今年亚马逊这场峰会，为什么会选择在南京举行

摘要：一家叫苏豪云商，背靠江苏国企龙头苏豪控股集团，已经打造出两个自有千万美元级国际品牌，均被列为江苏省重点培育和发展的跨境电商知名品牌；

最近到南京和几家跨境电商公司接触了一下。

一家叫苏豪云商，背靠江苏国企龙头苏豪控股集团，已经打造出两个自有千万美元级国际品牌，均被列为江苏省重点培育和发展的跨境电商知名品牌；

一家叫苏豪创科苏迈克斯工具公司，同属苏豪控股集团，旗下的手工具产品跨境业绩稳步增长，在亚马逊平台多个细分类目做到前三。

一家叫南京华承为数码科技有限公司，主要出口相纸等打印介质产品，自有的国际品牌UNIKIT取得多个类目TOP排名，屡屡斩获Amazon Best Seller等佳绩。

一家叫薏凡特，一个专注做女性运动服饰领域的国产品牌，拳头产品女性运动内衣热销海内外，产品销量登顶多个电商平台。

这几家公司的业务都做得风生水起，也印证了一个事实：

南京跨境电商正在悄然间崛起，而且积累了不少后劲。

率先出台《南京市推进跨境电商高质量发展计划（2023-2025）》，全力打造南京都市圈+跨境电商产业带，多项进出口数据稳居全省第一等等。

当然，崛起的背后，还有更多的故事和思考值得我们深入了解，在这次交谈中，我们特别注意到了几个关键词：合规、产品力和品牌。

合规，指的是遵守好运营规则，把握平台风向，审时度势抓住机会。

产品力，说的是要深耕产品研发，投入大量时间人力物力，在原创产品和技术上下功夫。

品牌，则是中国“出海玩家”的终极梦想，走出国门，打造世界级的知名品牌。

所有关键词都在暗中指向一条路，一条尊重规则，打造产品和品牌的路。

而这条路，突出的就是南京跨境企业不约而同所追求的“稳”。

曾经，跨境电商也有过黄金年代，以深圳“坂田五虎”和“华南城四少”为代表的华南跨境电商企业风光无限，光靠“小单快反”的模式就能复制出爆款产品，创造财富神话。如今，赛道已经进入下半场，南京企业想在跨境电商上走得更远，向华南那些大卖家学估计不行，最终还是要走自己的路。

一条“稳着走”的路，虽然看上去更远更难，却在某种意义上能更快更好地抵达致胜的终点。

01.

不想待在舒适区的国企

去年7月，江苏迎来了一次规模空前的国企重组整合。

以苏豪控股集团为基础，融合了海企、汇鸿、惠隆、舜天等四家省属贸易企业，合并后的“新苏豪”，资产近千亿元，营收超千亿元，彻底成为一艘“国企航母”。

整合之后，国企的供应链和资源优势进一步放大，把发展新业态、新模式的目标聚焦在了“跨境电商”上。

有资源、有品牌，国企做跨境电商还不是“稳稳当当”赚钱吗？

还真不是。

跨境电商和传统贸易的思维差距巨大，过往积累的经验反而会“失灵”，成为一种“阻碍”。

苏豪云商，是苏豪集团旗下率先尝试跨境电商转型的创新企业，其前身是苏豪控股集团一家下属子公司的电商部，目前是江苏省属第一家实体跨境电商公司。作为苏豪集团里最早敢于“吃螃蟹”的一家公司，从2016年开始试水亚马逊，到今天已经成为跨境电商行业“老兵”。

进入了一个新的领域，不管是谁，都必须穿新鞋，走新路，这是苏豪云商这么多年深耕跨境电商的感悟。

2016年，苏豪云商转型跨境，首选品类是传统外贸强项毛绒玩具，已经做到全国出口TOP 50。

但没想到，在自己最擅长的领域，找供应链却成了一件“棘手”的事。

与传统外贸大批量生产不同，跨境电商需要小单快反的柔性供应链，对产品材质、尺寸包装、交付时效要求很高，但订单量一开始往往只有几百上千件，因此，长期接外贸大单的合作工厂一开始都不愿意供货。吃了多次“闭门羹”之后，苏豪云商开始改变思路，重新搭建自己的跨境电商供应链体系，找到了对订单响应能力强的愿意给跨境电商卖家供货的中小型工厂合作。

