摘要:被裁员的大厂员工,在家带孩子的全职宝妈,刚毕业满怀憧憬的应届生,都在义乌这个全世界最野的商学院,用一台手机、一个人,开启创业的第一步——走播。
文 | 温度纪,作者|梧桐,编辑|齐木
被裁员的大厂员工,在家带孩子的全职宝妈,刚毕业满怀憧憬的应届生,都在义乌这个全世界最野的商学院,用一台手机、一个人,开启创业的第一步——走播。
走播通常穿梭在义乌商贸城的档口之间,举着手机,或站或坐在某个档口里,在周围同行的嘈杂声中,给观众直播展示商品,观众在直播间下单后,走播再对应付款给档口,拿货发出。
这不是开播就赚钱的童话。
在有至少20万名从业者和几千个档口的义乌商贸城,没有人知道下一个爆品是什么。有人顶不住三个月不进账的压力而离开,也有人在咬牙坚持的下一秒突然爆单。
走播们不仅要拼体力,还要拼速度和消息的灵通程度,再拼耐心和毅力,才能挣到钱。
但是,能做到这种程度的人,哪怕不做走播,也会成功的。
用3平米创业,撑过平台回款周期就有利润田恬的羊毛毡档口在小红书上火了之后,有一天,店里的员工跟她说,早上有人在义乌商贸城的门口等着她的档口开门。
义乌商贸城8:30开门,档口们开始陆续理货、配货、挂板,9:30,田恬的档口正式营业。
在田恬到档口之前,已经有走播在商贸城的大门守着,就为了抢到店里的一个直播位。
平常的一天,田恬的档口里会有八九个走播同时直播,加上进进出出的批发客、散客等,同一时间段,60平的店铺里会同时挤进30多个人,走播们能分到的位置,不过两三个平方。
打开抖音,有时会划进一个系统推荐的直播间,镜头里,五彩斑斓的亮闪闪的diy手机链串珠在地上排列,有很多夸张的装饰,主播不出镜,用手一边展示商品一边向直播间的观众介绍,观众在公屏留言想看的款式,说什么挑什么,看好了再在直播间右下角的小黄车下单。
来自义乌内的直播间
直播间里除了主播的声音之外,还有嘈杂的背景音,走播们的直播间都是这样,一边要和别的走播们比嗓音大,一边还要顾着直播间里观众的实时弹幕。
两个月前,圈圈也是这样的走播之一,她曾穿梭于包、帽子、手串、发夹、发饰的档口,这个阶段被圈圈称为测品的“探索”阶段。
很多档口十一点才开门营业,圈圈十点半到档口,直播到下午三点,结束后,她还要回到直播过的档口们,挨家挨户收货,再按照直播间的订单一一发出给下单的直播间观众,下午五点半,快递被取走,她的日常工作暂时告一段落。
面向国内出单的走播们通常在抖音、小红书上直播和发笔记,理想情况下,小红书的图文笔记不仅可以从点赞和评论测出粉丝喜欢的品类,而且还可以通过图文的流量高低来预测这个品值不值得卖。
然而,事实不是理想。圈圈第一篇爆的小红书笔记是小包袋,但她直播这个品类的销售成绩很一般。
她后来分析原因,首先,因为当时刚起号,账号权重不高,粉丝量也不多;其次,义乌做小包袋的优势在帆布包和针织包,圈圈想找皮包等品类,这很难在义乌找到;再者,她很难找到一个陈列商品都让人满意的包袋档口。
最后,“包包都在商贸城的4区,但4区的老板娘更喜欢批发,所以我没找到比较合适的包袋档口来合作。”圈圈总结。
