摘要：由于中文词汇极为丰富，在挑选关键词时，不妨采用同义词或近义词。当涉及特定行业时，除了普通词汇，更要留意英文中的行业术语以及国际上对该产品最常用的表达方式。例如水果菠萝，常见英文表述为 “pineapple”，但也有不少外国商人习惯用 “ananas”。因此，多

这篇文章的每一招都极具杀伤力！你将会有所收获：开发客户不再是难事，让客户下单易如反掌！适合自己的才是最佳选择！

第一招：关键词法

用法一：巧用关键词，精准定位潜在客户求购信息

在开展外贸业务过程中，开发客户是关键环节。其中一种行之有效的方法是，通过选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。

由于中文词汇极为丰富，在挑选关键词时，不妨采用同义词或近义词。当涉及特定行业时，除了普通词汇，更要留意英文中的行业术语以及国际上对该产品最常用的表达方式。例如水果菠萝，常见英文表述为 “pineapple”，但也有不少外国商人习惯用 “ananas”。因此，多掌握相关行业英文，对获取全面信息大有裨益。

若要判断几个同义词中哪一个在国际上更受欢迎、使用频率更高，有个简单的窍门：在 Google 等搜索引擎上分别搜索这些词汇，查看哪个词汇获得的网页数量更多，尤其是专业网站的网页数量。这不仅能为后续搜索信息提供参考，在日后与外商交流时，也能成为用词选择的重要依据。

相较于通过 B2B 网站搜索，直接运用精准关键词去寻找供求信息，往往能获取数量更多、专业性更强且内容更详细的结果，帮助外贸从业者更高效地锁定潜在客户。

用法二：深度挖掘 B2B 网站信息，突破联系方式限制

B2B 网站是外贸信息的重要来源，但网站上免费展示的求购信息通常不提供联系方式，不过不少信息会显示公司名称。此时，可以将这个公司名称作为关键字进行搜索，就有可能找到该公司的官方网站，进而获取其联系方式。

此外，还可根据求购信息中的只言片语进行搜索。在互联网环境下，信息相互交织，客户很可能在不同平台发布相同内容。通过这些零散的关键信息，就有可能找到其他公布了联系方式的相同信息。

关键词法在一定程度上能够突破 B2B 网站对联系方式的限制，让外贸人员更轻松地抓住潜在客户，为业务拓展创造更多机会。

整理后的内容更加条理清晰，你看看是否符合你对外贸开发客户技巧说明的预期？要是你还有其他修改想法，比如增减细节、调整结构，都能跟我说。

第二招：逆向法

在国际贸易中，批发商与零售商兼具采购与销售双重角色，这是逆向法开发客户的核心。逆向法关键在于寻找网站上的销售商家，即便他们未发布求购信息，但其销售行为意味着对货源有持续需求。

尽管这些商家多已建立现有货源体系，新供应商仍有机会。多数买家为分散风险、择优对比或争取价格优势，愿意拓展更多合作供应商。而且产品类别同但款式多样，外贸从业者可凭独特款式针对性推荐产品。

相比寻找求购客户，定位销售客户难度更低。不过，逆向法面临障碍，客户公开的多为销售部门联系方式。外贸人员与销售部门沟通时，如何巧妙引导其转接至采购部门，考验沟通技巧。

总之，逆向思维，主动向销售商家推销，成为其货源供应商，逆向法实际应用中机会远超预期，值得外贸从业者研究并实践。

第三招：横向法

除专业性强的产品外，工艺品、家居日常消费品等许多产品，潜在客户面极广。当获取客户信息时，即便其采购产品与你生产的不完全一致，只要类别相近，无论是产品功效还是材质接近，都可尝试推介。例如，向求购木相框的客户推荐金属相框，向玻璃杯买家推销彩绘玻璃碟，横向拓展产品外延，争取交易机会。

需注意，对于通过横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有既定采购项目，急切推销易引发反感。最佳方式是以平和态度提供建议与资讯，仅作介绍，不急于促成交易，若能让客户主动提出进一步了解的需求，便已成功一半。

横向法可与逆向法结合运用，以此扩大寻找买家的范围。此外，对于部分产品，如钥匙扣、文具等，横向法还能直接针对消费客户。像大型企业或品牌商家，常需纪念品、促销品，签字笔、钥匙扣、名片夹等小产品都是不错选择。这类消费大户一般不会在互联网发布求购信息，外贸从业者只要想到，直接联系并提供样品，就有合作机会。而且，这些潜在用户通常会在其网站公布详细的分公司及部门联系方式，便于查找。

第四招：纵向法

纵向法主要应用于原材料和半成品的销售领域。其核心在于深入了解产品的最终用途或深加工用途，除关注专门的原料采购商外，积极寻找那些在网上发布了下游产品销售信息的商家，并主动与之建立联系。一般而言，相较于采购信息，销售信息更易于查找，商家所公布的联系方式也更为开放，这为运用纵向法开发客户提供了便利条件。

在实际外贸业务中，关键词法、逆向法、横向法与纵向法并非孤立存在，而是相辅相成的关系。将它们结合运用，往往能发挥出更好的效果。特别是当外贸从业者有机会参加传统交易会，并收集到大量名片后，借助这几种方法进一步拓展客户资源，能够极大地开拓贸易空间，挖掘更多潜在商业机会，助力外贸业务的持续增长。