苏豪云商的成功，也改变了很多传统外贸国企的观念，在苏豪云商的带动下，一批传统外贸企业也开始转变方向，试水跨境电商领域。

苏豪创科苏迈克斯工具也属于苏豪集团旗下，专门做手工具产品的研发、设计和销售服务。

说起传统外贸与跨境电商的不同，苏迈克斯举了几个例子。

比如做产品，传统贸易里一个产品从开发到最后投入市场，周期都比较长，更注重于产品的长线规划，而很多跨境电商企业则追求短时间内出爆款，也不太注重产品的原创性。作为国企来说，苏迈克斯工具公司其实更希望投入精力开发有质量有创新的产品，而这一切的前提，就是尊重规则，把“合规性”放在第一位。

其次在电商经营上，国企也要趟过不少“坑”。

负责人跟我举了个例子，一款多年来在北美线下商超里卖得很好的产品，放到线上却迟迟打不开销路，找来找去，问题竟然出在包装上。

原来，在线下商超，像钳子、螺丝刀这样的手工具产品往往会用较大的泡壳包装来吸引顾客，而在跨境电商当中，大号包装反而会导致邮费高居不下，成了拉高产品成本的“累赘”。恍然大悟后，公司决定重新设计邮购盒，把包装体积整整缩小了一半，大大减少了邮费，成本降低后产品网上价格再一压，产品销量立即回暖。

不仅如此，大到海外库存管理、广告投放，小到产品介绍页面的设计，面对跨境电商平台不断创新的玩法，从传统贸易转型而来的业务员们都要一步步摸索、尝试，当中也免不了一些“试错”。

总而言之，国企做跨境，没那么容易。

交流过程中，我有个“灵魂发问”：

以苏豪集团超千亿的规模而言，传统外贸已经是个足够大的基本盘，有没有必要一定去做跨境电商？

如果只待在传统外贸的“舒适圈”，那显然不是苏豪集团重组整合的目的。五家国企强强联合，除了整合彼此优势资源外，更要五根指头攥成拳，凝聚力量开拓新市场，推动外贸转型升级。

海关数据显示，今年前三季度我国跨境电商出口1.48万亿，增长了15.2%，远远高于同期我国出口整体增速的6.2%。跨境电商发展持续加速，已经成为一大经济增长点，类似苏豪这样的国企布局跨境电商，不仅能够带动更多关联企业和产业带协同发展，同时利用自身品牌影响力和号召力，对引导行业规范发展也有着积极意义。

02.

在能躺平赚钱的时候，要跑起来

做跨境电商，首先要面对的就是“数字焦虑”——这是华承为总经理孟永波总结的一大关键词。

在平台上，订单数量、品类排名、销售额、净利润……海量数据实时呈现，不同数字扑面而来。如果看不懂、读不透、理不清，就会陷入对数字的焦虑，进而盲目行动，俗称“瞎折腾”。

如何稳住局面，打破数字焦虑？

孟永波认为，要从“平台”和“消费端”两方面突破。

一方面是对平台的了解和把握。

很多企业都会强调对消费者需求的了解，实际上，熟悉平台的逻辑和规则同样重要。这个观点感觉提得有点少，却细想下来确实有道理。

“以亚马逊为例，如果早期能够融入他们的自营供应链，那比今天再强的运营技术都要有效。”孟永波说，早些年曾经错过加入亚马逊自营的机会，直到今天都颇为惋惜，后来，他把这个想法在国内电商平台上付诸实践，进入各大平台的自营供应商梯队，顺利搭上了流量的“大船”。

“了解平台，知道平台鼓励什么反对什么，我想这家公司在跨境电商领域都不会差。”

另一方面，则是要抓住渠道优势，扩大消费需求。

在国内做电商为什么越来越卷？

很简单，在中国不只是你一家离工厂近，而是所有人都可以靠近工厂，产品的价格优势就无法体现。而在亚马逊等跨境平台上，中国产品的价格优势就可以发挥出来了，不仅这样，还能够开拓更多“渠道下沉”所带来的市场。

孟永波举了个例子，在相纸等打印介质这样的小众领域，除了家庭用户和供应品牌外，跨境电商还能够触及中小微企业以及特殊场景的需求。一份实体的幻灯片、一张餐厅的菜单、可粘贴的防水车牌……通过跨境平台触及下沉用户，就能够发掘意想不到的市场空间。

通过跨境平台，华承为的自有品牌很快在各个国家打开了销路，利润可观。

但孟永波一直有居安思危的意识，“在你能躺着赚钱的时候，一定要跑起来。”

几年前疫情爆发的时候，孟永波敏锐地预判到美国的缺货潮，当即决定提高五倍的备货量，工厂一个星期内就完成了生产，运送到美国仓，顺利地度过了那段时期。

除此之外，孟永波还在扩展更多业务渠道。由于在印刷行业深耕多年，孟永波深知介质类产品可替代性较强，于是他带领的华承为已经把业务拓展到了更广泛的领域：“全渠道品牌营销”，通过在印刷行业积累下的品牌推广和营销经验，去赋能更多工厂完成线上线下的整合营销传播。

“跑起来”的华承为，接下来要在跨境电商上跑得更快更稳。

03.

