摘要：例如，“知己知彼，百战不殆”是贯穿《孙子兵法》全书的认知原则，意思是了解自己和对手的情况，才能制定正确的战略，避免失败。
创新药市场的竞争，已不再是简单的资金与技术的比拼，而是策略与智慧的较量。
创新药市场，一个看似由数据、实验和专利堆砌的理性世界，实则暗流涌动，竞争之激烈，不亚于古代战场上的刀光剑影。
面对这充满不确定性的战场，古人那些运筹帷幄、决胜千里的兵法智慧，或许正是药企突破重围、开创未来的金钥匙。
01
上兵伐谋
在创新药这片充满未知的海域中，有人盲目航行，有人却手握罗盘。
《孙子兵法》有言：“上兵伐谋”，意思就是要以谋略取胜，强调了智慧和策略在达成目标中的重要性。
例如，“知己知彼，百战不殆”是贯穿《孙子兵法》全书的认知原则，意思是了解自己和对手的情况，才能制定正确的战略，避免失败。
在创新药市场中，这样的策略随处可见。典型如武田制药以13亿美元引进亚盛医药的奥雷巴替尼，就蕴含了“知彼知己，百战不殆”的思考。
奥雷巴替尼是新型口服第三代酪氨酸激酶抑制剂（TKI），在血液瘤和实体瘤领域具有广阔的潜力，目前已在中国获批两项适应症：治疗任何TKI耐药，并伴有T315I突变的慢性髓细胞白血病（CML）慢性期（CP）或加速期（AP）成年患者；治疗对一代和二代TKI耐药和/或不耐受的CML-CP成年患者。
业绩方面，凭借在中国打破了临床治疗空白的优势，奥雷巴替尼自2021年11月上市以来已累计实现含税销售额近5亿元。
而在海外方面，奥雷巴替尼共获得4项美国FDA授予的孤儿药资格认证，分别用于治疗CML、急性髓系白血病（AML）、急性淋巴细胞白血病（ALL）和缺陷型胃肠道间质瘤（GIST），而且针对这些适应症已处于临床后期阶段。
奥雷巴替尼具有全球市场潜力，只是武田制药重金引进的其中一项因素。
最关键的是，奥雷巴替尼展现出了全球同类最佳潜力，各项指标优于武田的Ponatinib（普纳替尼），后者由于安全性问题被FDA限制临床使用，销售业绩受到影响。
尤其是，奥雷巴替尼在CML适应症中具备其他第三代TKI更大的市场潜力，在普纳替尼、阿思尼布耐药患者中展现了不错的临床获益以及耐受性，而且安全性也优于诺华的阿思尼布。由此，武田制药预测奥雷巴替尼销售峰值将超过20亿美金。
实际上，武田制药引进奥雷巴替尼还有另外一层意思，就是通过“以迂为直”实现“借刀杀人”：既避免了直接与亚盛医药、诺华这两大竞争对手硬碰硬，通过“迂回”的方式来增强自身在血液瘤领域的竞争力，同时借助奥雷巴替尼这把“利刃”，抗衡诺华等竞争对手。
类似这样的兵法智慧，也在默沙东与礼新医药达成的BD合作中得到体现。
为了应对全球“药王”帕博利珠单抗（K药）面临的“内忧”（专利悬崖）和“外患”（PD-(L)1/VEGF双抗挑战），默沙东以近33亿美元引进了礼新医药PD-1/VEGF双抗LM-299。毕竟，康方生物PD-1/VEGF双抗依沃西单抗（AK112）头对头击败了K药单药一线治疗PD-L1表达阳性的非小细胞肺癌患者。
默沙东这种“以迂为直”的策略，有助于其避免不必要的竞争损耗，并间接地对竞争对手构成威胁。
02
以正合，以奇胜
在创新药这片充满变数的海域，每一步决策都可能决定企业的生死存亡。
尤其是同质化内卷严重的当下，一旦有药物被证实具有巨大的商业价值，众多药企便会迅速跟进，形成激烈的竞争态势。因此，如何在众多竞品的比拼中实现后发制人，尤为重要。
《孙子兵法·兵势篇》：“凡战者，以正合、以奇胜。”意思是在作战中，要正确地使用兵力，灵活地变换战术。
例如，赤壁之战中，诸葛亮不与曹操正面交锋，而是巧施草船借箭、借东风之计削弱曹军力量，最终再以火攻取胜，彰显“后发制人”之策。
放在医药市场中，就是要求药企避免在竞争对手强大的地方与之交战，要通过巧妙的策略实现快速占领市场份额，做到“避实击虚”。
以“内卷之王”PD-1/PD-L1市场为例。据药智数据显示，截至目前在国内获批上市的PD-1/PD-L1单抗已达到18款，药企要想从中突围并不容易。
国内获批PD-1/PD -L1单抗情况
数据来源：药智数据
然而，作为后来者的复宏汉霖，却通过聚焦肺癌领域的策略抢得了一席之地。
截至目前，复宏汉霖的斯鲁利单抗（H药）已在中国获批5项适应症，其中有3项为肺癌领域，分别为鳞状非小细胞肺癌（NSCLC）、广泛期小细胞肺癌（ES-SCLC）、非鳞状NSCLC，后续在研适应症还有局限期小细胞肺癌（LS-SCLC）、联合贝伐珠单抗治疗非鳞状NSCLC等。
