摘要：辉总（化名）是得物上的一名机车头盔商家，过去一年他在这个略微小众的赛道斩获了 1200+ 万元的营收；还有更厉害的，另一个商家靠打台球用的巧克粉，在得物变现了近千万元；还有户外运动商家川崎仅靠一款羽毛球拍收获 9500 万元……
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“很多人不知道，一个不起眼的小生意在得物也能赚大钱。”
辉总（化名）是得物上的一名机车头盔商家，过去一年他在这个略微小众的赛道斩获了 1200+ 万元的营收；还有更厉害的，另一个商家靠打台球用的巧克粉，在得物变现了近千万元；还有户外运动商家川崎仅靠一款羽毛球拍收获 9500 万元……
辉总告诉运营社，在其他电商渠道的商家“比价格、卷流量”时，得物还是一片蓝海市场，平台有 5 亿年轻用户，他们的需求尚未被充分挖掘，很多类目都维持着高速增长。
很多像辉总一样的商家在得物轻松赚到钱，服装领域有内衣商家通过优质供给+用户需求挖掘，产品上架即热销，今年一季度销售额近 3000 万元；潮玩行业有产业带商家靠毛绒玩具半年变现上千万，还为品牌积累了一大批忠诚的年轻用户；还有商家在得物专攻户外运动类目，入驻一年业绩猛涨 33 倍，轻松实现年销 1000 万的目标……
在得物赚钱这么容易吗？得物还有哪些类目值得商家关注？
“整体业绩提高 30% 以上，得物真的能帮商家解燃眉之急。”
辉总是一位华中地区的机车头盔商家，两年前，他遭遇“滑铁卢”，机车行业遇冷。另一方面，传统电商渠道流量下滑、投流成本变贵。很多同行都遭遇营业额、利润双双下滑。
与此同时，当时得物正在大规模招商，“最初我对得物了解并不深，只知道是一个年轻人都喜欢的潮流社区。”
“开始做生意后，我才发现得物真香。”
他告诉运营社，户外运动相关的商品在得物上起盘速度快，很多商家上架商品当天就能破零，增长速度比预期更快。
辉总以自己的生意举例，2023 年刚入驻时月销售额就达到了 4 万元，随着逐渐掌握了平台运营节奏，订单量开始高速增长，2024 年开始月销达到了 70 万元，全年整体销售额超 1200 万元，同比增长了 33 倍。
更关键的是，得物同类目的商家销售成绩也非常亮眼。数据显示，近一年得物上的运动户外动销商家同比增长了 200%。
户外运动类目下有很多热销单品
得物是一个深受年轻人喜欢的品质生活购物社区，所以平台内带有时尚、潮流等元素的类目销量表现都异常突出。
潮玩便是典型代表，该类目的消费主力是 18~35 岁的年轻人，他们主要由职场白领、学生和年轻家长组成。
得物的用户刚好与这类人群高度重合，最新的数据显示得物用户已经突破 5 亿人，其中 90后 占比超九成，覆盖国内 1~5 线城市最具消费力的优质年轻用户。这群年轻人在得物讨论时尚话题，也愿意为心仪商品买单。
接住这波“泼天富贵”的商家在得物赚翻了，今年以来得物的玩具和文具类目较去年实现了翻倍增长。
2024 年泡泡玛特在得物成交大涨，同比增长近 200%，一年卖出超 15 万只 labubu 和超 5万 个 MEGA；Jellycat 在得物业绩也突飞猛进，2024 年实现 4 倍高增速；产业带毛绒玩具品牌 LALABABY 在得物同样实现了破圈，从零到千万销售额只用了半年。
同样主打年轻人市场的潮流服饰商家，在得物同样非常能打。
714STREET 是一个近几年新诞生的服饰品牌，主理人是日漫《灌篮高手》的狂热粉丝，他们在得物把潮流服饰当成快消品卖，靠连绵不绝的爆款新品在得物种草了大量年轻人。
据品牌操盘手透露，他们在得物不烧钱做营销，不低价促销，仅靠 3 个员工用两年时间就达成了年入大几千万的好成绩。
大盘数据显示，在其他平台服饰类目日趋内卷时得物爆发出惊人的增长潜力，平台上大量服饰商家都过得很滋润。2024 年得物女装订单量同比增长了 100%，带有风格属性的服饰增幅更快，同比增速达到了 200%。
