朱长元 | 艺术商业展要在市场化基础上更加注重艺术与观者的匹配度和亲和力

摘要：虽然上海是一个艺术市场交易比较活跃的城市，在这里无论是画廊还是空间，每天都在组织各种艺术商业展，艺术的交易额也在稳步上升。但是，怎样才能真正组织好一场成功的商业展？其专业性操作方式又是怎样的呢？在这方面，我们的艺术商业展目前仍然存在着诸多薄弱环节和许多没有做到

虽然上海是一个艺术市场交易比较活跃的城市，在这里无论是画廊还是空间，每天都在组织各种艺术商业展，艺术的交易额也在稳步上升。但是，怎样才能真正组织好一场成功的商业展？其专业性操作方式又是怎样的呢？在这方面，我们的艺术商业展目前仍然存在着诸多薄弱环节和许多没有做到位的地方。

对于一个刚开始接触艺术市场和艺术商业展的新手，或者是一个有一定从业经验但又想拓展其业务范围的人，眼下对专业性知识都有必要进行充电和补缺。毕竟艺术商业展涉及到艺术和商业的跨领域结合，它比其他画展的策划更复杂，需要考虑的方方面面问题更多，尤其是在处理策划、布展、推广、宣传、销售、服务等任何一个环节时，只要稍有不慎，都有可能会直接影响到最终的效果和结果。

对于艺术商业展，我们首先要从明确目标开始，要有专门的商业策展人设计的展览逻辑；要精准确定每个展览的主题和目标，比如是推广某位艺术家呢？还是仅仅只销售其作品，或者只是为了提升其品牌形象。不同的目标，不同的定位，所需准备的后续步骤、工作重点，以及市场策略和展品选择都不尽相同。

目标明确之后，接下来就是主题策划。所定主题需兼具作品的艺术性和市场的吸引力，调性需匹配展览方品牌和艺术家风格，这时候重点考虑的是如何根据市场定位和目标观者的需求，去选择与之相匹配的艺术家，以及选择与艺术家合作的方式。商业展的主题名称、视觉设计、宣传推广、展览环境，现场氛围，必须紧紧围绕整个展览的定位和目标。其中，周边环境要与展览主题相符，这样才能让主题更能吸引人，这是办一场成功的艺术商业展的核心要素。

确定艺术家不等于确定了作品。艺术商业展不是艺术家提供什么作品，就展出什么作品。主办方要根据展览的目标和主题，去艺术家工作室精挑细选符合参展要求的作品，包括作品种类、尺寸大小、销售价格等。这里需要强调的就是参展作品的质量和多样性，艺术商业展的商业性必须兼顾作品的艺术性，作品的艺术价值是对举办这类展览的强有力支撑。

宣传推广可以视作艺术商业展最关键的一环，每一次展览都要做到提前预热，要制定出展览前多少周开始宣传的时间节点。宣传推广可以线上和线下齐头并进，包括艺术类专业媒体，时尚类专业媒体，综合类媒体的文化、时尚、生活、消费栏目或频道，社交媒体，自媒体，合作平台，以及海报、邀请函、活动预告、作品预览等。宣传推广要讲究到达率和精准度，要有流量上的评估衡量标准，要力戒“推谁谁看”、“谁推谁看”的无效宣传和无效传播。同时要在展前分析观者（藏家、企业客户、艺术爱好者等）的基础上，根据人群定位、动态变化适时调整宣传策略、推广力度、传播渠道等。

另外，开幕式和活动安排也是观者非常关心的问题。如何策划一个令人期待的开幕式，是否需要嘉宾讲话或举办讲座，开幕前都要有详细的介绍和说明。开幕式现场要有互动交流环节，这样才能增加观者的参与度和体验感，从而提升展览的亲和力和影响力。

既然是艺术商业展，其最终效果完全落实在现场运营方面，即如何处理销售、如何服务客户。这里特别要强调的就是，作品私洽的空间要有私密性，要通过工作人员的专业化服务来提升客户的满意度和美誉度。在销售策略方面，既要满足客户对定价的知晓要求，又要有利于促进销售，比如作品的阶梯价格、限时折扣或会员制度，只有通过用不同作品的不同定位和定价，才能有助于提高销售技巧的转化率。即使不属于目标客户，对普通观者也要有低单价的艺术衍生品销售服务安排，或者向有需求的艺术爱好者提供同艺术家共进午餐或晚餐、进行面对面交流的收费服务。

最后是预算管理。艺术商业展要想有收入，就会有费用支出，所以事先需要安排好详细的预算表：包括场地、宣传、招待、人员、物流等各项费用。其中宣传推广费用的预算往往是国内艺术商业展所忽略的支出，而宣传推广不到位、不精准，又同缺乏预算安排有很大关系。艺术商业展要重视预算的合理分配，在实际操作中，既要避免超支，更要避免该花的钱偏偏没有花的缺位做法。