摘要：乡村振兴的战略给商业银行带来巨大的机遇。面对机遇，商业银行需要将政策优势转化为业绩优势、经营优势。坚持小微，践行普惠，深耕普惠金融，致力为民营企业、小微企业、个人客户、农村居民提供一流的产品服务，不断创新社会责任的理念和实践，是商业银行提升的必由之路。为落实各

课程背景：

乡村振兴的战略给商业银行带来巨大的机遇。面对机遇，商业银行需要将政策优势转化为业绩优势、经营优势。坚持小微，践行普惠，深耕普惠金融，致力为民营企业、小微企业、个人客户、农村居民提供一流的产品服务，不断创新社会责任的理念和实践，是商业银行提升的必由之路。为落实各级政府和金融监管部门相关文件精神要求，各大银行积极开展“党建引领、普惠金融、零售信贷”综合营销，加强基层党建领域金融合作，提高客户的知晓率和体验感，帮助广大客户树立金融意识、了解金融知识、运用金融工具、建立金融行为，提高商业银行知名度和美誉度，提升网点服务水平，加大客户的服务力度，建立常态化的营销体系， 建立小微客户常态营销和零售业务常态发展的机制。

本课程两位只讲老师熟悉各类型银行业务与发展现状，多年来为数百家银行金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

授课对象：

总行分管领导、信贷条线部门负责人，团队负责人、支行长、零售信贷营销人员、客户经理等

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往期课程精彩回顾

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课程大纲

模块一、零售信贷业务综合开发暨市场趋势分析、场景开发、产品设计、业务拓展

第一部分：零售信贷（消费）投放环境分析的“六条线”

第一篇：趋势线

一、区域经济变迁实证分析

二、择高而立：2035的“中国经济画像”

第二篇：政策线

一、“新质生产力”背景下的发展势能

1、新质生产力解读：新质生产力 =（科学技术革命性突破+ 生产要素创新性配置 + 产业深度转型升级）× （劳动力+劳动工具+劳动对象）优化组合

2、新质生产力背景下的产业导向与产业升级

二、中央经济工作会议的要点解读

1、理念：稳中求进，以进促稳，先立后破

2、宏观政策、财政政策、货币政策对金融行业及邮储银行的影响

3、邮储银行应对做好“五篇文章：科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融数字金融”的战术布局

