摘要：2024年的中国汽车流通行业，可以用“山雨欲来”形容。行业巨变已至，传统经销体系正在遭遇前所未有的挑战，直营体系也在理想与现实间频频摇摆。市场游戏规则正在重构，“谁能笑到最后”，将取决于谁更懂得顺应趋势、灵活转型。

2024年的中国汽车流通行业，可以用“山雨欲来”形容。行业巨变已至，传统经销体系正在遭遇前所未有的挑战，直营体系也在理想与现实间频频摇摆。市场游戏规则正在重构，“谁能笑到最后”，将取决于谁更懂得顺应趋势、灵活转型。

smart，这个以个性、小众著称的品牌，在动荡中走出了一条不同寻常的路——以DTC代理模式为核心，打造灵活、高效的渠道体系。本文将以smart的渠道扩张为例，深入剖析汽车行业流通模式如何从“重”走向“轻”，并解析其背后的商业逻辑与品牌基因。

传统经销体系困局：从黄金时代到集体焦虑

过去二十年，中国汽车经销模式主要依赖于4S店体系。这种集销售、售后、配件、信息四位一体的模式，曾在中国汽车市场飞速发展期立下赫赫战功。

但到了2024年，4S店正面临前所未有的危机。据中国汽车流通协会数据，全国已有约4000家4S门店退出市场，不少龙头企业也无力自保。曾经风光无限的广汇汽车，宣布退市；宝马全球首家5S店北京星德宝黯然关门；广州京溪奥迪则彻底改旗易帜，转售蔚来。

更有甚者，老牌奥迪经销商如北京华阳奥通、郑州中升汇迪直接投向新势力阵营问界；长沙最大的奔驰4S店，也悄然转型为问界旗舰店。

这不是个例，而是行业整体困局的缩影。经销商亏损、价格倒挂、库存积压早已成为普遍现象。数据更是触目惊心：2024年，经销商亏损率达41.7%，超八成存在价格倒挂，六成倒挂幅度甚至超过15%。

这些数字的背后，是渠道的系统性失效：库存压力高、资金链紧张、同品牌店铺之间恶性竞争加剧，传统经销商早已从“渠道合伙人”沦为“品牌消耗品”。

直营也难成救世主：理想照进现实的妥协

当传统4S店模式步履维艰时，不少新势力品牌高举“直营”大旗，希望通过掌握渠道主导权提升品牌调性、控制用户体验。但时间一久，这种模式也暴露出其短板：成本高昂、运营繁杂、扩张受限。

曾主打直营的小鹏汽车，在几年前便悄然开始拥抱经销商；阿维塔更是从直营彻底转向经销制；比亚迪旗下的腾势和方程豹，则调整为“直营+经销”混合模式。

虽然大多数车企并未公开宣布渠道策略转型，但私底下早已默默引入经销商体系以减轻财务压力。

这一切表明，无论是传统巨头还是造车新势力，面对流通领域的结构性问题，都需要重新思考渠道战略。

smart的路径选择：以代理模式撬动行业边界

在渠道模式面临全面洗牌之际，smart选择了更具灵活性和可持续性的路径——DTC（DirecttoCustomer）代理模式。

在这种模式下，smart品牌直接通过App或线上平台销售车辆，用户下单后由品牌生产并发货，而线下的代理商负责展示、交付、售后等服务。代理商不需要购车，也无库存压力，主要收入来自服务佣金。

与传统4S店高投入、高库存、高风险相比，smart的DTC代理模式可谓“轻装上阵”。更重要的是，该模式通过统一售价避免价格战，让渠道回归服务本质，用户也从讨价还价的漩涡中解脱出来。

渠道布局策略：少商多店，区域精耕

在具体布局上，smart秉持“少商多店”策略，即用较少的投资人，深耕多个城市市场。目前全国88座城市的渠道网络中，仅有40多家代理商主体。

以此类推，许多城市甚至只设有一家代理商，哪怕在如上海这样的一线城市，也仅有4家。这种精简布局不仅避免代理商之间的内部竞争，也为每个代理人划定了清晰的市场边界，提升经营的预期回报率。

