北京国贤府贰期首开热销启示

摘要：4月19日（上周六），位于昌平区未来科学城板块的北京国贤府贰期正式开盘，开盘业绩是358套，21.4亿。据说，开盘现场人气相当之高，本来的项目方准备了600个座席，后来又临时增加了50个，结果到最后，还有不少客户，是站着参与完整个的开盘全过程，现场总计到访的客

4月19日（上周六），位于昌平区未来科学城板块的北京国贤府贰期正式开盘，开盘业绩是358套，21.4亿。据说，开盘现场人气相当之高，本来的项目方准备了600个座席，后来又临时增加了50个，结果到最后，还有不少客户，是站着参与完整个的开盘全过程，现场总计到访的客户总量达到了700人以上。

业内曾经有一个说法，衡量一个新项目首次开盘好与坏的标准，如果卖到100套以下肯定是不及格，100套以上叫合格，200套以上叫良好，300套以上那就是优秀了。因此从这个维度说，北京国贤府贰期的首次开盘是成功的。

在每次北京市场新项目开盘形成热销之后，我本人会第一时间和项目相关负责人做一次交流，目的是找寻出热销楼盘背后的密码。因为每一个项目之所以能够形成热销，一定有它自身值得深度解读的点，这次北京国贤府贰期开盘之后，也就是在上周日，我也第一时间和项目的团队进行了深度的交流，总结来说，我觉得有4点特别值得业内学习和借鉴的地方。

01
品牌力的胜利

第一，我认为北京国贤府贰期的首开热销，是中建智地品牌力的又一次胜利。大家知道，这两年中建智地在北京形成了从产品力创新到每个项目都热销的中建智地现象，而北京国贤府贰期又是中建智地内部第一个“好房子”项目。

我们说2025年是中国房地产行业正式进入“好房子”时代的元年，各个房企围绕“好房子”都在持续深度研发，包括落地到具体项目的呈现。作为中建智地来说，北京国贤府贰期既是首发的“好房子”，同时也在传递中建智地对于好房子的理解。在去年，中建智地提出了从营宅到营城的战略发展理念。

而随着在2025年中国房地产进入“好房子”时代，中建智地对“好房子”的理解已经不限于单一的“好房子”，而是从好房子到好社区、好街区。如对国贤府而言，在一期成功的基础上，二期和一期做了统一的规划，立志要把北京国贤府打造成为北京唯一的唐风文化社区。再理解通俗一点就是中建智地不仅仅做了红线内的事情，而是勇于承担责任，做了很多红线外的事情，从而实现从好房子到好社区，甚至到好街区的这种质的变化。而这种变化带给客户的是对于社区品质的满足感，对于未来居住生活的幸福感。

在之前（3月25日）峰云大小道，也专门解读过一次北京国贤府贰期，标题为《第四座国贤府！中建智地的“好房子”答卷》。这里对于中建智地打造的北京国贤府贰期如何实现统一规划，未来这个社区将会有怎样的细节呈现做了详细描述，大家感兴趣的话也可以再看一下那期的视频，在此就不一一赘述了。

我个人认为，随着北京国贤府贰期的入市及二期开盘的热销，中建智地除了高举文化地产的大旗，致力于成为中国文化地产的引领者之外，实际上通过北京国贤府贰期，它极有可能成为中国房地产行业进入“好房子”时代创新者和引领者。

据悉，不少北京国贤府贰期的业主也是看中了整个社区一、二期统一的规划，及整个未来大社区良好的发展之后才决定购买项目。同时对于中建智地而言，在之前深耕北京，尤其是成功的实现了北京高端项目的代表作北京宸园的热销，成功打造了北京品质改善的代表作品璞园PARK，这两个项目也让众多的北京买房人对于中建智地充满了信心。接下来在2025年仍将践行超级交付，包括像望京奶西中建宸园的成功交付，中建智地在北京的品牌影响力、美誉度还会进一步的提升。

02
客研能力的胜利

第二，我认为北京国贤府贰期的热销也是公司客研能力的一次胜利。大家知道在房地产发展初期，各个公司都把客研工作作为一个重要的业务部门，随着整个市场的上行和快速的发展，客研部门的作用逐渐淡化，甚至这个部门都不复存在。为什么呢？因为市场行情好，做什么样的产品都能够实现最终的销售结果。

