摘要：店播指的是品牌或商家在自家直播间进行带货，近两年在直播带货界异军突起，抖音电商发布的《2025抖音电商店播发展趋势报告》显示，2024年2月至2025年1月间，通过直播带货获得收入的商家中，店播动销商家占比69%，超1000个商家店播销售额过亿元，2.1万个商

“流量好低，好迷茫。”“被拖欠工资怎么办？该向谁求助？”近日，新华日报·交汇点新闻客户端后台收到不少店播类主播留言，反映其职业发展的困惑。

店播指的是品牌或商家在自家直播间进行带货，近两年在直播带货界异军突起，抖音电商发布的《2025抖音电商店播发展趋势报告》显示，2024年2月至2025年1月间，通过直播带货获得收入的商家中，店播动销商家占比69%，超1000个商家店播销售额过亿元，2.1万个商家店播销售额超千万元。但繁荣的背后，却有主播们不为人知的各种辛酸。

与助播顺流程、化妆、做造型……4月28日上午的一场直播，24岁的主播陆树娟从清晨就开始准备了。“1、2、3，要开播了。”随着运营倒计时，她低头吐出一口气，最后调整一下表情：“大家好，欢迎来到直播间，今天不仅有大爆款返场，还有新品上架，性价比超高。”陆树娟念着开场词，助播在一边将本场要出镜的衣服按顺序排好。

入行两年，来自盐城的陆树娟是常熟店播经济繁荣的见证者。她长期合作的店铺“素娘女装”，是常熟7万家参与直播的线上店铺之一。截至去年，常熟已培育出1700多个新势力品牌。其中，既有转型的传统服装批发店，也有新投身赛道的服装源头厂家。去年一年，当地在抖音平台的直播电商交易额达772.3亿元。

一场直播3小时起步，陆树娟神经一直紧绷着。当下，在以短视频平台为直播主战场的行业生态里，流量愈发重要，与下单率直接相关。“如果没有刻意投流，流量高低就是‘玄学’。你不知道什么时候会突然涌进一帮客户，所以得时刻准备着。”直播时，就算再口干舌燥，陆树娟也很少喝水，就怕突然流量高的时候想去厕所。行业里甚至有晕倒了都不肯离开直播间的主播。“晕倒一会站起来继续播，绝不能错过流量，流量就是钱。”陆树娟说。

主播的压力还来自能不能把预定的主推款卖火。陆树娟介绍，一场直播里既有主推款，也有引流款、利润款。其中，店家经过市场推测、符合主流审美和市场预期的主推款卖得好不好，是对主播能力最直观的考量。怎么带动消费者情绪？什么时间点上主推款？这些“小讲究”陆树娟能轻松列出“一箩筐”。

直播间里为流量和成单率苦恼，直播间外，主播们还有更多问题有待解决。主播与网红经纪公司(MCN)的纠纷屡上热搜，MCN提供的合同在直播时长、违约金等方面暗藏陷阱的新闻曾被广泛报道。

“现在大家都会在MCN的合同上留个心眼，但行业里的‘雷’踩不完。”下个月，29岁的李棋（化名）的劳动纠纷官司将迎来仲裁。“5个月的工资不知道能不能要回来。”她提及这件事便有些气闷。

2023年11月，李棋加入某服装公司做全职店播主播。没有头部主播的抽佣成本，直播间的东西更实惠，顾客也更愿意买单。去年3月到10月，公司直播间实际销售额达589万元。效益虽不错，但李棋所得并不多。当全职店播主播近一年，老板没和她签订劳动合同，更别提缴纳社保，工资都是通过微信转账零碎发放。因为缺乏相关法律知识，她一直没提出过异议。直到去年10月，接连被拖欠5个月工资后，无可奈何的李棋才找到常熟市法律援助中心。

“不少如李棋一般的主播因店播纠纷前来求助，有些人甚至空着手来，没有任何可以证明劳动关系的材料。”常熟市法律援助中心专职团律师季怡春说，中心调查发现，如今店播模式很多元，有的请第三方公司提供主播，有的邀请主播打“小时工”，有的是全职。主播和店家之间基本没有签订劳动合同，在报酬计算方面更是五花八门，有的以直播小时数计费，有的则是按销售提成。提成额度也不一样，不少甚至只是一个口头约定，导致双方在工资上反复扯皮。

在季怡春看来，帮店播主播维权的最大难点，在于劳动关系的认定。没有劳动合同，能作为仲裁佐证的材料很少，虽然直播平台的上、下播记录及直播画面等可作为间接证据，但在明确具体欠薪金额时，相比传统就业清晰的打卡记录、按月发放工资的凭证等直接证据，间接的劳动关系证明使仲裁结果存在不确定性。

“收集半天材料最后也可能要不回多少钱，维权成本太高了。”在季怡春接触的部分案件中，主播在权衡维权成本与收益后，即便遭遇欠薪等情况，也会选择放弃维权。

好在，随着电商直播行业案件增多，法律援助中心、仲裁委及法院处理经验更足，公众对该行业的就业认知也逐步提升。2022年，常熟建成全省首家直播电商法律援助工作站。常熟市司法局法律援助中心主任孟叶红介绍，工作站日常由专人负责，每月定期安排律师到站值班，对涉及网络主播权益损害的纠纷，法律援助工作站主动介入，并迅速对接市法律援助中心，及时办理法律援助相关手续。仅这一年来，工作站就已联合人社部门为30多名主播提供法律援助，助力20多家经营主体建立起合法合规劳动关系。

“我们会定期针对经营主体和主播提供法律相关培训和职业技能培训，帮助他们避免纠纷产生。”常州市直播电商产业协会成立已有5年，会长杨晋透露，协会现拥有100多家直播企业、电商企业、生产制造企业和高校等单位。除了日常培训，他们正在计划建立一个线上大平台，将全市所有主播和店家统一纳入。“店家通过平台下单，直接对接主播，薪酬在平台留痕，既能维护主播权益，也能促进直播电商行业规范化发展。”

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为写这篇报道，记者通过不同方式采访了好几位主播，愈发直观地感受到，这个行业像一座24小时旋转的玻璃城堡，路人不经意一瞥，看到的永远是光鲜与闪亮。但在镁光灯照不到的角落，是中小主播们的困惑与烦恼。

他们为流量焦虑。有些主播抱怨经常熬大夜，昼夜颠倒掉了不少头发，但是收入不尽如人意，有的甚至没交社保；有的主播直播间流量最高时能有几千人，但往往只能高兴一晚，第二天很有可能出现流量“腰斩”。他们还要为权益抗争。因为没有劳动合同，很多人刚入行时“白打工”。更多的人入行第一课是：流量再差，都不要签任何MCN。

当数以百万计的年轻人涌进直播间，怎么呵护他们走好职业第一步，需要社会各界共同思考回答。作为直接管理者，平台能不能建立更人性化的流量算法体系？行业协会商会能不能组织更切中痛点的职业技能培训、法律常识科普？直播间的核心，始终是人。唯有当流量经济回归人的温度，才能为年轻人筑牢职业发展根基，让他们乘着数字经济浪潮获得更大发展。

新华日报·交汇点记者记者 陈珺璐

来源：新华日报