摘要：这句魔性的广告词，想必不少人都听过。这是溜溜梅在2013年请知名女星杨幂做的广告。据说因此广告，溜溜梅创下一年20亿颗青梅的惊人销量，品牌也因此打响名号。
文/瑞财经 杨宏彬
“你没事吧？你没事吧？你没事吧…没事儿就吃溜溜梅。”
这句魔性的广告词，想必不少人都听过。这是溜溜梅在2013年请知名女星杨幂做的广告。据说因此广告，溜溜梅创下一年20亿颗青梅的惊人销量，品牌也因此打响名号。
这一次成功的广告，让溜溜梅背后溜溜果园尝到了甜头。近些年，溜溜梅前后与关晓彤、肖战、时代少年团合作，溜溜果园也因此花下了不少营销及广告费用。
根据近日溜溜果园递交的招股书，公司3年的在营销及广告上花费的资金达到4.27亿元。不过，溜溜果园营销推广也是有一定效果的，公司3年来的产品销量不断增加，溜溜果园的收入也由此增长。
一个值得关注的现象是，2024年，溜溜果园两大客户的采购突然增加，合计贡献的收入占比达到26.1%。
至今年2月末，溜溜果园的短期流动性存在压力，这与投资人突然的撤资有一定关系。去年6月，溜溜果园A轮融资唯一投资者红杉资本撤资，其此前在溜溜果园的投资金额达到1.35亿元。
01
红杉资本撤退，IPO前投资方出任监事
溜溜果园的业务最早可追溯至1999年，业务主体为安徽溜溜。溜溜果园则是于2009年9月成立，成立之初注册资金1000万元，由杨帆、李慧敏夫妇分别持有90%及10%。
2010年4月-2015年6月，溜溜果园的注册资金增至6000万元，新增注册资金均由杨帆、李慧敏夫妇认缴，并引入了聚润投资、凯旋之星、凯莱之星3个持股平台。
完成后，溜溜果园由聚润投资、凯旋之星、凯莱之星、杨帆、李慧敏分别持有41%、6%、4%、44.1%及4.9%。聚润投资为杨帆、李慧敏的持股平台，凯旋之星为杨帆及其家人的持股平台，凯莱之星为员工持股平台。
2015年7月- 2025年2月，溜溜果园完成A轮-D轮融资，引入投资人红杉资本、李青、深圳君荣、诺享瑾鸿、诺享东辰、芜湖市繁昌区财政局、华安证券(600909.SH)及兴农基金，募集资金约3.57亿元。
其中，投资金额最多的为红杉资本及李青，分别投资1.35亿元及1.03亿元。但他们均已退出了溜溜果园。
2019年12月，李青退出持股，将所持溜溜果园的5%股份转让予深圳君荣，作价1.19亿元，李青获得这些股份所花费了1.03亿元，通过转手股份，其赚了1600万元。
2019年6月，溜溜果园曾计划在A股上市，其向深交所提交上市申请，而在2019年12月8日撤回该申请。其在提交A股上市申请时，仅完成了A轮及B轮融资。B轮融资的唯一投资者李青，便是在溜溜果园撤回申请14天后，转让了股权。
2024年6月，红杉资本同样退出持股，溜溜果园以减资的方式向红杉资本赎回股份，减资金额为1058.82万元。
在溜溜果园融资过程中，杨帆进行了一次变现，其将1.18%的股权转让予诺享瑾鸿，作价2880万元。
诺享瑾鸿的普通合伙人为上海诺享，而上海诺享由溜溜果园的监事胡翔及其父亲胡小舟合计持股60%。招股书显示，胡翔为2025年1月加入溜溜果园，加入后便被委任为监事。而他自2016年8月起便担任上海诺享的总经理。
此外，诺享东辰的普通合伙人同样为上海诺享，该机构在C轮融资中为溜溜果园注资4399.19万元。
截止递表港交所，溜溜果园由杨帆、李慧敏、聚润投资、凯旋之星、凯莱之星分别持有37.97%、4.37%、36.53%、5.35%、3.56%。杨帆为凯旋之星、凯莱之星的普通合伙人。
因此，杨帆、李慧敏合计控制溜溜果园87.77%的股权，为溜溜果园的实际控制人。
凯旋之星作为杨帆及其家人的持股平台，其中还藏有一些外人。招股书显示，凯旋之星有8.33%的份额由独立第三方持有。
02
实控人之一卸任执董，递表前挖来新CFO
溜溜果园的董事会及高管成员包括：执行董事、董事会主席兼行政总裁杨帆；执行董事、董事会秘书兼联席公司秘书宁鹏飞；执行董事胡燕、梅惠祥；执行董事兼财务总监苟斌；非执行董事徐连政。
其中，执行董事兼财务总监苟斌是在去年12月才加入溜溜果园的，今年1月他被委任为执行董事。加入前，他曾任职于康师傅（0322.HK）、中国旺旺(0151.HK)，做的均是财务工作。
除了苟斌外，溜溜果园还有其他高管曾任职于康师傅，包括执行董事梅惠祥，曾任康师傅方便面事业部品牌经理及品牌总监；溜溜研究院院长卢建龙，曾任康师傅工艺质量控制员。
其中，卢建龙加入溜溜果园的时间同样较短，于2024年11月才刚刚加入。而梅惠祥则同样是在今年1月才被委任为执行董事。
其实原本李慧敏也是溜溜果园董事会的一员，2022年-2024年，其均担任执行董事一职，但其领的薪资并不多，各期分别为14.2万元、13.5万元及15.2万元。而其丈夫杨帆各期的薪资分别为102.6万元、108.1万元及103万元，是所有董事会成员中最高的。二人不仅持股差距较大，薪资也较为悬殊。
2025年1月15日，李慧敏辞任溜溜果园执行董事一职，和她一起辞任执行董事的还有阮全斌，此人2022年-2024年薪资分别为44.3万元、57.4万元、72.9万元。
