摘要：当一条街上10家汽服店有8家能换机油时，剩下的生存者一定是能用独家技术解决特定痛点的“汽车专科医生”。

当一条街上10家汽服店有8家能换机油时，剩下的生存者一定是能用独家技术解决特定痛点的“汽车专科医生”。

汽服行业的未来，属于能把扳手变成手术刀的匠心经营者。

四月的天气还不算太热，但是周边大多数同行门店老板的内心都急躁不安，想象中的五一节前排队高峰没有出现。

看着空荡荡的车间，不得不把自己的车开上工位，做个免费的安全检查，五一来了也抽个时间去玩一天，同行好友昨天自嘲发了个朋友圈。

这几天接二连三收到同行门店转让信息，不要转让费，平价出，只求尽快脱手，这些门店都是十几年以上的老店，熬过了疫情，却没有熬过连续低价竞争，客户流失，经营入不敷出的无奈。

看似是行业内卷，提前退场，实则是门店没有竞争力，没有“招牌菜”，被迫离场。

一、行业现状：繁荣下的生存危机

现在路上跑的私家车越来越多，我们一个四线小县城每到周末主要交通干道都会堵车，但是这两年，到我们店里来做维修保养的客户却是越来越少。

为什么会出现这样的现象？我们该怎么办？

周末同学群里面，回家创业快十年的学弟抛出这样一个话题，一上午时间，沉寂半年的群聊信息持续1000+。

有4S店的同学说客户都被4S店锁定了，有连锁店的同学说客户都被连锁店抢走了，有车主代表的同学说他们现在维修保养走到哪就选到哪，不再像以前一样固定一个地方。

最后，作为在省会开汽服店的笔者发言：汽服店经营要么做第一，要么做唯一，如果门店经营没有特色、没有竞争力，往后生意只会越来越差。

当下车主选择汽服店消费的理由是产品、技术、服务有价值，同样的业务和项目，你能做到行业天花板，车主没有理由不选择你，甚至慕名前来，只为花出去的钱能够体现价值。

之所以这样说，是因为我们这个行业太热门了，所以竞争就很惨烈。

从年初到现在，各大连锁品牌加速扩张，有互联网平台、有机油厂家、有轮胎厂家，还有区域化本地联盟（破千门店品牌现在好几家）。

除此之外，新能源专修成为新风口（据说三电维修需求年增200%），资本持续加注（据说2023年后汽后市场融资超过了50亿元）。

这样繁荣的数据背后，80%甚至更多汽服单店（尤其是社区店）正陷入“虚假繁荣陷阱”，“千店一面”现象到处都是：换机油、补胎、快修快保等基础服务占比超80%，技术门槛低导致价格战成为主要竞争手段，大部分门店深陷其中，无法自拔，拼到无能为力那天就是关门转让。

从另一个维度来讲，很多汽服店老板的经营思维和行动已经无法匹配当下主力车主消费群体，新生代车主（90后/00后）更看重专业化、透明化、精细化车主服务。

就像餐饮行业一样：今天吃饺子一定要求一家干净、卫生手工现包（槐花鸡蛋）味道一绝的饺子店；明天吃面条一定要去一家特色打卤（酸豆芽配辣椒）手工现擀面条特色门店；后天去吃烩面在郑州大部分都去三厂烩面（因为那里的洋葱配猪头肉让人留恋）。

某行业报告显示，73%的车主愿意为“特色技术项目”支付20%以上溢价，但大多数社区汽服店经营仍旧停留在“万能修理铺”模式。

长期下去，别说吃肉了，能够喝上汤都已经很不错。

还有一个维度，汽服店当下普遍存在成本压力与客户流失，平均来说房租人力成本几乎每年都在增长（很多地方的汽服工不缴纳社保就招不到人，房东房租也是一年一签）。

然而，门店业务客单价长期徘徊在300-500元区间，缺乏核心竞争力的门店客户流失率高达40%以上，长期陷入“越忙越不赚钱”的恶性循环。

这样的现象，无时无刻都会让汽服店老板出局，这不是危言耸听，而是真实行业现状。

二、真实案例：从年初干到年尾，起早贪黑，钱没赚到多少

月初参加了一场某品牌组织的行业线下交流活动，碰到两位老板受邀参观他们的门店，感触颇深。

A门店标签（技术好、服务好）——典型夫妻店。

老板娘沟通能力特别强，从开头到结尾都在说自己家技术好、服务好；老板妥妥的技术男，从开头到结尾就说了三句话，一直在干活。

80平的车间前后隔开，一台举升机，一个洗车工位+轮胎更换工位，后面是客休区+厨房；从进店到离开全程都是小心翼翼，生怕站不稳摔倒了。

老板娘自信介绍门店每天都很忙：前不久给某豪华车主换了某品牌高端机油，这几天又接了一个车门喷漆的业务，别人家都收200，到她家150全程专业施工，这个月刚刚给一台路虎车换了一套正时套装，收车主3800，车主很满意（要是在服务站要上万）。

之所以邀请笔者，是因为老板娘现在想做抖音开直播，天天在抖音上学习行业网红，想上底盘和四轮定位业务，又想聚焦轮胎，从机油赛道切到轮胎项目，始终找不到方向和感觉，希望笔者能给些建议。