第五招：开发信----抛向客户的媚眼

写给客户的第一封信 —— 开发信，就发挥着至关重要的作用。

开发信有着约定俗成的格式。首先，需清晰说明获取客户联系方式的途径，避免给客户造成突兀之感，例如 “有幸在广交会上得到您的名片”“经同行介绍”“在某某网站上看到您的求购信息” 等表述。紧接着，要对自身公司的情况进行简要介绍，涵盖公司规模、成立时间（国际贸易领域的客户往往更青睐成立时间较长的企业，因其信用度在客户认知中相对较高）、公司产品，尤其是主打产品的简要介绍，同时表达与客户开展合作的诚意，并附上详细的联系方式。

撰写开发信时，需特别注意内容的把控。一方面，要做到言之有物，充分凸显公司与产品的优势，以此提升开发信对客户的吸引力；另一方面，又不宜过于冗长繁琐、长篇大论。毕竟开发信并非作文比赛，其核心目的在于引起客户的关注与兴趣，吸引客户回复并建立联系。所以，撰写开发信应做到有张有弛、有所保留，巧妙运用 “欲知详细情况，请联系详谈” 这类话术，才是撰写开发信的上乘之策。

以下是一封开发信的例子:

Dear Mr. Steven Hans，

We get your name and email address from your trade leadon www。tradelead。com that you are in the market for ball pen。We would like tointroduce our company and products， hope that we may build business cooperationin the future。

We are factory specializing in the manufacture andexport of ball pen for more than six years。We have profuse designs with seriesquality grade， and expressly， our price is very competitive because we aremanufactory， we are the source。You are welcome to visit our websitehttp://www。aaa。com which includes our company profiles， history and somethinglatest designs。

Should any of these items be of interest to you，please let us know， We will be happy to give you details。

As a very active manufactures， we develop new designs nearly every month， Ifyou have interest in it， it`s my pleasure to offer news to you regular。

Best regards，

Dafu Wong

请注意这封开发信的写法。作为初次联系的信件，它简洁明了，鲜明地展示了自己的特点:工厂，款式多，价格有竞争力，并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作。因为不知道客户的详情，特别强调有多种品质，这样无论对方是精品路线还是廉价路线，都有洽谈的空间。

此外，并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站。最后再抛出诱饵，以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复，而客户一旦回复，就极可能确认了应该联系的人----要知道，你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的。

这样的开发信，再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片，效果会很不错的。

当然，开发信要自己写，而不要抄书或者网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感。况且产品种类不同，写法也不一样。工艺品还是日用消费品，时尚产品等不妨轻松活泼，而如果你卖的是阀门，那么还是严谨专业些比较好。

此外，开发信不同于Trade Lead，为表示诚意，不宜千篇一律，应该根据客户的规模，国籍不同略作调整，在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字，暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的，而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。

记住，能吸引客户回复的开发信，才是成功的开发信。

开发信，可以用传真的形式，但目前更多的是采用电子邮件方式。

第六招：电子邮件战

电子邮件是外贸基础且关键的联系方式，没有电子邮箱，外贸业务将难以开展。

若建有网站，通常会拥有与之关联的网站邮箱，因其后缀名与网站一致，能给人正规、有实力之感，是外贸首选。同时，申请 hotmail 免费邮箱也很必要，它应用广泛、稳定性强，不受国别限制且不易受病毒侵袭，稳定性甚至超过网站邮箱。不过，从企业形象考虑，应以网站邮箱为主，hotmail 邮箱为辅。

无论使用 Outlook Express 还是 foxmail 收发邮件，建议设置签名档，即固定的邮件落款，彰显正规。

电子邮箱不仅用于联系，还能提供信息。若收到客户邮件如 a@aa.com，aa.com可能是客户网站，访问http://www.aa.com可查看其背景。另外，国外贸易商常用 info、buy、sales 等作邮箱前缀，若客户网站aa.com未提供具体联系邮箱，可尝试发邮件至 info@aa.com、buy@aa.com 等，猜中概率较高。

面对客户不回复的 “僵局”，可采取以下措施：

1.保持联系，定期发邮件，但不宜过于频繁，每周一封为宜，且内容不重复。可采用通报企业动态、交流行业信息、介绍新款产品、通告价格调整等形式，传递即使暂不合作也愿提供行业资讯的态度。这要求平时多了解行业动态，赢得客户重视。

2.对多次不回复的客户，可在邮件中加一句 “如邮件打扰到您，深表歉意，请回复空白邮件，我们将不再发送”。若客户回空白邮件，说明暂时无望合作；未拒绝则继续联系，邮件突出信息交流，淡化催促订单的感觉。

3.联系一段时间后，客户若询价，平常心对待，周到礼貌回应。若客户继续沉默，仍保持联系，逢客户国家重大节日可发祝贺邮件。

4.若客户一直无动静，可尝试报超低成本价刺激客户，但并非真以此价格交易，后续可解释是某批订单超额生产余量。同时，可直接询问客户不回复是否因对产品不感兴趣，以此寻找突破口。

总之，对付沉默客户的原则，一是确保不是技术故障，二是保持无重复内容的联系，三是适当寻找突破口，找出客户沉默的原因。

第七招：传统的交易会及后期的网上跟进

比如参加广交会，了解行情动态。正因为参加的成本较高，反过来也彰显了企业实力，客户较为信任。当场展示实物样品，直接洽谈价格和交易细节。这些都是促进贸易的有利条件。

参加广交会，该注意哪些问题呢？

请阅读之前发过的文章：

展会后如何持续性的跟进客户？

来源：瑞诺国际