摘要：在医保收紧、中药饮片集采推行、专家资源匮乏等情形下，外治法从昔日为人轻视到如今被寄予厚望，逐渐走向舞台中心，一场由外治引发的行业变革风暴已然迫近。

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■ 口述 | 孙胤 撰稿 | 桔梗

在医保收紧、中药饮片集采推行、专家资源匮乏等情形下，外治法从昔日为人轻视到如今被寄予厚望，逐渐走向舞台中心，一场由外治引发的行业变革风暴已然迫近。

据《医馆界》数据库分析，当一家综合型中医馆的外治营收占比达50%时，其抗风险能力将会显著提高，但体系化、标准化等难题致使行业内的外治现状并不乐观。

在这个外治呼声高涨却鲜有真体系的时代，以外治闻名的综合型医馆「孙泰和」是如何构建外治体系的？又是如何常年业绩斐然的？

中医药文化是中医外治发展的基础

中医药文化源远流长，对中医发展有着纲领性的作用。虽然文化本身常被认为难以具象化，但其在中医外治领域的具体实践中却有着深刻的体现。

外治发展的成功与否，很大程度上取决于是否塑造了让医馆、医生团队开展外治建设的中医文化氛围。

这与药材的生长相似，药材的道地性与天时、地利、人和密切相关，不同的土壤、光照和雨水条件都会影响药材的生长状态和药性。

而孙泰和的外治发展也正是得益于创始团队深厚的外治基因沉淀，这些专业背景决定了孙泰和外治整体布局的专业性和系统性。

从医馆筹建之初，孙泰和便将外治作为核心发展方向，诊室布局中超过一半的空间被预留为外治区域。

此外，所有岗位新入职的员工均需首先学习外治相关知识，涵盖膏药、贴敷、针灸、推拿等多方面。

若无这样的氛围，外治很难在综合型医馆持续发展。因为外治相较内治，会消耗更多的人力和时间，更需要团队协作。在门诊量很大时，外治医生若不借助团队协助恐难招架。

中医外治的标准化建设

外治标准化是发展外治的重要基础，也是推动外治高质量发展的重要推力，否则，即便有了良好的外治氛围，也很难提升整体外治水平。

可能很多人会误解“外治标准化不难”，实际上综合性医馆的外治标准化并非易事，特别是在已经汇聚了多位不同外治疗法领域专家的情况下，将针灸、推拿、贴敷等多样化外治项目标准化极具挑战性。

外治标准化的体系化建设可拆解出五大关键点：

01

外治技术标准化

外治技术层面的标准化建设难度不是很高，包括对基础技术、精细技术、高难度技术以及高要求技术进行全面的标准化建设。

02

诊疗方案标准化

诊疗方案的标准化比较难，由于不同专家在辨证思维上各有体系，即使针对同一病症（如腰痛），也可能采用针刺、艾灸、推拿等多种不同的方法，因此，难以在方式方法上进行标准化。

针对这个问题，我们提出构建整套标准化的产品化诊疗体系，“产品”并非指的是膏方、药剂等具体产品，而是以一整套标准化的诊疗方案为核心，将诊疗方案模块化处理，形成可复制、可推广的诊疗模式。

03

收费及流程服务标准化

外治项目在收费和流程服务方面的标准化尤为关键，由于医保覆盖范围有限，许多外治项目（如产后康复）并未纳入医保体系，而且不同医生的收费方式存在较大差异，收费标准出现模糊性或分散性。

构建中医+新消费收费及服务模式，将收费体系、流程的标准化能确保收费透明，提升患者就医体验，避免因收费杂乱影响医馆的整体运营效率。

04

医生操作与技术考核标准化

外治技术、诊疗方案、收费及流程服务标准化这三方面标准化的落实，核心在于医生的操作规范和技术水平。

为此，医馆需要建立一套全面的医生培训与资格认证体系，通过明确的操作指引和定期的技能考核，不断提升整体诊疗质量。

05

信息化标准

通过信息化手段对开单、病情记录等进行全流程标准化的数据化管理，确保信息透明、流程规范，同时为后续的优化提供数据支持。

中医外治专科团队的建设

建立了对应标准之后，最核心的就是外治团队的建设，而外治团队的建设要着力青年中医的培养。

资深专家通常已形成自己独特的治疗体系，相较之下，青年中医在外治领域的可塑性更强。外治能有效赋能青年中医的成长，是推动青年中医在专业领域有所建树的重要途径。

反观内治领域，由于临床经验的原因，老中医往往更受患者青睐，青年中医的患者信任却比较薄弱。

即便青年医者能准确详细阐述病因和诊疗思路，赢得患者的初期信任，但若患者依方服用期间出现了腹泻等反应，依然会对方子的有效性和安全性产生质疑，进而导致对该青年中医的信任崩塌。

这也是孙泰和的外治建设在青年中医的招聘和培养上持续发力的原因，目前，孙泰和外治团队有20多个专家，且均为90后。

01选

我们会首要考量其价值观与孙泰和是否契合，这个至关重要。其对于外治的理解和认知情况是外治团队建设选拔的核心依据，其次才是入门技术的考核。

02育

拥有研究生学历和执业医生证的青年医生符合我们的基本要求，随后，我们会将其纳入导师体系，通过传帮带的培养方式做进一步的指导和培训，涵盖外治方法等多方面培训。

03用

“用”分为医生分级体系和专科赋能两方面，在分级体系中，我们会根据医生的能力和特点进行分级并赋予不同的标签，例如，有的医生更擅长某一病种、有的在推拿或者针灸上表现突出。

