摘要：在传统观念中，B2B营销往往被视为严肃、理性的领域，与娱乐化相距甚远。然而，随着市场环境的变化和新一代决策者的崛起，娱乐化营销正逐渐成为B2B领域的新趋势。本文将通过多个成功案例，展示B2B营销如何通过娱乐化手段降低决策疲劳、增强情感联结，并激活社交传播。

在传统观念中，B2B营销往往被视为严肃、理性的领域，与娱乐化相距甚远。然而，随着市场环境的变化和新一代决策者的崛起，娱乐化营销正逐渐成为B2B领域的新趋势。本文将通过多个成功案例，展示B2B营销如何通过娱乐化手段降低决策疲劳、增强情感联结，并激活社交传播。

B2B营销娱乐化不是罪，而是符合趋势和人性

—题记

在大众的普遍认知里，B2C营销都是活泼生动有趣，花样繁多的，相反B2B营销就是正襟危坐、严肃枯燥的，真的这样吗？诚然，传统B2B营销常因”决策周期长”、“理性决策主导”等特点被视为“严肃而枯燥”的领域。然而，随着Z世代决策者进入职场、社交媒体渗透企业采购场景，娱乐化营销正成为突破B2B增长瓶颈的关键策略。其核心价值在于：

1. 降低决策疲劳：通过趣味内容简化复杂产品信息，如用动画视频解释工业软件功能；

2.增强情感联结：借助娱乐元素建立品牌人格化形象，例如工业机器人品牌打造“机械臂网红IP”；

3.激活社交传播：设计轻量化互动机制，推动客户从“被动接收者”转变为“主动传播者”。

1. 阿里巴巴：内容生态的“故事化娱乐”

– 策略：将中小企业成功案例转化为“商业英雄故事”，通过纪录片、短视频等形式传播。例如《淘宝创业者的1001夜》系列，以真实创业者的跌宕经历传递平台价值。

-效果：内容兼具情感共鸣与商业说服力，客户转化率提升27%！

2. 西门子工业软件：游戏化技术教育

– 策略：开发模拟工厂运营的在线游戏《SIMATIC WinCC Challenge》，玩家需使用西门子软件解决虚拟生产线故障，排名前列者获得线下峰会参与资格。

– 效果：吸引超10万工程师参与，潜在客户数据库扩容40%。

3. SAP：跨界娱乐IP联名

– 策略：与热门科幻剧《星际迷航》合作，推出“企业级星舰控制面板”概念DEMO，将ERP系统操作界面设计为星舰驾驶舱，并举办“最佳舰长”数据分析竞赛。

– 效果：社交媒体话题曝光量超2亿次，年轻技术决策者关注度提升65%。

4. Zoom：场景化幽默营销

– 策略：在疫情期间推出《如何优雅地逃离Zoom会议》系列搞笑教程，用反套路内容演示产品功能（如虚拟背景、会议录音），并鼓励用户提交创意使用场景。

– 效果：用户生成内容（UGC）达15万条，品牌搜索量增长300%。

根据轰动世界的被《福布斯》《财富》《纽约时报》等列为商业人士必读书目，十多年来经久不衰的马尔科姆.格拉维尔德（Malcolm Gladwell）的《引爆点》（The Tipping Point）的理论模型，一个事物要引起大范围的流行或者火起来，必须满足三个法则：个别人物法则（渠道：传播网络如社交媒体）、附着力因素法则（载体：病毒一样的内容）和环境威力法则（环境：物理/社会/文化等环境）。

而B2B营销之所以不能太严肃，也要进行转型，内容要有趣，最重要的一点是改变引爆点的载体，即附着力法则，只有这个内容有趣，媒体和客户才会感兴趣，才有可能去看并转发传播。

而一旦这个内容符合当下社会的现状和情绪，引起了客户的共鸣，就像病毒只有在大家免疫力低的时候，比如冬天更容易流行，这是物理环境；而就像为什么节日营销那么火，也是因为只有在某个节日的时候，属于那个节日的产品才畅销，比如端午节的粽子、元宵节的月饼等等，这属于文化环境。为什么拼多多发展这么迅速，甚至远超过比它早很多年成立的淘宝、京东？也是因为近些年经济下行，老百姓不得已节衣缩食，减少开支所致，这是社会环境。

