摘要：在数字浪潮席卷全球的今天，"线下消亡论"的唱衰声从未停歇。当直播带货的即时转化、电商平台的精准投放、流量采买的效率神话不断改写商业规则，线下宠物实体门店似乎被贴上"低效""笨重"的标签——专业人才结构性短缺、运营成本刚性上涨等压力，让"既要守住服务温度，又要提

这份年报的诞生，正是基于对线下门店渠道商业本质的深度解构。我们拒绝将"线下困境"简单归因于电商挤压，而是通过12万+门店数据追踪、300城实地调研、2000+经营者深度访谈，揭示出更本质的行业脉动：当夫妻小店开始探索"高端SPA级洗护"，当社区店转型"会员制体验中心"，当区域龙头开始构建"数字化服务中台"，这些看似零散的商业实践，实则是线下渠道价值重估的集体觉醒。

我们试图回答的，不仅是"如何活下去"的生存命题，更是"如何构建不可替代性"的发展命题——在体验经济与效率革命的双重变奏下，线下宠物门店正在书写怎样的新叙事？让我们共同开启这份关乎行业根基的未来图鉴。

在价格战、渠道变革与消费分化的多重夹击下，2024年的线下宠物门店市场，交出了一份看似“失速”却暗藏韧性的成绩单。宠业家数据库数据显示，2024年全年，宠物门店商品+服务综合大盘营收超265亿元，同比去年下降3.23%。其中，商品零售大盘综合营收111.25亿元，同比去年下降14.21%；服务类大盘综合营收154.38亿元，同比去年增长6.59%。

如果仅从数据维度解读，商品零售综合营收大盘较去年同期下滑背后，是电商平台低价绞杀和新兴渠道需求转移等因素的多重冲击。但实际上，如果从单季度来看，今年三季度开始宠物门店商品零售市场逐渐止跌回暖。其中，Q3季度商品零售营收环比Q2季度增长8.13%，Q4季度商品零售营收环比Q4季度增长5.37%。

这部分增长复苏背后的核心因素是，价格下探是不可持续的。当线上平台渠道的经营利润无法覆盖经营成本，线下渠道基本盘也就成为了优先级更高的战略调整。

更深层次的暗线，藏在宠物门店的商业模式变革之中。根据宠业家数据库调研统计，随着线上平台渠道价格倒挂，迫使传统宠物门店加速拥抱数字化，开辟社区团购、即时零售等新兴渠道销售模式。而这部分渠道的商品销售额，其实被归类到了宠物门店线上渠道的营收之中。

在宠物门店营收贡献的几大核心品类中，猫粮、犬粮、宠物零食以及猫狗日用等商品零售额明显下滑，宠物医疗、宠物保健则相对更为稳定，洗护美容等服务类目在24年获得了更高增长。

另外，宠物玩具和宠物出行用品虽然都是营收占比较小的细分类目，但却呈现出截然不同的市场格局。其中，宠物玩具是2024年度所有细分品类中同比下滑最严重的类目，而宠物出行用品则是全年度所有细分商品零售品类中同比最坚挺的类目。这背后折射出的趋势是，养宠用户携宠出行的意愿正在持续高涨。另一方面，或许还意味着养犬用户的数量不断增长。

（Ps：各细分类目详细数据已上线「中国宠物行业年鉴 2024」，滑至文末获取更多信息）

而洗护美容等服务类市场的不断增长，也体现出了线下渠道的独特优势：

一方面，服务类场景刚需通过线下渠道实体完成，是门店端的天然护城河；

另一方面，随着宠物家庭地位持续提高以及精细化养宠趋势不断渗透，情绪价值成为驱动用户在服务类消费增长的核心因素，高端化服务需求上涨，为门店提供了更高的增量。

总的来看，2024年全年宠物门店商品与服务的营收比例已达45:55，洗护、美容、寄养等细分宠物服务类目逐渐扛起增长大旗，宠物门店正经历“商品线上化、服务本地化”的深度调整。短期阵痛难掩长期潜力，下沉市场与高端服务或成下一阶段增长双引擎。

