摘要：同学们，今天咱们聊个接地气的话题——普通人如何用「土味定位法」三个月从「透明人」变成「小网红」。先别急着否定自己，卤鹅哥林江用五次投喂外国网红，10天涨粉17万；山东大姐王淑芳穿花围裙卖土蜂蜜，三个月销售额破百万。这些案例证明：在个人IP时代，「土味」不是缺点
同学们，今天咱们聊个接地气的话题——普通人如何用「土味定位法」三个月从「透明人」变成「小网红」。先别急着否定自己，卤鹅哥林江用五次投喂外国网红，10天涨粉17万；山东大姐王淑芳穿花围裙卖土蜂蜜，三个月销售额破百万。这些案例证明：在个人IP时代，「土味」不是缺点，而是稀缺的「记忆锚点」。
一、「土味定位」的底层逻辑：越「俗」越有辨识度
营销学里有个「鸡尾酒会效应」：在嘈杂环境中，人们只能记住最独特的声音。普通人打造IP，第一法则是「放弃优雅，拥抱通俗」。
案例1：卤鹅哥林江的「花袄战术」
3月天穿东北大花袄，看似「反季节」，实则暗合「视觉冲击理论」。心理学研究表明，高饱和度色彩能提升73%的注意力捕捉率。林江的花袄在人群中形成「颜色孤岛」，配合散装英语推荐卤鹅，制造「土味反差萌」——这条视频在抖音播放量破亿，「花袄」相关搜索增长400%，证明「俗到极致就是流量密码」。
案例2：蜂蜜大姐王淑芳的「围裙哲学」
山东大姐卖土蜂蜜，不穿西装打领带，反而天天系着绣牡丹的蓝围裙，在蜂场直播摇蜜。她的人设是「隔壁村养蜂大姨」，话术全是大白话：「这蜜像咱村东头槐树花一样甜」。这种「去精英化」策略激活了「情感迁移效应」——82%的用户认为她「比带货主播可信」，三个月卖出2万斤蜂蜜，复购率达65%。
二、「土味人设」的核心密码：越「真」越有信任感
科特勒在《营销管理》里说：「消费者信任的不是品牌，而是「像人的品牌」。普通人打造IP，要学会把「缺点」变成「特点」。
实操步骤1：挖出土味标签
• 地域标签：东北大碴子味、川普（四川普通话）、粤语港普
• 职业标签：工厂妹、菜农、货车司机、乡镇教师
• 生活标签：二胎妈妈、养宠大爷、手工达人
实操步骤2：用「真问题」建立连接
蜂蜜大姐直播时从不回避「蜜蜂蜇人」：「看这胳膊上的包，刚摇蜜时被蜇的，所以咱这蜜绝对新鲜」。这种「暴露式沟通」符合「乔哈里视窗理论」——适当暴露弱点，能提升56%的信任感。她甚至直播处理蜂群打架，这种「非精致内容」反而让观看时长增加3倍。
三、「土味传播」的狠招：越「狠」越有穿透力
打造IP不是「岁月静好」，而是「精准爆破」。记住三个「土味杠杆」：
1. 重复杠杆：用笨功夫堆出记忆点
卤鹅哥五次追着投喂，暗合「7次触达理论」——用户需要至少7次接触才能记住一个品牌。他每次出现都穿花袄、提卤鹅，重复强化「花袄=卤鹅」的符号关联，最终在第5次触发传播裂变，相关话题登上抖音热榜第3名，曝光量超5亿次。
2. 借势杠杆：抱稳流量大腿
王淑芳发现本地旅游博主「山东大嫚」粉丝百万，主动送去两罐蜂蜜换合作。博主试吃后拍了条「农村大姨摇蜜」的视频，播放量破百万，直接带火「淑芳蜂蜜」。这招叫「寄生营销」——找到垂直领域的「流量宿主」，用低成本换取信任背书。
3. 争议杠杆：用小冲突激活传播
某乡镇博主「 tractor 哥」（开拖拉机拍段子），故意在视频里「挑战」普通话：「我这英语比散装还散装，恁们听懂算我输」。这种「自黑式反差」引发「方言保护」争议，结果被新华网转发点评，三天涨粉28万。记住：在安全范围内制造「观点碰撞」，是性价比最高的传播策略。
四、学术支撑：土味定位的科学依据
1. 符号学理论：罗兰·巴特说「符号是意义的运载工具」，花袄、围裙、拖拉机都是「土味符号」，能快速激活用户的情感联想。
2. 认知心理学：丹尼尔·卡尼曼指出「系统1偏好直观信息」，土味内容绕过「理性思考」，直接击中用户的情感本能。
3. 长尾理论：克里斯·安德森强调「小众市场也能聚沙成塔」，每个土味IP背后，都是千万个「小镇青年」「县城主妇」的情感投射。
同学们，打造个人IP不是「精英的特权」，而是「普通人的生存技能」。卤鹅哥用花袄撬动流量，王淑芳用围裙卖出蜂蜜，证明「土味定位法」的核心就三个字：俗得鲜明，真得可爱，狠得坚持。如果你想三个月做出成绩，现在就做三件事：
1. 找出你的「土味标签」（比如「会说快板的出租车司机」「用方言讲育儿的农村宝妈」）；
2. 设计一个「视觉符号」（花衬衫、特色头巾、手工饰品）；
3. 每周输出3条「土味内容」，聚焦一个核心卖点（比如「我家蜂蜜不掺水」「我教的英语接地气」）。
（板书：普通人IP公式：标签×符号×坚持=破圈）
最后送大家一句大实话：在算法时代，「完美人设」不如「真实漏洞」，「精致内容」不如「土味真诚」。如果你还在犹豫，想想卤鹅哥那句话：「我不是网红，我就是个想让家乡卤鹅被看见的普通人」——而这，恰恰是最动人的IP故事。
来源：刘志伟学者