因此，虽然B2B营销与B2C营销所面对的客户群体不同，一个是企业，一个是个人，但是最终做决策的都是人，只要是人Ta就有感情有情绪，是活生生的有血有肉的，不是机器。只要是人，Ta都更喜欢看有趣的鲜活的内容，就像哪怕大家都知道良药苦口利于病，但是为了打消病人对苦的恐惧，也会在药里面加一点糖。

就像哪怕这个老师水平再高，他如果特别严肃、讲课特别枯燥，也很少有学生能耐心下去听他讲课。国学经典和历史也是因为百家讲坛那些深入浅出、妙趣横生的名师们才能风靡起来。

真正有效果的B2B营销不应该是严肃枯燥的，自觉高端专业的，而应该是像百家讲坛那些名师一样，首先要让这个内容符合目标客户的需求，其次要有趣有料。

就像案例1阿里巴巴B2B电商平台的营销也是把关注点放在一个个具体的客户身上，讲述他们每个人的创业故事，从而引起目标客户群的共鸣，符合附着力法则你（有吸引力的内容）和环境威力法则（情绪共鸣）

案例2和3西门子软件和SAP软件通过有趣的游戏或者趣味竞赛吸引目标客户工程师的参与，符合附着力法则，即有吸引力的内容。

案例4Zoom通过策划和制作《如何优雅地逃离Zoom会议》系列搞笑教程，通过趣味性的方式缓解和帮助客户群体的开会焦虑，从而对Zoom软件产生兴趣，符合附着力法则和环境威力法则。

从以上四个成功案例，我们也发现了一点，即B2B企业在营销的时候，一定要站在客户的角度，从客户的需求出发，而不是企业自己。不是自吹自擂，而是客户需要什么，对什么感兴趣，我才传播什么。永远是以客户需求为导向，也就是很多年前营销网红李叫兽的爆款文章《X型文案和Y型文案》所论述的观点。

这也是目前营销界最大的问题，毕竟绝大多数企业都做不到，市场是充斥着打扰型的王婆卖瓜自买自夸的自嗨，很少见到真的站在客户角度的传播。

因为从社会心理学上分析，换位思考本身就是一件极其困难的事，所谓：这世上从来没有真正的感同身受，只有每个人的冷暖自知和悲喜自渡。因为没有切身体验过，是不可能拥有真正的感受。连鲁迅都说：这个世界的悲喜并不相通，我只觉得吵闹。

所有只要一个企业做到不自嗨，站在客户角度思考问题，就已经打败了绝大多数的竞争者。

所以总结一下，真正有效的B2B营销，简单来说，要符合两个原则：客户需求为导向和引爆点三法则（吸引力的内容、传播渠道和适合的环境）。

1. 平衡专业性与娱乐性：避免过度娱乐稀释品牌权威感，可采用“80%干货+20%趣味”的内容比例；

2. 数据驱动迭代：通过A/B测试优化互动形式，例如对比H5游戏与短视频教程的留资转化率；

3. 构建娱乐资产库：将成功案例沉淀为可复用的内容模板（如行业段子生成器、虚拟IP形象），降低持续创作成本。

B2B娱乐化营销绝非简单“蹭热点”，也不是堕落，更非否认专业性的重要性，而是回归到传播学和人的本质，认识到即使是企业决策，也是由一个个鲜活的、有感情、有血有肉的人来做出的，这个世界没有一个人是绝对理性的，没有一个人真心喜欢严肃枯燥的内容。

好的B2B营销内容应该是低门槛、有趣的而且有价值的，就像好的教育都是寓教于乐，甚至很多时候有趣比有用重要得多，不然为什么会有句名言：“好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一？“不然为什么有本畅销世界的书《娱乐至死》？

社会经济越发达，娱乐业就越发达。为什么娱乐业每年创造那么大的经济价值，娱乐明星动不动天价片酬？毕竟世界上最贵的是快乐，而快乐是普世的，无价的，就像人民币和美金，没有一个人能拒绝快乐，你说是吗？

作者：飞鱼，，十余年大中型B2B企业市场和品牌工作经验，MBA学历，拥有丰富的市场经验，系统的营销理念。

本文由 @flyfish315 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。

来源：人人都是产品经理一点号