摘要：3月10日，九毛九发布2024年盈利预警公告，预计2024财年收入约60.73亿元，较2023财年的59.86亿元有所增长；预计净利润将不少于0.5亿元，较2023财年的4.535亿元大幅下滑。

总第 4152 期

作者 | 餐饮老板内参 内参君

大单品酸菜鱼，喜忧参半

3月10日，九毛九发布2024年盈利预警公告，预计2024财年收入约60.73亿元，较2023财年的59.86亿元有所增长；预计净利润将不少于0.5亿元，较2023财年的4.535亿元大幅下滑。

公告指出，公司盈利下滑的原因有：餐饮市场竞争加剧，集团餐厅的同店表现下跌；部分餐厅关闭及表现不佳导致的一次性损失不超过1.35亿元等等。

◎自上市以来，九毛九股价走势波动剧烈

近年来股价持续低迷

作为九毛九最大的收入来源，太二酸菜鱼的生意疲态尽显。截至去年12月底，其同店日均销售额下滑近25%；翻台率从2023年上半年的4.3降至去年Q4季度的3.0，自2019年以来最低水平。

2024年，太二酸菜鱼试水外卖店模式，据美团消息，自2024年5月至7月底，太二酸菜鱼已经在全国各大城市开设了30多家外卖“卫星店”。

早已不再巅峰期的酸菜鱼，随着品类热度降温，近年来的日子，似乎不太好过。

从公开数据来看，截至今年2月中旬，酸菜鱼餐企的相关门店总数为2.6万家，近一年新开门店数为7980家，净增长为-1711家。

市场扩张速度放缓，行业开始出清，新玩家已经在谨慎踏入酸菜鱼赛道。

而曾经的酸菜鱼头部连锁品牌，陆陆续续寻找破局创新之道，逐渐抛弃过去单一的品类模型。

酸菜鱼们

正在积极破局

酸菜鱼品牌们，找到了3种破局路径。

1、丰富菜单结构，以新爆品来打破酸菜鱼大单品壁垒，延伸消费场景。

加速海外扩张的鱼你在一起，在酸菜鱼核心单品基础上采取“酸菜鱼+多爆品系列”策略，已经陆续推出砂锅菜、肥牛、炒鸡等系列爆品，这种“多爆品矩阵”恰好覆盖朋友小聚、家庭用餐等小正餐场景，实现从快餐到“小正餐”的消费场景延伸。其中，鱼你在一起凭借炒鸡系列新品掀起行业热潮，新品全网曝光近2亿次、抖音直播曝光人次超1亿、部分门店出现热卖断货。

去年4月，太二在其官方微信公众号上官宣推出“招牌菜系列”，并上线了经典川菜毛血旺。同年，品牌与卡皮巴拉、上好佳、蜡笔小新等人气IP联名并推出创意菜品，如“好柿发生豆花”“芝士薯片球”等；今年1月，太二又上新了两道“不辣的菜”——蒜香粉丝虾和宫保酸甜鸡，进一步扩充品牌“招牌菜”，为消费者带来了多元用餐体验。

打开大众点评，能够看到姚姚酸菜鱼北京的唯一门店，定位于川菜馆，品牌名字展示越来越长，姚姚酸菜鱼·水煮鱼川菜·北京烤鸭，依托核心产品和门店所在城市的特色餐饮，构建产品体系。

2、尝试品牌定位升级，从酸菜鱼到川渝小炒。2024年夏天，酸菜鱼老牌渝是乎官宣品牌升级，并将品牌更名为渝是乎重庆酸菜鱼 · 川渝小炒，从菜品、服务到环境，还原地道重庆菜。在渝是乎创始人王勇看来，这种模式有利有弊，小炒菜品的效率和毛利相对低一些。

