摘要：这几天，盒马鲜生、叮咚买菜、银座集团、京东等零售和电商企业陆续对外表态，表示会扶持受关税冲击的国产商品。其中，京东宣布未来一年内，京东将大规模采购不低于2000亿元出口转内销商品，帮助外贸企业快速开拓国内市场，火出了圈。
这几天，盒马鲜生、叮咚买菜、银座集团、京东等零售和电商企业陆续对外表态，表示会扶持受关税冲击的国产商品。其中，京东宣布未来一年内，京东将大规模采购不低于2000亿元出口转内销商品，帮助外贸企业快速开拓国内市场，火出了圈。
这立马引起笔者的注意，IVD出海企业不也需要这个助力吗，前不久业内人士表示IVD企业似乎在关税之战面前波动不大，意味着国际高端化程度不高，有待商榷，至少居家自检产品、一众POCT产品还是可以通过C端市场做一定的消化。
2024年，中国对美出口额为5247亿美元，约合3.73万亿元人民币，占中国出口总额的14.7%，美国仍为中国第三大出口市场。这么大量如果完全由国内市场消化，确实是一个难题，尽管美其后豁免智能手机、路由器、部分计算机设备及电子零部件等部分产品，但开弓没有回头箭，过去从美进口医疗设备（含IVD）、上游链关键产品等高端产品，必须加速国产化；向美输出的IVD产品，必须转其他国际市场和国内市场，加速均衡。
同时，现实困难却是存在，一些IVD企业内外市场没有兼做，高比例依赖国际市场，如鲠在喉。国内市场的需求和设计不同，需要重新开发产品和新的渠道、国内分销商是重要前提，转内销并非轻而易举的事情，自2021年国务院办公厅印发《关于促进内外贸一体化发展的意见》以来，国内构建的“国家统筹-地方试点-企业实践”的三级联动体系。是否有IVD的亮点，尚未挖掘出来。因此探讨IVD转内销是一件必要的事情。
是新蓝海，并非权益之策
上世纪八九十年代，出口转内销是好东西、紧俏货的代名词，彼时由于出口企业采用产品质量标准较高，部分瑕疵或其他原因被动销售国内市场，相比于国内的初级商业生态，仍然有非常强的吸引力。如今是关税压境，产品质量并非全部高于内销产品，但如近日所说的天塌不下来，对出口型IVD企业来说，不用悲观。
据统计，2024年在有出口实绩的企业中，接近85%的企业同时开展内销业务，内销金额占销售总额的近75%，内外兼顾也早已是趋势，准备工作早有布局。在这一方面，由于IVD属于医疗器械，具有严肃性，领域较窄，但对一些POCT产品、居家自检等兼具消费属性的IVD产品，是可以通过电商平台和大型商超进行赋能销售。
出口型企业长期遵循“订单驱动”模式，转内销则需更强的研发能力、先提供样品再调整生产，需要更强的灵活度。因此IVD企业在深入了解国内市场需求，找出差异性，开展个性化定制化产品已经是首要动作。
内销的赊销模式极其考验出口型企业，我们在查看奥泰、硕世、万孚、安旭等出口受益股的企业时，应收账款明显好于只做国内市场的企业，资金链的压力，使得转内销必须多元化销售策略，分散资金回流风险，电商、直播、线上等，哪怕只是宣传一下企业也行，前阵子万泰生物入驻小红书，也是一个借鉴的方式。
出口转内销，还有品牌的建设、后来者的压力，这就要求IVD企业需先明确品牌的定位，目标群体，再集中资源进行精准满足，物流成本、营销成本等成本盈利方式已然不同，但无论是哪个市场，差异化、高品质是共性，比拼的是长期口碑。
怎么做？
我们从前期的准备工作来看，在申请注册证，若已有海外临床数据，可尝试“接受境外临床试验数据”政策，但需补充国人群数据的路径，或者看能否走创新医疗器械特别审批程序，总之，就是尽量缩短审批时间。至于质量标准等，调整改造、找兼容性，类标准，也是围绕着尽快缩短转换所需的时间。
而后在市场定位上，首选空白市场（基层等分散到全国各地的POCT，未被满足的市场）、自身的优势领域、能构建差异化竞争点（成本或技术优势）、政策鼓励支持（比如化学发光、分子诊断、POCT）之处等等，有利于站住脚跟的市场选择，而后再图高端与否，在笔者看来活下来才是第一，高端只是水到渠成的事情。
有证有市场之后，重要的是成本管控能否到位，这决定着前面的两项工作不会白做。相比以前的关税+物流，国内的成本的结构是否有优化的空间，留下足够的利润空间，例如20%，再扣去意外的损失，勉强能过去就非常不错，顺利挺过这个过渡期。
除了证+市场+成本，这个基本的铁三角之外，渠道建设+品牌建设作为业绩延伸的关键环节自然不可或缺，从公立医院到第三方ICL,再到电商和代理商，全面铺开，不过其基本功：产品培训+学术推广+售后响应”还是要靠IVD企业自身来维持。品牌效应除了KOL合作、IVD媒体合作，推行线上培训，路演、直播等等均是不可少。
结语
在国际贸易形势变化下，国内市场为受冲击的国产商品提供机遇，IVD企业需加速国产化与市场均衡，这也是本来应该要做的事情，趁此大势，有政策的支持，有民众的声援，过去因种种原因未开展的国内市场工作，如今正是时候，大好时机。
应该看到，对一些出口依赖型企业来说，需将自己放在整个发展周期中，出口转内销并非短期之计，立足长远国内市场不做，留给谁呢？内外兼顾已然是趋势，磨练出更强的灵活度、更高的研发能力，更个性化的生产力等等均是关税之战以后所需的。
来源：小桔灯网