三、2024年“中央一号文”对三农市场及县域经济的影响实证解读

第三篇：数据线

一、经济核心指标：近30年GDP变化与居民消费情况变化

二、金融数据：各项指标数据背后的经营环境

第四篇：产业线

一、加强乡村基础设施建设

二、重视农业供给侧改革

第五篇：客群线

一、“四小”客群的精细化经营：

小而美、小而壮、小而精、“小”对公

二、新兴客群的崛起与“外创客群”的经营

三、“区域特色”客群的细分与深耕

第六篇 经营生态线

一、党建+金融生态线的升级与细化

二、金融+社区经营的民生互动线

三、金融+商圈建设的银商互通线

第二部分：商业银行消费类贷款场景解析

第一篇：消费贷相关终端场景

一、“购物”场景

二、“教育”场景

三、“旅游”场景

四、“婚庆”场景

五、“医美”场景

六、“保险”场景

七、其他场景

第二篇：消费金融业务主要的三种方式解析

一、“现金贷”直接支付模式

二、“消费贷”受托支付模式

三、“一次授信循环使用”模式

第三部分：商业银行消费类贷款产品设计与业务触达

第一篇：小微金融产品设计

一、小微产品设计与技术创新

1、小微（额）贷款目标客户融资需求分析；

2、小微（额）信贷目标客户群特征 及融资需求分析；

3、客户的地域分布、类型、分层及特征。

二、小额信贷产品设计三步曲

1、市场调查

2、需求细分

3、产品匹配

三、小微产品设计的“一二三四五六七”模式

1、产品设计的一个导向

2、产品设计的二大价值

3、产品设计的三个问题

4、产品设计的四个原则

5、产品设计的五大关键

6、产品设计的六大要素

7、产品设计的“七”步成诗

四、小微信贷产品的包装

1、各小微信贷产品的定位

2、各小微信贷产品的文案设计

3、各小微信贷产品的话术优化与固化

第二篇：用信提升的六大微场景营销

一、政府及事业单位“党建与公私联动”微场景

二、“村居与乡村振兴资金对接会”微场景

三、“社区消费贷营销”微场景

四、“专业市场与临街商户信贷营销”微场景

五、“存量客户精准提额与1+1转介绍”微场景

六、“线上获客专项营销”微场景

第三篇：零售信贷核心客群“微场景”操作流程实战

（农户、个体工商户、社区等）

一、农区操作流程

1、第一步：规划与对接

2、第二步：精准入户

3、第三步：核心客户的背靠背外部评审

4、第四步：内部审核

5、第五步：精准授信

6、第六步：用信设计

7、第七步：综合管理与贷后维护

二、个体工商户的操作流程

1、第一步：规划与对接

2、第二步：网格化划分与网格化营销

3、第三步：精准入户

4、第四步：核心客户的背靠背外部评审

5、第五步：内部审核

6、第六步：精准授信

7、第七步：用信设计

8、第八步：综合管理与贷后维护

三、专业市场操作流程

1、第一步：规划与设计

2、第二步：市场分析

3、第三步：合作模式确定

4、第四步：产品设计

5、第五步：产品发布会召开

6、第六步：精准走访

7、第七步：用信引导

8、第八步：综合管理

9、第九步：贷后维护

四、社区居民操作流程

1、第一步：社区调研

2、第二步：社区活动开展与建档

3、第三步：内部审核

4、第四步：精准授信和用信引导

5、第五步：常态维护

五、政府、事业单位、类事业单位（学校、医院等）操作流程

1、第一步：顶层规划

2、第二步：产品设计

3、第三步：活动开展与精准营销

4、第四步：内部评定

5、第五步：用信引导

6、第六步：贷后管理与常态维护

六、线上“DVD电微抖”专项营销

1、电话激活营销体系的搭建---一线有声

2、微信转化营销体系的搭建----一微有情

3、短视频营销体系的搭建---一抖有戏

模块二、产能飞跃——零售营销人员综合能力提升特训营

一、市场分析与思维转型

（一）市场分析能力提升

1、取势：国家宏观政策中的机会

2、明道：市场与客户需求分析

3、优术：同业市场活动的优劣分析与借用

（二）互联网时代营销思维转型

1、互联网思维

2、非金融需求

3、场景化营销

（三）银行同业优秀营销案例分享

二、外拓营销能力提升——七步成诗

（一）识别客户

1、客户信息的了解和挖掘

2、识别客户的途径

3、工具——引导员技能

（二）建立信任

1、建立信任：服务与沟通

2、建立信任的八个方法

（三）激发需求

1、客户需求的分类和层次

2、如何引导客户的需求

3、如何激发客户的需求

4、如何将客户需求与产品营销建立联系

5、工具——SPIN顾问式营销

（四）展示产品

1、展示和介绍产品的方法

2、产品展示和介绍的注意事项

3、产品展示的动作和话术细节

（五）处理异议

1、处理客户异议的“三文治”法

2、客户异议的转换和引导

3、客户异议转化为销售机会的方法

（六）促成销售

1、关注客户情绪的变化

2、捕捉客户成交的信号

3、促成交易达成的十个方法

4、让客户转介绍的技巧

（七）跟踪维护

1、客户维护方法与技巧

2、完善客户信息档案

三、线上渠道的营销方法与策略

（一）线上营销的原则与策略

1、场景要“近”

2、立意要“小”

3、语言要“活”

（二）第一步：四大主题，求关注

1、有情感、有共鸣

2、有趣味，有互动

3、有价值，有用处

4、有品味，有关联

（三）第二步：挖掘由头，会搭讪

1、从社交媒体中挖掘客户信息

2、诱导客户的私人互动

3、社交互动营销案例探析

（四）第三步：巧设诱饵，利成交

1、爆款、引流款与利润款

2、银行产品的“引流款”设计

3、银行产品“导流营销”案例探析

（五）第四步：利益分享，促裂变

1、让客户分享“名”

2、让客户分享“利”

3、线上引流与线下导入

四、客户深度经营的方法与流程

（一）分层：存量客群的数据营销

1、客户的立体分层——两个矩阵

2、临界客户提升

（1）产品加载

（2）资金凑整

（3）增值服务

3、客户“分层”营销实战案例探析

（二）分群：目标客群的差异营销

1、客户画像与客户特征分析

2、客户线上分群的方法

3、客户线下分群案例探析

（三）分片：网周客群的精准营销

1、画地图：目标客群导入

2、挖墙角：他行客户策反

（1）网点激反 （2）社区策反 （3）他行截反

3、学传销：客户人脉营销

（1）转介绍 （2）关系链营销 （3）影响力客户的发动

（四）分序：销售活动的流程优化

1、产品销售的顺序

2、生客与熟客

（五）主力客群营销案例探析

1、个贷客群

2、代发客群

3、商贸及私营业主（收单）客群

4、妇儿亲子类客群

5、中老年客群

6、其他定向客群

五、传统银行产品的营销包装

（一）产品体系梳理与结构设计

1、现有产品的体系梳理

2、爆款、引流款与利润款

（二）营销层面的产品整合包装

1、为产品“做导流” 2、为产品“找焦点” 3、为产品“分客群”

4、为产品“取名字” 5、为产品“编故事” 6、为产品“组套餐”

六、场景营造与促销活动设计

（一）网点营销氛围的营造

1、宣传展示氛围 2、沟通交流氛围

3、销售刺激氛围 4、心理暗示氛围

（二）网点促销活动的设计

1、网点“微沙龙”的组织

2、网点的“入门”促销

3、网点的“维稳”促销

4、网点的“升级”促销

5、周期性礼品的设计

（三）专项主题活动的策划实施

1、前期市场调研和客群分析

2、活动方案的创意与设计

3、接触客户的方法

4、活动方案的细化与实施

5、广告与传播的策划

6、配套的客户互动活动

7、策划后续营销方案

七、营销工具与方法的运用

（一）营销工具与话术的运用

（1）营销话术的优化 （2）营销工具“展业夹”简述 （3）互联网营销工具介绍

（二）营销方法创新：诊断式营销（根据银行实际产品讲解）

（1）向医生学习：诊断式营销探析 （2）基金产品营销案例分享

（3）保险产品营销案例分享 （4）信用卡产品营销案例分享

（5）贵金属产品营销案例分享 （6）存款产品营销案例分享

讲师介绍：

李老师：零售信贷与经营致胜顶层设计专家；小微学院执行院长《经营致胜》研发导师、《小微普惠》研发导师、《整村授信》研发导师、《赵云计划》研发导师、《信贷铁军》研发导师、《城市攻略》研发导师年度“264天”行业记录；近20年营销实战经验、清华大学EMBA、ACI国际注册培训师、国际职业训练协会（IPTA）注册培训师。曾任：江苏某农商银行信贷部经理、江苏平安信贷某区营销总监、江苏平安信贷某区风控负责人。

常老师：现为大型领先股份制银行在职管理层，历任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖支行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、网点转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“最具价值品牌”。

课程时间：4月18-19日（4月17日为全天报到）

培训地点：陕西· 西安

收费标准：3980/人 （团报优惠）

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来源：信贷风险管理