摘要：“2024年是小鹏汽车‘在血海里游泳’的一年。”何小鹏曾如此感慨。这一年，“内卷” 达到了前所未有的程度，价格战硝烟弥漫，新老车企纷纷角逐，市场空间被不断挤压。前三季度，小鹏汽车（以下简称“小鹏”）深陷多重困境：销量持续低迷，组织人事震荡，企业持续亏损，资金压

“刮骨疗毒”两年，小鹏汽车蜕了一层皮。

“2024年是小鹏汽车‘在血海里游泳’的一年。”何小鹏曾如此感慨。这一年，“内卷” 达到了前所未有的程度，价格战硝烟弥漫，新老车企纷纷角逐，市场空间被不断挤压。前三季度，小鹏汽车（以下简称“小鹏”）深陷多重困境：销量持续低迷，组织人事震荡，企业持续亏损，资金压力如巨石压顶，小鹏的命运似乎岌岌可危。

就在所有人都以为小鹏命悬一线之时，剧情却发生了反转，第四季度小鹏实现逆袭，活成了爽文主角一般的存在：全年卖出19万辆车，营收达408.7亿元，净亏损从103.8亿元缩减至57.9亿元。其人均营收、人均销量和人均利润均创新高，分别为266.0亿元/人，12.4辆/人，减亏至38.0万元/人。

不少人认为，MONA M03车型的推出以及供应链的优化对小鹏的反转起到了重要作用。而在这背后，有两位关键人物功不可没——铁娘子王凤英的强势加盟，以及为了成为一个真正的CEO付出巨大代价的何小鹏。两人的黄金组合将小鹏从ICU拉出，走往通向KTV的道路。

2024年，小鹏打了一场漂亮的翻身仗。全年交付19.01万辆，同比增长34.23%，增速创新高。营业收入达到408.7亿元，同比增长33.2%，增速也创新高。净亏损大幅收窄至57.9亿元，与2023年的103.8亿元相比，减少了近一半，这也是小鹏史上第一次年度净亏损下降。此外，整体毛利率从1.5%跃升至14.3%，汽车毛利率由-1.60%转正至8.3%。

小鹏取得的成绩并非偶然，MONA M03爆款车型的推出无疑是关键一环。这款车型一经上市便迅速赢得了消费者的青睐，使小鹏第四季度的业绩尤为抢眼：营收环比增长59.4%，达到161.1亿元；交付量达到9.2万辆，环比增长96.6％，几乎占全年销量的一半。

值得注意的是，长期深耕技术的小鹏实现了“以技术换资金”。财报显示，小鹏全年服务及其他收入为50.4亿元，同比增长89％。这一数据的背后，是小鹏在自动驾驶、智能网联等核心技术领域的持续投入和不断创新，也再次印证了拥有技术话语权才能在市场中拥有优势。

在经营指标大幅改善的同时，小鹏的人效指标也得到了显著提升。整个2024年，拥有1.54万名员工的小鹏创造了3个史上人效纪录。

首先是人均销量最高：2024年，小鹏的人均销量是12.4辆/人，接近极氪的12.7辆/人。

良好交付表现带动了营收大涨——人均营收史上最高：2024年，小鹏的人均营收是266万元/人，不仅碾压长城汽车（238.1万元/人），还比蔚来（144.0万元/人）高出近一半。

2024年，小鹏的人均亏损是38万元/人，人均减亏一半以上，这也是小鹏史上第一次人均亏损下降。这一数据的背后，是小鹏在供应链管理、生产流程优化和费用控制等方面的持续努力。通过降低成本、提高效率，小鹏实现了盈利能力的提升。

这一年小鹏在严格控制各项费用支出，在研发、管理、销费用占比下降的前提下实现经营指标的提升，呈现出经营效率提升的结构性优化特征。

研发方面，研发费用总额从52.8亿元提升至64.6亿元，同比增幅达22.4%，但研发费用占营收比率却从17.2%下降至15.8%。这一现象背后的逻辑在于，公司营收以33.2%的同比增速显著超过研发投入增速，两者间10.3个百分点的增速差揭示了经营效率的提升。

