摘要：在全球经济格局剧烈变动的当下，酒类流通行业正经历前所未有的“双重挤压”。供应链上游，欧盟白兰地反倾销税率攀升、地缘政治冲突扰动原材料供应、外汇结算风险加剧，关税、物流、合规等刚性成本持续上涨，进口商利润空间被压缩至历史低点。
在全球经济格局剧烈变动的当下，酒类流通行业正经历前所未有的“双重挤压”。供应链上游，欧盟白兰地反倾销税率攀升、地缘政治冲突扰动原材料供应、外汇结算风险加剧，关税、物流、合规等刚性成本持续上涨，进口商利润空间被压缩至历史低点。
消费端则呈现“冰火两重天”：Z 世代在直播间抢购9.9元气泡酒、高端宴席转向威士忌拼配，传统烟酒店客流量锐减，“人找货”的传统模式彻底终结。多重压力叠加下，行业深陷库存积压、资金周转困难、价格倒挂的恶性循环，市场竞争白热化，转型升级迫在眉睫。
在这场行业大洗牌中，有着37年历史的老牌国企 —— 广东大沿海出版工贸有限公司（以下简称“大沿海”）脱颖而出。这家从出版媒体跨界酒类贸易的企业，以“供应链重构+品牌价值重塑”为双轮驱动，通过六大战略创新，成功实现逆势增长，为困境中的行业提供了破局范本。
战略一：
从"搬运工"到"造浪者"——仙人掌品牌的逆袭密码
当传统进口商在关税波动的浪潮中艰难求生时，大沿海率先启动品牌孵化战略，以构建品牌价值护城河为核心，成功实现从贸易搬运到价值创造的转型突围。
2023 年 10 月，大沿海推出 KAKTOS 仙人掌葡萄酒线上品牌，精准切入年轻人热衷的 “微醺经济” 赛道，将产品定位为 “社交货币型葡萄酒”。这一定位巧妙融合了品牌与消费群体的深层共鸣：以仙人掌带刺的特质，隐喻当代年轻人鲜明个性、独立思想与勇敢表达的精神内核；同时依托仙人掌健康、绿色、环保的天然属性，精准契合健康饮酒的时代趋势，直击 Z 世代对 “颜值与责任” 的双重消费诉求。
凭借精准的市场定位与差异化产品策略，KAKTOS 仙人掌葡萄酒在短短一年多时间内，在线上市场收获广泛认可。品牌与艺术家赞多跨界合作推出的联名限量款桑榙西拉红葡萄酒，一经上市便售罄，充分彰显其强大的市场吸引力。
线上市场的成功为品牌拓展线下渠道提供了有力支撑。大沿海顺势与中油 bp 加油站达成进一步合作，通过“油站便利店 + 线上会员店”模式，将葡萄酒消费场景延伸至出行领域，进一步满足消费者即时饮酒需求，持续深化品牌影响力。
战略二：
从"供货商"到"孵化器"——赋能客户的品牌跃迁
基于 KAKTOS 仙人掌葡萄酒的品牌运营经验，大沿海不再局限于自营品牌打造，而是将成熟的品牌孵化体系转化为赋能工具，开启与客户共创品牌的全新战略阶段。这种从 “品牌自建” 到 “价值共享” 的转型，在其与内蒙古爱信达教育印务有限责任公司（以下简称：爱信达）的合作中得到典型体现。
爱信达是内蒙古出版集团旗下的国有印刷龙头企业，在国家 “十四五” 规划推进国有企业混合所有制改革的背景下，积极响应 “南北协作” 号召，通过跨区域产业协同探索 “出版 + 消费” 的多元业务形态。作为传统印刷企业转型新消费领域的先行者，爱信达对合作方的品牌构建能力提出了极高要求——既要保留地域文化基因，又需注入现代消费品牌的运营逻辑。大沿海凭借对文化元素与消费场景的深度理解，为其定制开发了融入内蒙古中式马头元素的独家代理产品线，精准契合爱信达从渠道商向品牌运营商升级的战略需求。
这种 “共生型” 合作模式不仅助力爱信达等传统企业实现业态转型，更构建了大沿海独特的竞争壁垒——从单纯的产品供货商升级为涵盖品牌策划、供应链管理、市场运营的综合赋能平台。通过将自身品牌建设经验转化为可复制的方法论，为更多企业打开从“渠道驱动”向“品牌驱动”跃迁的新通路。
战略三：
从"交易闭环"到"情感闭环"——售后服务的价值升维
随着消费市场从“人找货”的信息不对称时代转向“货找人”的精准触达阶段，传统贸易商单纯依靠价格竞争的模式已难以为继。在客户主权崛起的新商业环境下，能否提供超越产品功能的情绪价值，构建贯穿消费全周期的情感连接，成为企业差异化竞争的核心壁垒。
大沿海以前瞻性战略眼光，突破传统售后服务边界，构建起“专业赋能+体验升级”的全维度服务体系，实现从单次交易到终身价值运营的模式跃迁。
全链路专业赋能体系构建覆盖销售全流程的培训支持系统，不仅提供产品知识等基础培训，更针对不同消费场景开发定制化销售话术库，帮助终端销售团队精准捕捉客户需求。同时依托旗下专业葡萄酒媒体资源，实时追踪市场趋势与消费偏好，通过数据化分析为客户提供动态产品组合方案，实现“人、货、场”的精准匹配，助力合作伙伴提升选品效率与销售转化率。这种从“卖产品”到“卖解决方案”的转变，本质上是将品牌专业度转化为客户经营的底层能力。