从某种意义上来说，宠物店业正从“卖货场”逐渐转型为“服务商”。商品本身已然不能成为门店的核心竞争力，而服务则是门店端少有的能够抓住确定性的营收来源。因此，未来门店的专业服务能力，或许能够与生存能力直接挂钩。

根据不同城市线级和区域经营特性，报告以超一线城市、TOP10城以及其他区域城市等多个维度，进行了市场拆分监测。

根据宠业家数据显示，截至2024年年底，中国大陆地区宠物门店保有量达93984家，其中包括了综合宠物店超7万家、单一商品门店1.65万家以及近7000家单一活体门店。另外，按照城市线级维度划分，超一线城市宠物门店保有量达14308家，约占全国宠物门店数量的15.22%；TOP 10城宠物门店保有量达23627家，约占全国宠物门店数量的25.14%；其他区域城市宠物门店保有量达79679家，约占全国宠物门店数量的84.78%。

整体来看，在2024年宠物门店的综合市场营收大盘中，超一线城市依托15.22%的宠物门店保有量，获得了全国9.17%的市场份额，较去年同期占比略有下降。其中上海和深圳两座城市的综合营收同比持续增长；北京、广州宠物门店综合市场营收同比下降最多；成都整体较为持平并呈现小幅上涨趋势。

再从单店经营情况的维度来看市场，宠物门店在2024年的平均年流水为318490.46元，较去年同期下降3.04%。其中，超一线城市宠物门店在2024年全年实现平均单店营收423260.1元，同比去年下降7.47%；其他区域城市宠物门店在2024年全年实现平均单店营收308254.65元，同比去年下降7.35%。

但在单店年度平均流水下滑的背后，是宠物门店数量的绝对值增长。宠业家数据库统计数据显示，2024年全年宠物门店数量经历“微降→回升→加速增长”曲线，全年净增门店数约1.3万家，下沉市场（非超一线城市）贡献87%新增门店，渗透率显著提升。而新增的这些门店多数处于“爬坡期”的经营阶段，因此拉低了全国宠物门店市场的单店表现。

简单来说，尽管超一线城市宠物门店营收均维持在较高水平，但受限于不同区域城市特性也呈现出了不同的市场格局。例如截至2024年结束，成都反超上海成为中国宠物门店保有量最高的城市，但门店密度过高的竞争差异，也影响了单店平均营收的呈现。

（Ps：各线级区域城市类目详细数据已上线「中国宠物行业年鉴 2024」，滑至文末获取更多信息）

根据宠业家数据库统计数据显示，2024年全国区域年流水达百万级别的宠物门店数量为4530家，在全国宠物门店中的占比为4.82%。其中，超一线城市年流水达百万级别的宠物门店数量为790家，在14308家超一线城市宠物门店中的占比为5.52%；其他区域城市年流水达百万级别的宠物门店数量为3740家，在79679家其他区域城市宠物门店中的占比为4.69%。

从经营情况来看，以2024年12月样本量为例，全国百万门店单店平均月度服务类营收达63376.66元，商品零售营收达59917.4，平均单月实现营收为123294.06元，比全国平均的宠物店单月营收高近4倍。

细分到各品类营收来看，宠物食品、宠物保健、宠物医疗、宠物活体以及洗护美容和其他细分服务是百万宠物门店营收贡献的核心类目。其中，更专业是百万宠物门店的普遍画像。洗护服务平均做到6.34万元/月，且保健+医疗销售额比主粮类目还高。这背后还有一个小心机是，百万门店普遍通过更多增值项目来提高服务客单价，例如增设宠物SPA、老年宠物护理等特殊项目，同时 “以服务带商品” 模式，推动整体营收增长。

另外，百万门店的商品复购率也普遍高于同行，核心因素在于精准的会员管理体系。例如通过消费数据细分客群（如幼犬主、老年猫主），推送定制化服务包，同时利用库存管理系统减少滞销品积压等等。因此，接入数字化工具提升人效坪效，或许是决定未来生存能力的基本盘。

具体到各个区域城市的维度，超一线城市年流水达百万级别的宠物门店数量为826家，在11154家超一线城市宠物门店中的占比为7.41%；其他区域城市年流水达百万级别的宠物门店数量为4763家，在76676家其他区域宠物门店中的占比为6.21%。