反过来看，这几年随着整个行业的大调整，除了考验开发公司的投资能力之外，拿完地之后做什么样的产品，卖给什么样的客户，什么样的户型热销，什么样的精装品质更符合买房人的需求，这些实际上都是在项目正式销售之前，作为重要的客研部门应该承担的工作。

据我了解，这次中建智地拿下北京国贤府贰期之后，如果按照正常的逻辑，因为国贤府的一期已经实现了热销，贰期顶多是在产品上有局部的提升和优化就可以了，但是中建智地没有走这个所谓的捷径，而是做了几项重要的工作：

第一，对一期已成交客户进行深度的一对一回访。即便已经是北京国贤府的业主，我们仍会了解当前居住的痛点、敏感点，以及项目需要提升的地方。这些反馈都会及时汇总，用于贰期产品的优化和提升。

第二，对标于项目上、中、下游至少不低于30个项目的分析，剖析不同项目、不同户型的量价表现。简单来说就是针对于不同的项目，什么样的户型走的量是最快的，什么样的户型出现所谓的滞销，原因到底是在哪儿？同时，把对标于项目上、中、下游的这些所谓的调研的对象，它的周期并不限于去年，甚至从2022年开始做了一个大盘点。这些在一定程度上保证了未来做户型定位及户型配比的一个科学性。

还有一点我觉得对于我们业内来说也是特别有启发。因为现在属于下行的周期，作为新房而言，它的竞品不一定完全是新房，或者叫同区域、同总价的新房，还要考虑一个重要因素就是二手房。因为从北京这一两年的数据来看，二手房的成交量实际上是远超过新房的，这就意味着有很多有资格、有能力的购房人没有选择新房转向二手房。

作为新房销售来说，如果能撬动计划买二手房的客户，那对于新房来说肯定也是一个增量。这些工作都属于中建智地客研的工作，用内部的话说，把客研工作的颗粒度尽可能做的越细越好，而且在过程中也是持续不断在精进和优化的。

有了客研前期大量的工作，我们能看到北京国贤府贰期整体的产品力确实相较于一期有了很大的提升。例如户型，北京国贤府贰期所有的户型都是全明设计，而且全部做了落地窗。这里有两个北京的“首个”：它是北京首个拥有270°转角窗的全明电梯项目，同时也是北京首个在浴室空间拥有L型带梳妆台的项目。这些户型设计上的亮点，也使得很多买房人在对比项目竞品之后，毅然决然地选择了北京国贤府贰期。

刚才我所提到的在前期客研工作中有一项，要跟二手房抢市场。一个特别明显的案例，就是在北京国贤府贰期有一个建面约72平方米的户型。这个户型从总价来说大概400万以内，从目前来说项目没有紧邻地铁，而这种面向首置、刚宅的户型，在之前整个昌平区市场如果不在地铁旁，根本没有项目做，即使做了也卖不动。

而这次北京国贤府贰期有了这个尝试。首先在户型上做到了一个极致，建面约72平方米做到了南北通透，南向面宽达到了7.4米，LDK一体化、270°的飘窗。在生活场景的营造方面也是别具匠心，比如设计了带窗的餐厅，在U型厨房部分也设置了中西厨岛台的空间。作为很多购买400万以内首置、刚需的人来说，看完项目展示样板间之后就完全心动，因为他对自己未来的生活也充满了很多的憧憬和向往，哪怕说牺牲一些通勤的时间，我也愿意在北京国贤府贰期享受到一种全新的生活。

同时因为有了建面约72平方米~166平方米多种户型的搭配，使得整个项目在全盘推售过程中可以更有节奏，既能满足首置的刚需，同时建面约133平方米、166平方米又能满足中级置业的需求。

