引流or卖课or教学,3个模型讲清楚知识付费直播

摘要:在知识付费的浪潮中,直播成为了连接讲师与学员的重要桥梁。本文深入探讨了知识付费直播的三种核心模型:引流、卖课和教学,为讲师们提供了一套完整的直播策略。

在知识付费的浪潮中,直播成为了连接讲师与学员的重要桥梁。本文深入探讨了知识付费直播的三种核心模型:引流、卖课和教学,为讲师们提供了一套完整的直播策略。

从2018年短视频大火时代崛起,5G技术紧随其后,观看直播成为全民风潮。

随即直播成为线上讲师必备运营手段,越来越多的讲师倾向于直播卖课与分享

但我们发现,不少讲师经常遇到下面难题;

公域直播卖课,不会节奏,订单为0私域直播,不会留人,停留时长低直播准备欠缺,不会设置,影响效果

以上难题都是因为你不懂直播模型,不理解直播的逻辑,直接影响直播卖课与分享。

在抖音视频号等个公域平台直播,讲师的目的主要有两个:一方面是挂载低价课成交,吸引公域流量,为私域流量池二次销转提供低价用户,另一方面是直接销售中高价课获取收益。

1. 判断直播账号自然流推荐状态

讲师在公域直播卖课的完整路径是从公域获取自然流推荐,学员观看直播,通过优质直播内容增加自然流推荐,然后引导学员参与良性互动,在讲述的过程中转化学员,引导学员购入课程。

那么我们需要关注公域直播引入自然流推荐,增加停留时间,活跃评论区的各种数据,这样才能从公域上为你带来源源不断新的精准付费用户,如果账号自然流推荐状态不健康,那么必然会持续性影响直播间的卖课销转效果。

为了准确判断账号状态,开播前不需要把直播间转发到私域,使用自然流量开播,然后观察开播后的数据来判断当前账号的自然推流状态。

新直播号数据参考

用户平均停留:4分56s

用户平均停留时长<10min,在线低,具备一定留人能力

老直播号数据参考

用户平均停留:14分7s

用户平均停留时长>10min,在线保持平稳,能承接流量,有一定的转化节奏

直播卖课数据参考

线上卖课也是做生意的一种,做生意脱离不了成本支出与利润收入,只有持续不断稳定的利润才能供给后续的经营发展,线上卖课分为四档运作,比照业内成熟的销转比例来调整直播间前端销售的知识产品定价

十元档,转化率1%-4%百元档,转化率0.5%-2%千元档,转化率0.1%-0.5%万元档,靠私域销转,无直播转化率

如果是个人讲师,为了支撑长期的投入产出在可观的状态,没有任何助手,最佳配置是直接销售百元档,千元档的知识产品。

如果是IP工作室,人员配置多于3人或以上,最佳配置是销售十元档,百元档的知识产品,配置后端人员私域转化万元档产品。

2. 公域直播卖课模型

无论是靠低价课引流,还是中高价课程直接售卖,讲卖时机的搭配往往决定了停留时长、下单率等核心指标,进而决定整场的直播效果。

以往讲师在公域开播都是开播就卖或者只讲不卖,马上切换为最佳卖课模型,相信你的直播订单轻松提效10%。

2.1 机构讲师直播模型最佳配置:

知识产品:体验课,百元课

直播模型:讲卖讲卖模型,30分钟讲-15分钟卖-30分钟讲-15分钟卖

卖课模式:机构讲师希望做二次销转提高人效,直接使用讲卖讲买模型,前面讲 30 分钟卖 15 分钟,形成锯齿曲线,讲完以后再讲 30 分钟卖 15 分钟,这样循环构建一个卖课直播间模型。

后续获取的学员可以到私域流量池进行“升单”,规模化SOP运作让用户报名高阶课程,这样前端精准成交用户,后端也能长期转化为高净值学员。

2.2 IP讲师/个体讲师直播模型最佳配置:

知识产品:千元课

直播模型:大讲小卖模型,90分钟讲-30分钟卖

卖课模式:IP老师只有一个人,前面90分钟讲,后面30分钟卖,把增长,转化,拉新一条龙搞定,它的好处是不用做低转高,直接卖高客单。

前端高客单价销转,后端搭配高净值的服务,小群体高净值产生忠诚,以后单课客户价值做得越高,后期利润值会越大,逐渐形成高客单高利润模型。

3. 直播演示:IP讲师直播卖唱歌课程为例

知识分享型的直播不同于电商类型直播,不需要经过吆喝叫卖,高频成交成为你的直播留人状态。

我们的目标是塑造一个内容型驱动自然流量推荐的直播间。

接下来,我们以IP讲师/个体讲师直播模型来演示如何运用直播模型卖课;

1)直播卖课前90分钟,是讲述内容环节;

以直播卖唱歌课程为例,老师开播先开腔唱歌,唱得好听,公域平台上刷到的用户才会愿意听,才会有更多的自然流量进来。

2)热点背景音乐天然增加自然流推荐

可结合最近抖音热曲《苹果香》

“六星街里还传来 巴扬琴声吗 阿力克桑德的 面包房列巴出炉了吗”

