摘要：在销售咨询过程中，存在许多能让销售人员瞬间崩溃的时刻。一旦客户说出某些特定话语，销售人员的肾上腺素便会不受控制地急剧上升，心情也会像跳楼机一样，从高空瞬间坠入谷底。

例如：

……

这些话语反复出现，一次又一次地冲击着销售人员的心理防线，让人难以保持镇定。

有人说：“克服恐惧的唯一方法，就是直面恐惧。” 对此，我深表赞同。今天，就让我们一同直面 “逼疯销售人员的 8 大客户异议”。

表面：不满意能全额退款吗？

内心：感觉不靠谱啊~

这句话如同下达了一道 “禁令”，其潜在含义为：有需要时我会主动联系你，平时别频繁给我打电话。通常，会说出这句话的客户可分为以下两种情况：

即便你口才出众、能言善辩，但若讲述的内容并非客户所关注的重点，那么一切都是徒劳。真正专业的分析应当基于客户的 “需求”，并且以客户能够理解的语言进行表述。

表面：不想给孩子太大压力

内心：你们产品没啥价值

当听到客户说这句话时，销售人员往往会心生乐观情绪。然而，容易被忽视的是，客户或许经济状况良好，不一定追求优惠，但必定不想遭受损失。客户对优惠无动于衷，极有可能是根本没有购买意向。

表面：最近太忙了？

内心：不重要~

客户愿意不远 6000 公里奔赴马尔代夫，却对超出 5 公里距离的一堂可有可无的试听课望而却步。这表明客户认为 “距离远”，本质上是因为你所传递的价值不足以让其为此奔波这 5 公里。

当客户提出 “太远了” 时，不要将过多精力耗费在解决距离问题上，而是应着重解决产品或服务的 “有效性” 问题。需注意，客户首次主动咨询时，并未觉得距离是个阻碍。

如今，大家都十分忙碌，每个人都在持续分配自己的时间，比如与朋友聚餐、跑步 5 公里、阅读一本书、追一部热播剧、参加一节体验课等。归根结底，只是在权衡哪件事情更为重要。

表面：钱不是问题，只要看效果？

内心：目前没有购买打算

这类客户通常十分重视孩子的兴趣培养。但更为关键的隐藏信息是：通过你的介绍，客户觉得你的产品不但无法解决问题，反而会给孩子增添额外压力。

此时，需要深入了解客户所说 “不想给孩子太多压力” 背后的真正原因。可以通过询问家长对孩子参加培训班的看法，以及孩子平时的业余时间安排，来判断客户提及的 “压力大”，究竟是源于自身教育理念，还是仅仅作为拒绝你的托词。

只要客户表示 “等…… 时候再报”，其潜台词只有一个：当前并非最佳时机，后续价格可能更为优惠。

这是客户最常见的成交信号之一，其中蕴含着三重强烈的暗示：请你促成交易！请你促成交易！请你促成交易！尽管我们常常强调 “嫌货才是买货人。真正认可产品、有购买意向的客户，才会提出诸多异议”，但在实际咨询场景中，课程顾问一旦听到客户提出 “异议”，仍会条件反射般地感到恐慌、反感，甚至选择逃避，下意识认为客户不会下单。这是因为从 “知晓这一理念” 到 “能够熟练运用”，中间需要大量的实践练习，只有这样，才能将停留在思维层面的观点，转化为身体的本能反应。

来源：琦琦课堂