所谓专科赋能是孙泰和特有的专科建设模式，在外治中心的架构下，将医生分配到对应的专科团队中，通过专科团队的协作交流为医生赋能。

04留

留住人才的方式较为简单，多是通过企业文化、绩效激励等方式让青年医生通过平台的赋能获得不错的获益。

在没有赋能的情况下，一个青年医生若想在专业领域崭露头角，通常需要经历3-5年的沉淀和磨砺，否则，就算去到大平台也难以迅速立足。

然而，通过孙泰和的企业文化、绩效激励、外治中心整体体系等多维赋能，青年中医能得到更迅速的成长，门诊量和收入也会有显著提升。

一个高效的外治团队是中医外治成功的关键，为此，我们精心打造了进一步的培养体系，具体分为四个方面：

01

技能提升

通过继续教育和临床实践，不断提升医生的专业技能，确保疗效，尤其是外治技能的增强。

深知外治技能对于迅速建立客户信任的重要性，我们要求医生既能把脉也会外治。因为很多患者会有一些隐匿疾病，如颈椎不适或肠胃问题，通过精准的外治治疗能迅速缓解。

02

文化教育

我们对此极为重视，医德对于一个医生而言至关重要，为此我们构建了深入的体系化教育，从源头上杜绝医生在治疗过程、医保等方面犯错的可能性。

同时，通过企业文化赋能，定期举办中医文化培训，提高团队成员对中医药文化的理解与认同，增强团队凝聚力。

03

绩效与激励机制

建立科学的绩效考核和激励机制，鼓励医生在外治领域进行创新性研究或技术改良，从而提升医生专业水平和服务质量。

04

团队协作与沟通能力

刚进团队的青年医生可能难以同时兼顾针灸、推拿、贴敷等多领域，我们通过强化团队协作性来区分医生的特长，借助明确的团队分工与合作机制、定期的内部交流与病例讨论会、多科联合会诊的方式为患者提供最优的治疗方案。

中医外治的专科赋能及发展带动

如今，我们的外治发展很多程度得益于内科的带动。在创馆初期，孙泰和的针灸外治一度占据整体业务约80%，现在占比逐渐下降，形成了内科外治协同共进的新体系，并取得了显著成效。

我们将特长相符的医生纳入到多个专科中，并通过外治协作的形式赋能于专科，这样便可通过内科带动外治的发展，再以外治反哺专科，构建起相互成就的体系，达成“1+1>2”的融合效果。

因为门诊量大的内科专家一般无暇兼顾外治治疗，因此，我们精心打造了配套的外治中心团队，一个外治中心小组通常会配置7-8名成员，紧密对接专家或者专科，实现双向赋能。

在诊疗中，专科为外治团队提供相关的辨证理论及对应的治疗方案支持，基于外治建设的高度标准化，一旦完成辨证环节，专科便可依据既定标准对外治进行规范赋能，随后，外治便能为专科诊疗输送有效的治疗手段与解决方案。

我们通过外治与专科之间的协同合作，共建了更大的有机整体，并以此为基础进行统一的考核和激励，有力推动了医馆业务更高质量的发展。

其具体体现为以下三个方面：

外治作为特色专科的治疗补充（专科外治建设）

通过外治手段对特色专科进行有效补充，完善专科治疗体系，提升整体治疗效果。

外治作为业务费用的补充

很多处方小的经方医生一般收入会比较低，为了保证其疗效和收入，外治的配套赋能可以提供完善的治疗和收入解决方案。

患者教育与管理的协同性

内外兼顾的整套解决方案能显著提升患者信任和对自身疾病的认知，而且能让成员间的缺陷和短板在协作中得到相互补充，从而大大提升管理的协同性，优化医馆的整体运营效率和服务质量。

中医外治的宣传

01

流量螺旋增长密码

文化+口碑的双重营销，是实现流量螺旋增长的关键所在。

首先，以文化的形式开展间接营销，将品牌文化融入到中医文化、养生文化、国潮文化中，将宣传教育巧妙嵌入文化体系中。

外治作为中医药文化的重要组成部分，本身就具备较高的文化融合能力，可通过多样化文创展示形式呈现，如常见的正骨、艾灸等体验视频，虽广告属性较大，但一定程度上起到了文化宣传的作用。

其次，口碑是直接营销的核心。口碑推荐作为医馆新客的主要来源，占比约为60%以上，若想打造好的口碑，关键在于聚焦疗效。

相比其他方式，外治起效快的特点能快速推动口碑的传播，产生显著的营销效果。因此，我们需要以病人为中心，构建有价值的诊疗服务、提供有温度的就医体验，注重服务品质，建立坚实的患者信任基础。

02

宣传层面

外治与内科的推广在宣传策略上存在明显区别：

独立的品牌

将外治作为一个独立品牌宣发，在孙泰和的体系下，采用双品牌的形式进行宣传，尤其着重宣传孙泰和外治中心。

专业团队和名医大咖的背书

通过良好的专科形式为外治中心赋能，通过专业团队和名医大咖的权威影响力，为其进行有效的背书宣传。

本地生活类的推广

内治服务在大众点评或者美团平台上较难推动，但外治服务却相对容易，也更容易打造出特色。

新媒体的展现（外治展现更有优势）

鉴于很多新媒体对医疗板块的监管加严，比如要求医生需要黄V认证，为了不要触犯到平台规则，民营医疗机构要寻求能方便展示疗效体验或者中医文化的形式，中医外治的展现要更有特殊性、故事性、内容性。

客户案例

注重客户的隐私保护，很多案例并不适合在媒体上公开宣发。

线下活动体验

线下的活动体验对于市场推广很重要，外治的强体验感更适合推行线下活动体验，拓展市场。

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来源：虫虫论健康