讲师进行每一句歌曲拆解唱法,逐动作拆解如何发挥能把这首流行曲唱好,进一步吸引到想学唱歌的人群。

3)良性互动为销转环节增加用户停留时长

诱导互动会限制自然流推荐,讲师扣1发福利引导学员互动,在知识分享型卖课的直播,这是一个引导互动的误区。

唱歌老师引导用户调成语音输入法形式,讲师在直播中唱一句,用户语音输入也跟唱一句,文字自然会出现在评论区,自然流也会逐步推荐流量进来,这才是内容型直播间良性互动方式。

最后评论区的氛围提升,学员也明白讲师授课内容,热点型的背景音乐也间接为直播间陆续提供自然流推荐。

4)直播后30分钟,是售卖环节;

通过前面授课内容的推荐,讲师可进一步引导学员认识到学习到一门技能的美好的生活愿景,一方面是为退休生活提供一个消遣时间的爱好,另一方面亲友聚会,拍摄短视频也有一项技能展示,能够满足用户的情绪价值。

售卖的过程中,直播的话术需要轮番阐述学习后的美好愿景与学习效果,引导学员付费。

公域直播的核心在于引流、卖课,而私域直播的核心是分享和知识传授,讲师倾向于完整输出一场知识型的直播。

那么整个私域直播的节奏需要以开场白-核心知识讲解-互动答疑为完整的直播链路。

1. 私域知识分享直播模型

以一场直播60分钟为例

第一部分:开场白用时2-5分钟,占10% 内容结构:获取用户注意力-建立链结-介绍直播知识点框架

第二部分:核心知识讲解用时42分钟,占70%:内容结构:激活旧认知-引入新认知-练习反馈

第三部分:互动答疑用时12分钟,占20% 内容结构:总结复习-提出行动计划-完美收场

2. 直播演示:以销售培训为例,讲好知识分享直播

第一部分:开场白用时2-5分钟,占10%

内容结构:获取用户注意力-建立链结-介绍直播知识点框架

1)获取用户注意力:

2)建立链结:

感谢情感联结、提问价值联结、背景情感价值联结、情感链结

撰写链结公式:(痛点描述)+益处(收益描述)=学习动机

3)介绍直播知识点框架:

撰写框架公式:设定目标—建立信心—强化意愿

第二部分:核心知识讲解用时42分钟,占70%:

内容结构:激活旧认知-引入新认知-练习反馈

1)激活旧认知,引入新认知

知识概念类:类比法、图解法、游戏法、实物展示、演示、图片、案例、讲解

技能类:角色扮演、演示法、实物展示、录像、类比、提问、讲解

软技能及态度类:案例、故事、体验活动(游戏玩法)视频、讨论与分析、自我测评、提问

2)练习反馈:

发展型反馈的工具:赞赏、认可、优势、问题、缺点、不足、建议、鼓励、帮助

可套用方法:

第一组:问答、复述、连线、默写、提问、填空、对比、纠错、笔试

第二组:课后作业、举例、练习(狭义)、讨论与分析、辩论、案例分析汇报演讲、竞赛

第三组:操作、演示、角色扮演、情景模拟

第三部分:互动答疑用时12分钟,占20%

内容结构:总结复习-提出行动计划-完美收场

1)总结复习;

可套用方法:引导学员回忆提炼、引导学员使用3-2-1复习法、引导学员画脑图回顾

2)提出行动计划

互动频率:平均每4分钟1次

互动内容:先激活旧知,再引入新知,旧知应与新知有关联

互动方式:避免多次重复使用类似的教学设计活动

3)完美收场

意义升华、号召行动链路:学员分享-意义升华-故事升华-引文触发

3.1 半屏直播模式

适用场景:可发送课件、图片、语音等文件传输功能适合现场教学、在线培训、电脑教学

实际应用直播场景:PPT直播、PPT+真人出镜直播、电脑教学直播

对应直播互动功能:

开场:签到、发红包、文稿

直播中:投票问答、视频、语音,1v1连麦

直播结束:文件、作业、图文卡

操作指引:电脑端后台 – 课程 – 单课 – 新建单课- 半屏直播- 课程主题/时间收费类型-互动

3.2 全屏直播模式

适用场景:全屏画面,直播画面更大更清晰,适合直播带货、户外直播、手机直播总结复习、答疑,提出行动计划

实际应用直播场景:真人出镜+大屏幕直播、真人出镜+背景抠图直播、现场演讲直播、访谈直播

对应直播互动功能:

开场:签到、发红包、好物推荐

直播中:投票问答、公示板,1v1连麦

直播结束:公示板

操作指引:电脑端后台 – 课程 – 单课 – 新建单课- 全屏直播- 课程主题/时间收费类型-互动

小饼干讲知识变现,,人人都是产品经理专栏作家。知识博主、讲师运营顾问,擅长解决中小线上讲师经营难题。分享知识行业+创业思考经验。

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来源:人人都是产品经理一点号

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