收膏时加入冰糖、白糖、饴糖等称为糖膏；加入蜂蜜称为蜜膏，蜜膏更适合年老体弱、慢性病患者服用。
一人一方：医生辩证开处方，组方较多，通常会有20-40味且单味克数都是几十上百，其中一半以上是补药，包含常规饮片、胶类、糖类、辅料和贵细饮片，属于大方、复方的范畴。秋冬滋补膏方大都是2个月的量，因人因病而异，多数价格在三档：6000、8000、10000，更高为少数。
价格的高低取决于配方中胶类药和贵细药材含量的多少，如果用了野山参、冬虫夏草、特级海马等贵细药材，价格可以达到几万。治疗很多慢性疾病，膏方的作用非常突出，但是，这对开方医生的经验要求十分高，不是中医就都会开，目前行业中会开而且开得有水平的中医师，是百里有一，主要集中在江浙沪区域及成都、武汉、长沙、郑州、北京等经济人口大市也在兴起。
工厂膏方：如传统的益母膏、二冬膏、桑椹膏、枇杷叶膏、雪梨膏等，这些膏方的组成比较单纯，药味不多，制成成品膏，便于按证选用。还有根据古方或老中医经验方，制成补膏，如十全大补膏、八珍膏等。医疗机构内及市场上流通的成品膏以获得国药准字或药食同源的批文的企业所生产和销售为主。药食同源的工厂膏方能够适应当前包括“快消品、电商、医馆终端、私域营销、滋补礼品”等多个销售领域，而一人一方只能以药品的身份主要应用于诊疗场景。
一人一方的膏方以治疗调理为目的，而工厂膏方以预防、养生、保健为目的，不能代替一人一方，目前是作为一人一方的补充。工厂膏方是适合四季调养的产品，现在很多人都营养过剩了，不需要过多地滋补，四季调补较为合适，大部分亚健康人适合吃工厂膏方。工厂膏方可以定制和批发，从价格、口感、效果、效率等方面可以覆盖全人群，具备产业化发展的优势，具备极大的经济价值和社会效益，大部分医馆适合与工厂膏方去合作。
国内比较有代表性的膏方工厂
秉持工匠精神只做膏方的工厂，国内外都屈指可数。而位于明朝医药学家李时珍采集和研究药物的重要基地、拥有1700多种药材“药姑山上百药全、只缺甘草与黄连”及“百里皆翠绿，十里闻药香”美誉的药姑山下这个天然药库南麓的湖北九楚膏滋膏方工厂，就是一直致力于膏方的研发与创新。
为了做精做专，选择深耕于膏方这个小众领域，这在行业内可确实较少见，当然这也是九楚成为比较有代表性品牌的膏方工厂的原因。因为做精做深的精神和专业能力，目前九楚服务的客户包括上海道生医疗、武汉健民集团叶开泰医馆、杭州民生同春健康科技、成都杏林春堂、上海泰坤堂等一线医馆品牌和数百家中小型中医诊所品牌。
致力赋能基层中医，协助中医诊所推进生活化经营，帮助95%的中医诊所解决很难自研产品，无法负担自有品牌产品研发带来的巨大经济压力，选择代理又容易受代理品牌方控价、控货等方面制约的问题。
面对这一难题，九楚膏滋膏方工厂以中医五行五腑调理理论为基础，结合膏方形态研发“5+2五行膏方”，为诊所实现“轻负担、易销售、高利润、好品质”的经营状态，可以批发可以定制，量小也能提供0EM/0DM贴牌代加工服务，可以免费提供配方、免费包装设计、免费打样小试，为诊所提供产品研发和市场营销等全案服务，让诊所拥有自己的膏方产品品牌，助力诊所塑造专业可靠的品牌形象，提升终端医馆品牌竞争力。
轻负担：5+2五行膏方采用全新合作模式，最低一箱12小瓶起贴牌，减轻医馆运营负担；易销售：医馆自有膏方品牌，信任背书好，理念方式易认同，对症疗效好，零售价格较低。高利润：直接对接终端，远离渠道加价，告别多端内卷，价格终端来定，利润可自己把握。好品质：工厂采用道地药材，古法熬制，确保品质上佳，体感明显，有效果才合作，确保终端医馆打出口碑，获得消费者信赖。
由国医大师经验方转换的“大师燿方系列膏方产品”包含：金玉回元膏、人参养元膏、人参阿胶荣颜膏、天精益智回元膏。其中，金玉回元膏源自300年泰和堂万病归宗方，人参养元膏源自国医大师朱良春先生临床经验方，人参阿胶荣颜膏源自国医大师刘敏如先生临床经验方，天精益智回元膏源自国医大师张大宁先生临床经验方，上海道生大师燿方系列膏方产品一经问世便在业界及广大消费者中间引发了广泛关注。