圈圈一般都在商贸城的1区走播。据她观察,1区内符合年轻人审美的潮玩类商品比较多,2区和3区主要做出口到国外的货物,比如国外节日用品等,而4区批发包具、围巾、针织品等的批发客非常多。
“本来,1区以前也主要走批发的模式,但现在由于经济下滑,有些档口开始做零售,才不断有人开始做走播。”
让圈圈的直播间有起色的,是泡泡玛特类型的潮玩,一天可以卖出二三十单或更多,回头客也非常多,“喜欢潮玩的人会非常上头。”
但很快,她又面临着新的问题。潮玩的利润非常低,单个利润在5元、6元左右,就算一天卖大几十单,也挣不了很多钱。
她又开始继续探索新的品类,尝试播了几场羊毛毡之后,圈圈终于迎来了真正意义上的第一次小爆单,有一天,两场直播下来,圈圈卖出了90单,几乎是潮玩成交单数的三倍。
做走播能否赚钱,主要看直播的频率和时长。“每天播的话,中上水平的小走播,一天利润能有两三百,”圈圈介绍,“我没有每天都在直播,所以比较不稳定,最高一天能有几千利润,低的话,一天下来,几块钱都赚不到。”
她测算过,如果直播账号的起号速度很快,在每天都去走播的情况下,一个月内,这个账号就可以稳定在每日利润两三百元。另外,选对品类也是重中之重,不同的品类,不同的利润。
然而,在买入和卖出之间,利润并不是简单的加减公式,要落袋为安,还得把平台的回款周期算在时间成本内。
比如,圈圈主要在小红书上走播,由于很多消费者在收到商品后,习惯让系统自认确认收货,而只有在确认收货之后的7到10天之内,商家才能收款。这么算下来,从圈圈在档口现场付款给老板开始算,大概要20天之后,她才能收到平台的收益。
“我从开播就可以有利润,不论高低,只要等平台回款周期到就可以。”
义乌速度下的走播做了一个月走播之后,圈圈在逛档口的时候,听到有老板可以提供仓库做直播场景,因缘际会下,她开始去到仓库里直播,直接以仓库存货为背景,更有一种直击商品源头的感觉。
大家管这个叫“仓播”,也算走播的衍生。
之前在档口里直播,小走播们通常无法露脸直播,因为档口里人多,小走播只有一个人两双手,无法同时兼顾过款、上链接等直播步骤。在仓库里直播,人少,自己把握直播节奏的可能性更大,圈圈能露脸就尽量露脸。
“但直播的节奏也不完全能由你掌控,”她补充,“这些仓库怎么布置,你什么时候能去仓库直播,这些都没办法由你决定,也比较局限。”
在义乌,消息传递的速度可以毫秒计算。圈圈仓播第一天结束,第二天马上就有别的主播出现在同样的仓库里。义乌卖羊毛毡的档口不多,大家看一眼直播的仓库环境和背景,马上就能知道在哪个仓库,播的哪个品类。
走播在档口直播,受访者供图
之前,圈圈带过一个想入行走播的徒弟当小助理,带他去了仓库直播,之后,小助理立即又带了两个想做走播的人到仓库里,这两人后来还成了仓库的常驻直播。现在,圈圈和小助理有时都约不到那个仓库的直播位置。
“义乌这个地方,就是有一款商品火了,别人会立马跟上。”
因此,走播的劣势很显而易见。
在信息高速流通和透明的义乌,大家知道要和速度赛跑,但没人知道下一个爆品是什么,也不知道下一个好播的仓库在哪里,又可以跑向何方?