3、开设子品牌，占据不同价格带。早在2021年，定位高端精品川菜，“不卖酸菜鱼”的太二子品牌“太二前传”在广州太古汇开业，人均超130元，推出“带金奖的沸腾水煮鱼”、“鲍鱼海鲜毛血旺”、“蒜苗爆炒回锅肉”等菜品，“太二前传”全国仅有一家门店。

当然，也有品牌在坚持做直营，坚持垂直打磨酸菜鱼大单品。苏州有家酸菜鱼，近12年来始终坚持做直营，并逐渐探索出经营思路：一条鱼两种口味永不改变、只做新鲜活鱼、永不加盟。

酸菜鱼品类的历史演变，只是众多餐饮大单品赛道的缩影，不同品牌有不同经营之道。

大单品，不香了？

酸菜鱼的繁荣时期，赶上了大单品策略“黄金时代”的末班车。

公开数据显示，2016年，我国酸菜鱼门店为1.3万家，到2018年，这一数字攀升至3万家。如今门店数超过两百家的酸菜鱼品牌，也大多成立于那一时期。

与过往“大而全”的策略相比，大单品策略专注细分品类，进一步切分市场客群，更容易在消费者心中夺得一席之地，获得了一大批创业者的青睐。如川菜馆子们提炼出酸菜鱼这一品类，彼时的餐饮市场中，湘菜馆子改做辣椒炒肉、鲁菜餐厅更名黄焖鸡……好不热闹。

同时，大单品策略更容易实现产品标准化，品牌也更易完成大规模连锁。如酸菜鱼，前端工厂可完成片鱼、净菜等的基础步骤，门店端仅需简单加工即可出锅，与川菜馆子相比，对厨师的依赖程度更低，更易进行门店扩张。

因此，在当时的市场环境中，即使只做酸菜鱼这一大单品，品牌们也能赚得盆满钵满。如太二，2021年创造了32.9亿元营收；鱼你在一起，自2017年成立后一年，门店数就突破1000家，有报道称其“平均每天开2.7家店”。

随着品类红利期消失，酸菜鱼连锁品牌自身受制于大单品弊端的同时，外部竞争也在加剧。

单一品类市场扩容规模有限，抗风险能力较弱，容易受到红利期消退的影响。

早期，走大单品爆品策略确实能够帮助品牌迅速打开市场，但单一品类市场规模有限，押注和依赖于某一个核心产品，随着市场饱和以及一旦该产品受到影响，经营风险就水涨船高。不只是酸菜鱼，曾经的大单品代表们如小龙虾、牛蛙、烤鱼等，都在面临此困境。

如果只为了“省事儿”，将大单品作为品牌差异化，最终难逃同质化窠臼。

实际上，品牌差异化定位不仅体现在产品的独特性，更是由品牌文化、形象、服务、消费者体验等多方面形成综合性竞争壁垒。如费大厨，并未将辣椒炒肉作为品牌的唯一卖点，而是通过“专业大厨炒”的定位、“带火上桌”的产品创新以及围绕“大厨”展开的品牌视觉形象等的持续升级，最终在市场中脱颖而出。

但过往选择大单品策略的餐饮品牌，往往缺少深度的差异化。在《倒闭2.9万家！“预制黄焖鸡”被年轻人抛弃》一文中，内参君就曾提到黄焖鸡这一“顶流”的衰落，其退场的原因之一，就是在市场定位、品牌战略等方面没有完成系统化、长远性的品牌规划。

从预制菜进入消费者视野，高标准化餐品难免受到审视。

如前文所说，大单品策略更易实现产品标准化，最直观的消费体验，就是极短的上菜时间。但随着预制菜的崛起，标准化程度越高的餐品，其受到的审视也愈发严苛。以酸菜鱼为例，2023年315中，北京商报报道“20家知名餐厅酸菜鱼不是活鱼现杀”，这一消息迅速冲上微博热搜，更让消费者对主打“新鲜”“现杀”概念品牌的信任度大幅下降。

