摘要：在头部酒企加速集中化趋势下，强势品牌下沉带来的高压封锁，区域酒企面临客户、终端和消费者被拦截的多重挑战。但五醍浆的连续三年逆势高增长说明，只要战略正确、执行得力，区域酒企也可以完成跟强势名酒攻守之势的互易。
《增速连续三年数倍于行业，这家区域酒企做对了什么？》发布后，五醍浆正在成为行业热议话题。
如果以规模和市场范畴论，五醍浆是中国酒业标准的区域酒企代表。
在头部酒企加速集中化趋势下，强势品牌下沉带来的高压封锁，区域酒企面临客户、终端和消费者被拦截的多重挑战。但五醍浆的连续三年逆势高增长说明，只要战略正确、执行得力，区域酒企也可以完成跟强势名酒攻守之势的互易。
本文以五醍浆为例，从客户、终端和消费者三大市场要素，拆解区域酒企实现可持续增长的破局答案。
全文不长，案例生动，方法具体，一共三点。
回归客户价值
构筑经销商和终端商高利、高动销“有效循环”
既有川酒、黔酒将江苏视为“粮仓市场”，又有洋河、今世缘两家大体量本土企业，600亿苏酒市场竞争激烈不言而喻。但强势品牌的优势并非铁板一块，也因过速发展面临剧烈的渠道动荡。
据不完全统计，2025年以来有近二十款白酒大单品发布过停货通知，折射头部酒企的高库存、低利润甚至价格倒挂等经营难题依然严重。
在江苏市场取得连续逆势增长的五醍浆，首先在客户层面找到破局答案，即制定了“回归客户价值、回归经营本质”的方针，构建起基于动销和利润的渠道护城河。
▶ ▷ 一方面围绕经销商和终端商构建起了动销和利润的“有效循环”。强势品牌的经销商“利润很低、库存高企、资金使用效率很差”，终端门店“利润低、库存大、藏着卖”，导致其商业动力弱、产品价格倒挂，缺乏推介力和市场活力。面对强势品牌的客户价值已变得很弱，五醍浆针对性地把 “回归客户价值”作为第一要素，给予经销商“高毛利+低库存+高资金使用效率”；给予终端商“高利润+强动销拉力”，焕活了商业动能和终端强推介意愿。
同时，面对大品牌组织冗长、决策缓慢、核销复杂及严重拖沓等问题，五醍浆针对经销客户的经营痛点，在内部做了大量改革：高层管理下沉一线，决策迅速；作战团队响应敏捷，调整灵活；强化企业人员协销力量与品牌氛围打造力度为经销商赋能；强化“核销即时、动销高拉、库存良性”等为经销商减负。
五醍浆把客户价值放在首位，带来了2024年经销商数量同比增长67.52%、千万级以上优秀商业占比58.95%（同比增长108.32%）的成果，并有5家区域头部大商加盟。
▶ ▷ 另一方面，五醍浆以“高性价比”产品有力地拉动了动销。五醍浆主要做了两大工作，一是实现高品质和风味差异化，推出浓、酱、芝一品三香的“融香型”白酒；二是在同等价位条件下，五醍浆产品酒体的品质比竞品高了两个层次，在同等品质前提下则突出价格优势，打造“高性价比”的消费者价值。
业内人士认为，“回归客户价值、回归经营本质”，是五醍浆作为区域酒企最为正确、最为成功的战略，也是区域酒企对抗强势品牌的底层逻辑，靠盈利、动销、服务支持维系经销商，这些实干和真金白银的投入，比什么空话套话都实在。
焕活本土优势确立“底部-头部-腰部”三级战略
总结起来就是一句话：在“焕活本土优势”的原则下，五醍浆确立了“夯实底部、拉升头部、做硬腰部”的战略三部曲。
▶ ▷ “夯实底部”是战略的出发点，也是五醍浆可持续发展的基础盘所在。
