摘要：我们的小品牌，从2011年开始就在临沧批发原料，跟临沧有点名气的山头的茶农都有过交集。

最近，很多山头的茶农带着茶叶找到厂里来。

不会直播的普通山头的茶农，他们唯一的卖茶渠道，就是早年收过茶的茶商。

原料降，卖价也降

我们的小品牌，从2011年开始就在临沧批发原料，跟临沧有点名气的山头的茶农都有过交集。

永德的茶农，带着茶叶到勐库的厂里，说：家里古树春茶有90来公斤，今年的古树初春，只卖掉8公斤。

合作商跟老杨看在眼里，都不是滋味：这两年，普通山头的茶农，实在是太难了。

茶农说：试试茶样，觉得可以的话，帮卖点，说实话，我们今年连生活费都没有。

合作商试了一下今年的古树，忙肺茶很有特色，入口鲜爽细腻，口感甜，香气和回甘持久，有优雅的兰花香，茶汤协调度非常好。

老杨赶紧说：今年品质不错。忙肺茶，原本是我们每年开发的产品之一，但去年就没有做忙肺了，不是不想做，实在是因为茶商压力也大。

茶农说：茶商有卖茶渠道，我们茶农，实在是没有卖茶渠道，有好茶也卖不出去。

老杨只能说：我们原本不打算收茶了，认识你那么多年，你人品好，不会玩套路，又是头一次上门，怎么说也该拿点，30公斤吧。

一听拿茶，茶农脸上都挂着笑了。然而，再一听，你们好歹是茶商，10年前在忙肺收茶都是按吨干，只拿20公斤，心情瞬间跌落谷底。

茶农说：今年原料价格降了，把古树拿完，便宜点。

最后，50公斤古树，谈到双方都满意的价格，先给20公斤的现钱，剩下30公斤月付。

原料价格比往年便宜，茶叶的卖价，也一定会降的。

做茶，无奈的恶性循环

做山头茶品牌，难免陷入收茶卖茶赚一堆茶的无限循环里。

每个品牌，都有几个产品线，这些产品线的背后，是不同经销商的需求。

为了维持产品线，每年都要收茶。真金白银收进来，有的茶好卖，大多数茶不好卖。卖茶的钱给了茶农，茶商赚了一堆茶叶。

可茶叶，卖掉才是财富，卖不掉就只是茶叶。至于怎么卖，产能过剩的市场，茶叶，非但没卖完，反而越卖越多。

某一天，市场下行，卖茶的微薄利润已经掩盖不住库存的危机。

家里没有余粮的茶商突然发现：辛辛苦苦卖茶，钱都转移到了茶农那里，自己赚一堆茶叶，何必呢。

于是，茶商以销定量，明白了茶树是茶农的，茶叶本来就是茶农的，把钱换成茶叶堆在仓库里的事，太亏了。

茶商集体不存茶。茶叶，完全积压在茶农手里了。

做茶，痛并快乐着

然而，有的茶商，明明知道茶叶收进来变现慢，还是收茶。

这个山头几十公斤，那个山头几十公斤，几万块的原料款，对于茶商来说，没啥压力。但是，这家几万，那家几万，凑在一起，就是巨大的原料开支。

有人说，这是低价买入高价卖出的投机倒把，事实上，原料价格降了，茶商卖价也跟着降的。

一方面，市场竞争压力大，用高品质低价格以及丰富的茶叶品类稳住有限的市场。

另一方面，合作多年，茶商也珍惜人品好不套路的茶农，有了感情，看着茶农连生活费都没有，忍不住帮个忙。

只是，为此把自己搞得压力山大，痛苦是自找的。做茶，这种痛并快乐着的感觉，像极了人生！

如今这市场，卖茶，有口好茶喝，混口饭吃，也不错了。

来源：一品姑苏城