最后终于轮到笔者开口，提了三个问题：老板最擅长的业务是什么？门店一个月毛利润能做多少？为什么店招要挂某某修理铺？

三个问题老板娘都没有正面回应。

后来又引导性地问了老板娘几个数据：一天能交付几台车？大概1-2台；一个月换油台次能有多少？大概几十台；一个月轮胎能换多少条？什么价格区间占比高？几条到几十条不等，什么牌子都有。

聊到这些内容的时候，老板娘坦言：

店里生意表面上看起来很忙，别人也以为很赚钱，实则两口子从年初干到年尾，从早上干到晚上，对内要照顾家庭，对外要尽可能多接点业务多赚点钱，最终钱没赚到多少，身体和思想却很累，生怕哪一天抗不下去就关门失业了。

出于人情抑或感动，笔者和老板娘一起制定了一个门店经营优化方案：

从技术和服务维度重点塑造老板技术口碑，花几百块把店招的修理铺改成汽服维修，抖音和微信名改为修车找王某（老板名字）。

老板最擅长修空调和换底盘件，老板娘就把相关工具和设备整备好，产品和收费标准统一，聚焦打造门店空调维修当地天花板的“招牌菜”。

前几天回访，不到一个月时间，店里空调滤芯换了有50多个，空调清洗套装卖了30套，氟利昂用了三箱，还换了十几根减震器和下支臂。

老板娘说，这两个项目下来，店里的房租赚回来了。

下一步，她还要把轮胎更换打造成店里的招牌，因为老板换轮胎的操作据说也在当地独一无二，枯燥的轮胎拆卸和更换，在老板手里就像是在创作和表演。

单凭这一点就超越了同行，可以塑造价值。

三、真实案例：一个月30天，1/3时间店里空荡荡

拜访完A门店，来到了B门店，临街位置6个工位——标签（技术好、业务全）。

走进店里，破损的地面，脏污的墙面，乱七八糟的工具和旧配件，让人不由觉得这家店有没有服务过20万以上的车。

店里员工有4人，都在低头刷抖音、打游戏，看到有人进店不是车主，头抬起来看了我们一行人一眼，又低头钻研自己的爱好。

老板苦笑地说到，没办法店里现在就是这样，自己从业十几年，论修车自认为大小故障都能解决，但就是近两年，老客户流失越来越严重。

尤其今年第一季度，一个月30天，可怕的是1/3时间店里都空荡荡，越闲越慌，这个月员工工资都紧张。

看到本地的网红门店抖音做的如日中天，机油和轮胎销量是自己的好几倍，想做营销宣传无从下手，想要求员工提升服务和标准，奈何自己不知道怎么培训和要求，门店想升级和加盟又怕被割了韭菜。

当下的老板是既徘徊又迷茫，既不甘又无奈，希望同行之间能够分享和提供一下破局之法。

同行好友当即分享到：

现在搞换油价格竞争，几乎没有任何优势，但是可以在换油施工流程上做文章（比如重力放完机油后，用抽油机再次抽取油底壳里未放出的废油）。

现在换轮胎比价格和品牌似乎毫无胜算，但是可以在轮胎施工和质保方面输出别人没有的动作和内容（比如装完轮胎用扭力扳手上紧螺栓，选择轮胎品牌全国联保等）。

更换火花塞使用胶棒、更换防冻液使用循环机、店里充氮气等技术类业务，都可以成为店里的特色。

最后，老板说自己和店里的大师傅最擅长和喜欢做的项目就是四轮定位，但是车主上门的很少，都是同行换完轮胎到店里来做，收费也不高一次40块钱。

谈到这里，一行人都不约而同地建议老板把四轮定位项目打造成门店的特色项目，成为当地车主主动选择的一道“招牌菜”。

因为我们几个的门店都想做，但是技术不够不专业，燃油车老龄化有需求，新能源换轮胎有需求，妥妥的刚需和引流项目。

就这样，B老板下定决心做门店升级，重新投资整备了轮胎和四轮定位车间，朋友圈和抖音上架了四轮定位套餐，短视频也拍了起来。

一个月下来，四轮定位同行接单了20个，车主接单了6个，收费也从刚开始的40元提升到同行80元，车主120元，同时转化带动了轮胎更换和底盘件更换，更是新增了几个快修快保客户。

