摘要：在中国饮料市场的激烈竞争中，大窑汽水从内蒙古的地方品牌蜕变为年销超30亿元的国民汽水品牌，其崛起路径不仅折射出国货饮料的复兴浪潮，更揭示了区域品牌全国化扩张的深层逻辑。通过差异化渠道策略、产品创新、供应链布局与精准营销，大窑成功突破地域限制，成为国产汽水赛道的

在中国饮料市场的激烈竞争中，大窑汽水从内蒙古的地方品牌蜕变为年销超30亿元的国民汽水品牌，其崛起路径不仅折射出国货饮料的复兴浪潮，更揭示了区域品牌全国化扩张的深层逻辑。通过差异化渠道策略、产品创新、供应链布局与精准营销，大窑成功突破地域限制，成为国产汽水赛道的一匹黑马。

一、区域品牌的突围：从内蒙古到北方的根据地建设

大窑的前身是创立于20世纪80年代的呼和浩特八一饮料厂，早期以玻璃瓶装橙味汽水为主打产品，深耕内蒙古及周边市场。

在国货汽水被外资品牌挤压的背景下，大窑凭借“大容量、高性价比”策略，率先推出520ml、550ml的玻璃瓶装汽水，定价5元左右，瞄准餐饮场景的佐餐需求。

这种差异化的产品设计，使其迅速成为北方烧烤店、火锅店的标配饮品，与消费者形成“大口畅饮”的情感绑定。

2014年，大窑明确了“专注餐饮渠道”和“全国化扩张”两大战略方向。

彼时，国际饮料巨头可口可乐、百事可乐主要布局商超等现代渠道，而餐饮渠道因利润低、服务繁琐被忽视。

大窑抓住这一市场空白，通过大幅让利经销商（出厂价仅为零售价的35%），辅以“保姆式服务”——如帮助餐饮店收拾餐桌、倒垃圾等，迅速建立渠道黏性。

至2022年，大窑已在全国构建超百万家餐饮终端，85%的销售额来自餐饮场景，成为北方餐饮市场的隐形冠军。

二、全国化战略的三大支柱：渠道、产品与供应链

1. 渠道深耕：餐饮为核，全渠道延伸

大窑的全国化扩张始终以餐饮渠道为核心。

其“北商南援”计划（2023年启动）从北方市场抽调经验丰富的经销商团队，分批次开拓华南市场，优先覆盖川湘菜、火锅店等适配场景。

与此同时，大窑逐步向流通渠道（KA商超、便利店）和线上电商延伸。

例如，2024年将直播业务迁至杭州，借助达人合作和体育赛事营销吸引年轻消费者，形成“餐饮引流、全渠道覆盖”的生态闭环。

2. 产品创新：从大单品到多元化矩阵

大窑的初期成功依赖于“大汽水”这一核心单品，但其全国化进程需要更丰富的产品线支撑。

2021年起，大窑推出“大窑荔想”“柚love蜜”果汁气泡茶、“激闪”能量饮料等新品，并推出0糖汽水及无糖茶饮“查元香”，切入健康饮品赛道。

通过“经典款+创新款”组合，大窑既保留佐餐场景的优势，又满足消费者对健康、时尚的需求，覆盖更多消费场景。

3. 供应链布局：智能工厂与区域辐射

全国化的根基在于供应链能力。

截至2024年，大窑在内蒙古、宁夏、辽宁、陕西等地建成十大生产基地，覆盖全国七大区域。

其中，陕西宝鸡工厂投资12.6亿元，年产50万吨饮料，辐射西南、西北市场，通过缩短物流半径降低成本，确保产品“质价比”优势。

生产基地采用智能化生产线和全程可追溯系统，从原料到运输严格把控品质，为市场扩张提供产能保障。

三、品牌升级与营销破圈：从“饭搭子”到国民符号

区域品牌全国化的另一关键在于品牌形象的重塑。

2021年，大窑联手营销公司华与华，提出“大汽水 喝大窑”的广告语，并签约国民演员吴京为代言人。

吴京的硬汉形象与大窑“劲爽大气”的产品调性高度契合，广告登陆央视、高铁、地铁等媒介，迅速提升品牌认知度。

2024年，大窑进一步强化年轻化策略：与春节档电影《唐探1990》联合推广，推出贺岁短片；在北京、西安等城市地铁投放广告，年曝光量超42亿人次。

通过情感营销（如“年夜饭必备饮品”）与场景营销（如体育赛事互动），大窑从“餐饮伴侣”升级为“国民欢聚符号”，打破地域文化隔阂。

四、挑战与未来：全国化的隐忧与机遇

尽管大窑的全国化成绩斐然，但其仍面临多重挑战：

1. 渠道依赖风险：85%的营收集中于餐饮渠道，而商超、便利店渗透率较低，南方市场的消费习惯差异（如偏好茶饮）可能制约增长。

2. 品类竞争加剧：碳酸饮料市场份额下滑，无糖茶、植物基饮品崛起，大窑需在创新与经典之间平衡。例如，其无糖茶饮“查元香”在华南餐饮渠道遇冷，显示品类拓展的难度。

3. 区域品牌围剿：冰峰、北冰洋等区域品牌凭借本土情怀固守市场，而国际巨头通过渠道下沉挤压空间。

面对挑战，大窑的应对策略清晰：

- 深化供应链效率：通过七大基地的协同，进一步降低区域配送成本；

- 拓展健康品类：推出0糖汽水、植物蛋白饮料，迎合消费趋势；

- 资本化助力：尽管否认IPO传闻，但市场推测其可能通过上市融资加速全国化。

大窑的崛起，是“产品差异化+渠道精准化+供应链本土化+营销破圈”的综合胜利。其路径为其他区域品牌提供了借鉴：避开巨头主战场，聚焦细分场景；通过让利与服务构建渠道壁垒；以供应链布局支撑规模化扩张。然而，全国化并非终点，如何在红海市场中持续创新、平衡区域与全局，将是大窑下一阶段的核心命题。

来源：品牌与质量会