另外，得物内衣类目的增速也很可观，连续三年维持三位数同比增长，猫人、都市丽人等商家在得物广受欢迎，猫人最近一个季度的销售额近 3000 万元，同比上涨 120%。
总体看来，得物年轻人多，聚焦年轻人喜好的生意在得物更容易大放异彩。像潮流服饰、潮玩、户外运动等类目均是以年轻人为核心受众，商品多与时尚、设计感等元素相关，所以这些商家很容易在得物收获超预期增长。
辉总告诉运营社，在得物做生意不仅增速快，而且比其它平台更简单，“哪怕没有任何电商经验，也很容易起盘，而且商家不用过分操心，可以把更多精力用来优化供应链和 sku，推动生意更上一层楼。”
运营社结合与他的对谈内容，总结了一套在得物行之有效的卖货方法论，感兴趣的商家可以参考。
1）击中年轻用户喜好，小众单品也能热销 1000 万元得物的一大特点是用户画像比较明确，核心用户不是泛人群，大多数都是有明确消费需求的年轻人。这群用户有很多的消费共性，比如注重颜值，对品牌和 IP 敏感，更愿意为设计买单。
因此，商家想在得物作出成绩必须读懂年轻人的需求。
这里以运动户外类目商品台球巧克粉举例，在传统印象中，它是一个客单价和需求量都不算非常高的商品。但在得物，TurningPoint 旗下的巧克粉以 160+ 元的单价，热销 6.1 万单，销售额近 1000 万元，位居全渠道第一，客单价还是同行的 4~5 倍。
这款单品颜值高，设计感强，还附赠了一些非常有纪念价值的钥匙链和胸标，刚好击中了得物用户的“心趴”。
这个案例再次验证了，如果能满足年轻用户的核心需求及情绪价值，商家很容易在得物轻松“躺赚”。
2）选对有设计感的货品，订单猛增 3 倍辉总透露，在他目前布局的一众电商渠道中，论增速和稳定性非得物莫属。在他看来，在得物做生意，找对场景选对品，生意就成功了一半。
具体而言，商家在得物的选品逻辑有两个。一个是针对性地推出有新意的创意产品，比如联名款、IP款、礼盒款产品，强调货品的独家属性或稀缺性，比如 2024 年迪士尼在得物推出了 520 蝴蝶结系列新品的联名礼盒，一上线即热销，为年轻人打造了充满浪漫与梦幻的节日礼赠好物。
另一个选品思路则是让产品看起来更潮流和时尚，更符合年轻用户的审美。
深耕台球领域 35 年的知名品牌“奥秘”进驻得物后，推出了“镶嵌杆”系列新品，将台球杆打造得更精美、更有设计感，一经面世便深受用户欢迎，售价 500 多元的球杆，单品售出 1.4 万单。
羽毛球品牌川崎入驻得物后，发现市面上现有的产品偏老气，不符合年轻人审美，因此专门设计了一款高颜值的羽毛球拍新品——极光7，在得物上线后基础款热销 44 万单，礼盒款产品 12 万单，单品销售额超 9500 万元，位列羽毛球拍人气榜第一名。
总之，得物比其它平台更有调性，用户也更在意设计、颜值、情绪价值等产品核心功能之外的附加内容，商家想在得物取得好成绩，选对品是基础。
3）瞄准礼赠场景，生意开始狂飙前文有提到，在得物礼盒装产品比普通产品更好卖，其中一个重要因素是得物的用户礼赠需求多，尤其是每逢节假日，适合送礼的产品就尤其容易爆发。
按照这个逻辑，商家如果能把握好礼赠需求，往往很容易实现生意“狂飙”。海澜之家是知名男装品牌，但他们在得物的用户中有很多女性，其中很多用户都是将男装商品作为礼物送给父亲或伴侣。
去年父亲节，海澜之家在得物瞄准礼赠场景，推出了很多适合送礼的男装，推动生意指数级增长，整个 6 月的销售额超 9000 万元。
潮玩和户外运动领域适合礼赠场景的商品和商家就更多了，比如麦当劳跨界推出潮玩产品在得物轻松实现热销，年初上架了奥特曼麻将挎包玩具，非常适合朋友之间当成新年礼物互赠，三个单品的成交近千万元。
此外，数据还显示，今年情人节期间与花元素有关的毛绒和积木玩具也非常畅销，同比增长超 800%。
4）社区+货架深度种草，订单还能再涨 20%得物除了货架电商以外，社区内的种草氛围也很浓厚。
