摘要：我们很多小伙伴是这么回答的：这个保费虽然看起来高但是性价比其实很不错，比同类市场产品便宜多了。大部分的业务员就是这么回答我的。

节选：CMF直播课

分享讲师：刘毅

心理暗示技术在保险销售中的案例运用：

如果客户说对某款重疾险年交12000表现出价格犹豫，请你告诉我应该怎么回答？

我们很多小伙伴是这么回答的：这个保费虽然看起来高但是性价比其实很不错，比同类市场产品便宜多了。大部分的业务员就是这么回答我的。

这个是传统的解决方案如果直接使用高，直接使用便宜等对比性的词汇，其实你反而在强化客户对价格的敏感，容易让客户陷入到比价的陷阱里面去。

所以我们要淡化对价格的敏感要让它产生联想，心理暗示技术我们怎么去回答？

一般我们会讲：张先生你看这个方案每个月储备1000块钱，其实也就是你家周末带孩子出去游乐园和带着全家人吃两顿饭的开销。

这个时候要停顿不要再讲话了，你就看着客户，因为当你讲完这个话停顿的时候你要留足时间让客户的脑子里面产生这个联想的画面，客户会想我上个星期是不是带孩子去吃了顿好吃的，吃了个西餐，还带着老婆一起去怎么怎么样，游乐园里面迪士尼玩了一趟一想好像就1000块钱没了。

接下来的第一句话：其实也就是您家周末带着孩子带着家人去游乐园玩两次吃两顿饭的开销。

第二句话：但是他能锁定未来30年300万的重疾保障金。

第三句话：就相当于每天花33块钱雇了一个24小时的守护神，万一发生风险这笔钱不仅能覆盖进口药和专家的会诊费，还能补偿你在康复期间的收入损失来保证孩子的教育金不受任何的影响。

这是完整的一段话。

大家来想象一下刚刚的这种回答和写在这个PPT上的回答，你觉得哪一种对客户造成的这种影响更大？

来源：保险之星