九楚膏滋膏方工厂被上海道生授予“国医大师膏方指定合作工厂”，充分证明其雄厚的研产实力。九楚在药材的选择上严格把关，所有药材精选依据本草书籍确定的药材道地产地，确保药材的品质上乘，药效纯正。
九楚采用药姑山膏方熬膏收膏非遗技艺法，坚持将传统膏方制作的八大工序融入现代化生产流程之中，确保膏方传统功效的同时，也保证了大批量生产的可能性，更对膏方生产各个环节进行监控，力求达到优质膏滋的标准——黑如漆，亮如镜；一拉成丝，滴水成珠；食之无渣，入口绵柔。由药姑山熬膏收膏技艺法非遗传承人：71岁的祝道明老先生把关膏技。
第一道工序是“选”，选用道地药材；第二道工序是“制”，进行秘法炮制；第三道工序是“洗”，进行深度清洁；第四道工序是“泡”，进行慢浸长泡；第五道工序是“煎”，煎煮包含了三道工序，先是两次提取，再是沉降、厘清，最后武火煎汁；第六道工序是“秘”，秘制的过程就是清膏，将通过提取、沉降、浓缩后得到的清膏与辅料进行文火熬稠，传统辅料用的是蜂蜜和饴糖，经过时代的发展，现在可能用到了低聚半乳糖、木糖醇、麦芽糖醇等；第七道工序是“滤”，浓缩过滤，滤清提髓；第八道工序是“收”，秘调收膏，然后进行包装。
2025年新春伊始，九楚重磅推出了“山阳医派印氏非遗膏方系列”，包括培元纤韵膏、天香玉润膏、御甘舒结膏、养芯怡梦膏、毓麟巢安膏、流芳满盈膏、印氏儿宝膏共计七款产品。
山阳医派作为江苏省的重要中医流派，源远流长，博大精深，各类医案、验方等善作不胜枚举，印氏中医师承山阳医派石氏医学精髓，并沿袭石氏诊疗风格，经印氏祖孙几代传承，形成了自身比较完备的理论和治疗体系，印氏妇科疗法被评为“江苏非物质文化遗产”。“山阳医派印氏非遗膏方系列”产品正是由山阳医派石氏印氏中医第十二代传承人——印骏先生根据印氏中医疗法相关方剂，参照国家药食同源目录再结合食材本性调配出的定制化膏方，为各类女性患者和儿童提供差异化调理方案。
膏方产品很热门，中医诊所谨慎选
赛道评估：从政策端看，当前国家正在不断完善药食同源名录，已有在名录中的中药成分尚有大量潜在价值未被开发，不可估量的市场潜力尚待挖掘；从消费端看，食疗滋补、健康养生已是大多数人的共识；从市场端看，消费需求不断更迭，药食同源市场日益火爆。
风险提示：当前功能性食品暂无官方定义，本质上还是属于普通食品范畴，故而在产品宣传事不得进行功能宣称。部分作为普通食品入局的药食同源品牌需要在法律允许的范围下进行产品宣传和创新；同时消费者对大多数药食同源成分及其具体功效机理并不熟悉，需要靠医馆商家投入更多的时间和金钱进行科普，提高消费者心智。
风口布局：在当前消费趋势趋于理性的背景下，消费者对于功能性食品的需求越发看重其功效表达与价值感，功效需求更细化和具体，偏好更具零食化、口感好、剂型有趣的产品。品牌们可依托科技和智能手段，打造出真正实现有效吸收且具技术壁垒的差异化产品。
创新思路：深入洞察消费者未被满足的潜在需求和细分的消费场景，通过原料成分实现创新，重新定义品类赛道，抢占用户心智；积极寻求科学认证，形成权威背书，从而树立产品的良好形象；把控质量，提升技术，持续创新，用优秀的产品牢牢把握住消费者的心。
2025年，将成为中国中医大健康行业发展的关键节点。2016年《2030健康中国规划纲要》预计2030年我国大健康行业规模将达到16万亿，而2023年“世界大健康博览会/产业高峰论坛”预计2030年我国大健康行业规模将达到29万亿。大健康产业规模再升级，发展速度算得上爆发式，十分迅猛。中医大健康产业将会是成为未来五年最具确定性的增长领域。
不管是从事中医相关领域的连锁中医馆还是非医疗机构，个体诊所，特别是西转中和药诊店，膏方确实是一个助力增长确定性较高的产品选择。药食同源膏方以其丰富的应用场景，无论是线上还是线下渠道，均能展现出卓越的适应性。在国家大力推动医养结合的当下，药食同源膏方能够满足不同渠道的中医药同仁对于新的市场增长点的需要，是一块亟待开发的蓝海市场。
// 本文来源：诊锁界
// 本文作者：诊锁界 东苍
来源：许晓锐x