另一方面，销售及管理费用总额从65.6亿元增至68.7亿元，但费用率却从21.38%压缩至16.81%，源于“规模扩张+效率革命”的双重驱动。小鹏渠道端通过“木星计划”、数字化工具，供应链端借助大众合作优化采购流程，这种“技术商业化提速”与“全链路降本”的协同效应，推动综合毛利率从1.50%跃升至14.30%，创历史新高。

综合以上数据不难看出，小鹏在提升运营效率、优化人员配置方面成效显著，企业正朝着更高效、更健康的方向发展。

小鹏人效的持续优化，早已在过去两年的疯狂自救行动中埋下注脚。

自G9上市失利以来，小鹏的危机呈山雨欲来之势。主力车型P7、G6因缺乏差异化卖点，在与华为支持的问界、比亚迪等竞品的较量中节节败退。组织内耗、供应链腐败、渠道混乱的顽疾集中爆发。面对“新势力淘汰赛”的倒计时，何小鹏做出了改变命运的关键抉择——引入长城铁娘子王凤英，开启了一场从毛细血管到中枢神经的极限改革。

这位在汽车行业摸爬滚打三十余年的女强人，从供销采购的宏观布局，到员工差旅的细微之处，对成本控制事无巨细，力求每一分钱都花在刀刃上。

她将长城的“狼性文化”与细节追求融入小鹏，初来乍到便敏锐察觉供应链钢材成本虚高，随后9个月内，果断砍掉30%冗余供应商，在改款G9时更将座椅成本直降20%，实现显著降本。

在销售渠道上，王凤英推行“战区制”改革，将四大销售区域细分为25个战区，决策链条缩短50%，大幅提升市场反应速度。同时，合并直营与授权体系、淘汰130家低效门店，并通过 “木星计划” 拓展三线城市经销商，全方位优化渠道。

供应链管理方面，她建立 “三审三查” 制度，引入国轩高科等二线电池供应商，通过供应商之间的竞争，有效降低电池采购成本。王凤英还积极推行 “阳光采购” 平台，这个平台整合了供应商资源，实现了采购信息的公开透明和采购流程的标准化，仅2023年就节约成本超8亿元。

在产品规划上，砍掉非核心项目，聚焦智能驾驶与明星车型，打造G9、P7i、G6 “三驾马车” 产品矩阵，针对不同的细分市场，满足不同消费者的需求，更以11.98万元起售的MONA M03，将城市智驾带入15万级市场，上市后迅速成为爆款。

如果说王凤英用铁腕手段强健了小鹏的“骨骼”，那么何小鹏则以破釜沉舟的勇气重塑了组织的“血脉”。

雷军 “只想做董事长，不想做 CEO” 的直言，成为何小鹏自我革新的起点。他躬身入局，从采购、供应链到横向流程全面直管，2023年一口气更换10名高管，三十个一级中心负责人更换率达85%，展现出壮士断腕的决心。

在用人方面，何小鹏不拘一格地任用人才。他让P9的员工挑战P10的活儿，再把P9提拔起来。他还大胆让程序员管HR，HR管营销，让供应商出身的人去管动力和汽车技术。这种“以战代练”的策略，让技术天才与营销鬼才在智驾战场上碰撞出全新可能。他认为评价一个人要从专业、业务、管理、体系和基础五个角度综合考量，不能仅看专业经验，AI汽车需要多维度能力的组合。

在运营层面，他用互联网思维重构制造业流程。会议提效6步法使2024年短会占比近70%，智能系统自动生成16万场会议纪要，效率提升20%-25%；差旅管理通过AI提醒与合住机制节约170万元。

在成本控制上，他在技术研发上做减法，集中资源聚焦核心领域——在芯片研发方面，仅选择做AI芯片，避免资源分散。P7的研发费用高达20多亿，而P7+研发成本拦腰砍，降了一半。通过与大众合作、技术创新以及规模卖车等方式，使得P7+的BOM成本降幅显著。

同时，他削减办公空间成本，新大楼建设时，将自己房间面积砍掉40%-50%，同时把所在楼层会议室面积砍掉40%，以此降低办公场地成本。他每个月都开降本会，所有环节都捋清楚，不该花的钱坚决不花，省下的钱花在该花的地方。

