曾“借地办公”的草根团队，如何用20套免费产品裂变出百万营收？

摘要：在创业修罗场上，种子用户从来不只是客户，而是基因编辑师——他们用真实需求重塑产品，用生存法则倒逼服务进化。可当沿海SaaS厂商疯狂撒币换增长时，东北商贸圈的创业者们正面临更残酷的拷问：如何让习惯用纸笔记账的冻品老板，相信一套软件能拦住库管偷货？

对于任何初创团队而言，最难迈出的第一步一定是：拓新，俗称“种子用户”。

在创业修罗场上，种子用户从来不只是客户，而是基因编辑师——他们用真实需求重塑产品，用生存法则倒逼服务进化。可当沿海SaaS厂商疯狂撒币换增长时，东北商贸圈的创业者们正面临更残酷的拷问：如何让习惯用纸笔记账的冻品老板，相信一套软件能拦住库管偷货？

2019年的长春商贸市场里，商户们经常看到两个背着双肩包的年轻人，他们挨家挨户拜访，双手递出一张A4纸——上面印着“畅捷通好生意”的介绍，这便是长春泽云总经理邢立龙与合伙人的创业日常。

他们曾“借地办公”，为了破局市场选择用最为激进的方式：将20套好生意产品免费送给调料店、汽配行、冻品铺，这支草根团队不会想到，业绩的爆发，正是始于种子用户生根发芽的瞬间。

创业失败步入绝境

他是办事处里走出来的逆袭者

2016年，邢立龙在从事了5年软件开发的工作后，离职和几位朋友一起创业，做起了本地生活服务类的平台。然而，平台迟迟不见效果，在这个最为艰难的时候，邢立龙的一位学长，为他的人生指明了一条新的道路。

“这位学长是畅捷通的同事，当时劝我不要干挺着，然后他和销售直接带着我去跑业务。”邢立龙亲自见证了一单T+产品的成交，他颇为震撼，用技术和产品帮助企业成长，这与他创业的初衷不谋而合。

忙碌中的长春泽云团队

于是，邢立龙成立长春泽云，招了一名销售和一名技术。原创业公司场地被投资人收回，他们就把“阵地”搬到了畅捷通区域办事处，和那里的同事一起去市场上派单。“刚开始也不会卖，可以说是碰运气，很多客户对产品比我们要懂。”邢立龙回忆起刚开始跑业务时说道。

跑市场的第二周，邢立龙在办事处同事的帮助下，成交了第一单T1。在这之后，邢立龙和团队边做销售边学产品，源于这份自信，他们在面对客户时也变得熟络起来，并开始在商贸领域崭露头角。

1年后，邢立龙租下了一间50平米的合租屋，尽管条件简陋，但就是在这里，长春泽云迎来了业绩爆发式增长的开始。

20套产品送出

换回无可估量的宝贵财富

2018年，畅捷通推出好生意产品，邢立龙敏锐意识到这是一次“降维打击”的机会。他果断带着20套好生意去跑市场，却遭遇尴尬：客户根本不买账。“我们直接把好生意送给客户试用，结果客户对白给的东西不太珍惜，转头用回老产品。”

痛定思痛，他改变策略，针对市场商户推出“好生意置换计划”，客户只需补差价即可升级。20套好生意送出，很快便引发了市场效应，甚至引爆了各个商贸细分领域的圈子。“第一家的客户用好生意体验好，就介绍给其他用户。”据邢立龙回忆，第一批的好生意种子用户有几十家，对长春泽云来说是“基石”一般的存在。

长春泽云团队拓展专业市场时的合影

在与客户打交道的过程中，邢立龙的出发点也在发生着变化，从卖产品到帮助客户实现价值，再到陪伴客户一路成长，“一站式服务”成为长春泽云的发展理念。

有一家冻品行业的客户，最开始用了T1产品，之后跑业务需要异地录单，升级为好生意产品。后期随着企业规模的扩张，人员和业务更加正规化，他们将产品升级为好业财，以满足更多的访销需求。至今，这家企业已发展为涵盖销售、配送、仓储于一体的冻品圈龙头企业，年营业额2亿，产品升级到了T+Cloud，接下来将规划生产环节，创立自己的品牌。

伴随企业一步步的成长，这是邢立龙做企服这行最有成就感的一点，2022年至2024年，长春泽云进一步将好生意的订货商城功能推向市场，年销售额超百万，服务客户数量超500家。

如今，长春泽云已成长为一支“小而精”的团队，员工兼具销售和技术能力，邢立龙的一位好友曾调侃道，这样团队有些“危险”，人员很容易就出去单干，而他只是笑笑回应：“我提供平台，员工比自己出去干压力要小得多。”

双向奔赴

一站式服务陪伴客户共同成长

回首长春泽云的一路发展，他们用8年时间将数智硕果开遍东北冻土，长春泽云的生存密码，恰恰藏在两个“偏执”里：

首先是产品偏执。长春泽云专注于商贸领域，从T1到好生意，团队将所有精力注入一个品牌，并在拓展市场同时，将新功能和新想法宣贯给客户，用邢立龙的话来说：“产品卖给客户，并不是终点，而是起点。”

另一点是区域偏执。深耕东三省，与畅捷通渠道同事形成“兄弟连”，新入职的同事，会被安排到区域办事处进行历练，从而迅速“破冰”。