摘要：北京朝阳，龙湖长楹天街黄金区的玻璃展柜上，倒映着国内足金首饰报价突破1000元/克关口的实时行情。

北京朝阳，龙湖长楹天街黄金区的玻璃展柜上，倒映着国内足金首饰报价突破1000元/克关口的实时行情。

近日，记者走访了多家商场的黄金珠宝品牌柜台发现，各黄金珠宝品牌终端零售价存在显著差异：主流品牌报价区间集中在950元/克~1028元/克，而个别品牌因促销策略或成本差异，报价低至820元/克~860元/克。

在这变化的价格光谱中，一线销售人员却上演着截然不同的服务剧本。

01 金价狂飙下 黄金柜台里的“职场现形记”

【中规中矩型】

“美女想看点啥？”看见记者进店，某品牌柜姐快步迎上。

“随便看看。”记者边走边看，驻足在泡泡玛特联名款展台前。

“这是我们新出的泡泡玛特联名款转运珠。”柜姐立即开始介绍，并拉开玻璃柜，鼓励记者试戴。金属托盘与台面碰撞出清脆声响，“前两天有对小情侣，一次买了六颗不同款的。”

当追问工艺细节，以及不同IP款式特点时，她的笑容突然凝固：“这个……就是硬金工艺，款式有很多，您可以自己看，自己挑。”

【迷之自信型】

“您好。”某品牌柜台前，身着合身西装的男销售双手交握在腹部，目光扫过记者全身。

“您好，今天金价多少？”

“1028。”

“有优惠吗？”

“没有，我们不降价。”他微笑着，腰背挺直，略显高傲。

“这个挺好看。”

“这是我们新推出的故宫联名款。”男销售简单回应，不再继续介绍。直到记者离开，没有再说一句话。

【川剧变脸型】

“美女！来看黄金呀！”某品牌女销售热情的招手，远远地吸引了记者的注意，“我们有折扣！”

“今天金价多少？”

她突然压低嗓音，身体前倾悄悄说道：“818一克！”见记者目光停留在一口价转运珠专区，立即补充：“一口价的也打折，两件八五折。”

“妹妹我看你面善，我给你悄悄再打个折！”她抽出计算器，一顿输入后屏幕跳出折后价，“相当于每克才1200！”

“这比你800多的克价高不少呀。”

“我们这是3D硬金！”

“我再看看吧，谢谢！”

“砰！”计算器被拍在柜台，女销售瞬间黑了脸，低头不再说话。

虽然类型不同，但是品牌柜姐们也有很多共性特征。走访了9家黄金柜台后，记者发现，仅有3家品牌的销售员主动阐述了产品系列、设计理念及工艺特色，其余销售员对所售产品的设计背景、工艺亮点并无系统的认知，甚至有人表示：“这些都是我们从工厂批量进货来的，款式太多我自己都分不出来，你想要什么款式自己仔细挑挑吧！”

02 奢侈品化试金石 部分品牌的服务破局

在黄金价格持续攀升的大背景下，黄金饰品正加速向奢侈品市场靠拢。尽管各品牌均致力于品牌化转型，但作为品牌与消费者接触的第一扇窗口——品牌“柜姐”“柜哥”们的专业素养，却没能同步提升。

在多数品牌还困在价格战中时，老铺黄金与琳朝珠宝的奢侈品化之路，早已从服务上揭开了另一种可能。

【老铺黄金】

老铺黄金很早就有了奢侈品化转型的苗头，公司没上市时销售人员就已经有了如今的样子。记者第一次逛老铺黄金还是两三年前。

“您好，您家是有做这个金瓯永固杯的复刻吗？”指着墙上的一款金瓯永固杯的海报，记者询问了一位年轻的“柜姐”。

“是的，不过这款复刻品目前还在预售期，店里并没有。”她面带微笑，自然地将身体转向VIP室方向，“需要带您看看我们其他的作品吗？”

那个时候的老铺黄金，还没有提供依云水和巧克力，但是记者还是在VIP室的茶台上，看到了取型于陕西历史博物馆，唐葡萄花鸟纹银香囊的足金八宝香薰球，“内部香盂通过同心圆机环与活轴连接，无论外球如何转动，香料都不会洒落。”销售人员的指尖划过足金香薰球的表面，接着介绍起花丝工艺的细节。

【琳朝珠宝】

拜访琳朝珠宝则是在最近的兰州之行中，前店后厂的设置，让销售人员对手工制作的每一个环节都耳濡目染，对作品的解读也同样深入人心。

“龙跃·火镰”的灵感来源于古代的取火工具，因为薪火相传、红红火火的美好寓意被用作古代女子出嫁的嫁妆……

这款“四海·烟火”也是我们的爆品，我们的师傅在狭小的镯面上360度刻画了8条龙，再加上整个镯身也算一条，取“九龙入海”之意……

“很多人一进来就走不动了，因为这里卖的不是首饰，是文化。”店员们娓娓道来每一件作品的工艺与设计细节，并对品牌文化有着深深的认同感。

03 转型背后的人才断层 不要吝啬培养“品牌传播大使”

品牌转型的割裂感，在两张招聘启事中显露无遗：一边是“本科起步、形象好气质佳、月薪过万”的奢侈品级人才标准，另一边却是“大专以上、4500元月薪、包吃包住”的流水线用工思维。当行业领军者们用高薪筛选出能讲述产品工艺、解读文化符号的“品牌传播大使”时，更多品牌仍将销售人员视为“称重员”——只需报出克价、套用话术，却对设计理念一问三不知。这种矛盾折射出行业转型的致命短板：如果不愿意为一线服务者投入真金白银的培训成本与职业尊严，所谓的“奢侈品化”不过是门店装潢升级与定价策略的自我感动。

随着国际金价的不断上涨，黄金珠宝品牌越来越需要一群真正理解黄金、敬畏工艺的“文化翻译官”，有能力且有热情在柜台前将冰冷黄金与克重，淬炼成有温度文化和故事。

不然，品牌溢价的口号再响亮，也敌不过消费者转身时一句：“连卖的人都说不清，凭什么让我多掏钱？”

来源：中国黄金网一点号