老板发朋友圈说，经营门店还是要靠绝活才能有生意，接下来不管是维修和保养，每一个流程都要体现细节处的特色，让更多车主知道和选择自己的门店。

四、致命痛点：没有“招牌菜”的生存困境

上面两位老板可以说是当下社区汽服店典型代表，汽车维修保养项目定位于一站式服务，什么都能干，但是什么都没干好、干精，没赚到钱。

店里没有“招牌菜”，没有特色和聚焦的盈利项目，天天忙的结果是事倍功半，脸上忧愁，内心焦虑，对行业未来迷茫，让他们不知所措。

同时，他们还不得不直面行业的生存危机。

1、陷入流量争夺战旋涡，被平台碾压不断“失血”。

互联网平台以9.9元引流，节假日促销持续收割客户，传统门店进店量下降30%都不止。

4S店与险企合作，事故车维修订单流失率达60%甚至更高。

社区店无奈沦为“打工仔”，一个月门店60%的保养订单来自线上抖音/美团等平台，平台抽佣不断增加。

2、成本暴涨，利润薄如刀片。

一线城市50平米门店年租据说超过15W，技师工资年均涨幅8%。

设备迭代压力不容小觑，一套专用工具和设备轻则几千块，大部分动不动都是上万，回本周期拉长至3年以上。

价格透明化让汽服店老板无可奈何，车主比价APP，某些网站让产品和配件毛利跌破15%，部门业务线下开展已成负毛利。

3、技术断层，传统机修工进入“失业倒计时”。

就像A门店老板一样，40岁的年纪一身技术无人传承，就连门店学徒和实习生都招聘不到。

新能源汽车普及以后，维修人才缺口80万，但是70后技师转型率不足10%，智能驾驶标定、车联网故障等新需求，80%汽服店无法承接此项业务。

技术迭代速度远超培训能力，传统“老师傅”经验正在失效。

4、传统汽服店信任崩塌。

劣币驱逐良币，过度维修投诉率逐年增加，车主防备心理加剧。

副厂件冒充原厂件成为行业潜规则。

标准化缺失，同样的故障，不同的门店报价能相差好几倍等。

上面提到的生存危机，试问门店不打造自己的“招牌菜”，不聚焦优质业务和服务项目，凭什么让车主到自己的门店消费？

五、未来出路：打造不可替代的“技术和价值IP”

都说汽服行业门槛低，只要愿意出力，螺丝都会拧，扳手都会用，熟能生巧，只要干的时间久，没有什么搞不定。

但是当下车主消费意愿和车况需求，会选择那些同质化门店里面的差异化门店，任何汽车服务项目都是有技术属性在里面体现。

在同质化业务严重，价格战内卷的时候，大部分社区汽服店仍停留在提供基础服务，车主决策因素已经从“就近选择”转向“谁更专业”。

对于车主来讲，消费需求已经升级，从“修车”到“信任专家”，尤其新款车型、新能源车维护，车主更依赖授权和专业认证，传统机修经验正在失效。

如果自己门店没有技术壁垒，只能被平台巨头收割，互联网平台几千家连锁店靠标准化服务抢占市场，普通门店若没有特色技术和项目，最终只能沦为“流量打工仔”。

未来汽服店竞争，一定不是比谁更便宜，而是比谁更“不可替代”。

如何打造技术和价值IP？

技术可视化、项目差异化、口碑品牌化，这三个策略也许值得一试。

技术让车主看得见专业。

从门店设备展示到维修前后数据报告，配件新旧对比，抖音/视频号全程直播维修过程，展示技术细节。

门店悬挂厂家认证、技术大赛奖项、区域联盟PK优秀成绩等内容，塑造权威技术形象。

项目差异化让业务更具价值。

聚焦高价值、高门槛的新能源业务（别人还在燃油车挣扎，你已经吃到了新能源红利）。

豪车/性能车/小圈子文化/小镇青年等群体，追求的是个性化和定制化，不一样的门店场景和服务，不一样的业务和改造，让更多愿意为车辆消费的车主记住你。

口碑品牌化已经被越来越多网红门店老板重视并运用。

从店招到网名强化标签，定期产出技术和产品科普内容，吸引精准客户，再到建立爱好、兴趣、技术等互动群，提供各项专属福利，培养忠实用户等。

这些都可以让自己的门店成为独一味二的存在，输出的是特色，收获的是价值。

六、写在最后

未来3-5年，谁会被淘汰？谁能活下来？都是未知数。

但是，无技术特色、依赖低价竞争、拒绝线上宣传、坐等躺平的路边摊一定会被淘汰。

对于能够持续生存下来的同行：

如果你是技术派，那就强化技术属性，专注细分领域（比如单项专修或者养护，变速箱专修、底盘专修、车型专修、新能源汽车维护等），把技术通过产品和项目传达给车主，专家式建议和解决车主车况问题，必能收获价值。

如果你是服务派，那就在客户管理和运营方面持续深耕，老客户客情关系维护（如会员制、透明化、个性化专属服务），新客户持续拓宽边界，同时更新门店的硬件和软件，这样的门店生意都不会差。

如果你是资源派，能够背靠供应链或者保险合作，提供一站式车况解决方案，那也是一个不可替代的核心竞争力。

不管什么样的店型，没有“招牌菜”的未来一定会被平台整合或者淘汰，只有打造专属自己门店的特色，才有可能摆脱价格战，实现高利润、高粘性、高溢价。

汽车后市场的繁荣，属于那些看清危机并主动求变的人。

当行业从“野蛮生长”进入“精耕细作”时代，唯有本店特色“招牌菜”。

技术立店要聚焦，服务立店要超越，项目立店要深耕，再有线上线下高度协同模式的多重升级，才能吸引真正有消费意愿和能力的车主到店。

也只有这样才能穿越周期，赢得未来。

来源：汽车服务世界一点号