2025年，smart计划将其渠道拓展至110个以上城市，销售网点增至240个以上，服务网点突破110个。同时在城市类型上进行差异化策略：

一线城市：优化选址，将门店从低效区域迁入核心商圈；

二三线城市：优先布局主流汽车城前列商圈；

其他市场：通过共享服务中心+零售展厅组合覆盖更多用户。

这种高效、精准的投放方式，构建了一种更匹配现代用户生活节奏的渠道网络。

建店模式灵活化：三种形态满足不同市场

smart为代理商提供三种不同形态的建店方案：

1.购物中心展厅：选址于人流密集的商场内，面积约150平方米，主打曝光和体验。

2.汽车城展厅：位于城市主干道汽车商圈，面积约300平方米，适合试驾和初步沟通。

3.全功能体验中心：面积达1200平方米，具备展示、交付、售后等完整功能，相当于“轻4S店”。

这种多元选项使得投资人可以根据市场容量和投资能力灵活选择，大大降低建店门槛与风险。

值得一提的是，smart对投资人的支持力度非常大。渠道负责人刘暘透露，smart可为建店提供高达100%的装修与建设补贴，一些店铺最快30天即可拿到入网许可，45天完成装修投入运营。

重构“人-车-店”关系：让车主动找人

传统4S店位于城市远郊，以“人找车”为核心逻辑。然而城市化的发展已让用户越来越不愿意驱车前往郊区，只为看一辆车。

smart反其道而行之，把展厅开进市中心商圈，配合临时快闪展点、流动试驾等“车找人”策略，重塑用户接触路径。通过线上下单、线下体验的组合方式，实现高度便捷的购车流程。

更关键的是，这种模式下终端人员从“销售”变成“服务顾问”，用户不再是“被推销”的对象，而是自己决策的主导者。

smart的DTC优势：轻、快、稳

smart的DTC代理体系，从运行四年实践来看，有三个关键优势：

轻：代理商不囤车、不压库，运营成本和财务风险显著降低；

快：订单驱动生产，交付流程高效，用户可自由组合配置，也可选择现车提车；

稳：价格统一，避免无意义的价格内卷，市场生态更良性。

收入方面，代理商可获得两类佣金：一是销售环节服务佣金，二是交付和售后环节服务收益（如保养维修）。更重要的是，smart从不做直营，不与代理商“抢生意”，也不允许多个代理商重叠竞争，最大限度保障投资人利益。

从压库到用户价值：回归初心的变革方向

压库，几乎成为传统汽车经销商的梦魇。压车意味着资金沉淀、库存贬值、销售压力巨大，很多价格战的根源就在于此。

smart通过DTC模式，在源头切断了这一逻辑链。代理商不承担库存压力，可以专注于提供高质量的服务，真正实现“用户导向”。这也正是汽车行业在“由卖方市场向买方市场”转型背景下最重要的一环。

统一价格体系也避免了用户反复比价、讨价还价的疲劳，购车过程更顺畅，服务体验更友好。

品牌气质与渠道模式的高度契合

DTC代理模式并非适用于所有品牌。它更适合像smart这样的“小而美”品牌——不以走量为导向，更关注用户体验、品牌圈层和情感价值。

smart用户群体普遍对科技、设计、服务有更高要求，他们愿意为个性化买单，愿意与品牌产生连接。这种消费心理和品牌气质，使得smart更适合选择细分渠道、精耕细作，而非大规模的标准化分销。

简言之，smart从不以“大众化”为目标，它的精致感、独特感，决定了需要一种不一样的销售逻辑。

跨界基因：从设计草图到品牌理念

smart之所以能不断创新，其品牌DNA中就自带“打破常规”的属性。

品牌最早可追溯至1972年，工程师JohannTomforde提出制造一款2.5米长、适用于城市出行的小车。尽管设想超前一度被搁置，但他的理念却为日后smart的诞生埋下伏笔。

1980年代，Swatch创始人尼古拉斯·海耶克也萌生制造微型混动城市车的想法，最终与奔驰合作成立MCC公司，共同研发这一理想中的小车。smart品牌名由Swatch（s）、Mercedes-Benz（m）和Art（艺术）三部分组成，充分体现其跨界、设计驱动、个性表达的品牌调性。

自1998年推出首款车型以来，smart始终坚持“为城市而生”的理念，这也决定了它在渠道模式上必然采取不同于传统品牌的路径。

新的汽车生意，不只是“卖车”

汽车行业的本质，正在被重新定义。过去是规模为王，如今是效率和用户体验为先。

smart以DTC代理模式为代表的新型流通体系，不只是销售结构的创新，更是一场关于“品牌-渠道-用户”三者关系的重构。从压库、价格战中走出，从“店找人、服务找人”的角度出发，构建更健康、更有温度的市场环境。

在终端洗牌加剧、竞争日趋白热化的背景下，smart的实践给行业提供了一个清晰启示：轻装上阵，专注体验，或许是未来汽车生意唯一的确定性路径。

来源：事界娱乐说