摘要：“我感觉，其实所有的客户，都想去中间商，想干掉我们MiCE公司，你说对不？MICE公司的空间是在被不断压缩的。”有个段子，MICE公司、广告公司、活动公司不会消失，因为有垫资功能、背锅功能...

原创 会展BEN的许锋 会展BEN 2025年03月20日 08:15 北京

一个资深MICE人的忧虑

3月12日一早，一个好朋友，资深的MICE人，私信我。

这篇文章的阅读量很高，转发达到了127个（截止到3月19日），说明一定程度上很多同行对这个话题比较感兴趣。

我这个朋友一连问了这么几个问题：

“我感觉，其实所有的客户，都想去中间商，

想干掉我们MiCE公司，你说对不？

MICE公司的空间是在被不断压缩的。”

再补充一个信息，就是上面那篇文章主要讲的是会展服务公司可以尝试让老板、总经理出镜拍短视频，争取获客。

如果为会奖会展提供各项服务的企业都这么发布短视频，客户看到了，直接找到了“源头工厂”，那MICE公司的利润空间就会被压到低得不能再低。

是的，办会议、活动、展览、奖励旅游的直客（包括ZF、企业、事业单位、商协会即社团）都能找到靠谱的单项服务商，反过来压会奖公司、会展公司的报价，这事一直在发生。

这个也挡不住，机智的客户总会在不同渠道（包括网上）寻觅质优价廉的服务商。

但，我要说，MICE这个“中间商的价值始终存在”。

你要说垫资功能、背锅功能，倒也合理。哈哈哈。

单项服务商 vs MICE公司

如果是单项服务商，比如主持礼仪导游、外宴（到户外做茶歇、鸡尾酒会等）、舞台和展台的设计搭建、运输（也包括旅游大巴）物流、灯光音响、PPT制作、开场视频、创意设计、视觉色彩、平面设计、摄影摄像、大棚等，客户很容易在网上找到一大波服务商、freelancer自由职业者。

当然，其中有一些可能是不那么靠谱的。

聪明的单项服务商、freelancer自由职业者值得尝试做个人IP、做包括短视频在内的新媒体拓展客户、拿单子。

不过，销售从来不是靠一种渠道达成的，转介绍的成功率更高。

我曾经在一个不小的MICE公司工作过，那个时候的小日子还可以的。

MICE公司吃到了“价格差”和“信息差”，这是它的优势，它应该该得到这个差价，比如它的采购量大，比如它花时间去做采购...

“价格差”“信息差”一直会存在，因为客户总是犯懒，不可能一项一项去比价，那个可是苦力活，有些客户也没那么机智。

只是MICE公司来自于这块的相对舒服的收入会越来越少。

3月5日，我和“展叔”刘宏直播时，有人在直播间问，到底做全案服务还是聚焦于自己的优势，做个单项服务商？

扫码可观看直播回放。

刘宏非常机智，他说了一句金句：

在小城市，开杂货铺；

在大城市，开专卖店。

但MICE这个中间商将始终吃到差价。

因为MICE公司自有它的价值。

MICE公司不是把一个一个单项服务，简单地组装成一个会议论坛、婚宴、发布会、嘉年华。

话说回来，这“组装”assemble不是苦力活（虽然MICE都是一年到头苦哈哈的），绝不是搬运工，而是纯粹的技术活儿。

比如，彩排，控台，上大屏的画面，颁奖的流畅（尤其是每个领奖人都能在台上当场拿到印有自己单位名字的奖牌和证书），直播推流...都是妥妥的技术活儿。

有的说这是MICE的专业价值，反正就是这个意思。经验本身就值钱。

只是，只是，客户不怎么认可这部分价值，不怎么愿意为此支付说得过去的技术服务费。

集成商，整合商

我们第三方、中间商，虽然总是乙方、甚至是丙方，但并不总是处于弱势地位，并不总是“客人吃饭我站着”的角色。

比如，展览里的主场服务商，尤其是展览大项目，对主场的依赖非常高，主场这个角色不会被替代，因为它是主办的得力助手，是个“整合商”。

脑子里没有合适的英文词，暂时用“integrate”这个词吧。

Integrate，作为动词，意思有：使...融合在一起，使...成为一体。

MICE公司对于有点儿复杂的会议活动、奖励旅游项目来讲，是客户不可或缺的合作方，起到的作用是“整合”，尽全力帮助甲方砍掉报价里不合理的水分，优选各个单项供应商服务商（对，我也想到了“严选”两个字），利用经验值和聪明智慧，把各类服务集成起来，优化、调整、监督、管理...最终交付出来。

如果用高级一点的方法论的话，可以用PDCA这个模型来描述MICE公司的工作流程。

现在客户的要求越来越高（哈，对，越来越不合理），恨不得原来一半的预算，要MICE公司做出跟原来一样的效果和呈现。

这个的确难，为此有的MICE公司就通过招募可靠的第三方、自由职业者freelancer等方法降低成本。

焦糖布丁，智力服务商

不过，我有一个略微不同的小建议。

上海长狄公关策划公司的汪淏写过为数不多的几篇文章，也来过会展三新展做个两次分享。

汪淏的意思是客户办一场活动，是想达成一个目标，而不是为了把钱花掉，这个目标隐藏在下面，我们MICE公司能否助力客户达成会议、奖励旅游、路演的真正的目标，而不是仅仅替客户操办各种服务。

我爱用“焦糖布丁”这个说法。

假设MICE公司能较好地用焦糖布丁理论、峰终体验设计、情绪价值、传播营销等一些实用的技巧，卖给客户，做那些客户做不了（而不仅仅是不愿意做）的事，在客户花钱得到的投资回报率ROI这块儿合理的话，客户是愿意掏腰包的。

举个小例子，上海有家近几年发展很快的MICE公司，就在替一家银行做直播，他们能链接到非常优质的体育明星资源，客单价不算高，但毛利高，客户对他们的依赖度很高。

假设能帮一个客户为他们的活动做几个新媒体营销动作，拿短视频来说吧，广大中小企业都不会做，但他们需要发布短视频，咱能不能替客户创意、制作呢？

你可能会说，难道我们公司要为此特意招聘两个员工吗？

当然不用，也不应该。

而是，我们要存有这个念头：这年头，客户要的什么新东东，是咱可以主动做的，收费不含糊，但不必事事亲力亲为，找到靠谱的第三方就行。

上面就是我的一些个人想法，跟大家聊聊，不对的地方，咱交流。

也欢迎你投稿给我们，如果稿子OK，我们发出来，可以替你公司打个免费小广告。

来源：会展BEN