由此，斯鲁利单抗在2023年实现全球销售额达11.2亿元，今年上半年销售额继续同比增长21.8%至6.78亿元。
尤其H药拿下了许多药物都没能斩获的ES-SCLC，并走出了差异化出海之路：向FDA、欧盟递交了这一差异化适应症的上市申请，并以近7亿美元将H药首个单药疗法及两项联合疗法在东南亚地区10个国家的权益授予KG Bio公司。
而就在近日，FDA批准了阿斯利康的PD-L1抑制剂度伐利尤单抗用于治疗接受铂类同步放化疗后病情未进展的LS-SCLC成人患者，标志着40年来LS-SCLC治疗领域的重大突破。
另外，君实生物特瑞普利单抗能成功闯关FDA，也是因为巧妙地选择了鼻咽癌这个小适应症，既填补了美国鼻咽癌的治疗空白，又避开了与先入局者在大适应症上的直接竞争。
在鼻咽癌领域取得突破的，还有乐普生物PD-1抗体普特利单抗联合EGFR ADC新药MRG003的差异化临床方案，最新Ⅱ期临床数据显示ORR为66.7%，DCR为93.3%，优于MRG003治疗鼻咽癌的数据（ORR为47.4%，DCR为79.0%）。
孙子在《军争篇》中指出：“后人发，先人至”，即做到比敌人后出动而先抵达必争的战略要地，夺取先机之利。显然，在“IO+ADC”新时代到来之前，作为后来者的乐普生物，反而率先在新的市场抢占先机，实现先发制人。
03
以逸待劳，持续竞争
正如《道德经》中所言，“流水不争先，争的是滔滔不绝。”这与《三十六计》中的“以逸待劳”战术策略，有殊途同归之理。
“以逸待劳”，强调的是在战争中保持耐心和冷静，不急于与敌人交战，而是通过养精蓄锐、等待时机来战胜敌人。
放在创新药市场中，就是要建立高效研发体系和强大现金流，为长期竞争蓄力。只有这样，才能做到耐心等待时机，适时反击。
毕竟，在创新药这片无硝烟的战场上，每一寸研发领域的推进都伴随着激烈的厮杀与未知的陷阱。企业如战士，资金似粮草，而每一款新药的问世，都是一场九死一生的战役。
特别是，当下我国创新药研发能力相较国外还相对薄弱，仅有少数药企能够研发出同类首创（first-in-class）药物，因此选择以逸待劳、看准时机攻入有巨大商业价值的赛道，打造同类最佳（best-in-class）药物，不失为保持持续竞争能力的明智策略。
这样的策略，已经在许多国产BIC药物中得到了验证，包括百济神州的泽布替尼（第二代BTK抑制剂）、亚盛医药的奥雷巴替尼（第三代BCR-ABL抑制剂）和APG-2575（潜在全球第二款Bcl-2抑制剂）等。
其中，泽布替尼立项于2012年，当时百济神州高级副总裁汪来博士在AACR年会上留意到了BTK抑制剂。而彼时FIC药物伊布替尼虽然进展最快、也展现出了不错的数据，但却在安全性及药代动力学方面存在缺陷。
基于此，泽布替尼在立项时就针对伊布替尼的缺陷进行优化，改良了分子结构。而要证明第二代BTK抑制剂的价值，就是要在头对头临床试验中达到主要临床终点。
正如大家所知，泽布替尼不仅头对头击败了伊布替尼，还在全球超过70个市场获批了广泛适应症，从而在短短几年时间成为了国内首个“十亿美元分子”。
类似的案例还有很多，比如在HER2 ADC竞争火热之后，一些差异化的临床方案和新型药物开始冒头，比如康宁杰瑞的HER2双抗ADC皮下注射复方制剂JSKN033、正大天晴的TQB2102（HER2双抗ADC）等。
还有近日获FDA加速批准上市的HER2/HER3双抗Zenocutuzumab，成为全球首个获批的HER3靶向药，打破了HER3靶点不可成药的历史，也体现了“以逸待劳”的策略思考。
即便过去HER3单抗基本都以失败告终，但由于HER3是不容忽视的潜力肿瘤靶点，后来者们仍在探索ADC、双抗等技术路线，包括百利天恒BL-B01D1（EGFR/HER3双抗ADC）、BioNTech/宜联生物的YL202（HER3 ADC）、第一三共/默沙东的HER3-DXd（HER3 ADC）等。
可见，采取以逸待劳的策略，有利于药企在市场竞争中寻找新的突破口和增长点，通过创新和提高产品竞争力来取得成功。
04
结语
创新药市场的竞争，犹如一场场高潮迭起的商战戏码。武田制药的“迂回”战术、复宏汉霖的“后发制人”、百济神州的“以逸待劳”……
古代兵法智慧在今天的创新药市场中，演绎出一场场现代版的“药界奇谋”。
孙子兵法的深谋远虑，三十六计的灵活多变，正悄然改变着创新药市场的游戏规则，让这场科技与人智的较量，更加扣人心弦。
参考资料：
1.各家公司的财报、公告、官微
2.insight数据库、药智网
3.海通国际证券、平安证券研报
来源：药械Talks