自救之路不仅是战略与制度的革新，更是人心的重塑。去年初，他化身 “首席沟通官”，3个月与600余名员工共进30余场餐叙，以平等姿态传递 “产品布局、经营提升、AI能力、体系能力、全球化的变化、大众的支持、品牌向上、势能提升” 这八个公司会变好的原因。动员活动、合影留念等细节动作，将信心火种播撒至团队每个角落，成功稳住军心……

这些举措的落地见效，让去年初还只能勉强维持每月七八千台销量的小鹏，12月交付量逼近四万。这场自救的本质，是传统制造业效率基因与互联网创新血液的强强融合。王凤英带来的长城式“成本暴击”，何小鹏注入的互联网“敏捷迭代”，二者形成的管理范式裂变，最终在MONA M03上完成质变，让小鹏逐步从“技术理想主义者”进化为“效率与创新双轮驱动的商业物种”，为小鹏赢得了生存转机，更成为中国新势力穿越生死线的教科书级案例。

2023年，小鹏还处于高投入、低产出的状态，在研发、销售等方面的投入巨大，但尚未找到稳定的盈利点，导致巨额亏损，面临销量未能与投入相匹配的困境。2024年，尽管爆款车型MONA M03的推出让小鹏取得了“小胜”，但何小鹏清醒地认识到，目前小鹏的状态只是 “从 ICU 往外走的路上，还远没到 KTV，五年内都很难到”。这一比喻形象地反映出，小鹏虽然有所进步，但前方的挑战依然严峻。

从行业发展的大环境来看，这是一个“快鱼吃慢鱼” 的时代，企业的增长速度至关重要。即便自身在发展，如果增长速度慢于同行，实际上也等同于在 “倒退”。当前，小鹏整体处于新势力第二梯队，不上不下的位置让其面临着巨大的压力。

在营收方面，2024年小鹏实现了408.7亿元的营收，保持了稳健增长的态势。然而，与头部玩家相比，增速明显落后。以理想为例，2024年其营收高达1444.6亿元，远超小鹏。小鹏在新势力中仅高于零跑的321.6亿元，营收规模和增长速度都有待提升。

在销量上，虽然 2024年小鹏通过低价车型实现了销量反弹，全年交付约 19.01 万辆车。但在六家新势力中，它是唯一销量还未达到20万辆的车企，理想则达到了50.05万辆，小鹏与这些竞争对手相比，销量差距依然存在。

利润层面，2024年小鹏通过低价冲量以及技术降本的策略，成功实现了减亏一半。不过，盈利进度仍落后于理想和零跑。理想在2023年就实现了盈利，零跑则在去年第四季度盈利，小鹏在新势力中仅好于蔚来，距离真正盈利还有很长的路要走。

从人效指标来看，小鹏的人均营收、人均销量和人均利润仍低于头部新势力玩家，在人力资源的利用效率上还有很大的提升空间。此外，小鹏的现金储备为419.6亿元，较上年减少8.2%，这也反映出其在资金方面面临着一定的压力。

在智能化领域，比亚迪、吉利等传统汽车大厂不断加大研发投入，产品智能化水平迅速提升，小鹏虽然目前在智能化方面处于行业领先地位，但面对传统车企的强势追赶，也需要不断加大研发投入，以保持技术优势。

在与大众的合作方面，最新消息显示，大众汽车集团已携手法雷奥和 Mobileye，计划为其未来的横置发动机（MQB）车型带来L2+级高级驾驶辅助系统升级体验，这意味着大众在智能驾驶领域的布局更加深入，而小鹏与大众的合作能否在技术创新和市场拓展上取得更大突破，仍有待观察。

展望未来，小鹏若想持续巩固当前这来之不易的向好发展态势，仍需紧紧围绕创新与精准市场定位两大核心发力。一方面，要凭借在技术领域的持续突破，例如深耕AI智驾等前沿技术，筑牢技术护城河；另一方面，要积极推进全球化布局，拓宽市场版图，同时不断优化产品结构，以满足不同层次消费者的多样化需求。唯有如此，小鹏才能在竞争激烈的新能源汽车领域站稳脚跟，占据一席之地。

来源：汽车人才研究会