总有人选择走一条难而正确的路

是无视品控风险，快速制造业绩，还是一步一个脚印，踏踏实实地塑造品牌？

2018年，当从事跨境贸易多年的王路加入南京薏凡特时，他把这个问题抛给了品牌创始人刘宁娟。

“我把两条路线解释了一遍，老板毫不犹豫地选择做品牌。”如今身为副总经理的王路，主要负责品牌的跨境电商业务。

早在成立薏凡特之前，刘宁娟和丈夫高泉所创的服装工厂已经为欧洲品牌做了10多年的女性运动内衣代工。

“中国人是有设计和制造能力的，但过去我们往往被误解为只会抄袭，实际上很多大牌的设计也是我们做的，外国人不过是在我们提供的产品里挑选。”高泉表示，“我的太太是个极爱钻研产品的人，她觉得我们完全有能力做一个属于中国人的女性运动服饰品牌。”

被刘宁娟的创业热情所打动，高泉也投身到创立女性服装品牌的队伍之中。

薏凡特的英文Yvette是一个法语女性名，寓意为弓箭手，代表着力量和独立。在欧洲，这个名字让人一目了然，自然联想到飒爽的女弓箭手形象。成立伊始，薏凡特就主攻熟悉的欧洲线下市场，把产品铺往商超以及各大品牌集合店。

薏凡特团队认为，要成就一个国际品牌，欧洲是最难也是最重要的第一阵地。一个女性服装品牌只要拿下欧洲市场，就可以称之为国际品牌。

2018年王路的加入，为薏凡特打通了亚马逊等跨境电商渠道。在分析不同地区的销售数据时，王路和团队发现，不同海外地区的热门产品款式完全不同：

美国人更喜欢突出身材曲线的产品；

在德国，带有拼接印花图案的产品意外受到热捧……

有了这些宝贵的用户数据，再加上消费者的评价和反馈，薏凡特有针对性地对不同地区产品做出升级。

比如，有一款双肩带背后交叉的运动内衣款式在美国非常畅销，有部分消费者反映，双肩带的设计存在缠绕的问题。在得到反馈后，尽管这款产品已经一度脱销，薏凡特团队还是决定再进行改进升级，在双肩带中加入可调节的搭扣设计，既解决了缠绕问题，还让产品可以更好地适配不同身形的女性。

持续升级改款、设计众多版型、不断研发产品，对于任何一个品牌都是“费力不讨好的苦功夫”，而在高泉眼里，这正是薏凡特所追求的理念：

为用户创造价值

“你的产品能够提供价值，让客户对产品满意，这是一家企业能够活下去最根本的理由。”

王路也提到，薏凡特更希望品牌力和好产品是销售的前提。

“好的产品自然会给品牌带来溢价，如果一款产品让客户的体验感不好，那么赚的每一分钱都对品牌有害。”

很多公司都会把“以消费者为中心”作为核心理念，而在薏凡特，这个理念更加深入人心。“当公司的决策一旦遇到矛盾和困难时，所有问题都会回到这一点，如何尊重消费者，这是评判问题的最终标准。”王路说，薏凡特的价值观就是即使要花更多的成本，更长的时间去干这件事，但围绕以消费者为中心这一个点，这个方向一定是对的。

如今，薏凡特不仅畅销美国、日本、德国等多个海外市场，在国内天猫京东等平台也已经做到类目前三，在抖音的销量也仅次于第一的露露乐蒙。尽管高泉仍谦虚地认为，薏凡特只完成了0到1的品牌雏形，之后还有1到100的漫长品牌打造之路，但不可否认的是，这个扎根于南京的国产女性运动服饰品牌，已经成功地闯出了一片天地。

薏凡特人把当前的这份成功归结于一个核心原因：

选择了一条难而正确的路。

04.

后话

不知不觉中，南京已经成为众多跨境电商的出海起点。

当前，南京已有超过5000家企业开展跨境电商业务，在11个国家和地区建设19个公共海外仓。跨境电商行业的年度盛会“2024亚马逊全球开店跨境峰会”也将于12月在南京建邺隆重开幕，全球跨境电商玩家的目光再一次汇聚金陵。

在峰会期间，将发布亚马逊全球开店2025业务战略重点，基于全球电商趋势的一手信息，带来前瞻性的洞察，帮助全国卖家企业规划来年业务。

来自全国的卖家代表、行业大咖、亚马逊全球高管和项目经理也将广聚一堂，共同描绘出海路径蓝图。同时，超过15000m²的展区现场还有一系列咨询会和特训营活动，助力卖家解决业务痛点，干货行程满满当当。