五醍浆的调研显示，在盐城市场，百元及百元以下的中低价位段白酒，竞争对手偏弱、竞争壁垒偏低、消费者对品牌依赖度偏低。五醍浆抓住了该价位段产品培育周期短、本土品牌更能焕发优势的特点，以“优势价位率先突破”为第一战略，开启全面进攻战，很快便实现了该价位段的高增长突破。
▶ ▷ “拉升头部”是战略的制高点，也是五醍浆高质量发展的品牌动能所在。
酒企的长期发展必然依托品牌，相较于其他区域酒企，五醍浆有着“三沟一河一浆”的江苏五大名酒底蕴，屡获大奖、历史辉煌，这也是其最大且可靠的发展动能。
五醍浆在站稳市场盘的同时，迅速驱动“拉升头部”的次高端差异化战略，通过打造国顺品牌，并以“比酱香柔顺、比浓香绵厚”的融香型酒体，焕活了五醍浆“能酿好酒、能支撑高价位”的消费认知。
经过两年的市场检验，五醍浆“香型差异化、侧翼次高端、精心做培育”的势能已经显现，这为五醍浆进一步发展蓄积了动能。
▶ ▷ “做硬腰部”是五醍浆的第三战略，也是五醍浆市场差异化运作所在。
相较于一般区域酒企开始便把腰部产品作为重点攻坚对象，五醍浆并未急于在中高价位段发力。而是在有了较强的“中低价位底盘”和“次高价位脸面”时，即底盘品牌力向上冲溢到腰部、头部品牌势能向下辐射到腰部时，才开始聚力打造中高价位。独特的腰部战略，使得五醍浆中高价位产品在商业招募的速度、数量、质量，以及市场推进速度等方面，短期内就获得了大幅度的突破。
知酒君观察过不少区域名酒的复兴案例，但是像五醍浆这样保持清醒的战略，步步为营，稳扎稳打，实属少数。
系统布局与深度挖潜构建“一米宽万米深”的营销势能
在区域酒企领域，这是营销破局的教科书范式。
据悉，五醍浆“十二大系统工程”包括：矩阵化产品工程、渗透化区域工程、量级化商业工程、基地化城区网格工程、基地化乡镇三通工程、基地化线上流量工程、 品牌化“百城千企万人”推广工程、品牌化“三会三宴”公关工程、体验化“三级场景+文化盛宴”用户培育工程、矩阵化“品牌立体传播工程”、数字化营销配套工程、专业化商学培训工程。
“十二大系统工程”具备环环相扣、立体推进的特点，并构起了多方面的营销能力，如：从产品结构性战略构建，到财务结构性优化调整；从业务模式“层进式”匹配，到商业模式“合伙制”创新；从厂商“目标、利益、命运共同体”打造，到厂商“家人”文化理念深度融合；从组织“从严化、铁军化”建设，到人才“精英化、高薪化”升级；从网点广泛性宽度覆盖，到渠道单点式深度渗透；从品牌差异化立体传播，到市场矩阵化层层推广......
这些能力的构建，使得五醍浆可以很好地聚焦核心市场，加大资源倾斜，强化基地化建设，持续深耕细作，扎实稳健推进企业发展。
有了系统化的布局，如何执行到位也是五醍浆高管团队审慎思考的问题，并提出“扎马步、出直拳、打呆仗、结硬寨”十二字市场精细化方针进行保障。俯下身来“扎马步”，步步为营做建设，核心包量网点在数量上横向拓展要宽度，单店纵向挖潜不断提高签量要额度。运营动作“出直拳”，复杂招式简单化，简单动作彻底化，推进方式标准化。锁定目标“打呆仗”，攻城拔寨“堆数据”。前置投入聚焦化，叠加资源强进攻，架高壁垒“结硬寨”。最终目标是把本土每一区域市场打成“防御战”。
从市场层面进行总结，过去几年，五醍浆通过系统化全盘布局、板块化宽度拓展、点状化深度挖潜，不断强化基础性建设和战术性渗透，获得了逆势增长的傲人成绩，更为未来奠定了坚实的基础。
回到文章“在强势品牌的封锁下，地产酒如何突围？”这个问题，五醍浆给出了一个示范样板，即回归客户价值、焕发本土优势、系统布局与深度挖潜三个答案，以高动销和高利润保持强劲的动能。
来源：XN知酒