在超一线城市中：

● 北京区域百万宠物门店数量226家，在北京全部门店中的占比达8.26%；

● 上海区域百万宠物门店数量204家，在上海全部门店中的占比达5.66%；

● 成都区域百万宠物门店数量148家，在成都全部门店中的占比达4.08%；

● 深圳区域百万宠物门店数量154家，在深圳全部门店中的占比达7.27%；

● 广州区域百万宠物门店数量 53 家，在广州全部门店中的占比达2.38%；

其中，北京等城市百万门店数量快速下滑，意味着超一线城市的宠物门店市场竞争进一步加剧：在头部门店靠规模化、标准化持续拓展新用户的同时，一些中小门店开始凭借差异化竞争优势争夺头部门店的存量用户。

报告还指出，超一线城市宠物店营收显著高于其他城市的原因，是因为指数报告基于专业测算模型，接入了多方数据库后生成。其中，部分城市连锁宠物门店品牌旗舰店、直营店数据突出，因此拉高了对应城市的营收数据和市场表现。

例如超一线城市百万门店数据中，头部连锁宠物门店宠物家的门店数据加权，使北京、上海、深圳三个地区的百万门店数量显著提高。以北京市场为例，在减去各连锁宠物门店数据样本后，北京地区宠物门店2024年全年平均单店营收为384469.89元；而宠物家北京门店全年平均单店营收达1503497.6元，平均单店营收相差3.9倍。

需要特别说明的是，宠物家北京门店24年单店营收较去年大幅下滑的主要原因，是因为宠物家调整了门店营收结构的报表所致。例如此前其通过即时零售、小程序平台以及外卖等其他线上渠道销售的商品，由于是特定单店实际落地执行，因此销售额归到了线下门店的营收中。但眼下宠物家也在系统的铺设电商业务板块，因此这部分的营收已被归类于线上渠道的营收之中。

宠物家还特别透露，目前其正在引导用户的主粮消费类目逐步向线上转移，线下门店则会更聚焦在宠物零食、用品、营养、保健品等类目上。而在会员体系上，今年4月，宠物家停止预付费充卡，全部门店切换付费会员制，前两周新增付费会员突破2万。其中，通过会员费创造利润，高频消费维持粘性，是宠物家押注付费会员制的底层逻辑。

在宠物家看来，付费会员制最大的优势在于消除预付费风险、重构服务价值：

一方面在“卷款跑路”频发的市场环境中，通过动态定价算法和健康数据资产反哺用户，将会员费转化为一种“确定性契约”，为消费者提供一种“确定性”的信任；

另一方面，通过精细化、透明化的服务，为付费会员带来门槛更低、权益更好、品质更高的各项服务。

这背后折射出的时代趋势是，在情绪价值主导的新消费时代，“确定性”已从商业概念升维为产业基础设施。宠物经济的野蛮生长期正在结束，取而代之的精细化运营时代。

而从宠物家的案例中可以看出，超一线城市的养宠用户高端消费需求更加旺盛，连锁经营的头部宠物门店则是承接这些高端消费需求的首选之一。原因是连锁宠物门店在供应链优化与选品差异化等维度上更具优势，能够为消费者提供更具备竞争力的产品。另外，连锁化也驱动门店各类服务向标准化进阶，进而构建了强粘性的 “服务 + 零售” 生态。

综合来看，2024年中国宠物门店渠道的市场调整，本质是线下渠道商业模式自我革命的必然过程。门店需认清两大趋势：

● 服务化不可逆：随着宠物主年轻化、养宠精细化，服务类需求将持续释放，预计 2025 年服务占比有望突破 60%，成为门店核心盈利支柱；

● 分层加剧：头部10%的优质门店将占据40%以上的市场份额，尾部30%的低效门店面临淘汰，“中间地带” 门店需通过特色化定位找到生存空间。

而对于从业者而言，与其纠结于短期数据波动，不如回归商业本质 —— 聚焦 “人宠情感连接”，用专业服务提升客户终身价值。当商品销售不再是 “主角”，如何让门店成为宠物主的 “信任中心”，才是穿越周期的关键。

来源：宠业家