摘要：“把订单给我们做吧，我给你5个点的回扣，其他订单也可以，只要给我做做，都有回扣。”

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

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前几天群发了些询盘，不久就有个B2B平台上的业务员加我微信。

通过后，对方开门见山地说：

“把订单给我们做吧，我给你5个点的回扣，

其他订单也可以，只要给我做做，都有回扣。”

我不认识他，但对他莫名其妙的自信倒是佩服了一下。
当然，也顺手把他删了。

或许在他眼里，钱是万能的，人是贪婪的，利益高于一切，谁给得多，谁就能拿下客户。
但他忽略了几个最基本的事实：

他没意识到，他正在用不道德的手段和竞争对手竞争，同时也在要求客户背负“背叛原供应商”的名声。

说到底，这不是“抢客户”，而是“偷客户”。

02

那“抢”与“偷”之间，到底差在哪？

“抢”，是在阳光下各显神通；
“偷”，是在阴影里挖墙脚，搞小动作。

比如，客户群发询盘，所有供应商都收到了，这时候就可以八仙过海各显神通：

有人用价格优势吸引客户；

有人用宽松的交货条款满足客户特殊需求；

有人用出色的服务和人格魅力赢得信任。

如果客户资金不足，他可能优先考虑账期灵活的；
如果客户更看重售后，他可能选择响应最快的；
如果客户来自价格敏感国家，那最低价自然更有吸引力；
甚至，如果客户本身就喜欢回扣，那他就认同那个主动“送礼”的人。

这一切，都是在合理博弈中展开的竞争。

但当客户已经有了稳定的合作伙伴，某些人却靠回扣、恶意压价去撬单，这就不是竞争，是偷袭。

03

客户什么时候才会换掉供应商？

答案是：当他与原供应商之间，出现了不可调和的矛盾：

但，还有一种更“温水煮青蛙”的方式，被业务员一点一滴地“渗透”了。

我有一个客户，从2010年起联系，当时他已经和一家大工厂合作两年。质量稳定、价格合理、交期守时，怎么看都没有换供应商的理由。

但大工厂也有通病，那就是对客户反馈慢，小客户容易被忽视。

2013年，这位客户想采购一批数量不大的配件，被原工厂拒绝了。我没挣一分钱，帮他采购了一批。

2014年，他想在原产品上加一个小功能提高竞争力，工厂说开发周期太长、订单又不大，拒绝了。

我找到另一家愿意配合的工厂，一个月内试验成功。

四年时间，我一点点打动了他。
2016年6月，他所有的订单都转到了我手里。

不是靠回扣，不是靠恶意压价，而是靠价值、信任和时间的积累。

所以，真正长期稳定的客户，不会被偷走，只能被打动。

客户可以抢，不可以偷；
谁抢到归谁，谁偷，谁是贼。

希望大家不要当一个小偷。

来源：Tess外贸Club