此外,小走播们很难有独属于自己的核心竞争力。论生产资源和优质产品,这些都是档口的货源,论低价优质,小走播们的体量还不足以与老板讨价还价,争取利润空间,更拼不过已经做成团队的大走播。
再者,零售货品无法退回档口,因此,一旦有消费者退货或跑单,所产生的损失大概率只能由走播一人承担。就圈圈的情况而言,一百单中,可能就有七到八单退货。
2023年在田恬档口直播的老面孔们,有的已经不会在2024年出现,2024年,田恬坐在档口里,又迎来了一批新面孔。
去年的那些老面孔们,有的不做走播,有的换品类直播,有的转行做了电商,也有还在坚持的人。
档口货品,受访者供图
这些从去年坚持下来的走播们,如今几乎都发展出了六七人、甚至十个人的走播团队。
虽然不太能一夜暴富,但有的团队一天能播到几万GMV,和小走播相比,至少是几十倍的差距。
这些团队的分工很明确:一个主播站在档口里露脸直播,上身上手展示商品,一个助播在旁边负责上链接和统计单数,直播结束后,主播和助播先行离开,货品留在档口,由专门的小助理或收货人员去一家家档口收齐,带回团队的仓库里,再由两三个发货人员发往全国。
走播是一个过渡期,也是义乌版代购“大走播多起来的话,小走播没有很多生存空间。”大走播能从档口拿到更低的价格,但小走播做不到,除非像大走播那样,有团队,能去谈价谈合作机制,但是这样的模式“和杭州那种专场带货的感觉差不多。”
双十一的到来并没有给圈圈的销量带来加成,和她一样的小走播们,有的在双十一选择直接摆烂。
有一个女生,白天上班,下班后利用晚上的时间,来到档口走播,卖田恬的羊毛毡,也卖其他档口的发饰和手机链。
她跟田恬说,双十一不直播了,要出去玩,“她意思是反正抢不过大主播,干脆下班,”田恬回忆,“心态还蛮好的。”
档口顾客在挑选商品,受访者供图
在各大电商平台,商家们参加双十一,获得流量的方式主要有两种,要么报名参加平台的各种活动和预热,要么直播间里挂上相关话题。圈圈在同一场直播里测试过,发现不挂双十一话题的情况下,直播间流量很少,但挂了话题之后,明显会好一些。
但就算这样操作,直播平台的流量还是会往头部大主播倾斜。走播只是电商行业的一个微小的分支,小走播更不容易从平台流量中分一杯羹。
“我觉得走播是一个做不了很长久的行业,”圈圈现在已经开始转向囤货模式,从档口拿货后,带回家里开直播,并计划在未来成立自己的直播工作室。
她想脱掉走播的标签,这既是内心的判断,也是基于现在收入水平而想继续转型的尝试。
和以前在互联网初创公司的工资相比,圈圈现在的走播收入并不多,如果她每天都在档口直播,可以勉强拉平。
她还是想探索更高效的直播模式,并能对直播这件事有更多掌控感,能选择自己喜欢的品类,卖给喜欢自己直播风格的顾客。
同时,圈圈还会继续把自己的自媒体账号做起来,并且,她还预感到,相比走播,自媒体账号说不定收入会更多。
其实,从另一个角度来看,走播可以作为gap期、有额外收入的选择。
比如,像圈圈这样,一边做走播,一边在社媒打造个人IP的,不在少数,也容易积累起一批喜欢她选品审美和风格的粉丝,到后期,还会仅仅因为圈圈推荐而买单。
再比如,田恬发现,有些本地的宝妈也会把走播当成一项副业。下午四点多,孩子放学,宝妈们接送完孩子后,就来档口走播,消磨时间的同时,说不定还能挣到一份额外收入。
田恬也会接一些羊毛毡的定制单,最近,一位走播找到田恬,想要帮电影圈的朋友定制一批小狗周边,做成羊毛毡摆件,在收到对方发来的具体尺寸和颜色范畴后,田恬开始打样。
走播在档口直播,受访者供图
“他们知道这位走播在羊毛毡档口直播,知道走播有档口老板的资源,所以就委托走播来咨询和落实定制周边的事情,”田恬回忆,“其实走播们天天在市场里逛,能第一时间知道市场上新了什么,所以能帮别人筛掉一些过时的品类,委托人也能节约来义乌的成本。”
一般情况下,义乌租房的价格是一室每月一千多元,圈圈合租三室房间,年租金五万五千元,这些都是成本。
在她看来,走播的底层逻辑和代购很像——大家都知道义乌的商品便宜,所以走播帮大家用实惠的价格从义乌买到平替,相当于一种义乌版代购。
而田恬的例子,又给“代购”的逻辑蒙上了一层“定制”的色彩。
某种程度上,走播这类结合了直播、逛街、展示于一体的新颖销售模式,就像一块块行走在互联网世界的赛博广告牌,打破了地域和时间的限制,无形之中,让更多人看到了义乌的商品。
在各路直播电商的加持下,义乌商品越来越火了,但走播们是否能分到一杯羹,还有待时间的考验。
在义乌,人人都希望自己会是下一个带货顶流,大家也都知道,这里是一个只要坚持就会有奖励的地方。然而,来义乌掘金的人一批又一批,但是,难点不在于奖励有多少,而是奖励什么时候才会到来?
注:本文人物均为化名。
来源:钛媒体