但是，随着预制菜被正名，以及食材供应链技术的进步，酸菜鱼连锁餐饮正在面临酸菜鱼预制菜的市场冲击。近年来酸菜鱼已经演变成为预制菜大单品，艾媒咨询数据显示，2022年中国酸菜鱼预制菜市场规模达103.9亿元，预计2025年有望达204.7亿元。

头部餐饮，不再执着于单一细分赛道

除了酸菜鱼，行业的细分赛道品牌，也纷纷开始拓品类。

年初，西贝推出“西贝新烤鸭”，莜面鸭饼、酸萝卜鸭架汤、麻辣鸭架等餐品均备受好评。据《中国财富网》报道，今年春节期间，西贝新烤鸭创造了单店单日售出131只烤鸭的成绩，在六里桥旗舰店累计销售超1000只。实际上，去年年底，西贝就官宣将品牌名称更改为“西北XIBEI”，定位也由“西北民间菜”的品类定位转向“家庭欢聚餐厅”的场景定位。

又如袁记云饺，2024年4月，在杭州、苏州等地试水“饺子与酒”，试图以关东煮、鸡尾酒等产品切入年轻人社交圈；6月，品牌又在佛山开设了黑猪肉铺，到零售赛道分一杯羹……

再如和府捞面，在咖啡、拉面、酒馆等副牌“四处碰壁”后，于去年上新外卖子品牌“和府拌饭大师”，主品牌也不再执着于“中式养生面”，引入了牛腩拌饭、黑塌菜卤肉拌饭等产品。

2024年底，和府捞面又在上海环球港开了一家中式牛排面专门店——和府牛排 · 面，主打高品质谷饲牛排+面，店内同时提供铁板泰国黑虎虾、脆皮烧鸡等餐品，及羽衣甘蓝果蔬汁、霸王花陈茶等中式饮品，中西混搭，吸引了不少消费者前去尝鲜。创新的效果显而易见，最近，和府捞面创始人李学林披露，2024年和府捞面全年营收达到了25亿元。

深耕各自领域的头部餐企，尚且如此，何况是垂直在酸菜鱼大单品的品牌玩家，更需要转变发展经营思路，积极创新。

例如，口味多元化，积极研发新味型；采取“酸菜鱼+”的策略拓展品类边界，塑造多元化消费体验；在食材上打造差异化，契合人们对新鲜食材的需求增加，部分酸菜鱼品牌回归“活鱼现烹”模式，以新鲜的食材提升消费用餐体验，打造品牌差异化；打造独特的IP形象和跨界营销策略，品牌年轻化的同时，也能和消费者形成长期互动，赋予顾客情绪价值。

大单品还能做吗？

实际上，大单品策略并非完全失效。

一方面，大单品仍是品牌建立认知的有力抓手。尤其在信息爆炸的当下，简洁有力的品牌形象，更易在消费者端留下深刻印象。如费大厨辣椒炒肉、炊烟小炒黄牛肉等品牌，无不通过大单品树立了品牌的基础认知，通过单品极致化，让消费者迅速记住了品牌的核心价值。

当然，在后续的发展过程中，品牌并未局限于如辣椒炒肉或小炒黄牛肉单一品类，而是将其扩充至湘菜、长沙菜等能够激发更多想象的菜系，在扩展市场的同时，保留了单品的气质。

另一方面，选择或放弃大单品策略，都是为了吸引并留住顾客。尤其当下餐饮消费迈入存量市场，产品价值回归，以流量换利润的时代已经过去。正如餐饮老板内参创始人、纪录片《餐饮朝前看》出品人秦朝所说，所谓专业，就是回归餐饮运营本身，以更细的颗粒度捕捉关键细节；所谓品质，就是要练基本功，秉持专业主义，在他人的想象之外下真功夫。

换言之，这一问题并无标准答案，如果品牌能够提供稳定的产品、可感知的价值锚点及差异化的用餐体验，在多维度满足消费者期待，无论是否选择大单品策略，其都将拥有更强的生命力。

来源：餐饮老板内参