03
大客户采购金额突增，向实控人亲戚采购
溜溜果园做的是果类零食，旗下知名品牌为“溜溜梅”，产品分为梅干零食、西梅产品及梅冻三大类别。
2022年-2024年，溜溜果园的收入分别为11.74亿元、13.22亿元及16.16亿元。公司收入的逐年增长与公司产品销量不断增加有关。
各期内，溜溜果园梅干零食的销量分别为20500吨、21700吨、27600吨；西梅产品的销量为3200吨、4100吨、5600吨；梅冻的销量分别为8500吨、12100吨及22000吨。
不过，溜溜果园梅干零食与梅冻的单价均为逐年下滑，各期内梅干零食的单价分别为39.4元/千克、38.7元/千克、35.2元/千克；梅冻的单价分别为27.2元/千克、25.8 元/千克、18.6元/千克。、
溜溜果园的产品中，梅干零食销量最多且价格较高，为公司最主要的收入来源，各期贡献收入占比68.9%、63.4%及60.3%。而梅冻贡献的收入占比提升较快，各期分别为19.6%、23.5%及25.4%。
2022年-2024年，溜溜果园主要的销售渠道有所改变。2022年及2023年，公司主要的销售渠道为经销，期内来自经销的收入分别为74.5%、66.7%。而2024年，公司59.2%的收入来自直销，其中50.6%的收入来自零售商（零食店、超市、线上零售商及便利店）。
溜溜果园对主要客户的依赖程度并不高。2022年-2024年，五大客户为公司贡献了12.7%、14.2%及33.1%的收入。
但可以发现的是，2024年，溜溜果园前五大客户贡献的收入明显增多，这是由于期内第一大客户及第二大客户采购额较多所致。
2024年，溜溜果园的前两大客户分别为客户F和客户G，期内分别为溜溜果园贡献了2.29亿元及1.93亿元的收入。
两家客户与溜溜果园建立合作的时间均为2022年，2023年，两家客户分别成为了溜溜果园的第二及第三大客户，但贡献的收入仅为4305.3万元及3944.3万元。2024年，客户F及客户G为溜溜果园贡献的收入分别翻了5.3倍及4.9倍。
采购方面，溜溜果园存在向实控人亲戚采购的情况，2022年-2024年的采购金额分别为165.5万元、24.2万元及88.5万元，合计为278.2万元。
04
核心产品毛利率下滑，营销及广告花费4.27亿
2022年-2024年，溜溜果园的毛利率分别为38.6%、40.1%、36.0%，整体为下降趋势。
分产品来看，公司核心产品梅干零食各期的毛利率分别为39.6%、37.7%及32.1%，逐年下滑。公司另一主要产品西梅产品的毛利率亦为逐年下滑，各期分别为36.7%、35.1%、32.4%。
上文提到，溜溜果园的梅冻产品单价逐年下滑，但毛利率却未因此而逐年下滑，各期分别为36.2%、49.2%及47.8%。
溜溜果园各项开支中，最主要的销售及经销开支，各期分别为2.83亿元、3.09亿元及3.1亿元。其中营销开支及广告开支为主要构成部分，各期两项费用合计分别为1.36亿元、1.51亿元及1.4亿元，3年拢共花费4.27亿元。
招股书指出，溜溜果园的营销开支包括线下营销活动的开支、线上精准营销成本及电商平台直播开支，广告开支主要涉及品牌大使的品牌推广活动的开支。
近3年来，溜溜果园获得了不少政府补助，各期分别为1407.1万元、1878万元及3332.6万元，而同期内，溜溜果园的净利润分别为6843.2万元、9923.1万元及1.48亿元，各期政府补助为其贡献了20.5%、18.9%及22.3%的净利润。
05
净利润增长而经营现金流缩水，短债缺口2.59亿
由于持续的盈利，溜溜果园的经营现金流持续净流入，各期经营现金流净额分别为2.02亿元、1.27亿元及8437.4万元。可以发现的是，溜溜果园净利润不断增长同时，经营现金流净额却在不断减少。
溜溜果园的融资现金流则多为净流出，各期融资现金流净额分别为-8472.8万元、-5332.8万元及3639.8万元。公司融资现金流主要的流出项为偿还银行贷款，各期流出资金3.5亿元、3.52亿元、2.28亿元。
截至2022年-2024年末，溜溜果园的借款分别为2.24亿元、1.8亿元及3.21亿元，所有借款均为即期借款。
至今年2月末，溜溜果园的即期借款为3.1亿元，同期末，公司手持的现金及现金等价物为5103.9万元，不能覆盖短期借款，存在2.59亿元的短债缺口。
溜溜果园还有一项债务为金融负债，此债务与公司在融资过程中给予投资者的回购权有关。各期末，溜溜果园的金融负债分别为4.63亿元、4.69亿元及1.71亿元。该负债在2024年大幅下降是因为溜溜果园授予投资者的特殊权利终止。
随着金融负债的大幅减少，溜溜果园的资产负债比率（计息银行借款/权益总额）也迅速下滑，各期末分别为134.9%、67.9%、52%。
附：溜溜果园上市发行中介机构清单
联席保荐人：中信证券（香港）有限公司、国元融资（香港）有限公司
法律顾问：金杜律师事务所、锦天城律师事务所
核数师及申报会计师：安永会计师事务所
来源：乐居财经