数据显示，得物 70% 的用户有浏览社区的习惯，喜欢在得物种草和拔草。另外，得物内大约 80% 的动态带有商品链接。
意味着得物的社区和交易几乎无缝连接，商家完全可以结合社区内容和货架的优势，进行深度种草，推动生意增长。
单车品牌喜德盛很早之前就开始在得物深耕内容，他们靠官方账号在社区发布了大量制作精良的种草图文和视频，全方位展示了不同在售车型的外观及功能特性，不仅店铺积累了大量粉丝，还推动业绩增长。统计显示，这些内容为喜德盛额外带来了 20% 以上的成交。
糖米是一个深耕玩具、潮玩用品的产业带商家，产品包括积木、智能玩具等，他们把内容种草当成品牌打开知名度的有效手段，通过官号输出了 2000 多条内容，包括开箱测评、玩具展示等，带动用户转化率直线增长，比其他平台高 2~3 倍。
总体看来，得物对商家而言是一个全新的增量市场，平台内有四大红利不可忽视。
1) 生意增速快，商家很容易冷启动得物以品驱动，平台调性决定了平台对新商友好。
所以新商家在得物起盘非常快，以内衣商家舞青衣举例，他们在得物出价仅 30 天，就累计卖出商品 770 件，新品从上架到打爆用时只有半个月。
类似的情况在得物很常见，因为得物经营几乎没有门槛，大部分商家借助后台工具出价后都能很快实现动销，有利于新商家冷启动，快速实现生意起盘。
2）经营成本低，2~3 个人就能撑起月销千万的生意“经营成本仅 5%，得物最吸引我的因素是运营简单，成本还低。”
这是得物上一位服饰商家看好得物的原因，他是耐克、乔丹、北面等品牌的代理商。同时经营着几个电商渠道，他把得物当成核心阵地，得物的生意占大盘 80% 左右。
主要原因在于，他在得物的运营成本最低，仅为 3%~5%，远低于其他平台 10%~20% 的高经营成本。
他告诉运营社，得物主要采用半托管模式，运营链路简单，商家可省去很多复杂的运营步骤，只用选品、出价、发货即可，对人力要求低，所以人效远高于其它平台，月销千万的生意只用 2~3 个运营专员就绰绰有余。
3）平台流量足，商家靠自然流量就能跑通当下电商环节，流量越来越贵，得物是少数自然流量比较充足的电商渠道。
在得物，一个商品往往只有一个详情页和一个链接，人和货可以精准匹配，平台上的商家不用大量采买商业流量也能收获精准的流量和用户。
JK 服饰品牌东鲸岁时记在其他渠道经营时，需要靠投流工具从众多人群标签中获取 18~24 岁喜欢学院甜美风穿搭的人群，投流成本约占整体生意规模的 15%，是一笔不小的负担。
入驻得物后，他们不仅省去了投流成本，还轻松实现了破圈，2024 年的 GMV 超 3000 万元，营销成本只占 2%，几乎可忽略。背后的逻辑是得物整个平台年轻人密度高，人与货的匹配更精准，每一份流量都能被商家充分利用。
在此基础上，得物还非常重视产品，对原创商品、爆款商品愿意倾斜大量免费的流量，目的是引导商家聚焦产品力，为用户持续提供优价好物。相应的，新商家在得物很容易获得曝光，往往有商品就有流量，SKU 越宽，曝光就越大。
4）退货率低，回款周期平均不到一周得物还有一个让电商商家很心动的优势——退货率低。
据运营社观察，很多在得物经营的商家整体退货率都低于 10%，部分商家甚至能做到退货率不到 3%。
就连公认退货率居高不下的服饰类目，也有大量得物商家维持着非常低的退货率。有童装商家表示，他们在得物的退货率只有 8 个点。女装商家东鲸岁时记也透露，得物是他们经营的所有渠道中退货率最低的平台。
为什么得物退货率如此低？
因为得物的用户圈层与其他电商渠道不一样，他们年轻、素质高、追求品质生活，每次下单都是基于真实的消费主张，不会盲目下单，也不会轻易退货。
在这些基础上，得物的回款周期也快于其他平台，有商家透露，得物的平均回款周期在一周左右，有利于商家长效经营。
整体看来，得物的电商红利正当时，想探寻增量空间的商家需要抓紧时间了。
注：文章来源于运营研究社，作者张帆，编辑陈维贤，设计蝶哥。
PS.
来源：见实科技一点号