除此之外，大沿海沉浸式体验升级服务突破传统售后的“问题解决”定位，将服务延伸至消费体验构建环节。为客户定制多样化营销活动方案，例如结合年轻群体偏好的“花式调酒” 等场景化体验活动，通过线下互动增强消费者情感共鸣；组建包含设计师、营销顾问、供应链专员的专属服务团队，提供从品牌视觉设计到促销活动策划的全流程支持，确保客户在市场推广中始终保持专业形象。这种“专人专事”的陪伴式服务模式，不仅提升了合作效率，更在长期互动中建立起深度信任关系。
战略四：
从"传统酿造"到"场景革命"——螺旋盖背后的年轻化密码
面对年轻消费群体的需求变革，大沿海跳出传统酒类产品逻辑，以“场景化创新”为核心启动产品形态革命，通过包装迭代、场景重构与渠道革新的系统化策略，破解葡萄酒年轻化市场的增长密码。
在包装创新层面，大沿海颠覆传统软木塞设计，全面采用螺旋盖封装技术。这一变革大幅提升开瓶成功率，彻底解决年轻消费者“开瓶难”痛点。同时螺旋盖通过密封性技术升级，葡萄酒保鲜期更长，契合分次饮用的微醺消费场景。包装的功能升级，实质是对年轻群体“便捷、实用、场景适配”消费诉求的精准响应。
场景重构方面，大沿海深度洞察都市青年碎片化饮酒需求，将推出375ml小瓶装葡萄酒，构建“即开即饮+轻度社交+健康关怀”的全场景解决方案。该瓶型精准适配办公休憩、小型团建等高频场景，将葡萄酒消费从正式餐饮场景拓展至日常社交空间，打破传统品类的场景壁垒。
渠道革新环节，大沿海同步布局线上平台与便利终端网络，除已入驻京东电商平台，还在维客佳等连锁便利店设置“开瓶即享”专区，通过开放式货架陈列与即饮场景营造，让葡萄酒成为随手可得的即时消费品。这种“线上即时配送+线下便利触达”的渠道组合，精准覆盖年轻群体“即时满足”的消费习惯，推动产品从“计划性购买”转向“冲动型消费”。
大沿海的年轻化战略本质是“场景革命”——以螺旋盖为技术支点，撬动包装、场景、渠道的系统性创新，将传统酒类产品转化为适配多元生活场景的“轻社交载体”。这种从产品功能导向到场景价值导向的转变，不仅重塑了葡萄酒的消费认知，更为传统酒饮品牌突破代际壁垒提供了可复制的转型范式。
战略五：
从"金字塔尖"到"金字塔基"——SKU精简背后的商业逻辑
大沿海副总经理吴川对市场结构有着深刻洞察：“整个酒类市场如同金字塔，当行业普遍聚焦塔尖高端产品时，基层大众市场的需求被长期忽视，导致市场根基薄弱、结构失衡，最终制约行业规模增长。”基于此判断，大沿海采取差异化战略，将目标锚定金字塔基的大众流通市场，以覆盖更广泛的消费群体。
针对行业普遍存在的“多品类陷阱”，大沿海实施战略性SKU精简策略：通过数据化分析淘汰80%低效SKU，聚焦20%核心产品，集中资源打造200元价格带以下的高性价比大众流通酒款。这一举措不仅解决了传统进口酒市场“产品杂、成本高、周转慢”的痛点，更通过规模化集中采购降低供应链成本，在终端定价上形成显著优势，精准契合年轻群体及大众消费者的价格敏感度。
这种“舍塔尖、固塔基”的战略调整，本质是对消费分级趋势的深度响应。当高端市场陷入红海竞争时，大沿海通过聚焦大众刚需产品，重构性价比优势，既夯实了市场基础，又为品牌打开了更广阔的增长空间。SKU精简背后的商业逻辑，不仅是产品组合的优化，更是对“规模效应+成本控制+大众覆盖”三位一体商业模式的重塑，为酒类企业突破增长瓶颈提供了新的思考维度。
战略六：
从"逐利者"到"长期主义者"——国企担当的商业启示
作为国有控股企业，大沿海的核心竞争力不仅在于资源整合能力与风险抵御优势，更体现在其对长期价值的坚守——这种根植于企业基因的长期主义理念，成为其与众多大型企业建立深度合作的底层逻辑。
在合作伙伴选择上，无论是内蒙古爱信达教育印务有限责任公司、中油 bp，还是广东二十支烟草店等国企及大型合资企业，均将“合作长期性”作为核心考量指标。大沿海凭借国有资本背书的稳定性、供应链体系的抗风险能力，以及对产业生态的深度理解，与合作伙伴形成“战略协同——价值共生”的长期合作关系。这种关系超越短期利益交换，聚焦于市场培育、渠道共建、品牌共塑等长期价值创造。
长期主义的本质亦是对商业价值与社会责任的双重坚守。大沿海在追求经济效益的同时，更注重构建可持续发展的产业生态：通过稳定的供应链赋能合作伙伴、以合规经营抵御市场波动风险、用国企担当推动行业规范化发展。这种“义利并举”的价值观，使其在竞争激烈的时代展现出独特的优势——当短期逐利思维导致行业生态失衡时，大沿海以长期主义穿越周期，既为合作伙伴提供了稳定的发展基石，更以国企担当为行业树立了价值标杆。
大沿海的成功，绝非偶然。其六大战略环环相扣，从品牌孵化到赋能客户，从服务升级到产品革新，既精准把握了市场脉搏，又彰显了国企的责任与担当。在行业面临深度变革的今天，大沿海以创新突破困境，以坚守穿越周期，为酒类流通行业的转型发展提供了宝贵经验，更为其他企业在复杂市场环境中实现可持续发展指明了方向。
文、编 | 蓝茜
来源：葡萄酒杂志社