这些归根到底还是项目对于客研工作的一个重视，包括在后期客研工作具体执行过程中的一个精细的颗粒度，我觉得这点对于当下每一家房企其实是值得深度思考的。

03
产品研发设计能力的胜利

第三，我认为北京国贤府贰期的热销也是中建智地产品研发设计能力的一次胜利。刚才所提到的无论客研也好，还是营销前期参与到产品的设计端也好，提出的需求可以说是以客户为导向，但是也面临一个问题，就是需求众多，能否最终的实现，也是从侧面在考验项目的研发落地能力。

项目在前期客研阶段花费了大量的时间精力，包括投入了很多成本，为了验证做什么样的产品更适合于当下买房的需求，更匹配于中建智地做“好房子”的新的标准。但是有了这些之后，作为项目研发设计部门能否落地，或者说大部分的落地，这对于部门来说确实是一个极大考验。

据悉在北京国贤府贰期产品正式稳定之前，最忙的一个部门就是产品研发部门。从实际来说，产品研发部门把无论是客研还是营销口所汇总的购房的需求，在产品最终实现上面做到的还原度超过了90%，由此带来一个结果就是北京国贤府贰期确确实实热销了，这对于研发设计部门来说也的确是一个最好的犒赏。

04
营销力的胜利

第四，这次北京国贤府贰期热销同时也是项目营销力的一次胜利。据我了解，中建智地高层对于每一个项目都提出了一个明确的要求，或者叫目标，中建智地的每一个项目都要有夺冠的精神。这个夺冠简单来说，我个人认为是有两点：第一从产品力来说，要在北京夺冠。每一次我们看中建智地的新产品在市场中一旦亮相必惊艳，而且它不是复刻，而是自我驱动下的创新。第二我认为夺冠精神的体现就是每一个项目必热销。有了产品力的打底，那接下来是否因为产品好一定能热销呢？显然不是。这里就是在考验整个项目的营销团队。

之前和项目团队聊天的时候，他们开玩笑说我们北京国贤府贰期的营销团队都是叫高配，从项目营销负责人到经理、主管，甚至每一个业务员都是在全行业经历过多个项目有销冠背景的精英。有了这个高配团队，加上企业文化的凝聚力，因此我们看到了在北京国贤府贰期，甚至包括中建智地在北京其他的项目，北京宸园、璞园及璞园PARK、房山的诸多项目都能看到，但凡中建智地的项目一定是热销盘。

说完夺冠精神之后，作为项目营销力的另一个体现，就是在北京国贤府整个销售过程中自渠团队的价值及最终的结果。北京国贤府从一期开始就有自渠团队，当然自渠也需要有一个培养和建设的过程，到北京国贤府贰期整个团队也愈发成熟。我说一个数字，在北京国贤府贰期首次开盘358套21.4亿的销售结果中，自渠的比例占到了30%。

在北京对于大多数的项目来说，自渠的比例能占到30%是少之又少，甚至对当下市场来说极为罕见。当然这个结果的取得，也是和北京国贤府贰期自渠团队做的大量工作密不可分。比如除了常规的展场及外拓之外，整个自渠团队也充分利用新媒体时代带来的红利，自行的组织，包括视频、直播等多种的获客手段，而且有了获客线索之后，又实现了一个相对良好的成交转化。在这儿插播一个广告，大家可以关注一下中建智地自渠的一个平台——“中建智选房”。这个平台，也经常会对中建智地自己开发的项目做相应的新媒体各种动作，包括直播、视频等。

我们虽然看到了中建智地自渠在成交过程中的高占比，但是也要看到背后整个营销工作中需要系统管理和梳理的工作。比如项目的自渠如何和外渠形成这种所谓竞合关系，同时项目如何通过先期的媒体宣传造势形成自己的势能声量，先把自己打造成为红盘，然后即便是在营销费用相对不高的情况下，作为第三方的外渠也愿意给你带客。因为你是名盘，你是红盘，你的带客成交比会相对比较高，即便点位低的情况下我也愿意带，也是在整个项目推广过程中，作为整个营销团队综合能力一个体现。

不仅仅只有销，同时还要有赢，赢和销双管齐下，才能保证项目既实现热销，又在市场中形成强大的影响力和良好的口碑。作为北京国贤府贰期的营销团队通过热销的结果及项目的市场表现，充分展现了整个项目的营销力。